上週四晚上我心血來潮想和寫點科普讀者朋友們聊聊我的工作近況，就開了一個直播，結果沒想到一打開就斷斷續續聊了 2 個多小時（摀臉），可能是太喜歡跟大家聊天了...
這兩天發現一位讀者 Wheat's FBlog 超厲害＆感人地還做了這 2 小時直播的筆記，總結得十分清楚，在這邊分享過來給其他讀者們參考看看（這麼長真是辛苦你了！）大家也歡迎去看看他的粉專👍
✍以下是 Wheat's 的筆記內容，如果看不懂的話那你就得回去聽我直播了，一堆 One Million Questions獨家分享給我的讀者們 💖
Lynn 半年 To-b sales 的心得
聽好久，一直在作筆記 XD
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*To-B Sales 的意義？和 To-C Sales 的區別？
To-C 只要說服一人，讓他情緒衝動購物就好
To-B 只說服一人沒用
其他
產品品質
售後支援
產業人脈
*Sales Pipeline
1. Marketing
大公司辦活動、To B 展覽的一個目的
- 收集參與者清單，找出獲利機會
2. inside sales：打電話確認需求
3. outside sales：後續追蹤有意願客戶
*常常聽到的 BANT (Budget, Authority, Need, Timeline）所代表的意義
確認客戶是否有 qualify：BANT 指標
預算、決策權、需求、時間點
不能直接問，對方不會答
心態推理
純比價
不懂技術的人被老闆抓來蒐集資訊
Staff是使用者，但沒有決策權
老闆不是使用者、但有決策權
E.g. IT 部門採購，但可能使用的是 HR 部門
*BANT問法
預算：預算是否到位，可能分多少出來
權限：問的人的身份是什麼
需求：功能(x)、為什麼突然想買這個產品(o)
時間：可能不確定
*建立客戶接洽 Priority
詢問頻率的 tempo，數週一次
瞭解他們項目的進展
*建立業績目標：一個大單、或多個小單
對客戶建立優先程度
決策複雜的拉低、購買量大的拉高
*建立 networking 關係，噓寒問暖也好
(有點像保險業務員的作法 @@)
說對方業務的現況
說產品的優點、未來的趨勢在哪
投資一點小錢，可以帶來良好的轉變
*產品的分類，must / nice to have
must-to-have：跟窗口打好關係
nice-to-have：花精力教育市場，相信價值 nice
*追蹤滿意度
掌握競爭對手簽約的時間點
在合約到期前三個月去搶單
*To-b salse 關鍵
不需要會交朋友，需要耐心
耐心維持不冷不熱的關係，networking
要反應快，聽到客戶潛在痛點，能吸引注意力
暗中嘴對手，挖到想要的資訊
*Sales 入門
年資(人脈)
相關職業背景，瞭解業界狀況
師徒制、前輩
業務技巧
*日本大叔TO-B展會攻略技巧
聆聽
跟對方交換名片
如何促成訂單
遊戲公司 <- 數據服務商
Lynn 一天收集兩張
大叔 一天收集好幾張名片
為什麼一家公司要去參加 to-b 展，要獲得什麼
為什麼要花資源在買攤位上
遊戲產業簡單來說分成研發商、發行商
研發商是一群工程師，沒錢做廣告投放
所以遊戲展，是給研發商與發行商做媒合
他們當天有 KPI，要談到一定的研發商 / 發行商合作
第一個問題，問他們為什麼來這個展，需求是什麼
他們回，你是誰，研發商 or 發行商？
To-b sales 不是他們目標對象，只是插花
該怎麼延續對話？
日本大叔問法
1. 你們在這邊是尋求什麼合作、為了什麼 for what
- 對方：找發行商。你們是什麼公司
2. 我們來這邊也是來尋求潛在的合作夥伴，想先瞭解你們公司的業務情況，我再告訴你們我是誰
- 喔喔。所以你4誰R
3. 一直惡逃，說只是想先瞭解對方，讓對方鬼打牆兩三次後放棄 XD
- EX: 我們是預計在日本賣的 RPG 公司，最近在找合適發行商，是第一次來...
- 可能就會開始講來的目的，與公司進展
4. 找話題切入。感覺你們對日本認識好像不深，所以你們知道日本的一個 install 要花多少錢嗎。問一些 insight 的問題
- 不要在第一時間點揭露不是他們 target 的訊息
- 讓對方有興趣回答
- R 所以你們到底是哪家公司 R
5. 小惡逃換話題。就像你提到的，你們在日本可能會面臨一些挑戰，對市場好像也沒很熟悉。剛好我們公司有類似的資源，這個資源可以很好的去解決你的問題，這也是為什麼想在這邊跟你成為合作夥伴的關係。我們公司能幫助到你的像是
第一點，在日本想賣東西，找不到合適的題材，我們可以幫你...第二點、第三點...
不會說自己賣什麼產品，而說來這裡幫你解決什麼事情；你的痛點，可以藉由這個幫忙來解決
- 對方：喔喔喔...(不明覺理)
6. 趁機帶入產品介紹，能解決到對方關注的問題。最後才說你好，我們是 xxx 公司（遞名片）
- 成功讓對方說出他們公司現階段的情況
- 成功引出他們的痛點，讓他們覺得這痛點好像能被解決，好像有需要
7. 開玩笑說，诶那聽完後你覺得有用嗎
- 有用有用 ~ (點頭)
- 交換名片
8. 補充。我們的合作關係可以幫到你瞭解日本市場的數據、瞭解日本的現況，同時我自己可以用一些 connection，因為我是日本人對日本很熟悉。我知道你想找日本發行商，我可以找我朋友給你啊
同時滿足對方個人的 goal，以及公司的 goal
- 對方：對對，雖然我可能沒有需要你的產品，但大家都在業界內，以後可能會再見，可以保持關係，那可以加個微信之類 der
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如果大家喜歡這個主題的話，有時間我會再開一次分享的☺歡迎留言告訴我喔～
