我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
https://baco-street.com/FOW
另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
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同時也有3部Youtube影片,追蹤數超過2,460的網紅李宓,也在其Youtube影片中提到,感謝TVBS的報導,大家快來跟我一起玩真三國大戰喔~...
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今天孟婆客棧的報導來了~
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https://www.4gtv.tv/article/2021092903000005
#TVBS
https://news.tvbs.com.tw/entertainment/1595166
#ETtoday星光雲
https://star.ettoday.net/news/2089992
#自由時報
https://ent.ltn.com.tw/news/breakingnews/3687497
#三立新聞
https://www.setn.com/News.aspx?NewsID=1005053
#鏡週刊
https://www.mirrormedia.mg/story/20210929ent013/
#明潮
https://www.mingweekly.com/entertainment/tvshow/content-26166.html
#中央通訊社
https://www.cna.com.tw/news/amov/202109290254.aspx
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https://tw.appledaily.com/entertainment/20210929/I6G4HST63ZDYHDDECYLQNHSCMM/
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https://stars.udn.com/star/story/10091/5780858
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#中時新聞
https://www.chinatimes.com/realtimenews/20210929004942-260404
#CTWANT
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《如果花知道》發佈記者會
花劇裡飾演"唐青松"
但一點都不輕鬆!😅😅😅
感謝媒體們的報導🙇🏻♂️🙇🏻♂️🙇🏻♂️
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121120TVBS 美知名旅遊網調查 台灣老闆扣假多
影片網址→http://youtu.be/T_V-oHtatcg
感謝記者謝曜州的報導,第一次跟曜州哥碰面,很高興與他結緣,說到休假,拜託,現在哪份工作不辛苦阿?不論是有領底薪的,還是做業務沒有底薪的,都很辛苦,也就是因為,所以我才寧願選擇做業務,至少,時間上的安排是自由的。
台灣的年輕世代真的是面臨很嚴重的問題,不是找不到工作,就是找到了,但工作的薪水只能圖溫飽而已,存不了錢,窮忙,爆肝工作,還要被罵是草莓族,真是可憐阿!
以下是新聞報導......↓
記者:謝曜州 攝影:徐國衡 台北 報導
全球最大的旅遊網站,公布年度「苛扣休假」調查報告,結果台灣名列在苛扣最多的國家之一,調查報告顯示,有5成4的員工,認為老闆不鼓勵休假;超過7成的員工曾經因為工作,被迫延後休假或甚至取消假期,我們也實際找到服務業跟業務員,每星期只休1天,隨CALL隨到,沒業績更不敢休假。
記者:「你工作性質休假正常嗎?你工作性質休假都...。」
民眾:「謝謝。」
休假正不正常,變成不能說的秘密,全球最大旅遊平台網頁年度苛扣休假報告,台灣名列扣假最多的國家之一,5成4的員工,認為老闆不鼓勵休假,超過7成,為了工作取消或延後假期,很多行業休得有夠慘。
美髮師吉米靠自己本事,開了個人工作室,以前待美髮店,每星期只休1天,每年12月中到農曆年,將近2個月全部禁休,平常忙不過來,老闆CALL了就要來。美髮設計師吉米:「很累啊,會很累,店家賺錢,我們設計師也賺錢。
沒得休受災大戶,除了服務業還有業務員。房仲陳泰源:「那個地方,就是他廚房的地方,都沒有人用過。」
實價登錄,害房仲賣屋難度變高,平常休假,也是每星期休1天,但這只是說說而已,客人隨CALL他就得隨到,跑不出業績,老闆1天都不會讓你休。
房仲業者陳泰源:「因為你辛苦是你應該的,是你的本分,不是說你辛苦(老闆)給你拍拍手、鼓鼓掌,因為我們沒有領底薪。」
員工業績好,老闆才會跟著賺大錢,要口袋賺飽飽,還要週休二日、年假排滿滿,恐怕只有夢中有。
新聞網址→http://www.tvbs.com.tw/news/news_list.asp?no=nunumt198720121120193207
謝曜州,
部落格網址→http://blog.yam.com/taiyuanchen/article/58254866
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111028TVBS獨家《麻油王》麻油雞飄香堅持嚴選上等土雞肉
影片網址→http://youtu.be/1tFjYaGA9FA
店名─麻油王,老闆─王先生
地址─饒河街121號
受訪者─陳泰源、陳盈真(我妹妹啦!)
感謝TVBS的報導,那一天剛好是我舉辦慶功宴的日子唷~~~《麻油王》的麻油雞腿真的超級讚的~~吃的很過癮唷~~~大家一定要來試試看嚐鮮唷~~
麻油雞飄香 堅持嚴選上等土雞肉
台北 報導
天氣越來越冷,冬令進補絕對少不了麻油雞,今天的內行美食,就要帶您來品嚐台北市的一家麻油雞,小小的店面總是擠滿了客人,就是因為老闆對麻油雞的堅持,嚴選上等土雞肉,儘管價錢是一般雞腿的3倍,也不惜下重本,讓客人吃在嘴裡,暖在心裡。......↓
整隻雞腿放到麻油裡,用大火熱炒,香味撲鼻而來,還沒完呢,還得再用小火悶煮半個小時,這就是老闆麻油雞的獨家秘方。顧客:「就是會爆漿汁那種感覺的,對對對,而且很香。」
會爆漿的雞肉,品質可是有保證,老闆嚴選土雞肉,價格是一般雞腿的3倍,下重本,就為了看到客人臉上幸福表情。
材料精挑細選,湯頭怎能不講究,一整鍋的麻油,裡頭其實有個小秘密,那就是加了老薑薑片,讓老闆的湯頭比別人多了一味。顧客:「那個本身那個薑味就很夠,你喝第一口,就是整個就很熱,整個衣服就想要脫掉的感覺。」
有多好吃,看客人的表情就知道,老闆的堅持,也讓麻油雞小小的店面總是擠滿客人,持續飄香。
新聞網址→http://www.tvbs.com.tw/NEWS/NEWS_LIST.asp?no=yehmin20111028133220#
部落格網址→http://blog.yam.com/taiyuanchen/article/43767382
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感謝TVBS 新聞台採訪 報導 奪牌歷程! #料理女子 #料理 #比賽. 93 views 14 minutes ago. 料理女王陸巧因. 料理女王陸巧因. 597 subscribers. Subscribe. ... <看更多>
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妞妞兒再次感謝有此機會也很有榮幸抱到我最愛的美鳳姐 ❤️ 感恩媒體辛苦了. 我是美鳳姐的妹妹 ❤️ 相似度百分百. #感謝TVBS新聞報導. ... <看更多>