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180104美商ERA不動產《飛鷹計畫-Flying Eagle》◎文/陳泰源

【前言】
美商ERA不動產所舉辦的《飛鷹計畫》，是針對新進菜鳥與希望能持續精進學習的老鳥，一起分享彼此的成功與失敗案例，藉此教學相長的一個交流會，固定每周四下午4~5點舉行。

只要加入美商ERA不動產這個平台，即可享有參與資格，招募菁英說明會於1/10號周三晚上7:00~8:30舉行，歡迎前來了解我們公司的制度，報名專線：0986-289-679陳先生。......↓

【學員A】

最近去簽一個委託，屋主強調服務費只願意給「成交價的2%」。
A回答：「如果賣到您“滿意的價格”，您還會介意服務費嗎？」

屋主堅持不讓。

後來我趕到現場，我說得更進一步：「如果我幫您賣到“天價”，服務費還是只願意給2%嗎？」
屋主態度突然有點鬆動，一時之間暫不知道如何回應？並回答：「出價再說」。

我再補充說明：「現在房子可以選擇的太多了，買方稀有，仲介會非常珍惜每一個得來不易的買家，如果知道一個屋主願意給4%，一個屋主不管怎樣就是只願意給2%，你覺得，當2個物件都符合買家的需求時，仲介會說服買家買哪一間？您的房子賣那麼久，或許就是在服務費上有所堅持，難道不是嗎？」

屋主頓時之間也不知道該如何回應。

結論：說話的力道與關鍵字使用，是有差別的。

【學員B】

委託合約裡有一條文：假設買家反悔不買，定金遭沒收，屋主應該跟仲介一人一半，對分違約金。屋主看到這一條覺得不合理，認為應該是屋主全額沒收，因為買家反悔不買，仲介也有責任。

B當下不知道如何回應，後來我趕到現場。

我說：「買家反悔不買，不論任何原因，都是買家的問題，遭沒收的定金，仲介理當與屋主對半分。」

屋主說：「我是一般委託，你如果從同業的委託書條文裡面，也有這一條，我就同意。」

於是我立刻掃描同行的委託書，發現同行的條文對屋主更苛刻！其中一家的違約條文裡面寫到大致上的內容是：「一旦斡旋轉定，合約等同生效，若事後其中有一方反悔，定金之金額等同賠償金，或賣方仍要支付4%服務費，買家要支付2%服務費。」

於是屋主啞口無言，只好同意違約金與仲介對半分。

結論：新人簽委託，要事先做好功課，不要被問倒了。

【學員C+D】

我最近帶C跟D分別去找不同的屋主簽委託，因為我在簽委託時，必須要專心，無法聊天。

C本身具有閒談力，而且長眼，知道我在處理合約條文時無法顧及賣家，就會幫聊天，讓我在一邊處理合約內容過程中，空氣不凝結，C一邊跟屋主有說有笑，我則專心處理合約，過程相當順利。

D在這方面的能力則有待加強，D是一位想到什麼就說什麼的人，例如想爭取專任委託時，除了本身對物件沒有做足功課外，也對於屋主在價格認知上沒有做判斷，明明屋主想賣天價，也開口爭取要專任委託，實在是「初生之犢不畏虎」。

建議：與客戶互動時，請保有2點意識，1是不論在言談或者是行為互動之間，要想辦法在不知不覺中，植入客戶對你的好感，2是用心傾聽，發揮同理心，客戶說話時的節奏、語氣、用字遣詞、說話的情緒，你都要用心感受、仔細觀察，才會有好的應對進退。

【學員E】

E想要簽某個案子，屋主在12/30日時要求E最晚在1/5之前，提出幾個行銷方案報告，再決定是否給E委託。

E問「可否再延一周？」屋主嫌太慢！於是掛電話。

建議：12/30~1/5，等於將近有一個禮拜的時間，屋主要求期限內給行銷報告並不過分，如果真的來不及，至少要讓屋主知道，你在這段期間內到底在忙什麼？為何無法如期給報告？

另外，屋主不爽就會掛電話，就該知道應該要想辦法爭取見面談，見面三分情，不爽也無法掛電話。

如果真想簽到這個案子，用打電話的方式，對屋主的感受，他會覺得你仲介太輕鬆。你應該殺到現場去，縱使屋主不在，公司櫃檯人員總會在吧？撲空又如何？至少秘書會轉達給老闆知道「你撲空了」，這也是一種感動服務，不是嗎？

【學員F】

最近在開發中，F不斷拜訪管理員，漸漸變成好朋友，有的甚至一聊就是2小時，雖然比較花時間，但也有成果出現。

C聽到F這樣說也認同，只是C接觸到的管理員比較在商言商，直接開口要多少紅包，或者成交要給多少？

另外，案子接進來之後，我強迫F要跟屋主「每周一互動」，F覺得很困難，實在不曉得電話中要講些什麼才好？會詞窮。

我的建議是：的確，跟客戶一開始不熟，而且沒有買家帶看，打電話確實不曉得能聊什麼，所以要想辦法要到LINE、微信等通訊方式，如此一來，天天的早安、逢年過節的問候、天氣冷熱是否下雨、最近可能跟屋主比較有關的房地產新聞事件……等等，有太多的素材，可以用傳訊息的方式表達關心，所以要LINE很重要，但前提是，不能給屋主造成困擾喔~

【C+F觀察某位學長帶看的過程】

某位學長因為要帶客戶看房子，因為物件剛好都是C+F所屬經營的商圈，又是新人，於是陪同帶看。

發現這位學長，開賓士車載客戶，而且還有準備礦泉水，服務很周到，而且注重禮貌，言談之中，讓人感受到他誠懇、實在，可是又不卑微，整個很專業，算是在「帶客戶看房子過程中，應注意的禮節與眉角」這門課，有學習到，感謝這位學長。

部落格網址→http://taiyuanchen1223.blogspot.tw/2018/01/180104era-flying-eagle.html

【171116 美商ERA不動產飛鷹計畫-Flying Eagle】

這一次的會議內容感覺比過去充實，主要是學員們自己也有積極進取的心，有漸入佳境......↓

【學員A】

1.看到我之前在臉書po文提到「總裁說房市不好，就是最好的時機？」主動詢問我，不解機會點在哪？

我答：做事要搭配天時、地利、人和，過去房地產景氣一片大好，誰會想要改變？但未來房市呈現常態性低成交量，店頭營運成本明顯吃掉公司利潤，「此刻」人心浮動，就是最好的「天時」，唯有這個時機，最好做招募。

因此，除了業務員原本該做的開發、銷售、房地產知識吸收之外，更應該利用這個時機點，努力做招募，利用美商ERA的合夥人制度，壯大自己的組織，累積被動收入，才能讓自己越做越輕鬆。

2.接觸某位屋主，說要「實拿不含服務費」2300萬，換算單價81萬/坪。

我要求A自己去實價登錄網站做功課，A也在飛鷹計畫開課前認真去查詢，發現附近成交行情連70萬都不到，覺得屋主真的賣太貴。

我順帶提醒A，如果跟屋主在「第一次見面」之前，這個行情功課早已做足，不就更能提升自己在客戶面前的專業度嗎？

3.拜訪屋主時，發現當下總共有3名房仲，其中1家房仲的言行舉止，充滿銅臭味、油條，雙手還交叉在胸前，，A從旁的觀察，發現同行給屋主的感受很糟糕，因此當作借鏡，警惕自己與客戶互動時，要保持適當距離，肢體語言、禮貌也是相當重要的。

4.當時有3家房仲，陪同A的同事，在與同行閒聊時主動提到美商ERA的制度，讓同行有點動搖，想換公司，A也因此學下來，告訴自己「時時刻刻」都可以做招募，遇到同行就可以聊。

5.前幾天，A一度以為簽約用的契具不見了，A想說沒什麼，不見就不見，後來我主動要求去詢問其學長姊，A才知道事情的嚴重性，輕微者頂多罰錢補工本費，中度者要登報遺失，而潛在可能發生的嚴重風險是，萬一有不肖人士拿著你領過的契具（例如斡旋），跑去跟買家收「現金」斡旋金，然後捲款潛逃，那當初誰領那份契具的業務員，就要連帶承擔法律風險了，這也是為什麼我們跟祕書請領契具時，上面都有編號而且都要業務員登記簽名的原因了。

【學員B】

1.開發到一物件，屋主也同意簽委託，但所有權人是女兒，爸爸說女兒沒空，而且爸爸才有實質決定權，所以爸爸出面簽委託即可，問該怎麼處理？

答：
學者理論官方說法派：要求爸爸出示女兒授權給爸爸的「授權書」，爸爸才能代表女兒簽委託，委託合約要一並附上授權書。

經驗實務變通派：萬一爸爸已經嫌簽委託夠麻煩了，還要生出一張授權書，覺得更花時間，因此不想簽了，可以請爸爸在所有權人簽名的地方，「先」簽上女兒的姓名，「再」簽上爸爸自己的姓名，旁邊加個「代」字，不能叫爸爸直接簽女兒的姓名喔！

2.關於屋主的盤算，屋主說，開價1360萬，實拿1300萬，意思就是，服務費抓4%=1354萬=「開價趨近等於底價」，毫無預留殺價空間。

答：這類的屋主，通常的說法是「出價再來喬服務費」，屋主當然也知道買家隨便出價都肯定低於底價，心態就是「想享受到房仲的服務與客源，又怕仲介賺」，因此建議，不管日後是否有客戶，定期與屋主保持聯繫，而在每一次的溝通過程中，尤其是在討論價格時，都必須連同服務費包裹在一起談。（相關的話術就不文字化了，直接在課程上有給予B建議。）

不然屆時準買出現時，成交時只有雙贏，沒有三贏，屋主給仲介服務費只會覺得是「恩賜、施捨」，並不是「應該給付的規費」。

【學員C】

1.因為自己本身就住在淡水《台北灣》社區裡，因此決定當「社區專家」，把台北灣1~6期全面搞懂及深入經營，也有找學員B協助，目前為止已經累積簽了3筆買賣委託合約了。

2.但是，委託合約中，有很多空白處（審閱期、留下家具家電有哪些？售價？是否代收訂金？屋況說明書？服務費%數？.....多處空白），所以，我已要求學員C、B，各自詢問資深的學長姐。而下次分享的題目是：如果屋主事後悔賣，或者惡意要找麻煩，因為當初委託約的哪個部分沒有簽名，所以屋主可以攻擊的點有哪些？可能導致哪些消費糾紛？下周的飛鷹計畫會議裡，要分享給大家聽。

【學員D】

1.之前在戶外OP，因此認識某位買家，沒想到買家在新店華城路也有房子，主動表示想委賣，問D是否願意接？

而D做功課時發現，屋主價格心態過高，加上那邊成交頻率低，且距離自己的經營範圍遠，交通時間都是成本，但又想經營此客戶，不曉得該怎麼做？

答：
a.新店華城路一帶的別墅，其實跟陽明山別墅類似，因為市區、蛋黃區的豪宅推陳出新，導致山區別墅型豪宅成交低迷，過去3~5年來成交筆數非常少，呈現個位數，這樣的資訊可以分享給客戶知道。

b.因為種種考量，賣此案事倍功半，可又想經營這位客戶，建議可以暫時先私下運作，也就是持續跟客戶互動，讓他知道，只要有客戶指名要新店華城路一帶的房子，一定會轉介紹，暫時沒有簽委託，可以減輕沒客人、沒帶看的心理壓力，但仍可定期與客戶聯繫互動，讓他知道，你有在關心他的房子就可以了。

2.另外，D過去這一陣子都針對「慶城街」的案子守現場，因此累積了不少附近需求的買家名單，決定深耕，針對累積的買家資源，會著手開始介紹、開發附近的案子，努力做到點→線→面。

3.學員D因為經驗不過才幾個月，因此也不自我設限，也對商辦、店面有興趣，剛好我們公司有定期的商仲交流會議，D也決定開始要參加了。

【學員E】

新加入的夥伴，新人，剛考到證照，第一次參與會議，表明因為家住土城，所以區域深耕應該就是以土城為主，準備開始從各大房仲網站、售、租、開發、銷售、實價登錄資訊、社區介紹等等，展開最初步的認識、蒐集行動。

【我】

有一名新同事提出一個問題，關於591，不論租售，刊登者皆有3種身分：房東、仲介、代理人。同事問：「既然代理人也可以賣房、招租，代理人也可以收服務費，我們幹嘛要當房仲？還要上課、考證照，那麼麻煩？」

答：代理人當然可以收所謂的「紅包、介紹費」，但不能收「服務費」，名詞定義有所不同，而房仲是屋主「委託」之人，代理則是屋主的「延伸」，定位也不一樣，通常代理人會跟屋主收「介紹費/紅包」，但如果對承租方、買家，如果在一開始沒有清楚表明要收費，成交後才說要收，消費者是可以拒絕的。

另外，仲介需要考營業員證照，收取費用，有稅的問題，要開發票，而代理人並沒有，因此，如果偶爾為之，算是遊走法律邊緣，但如果是「職業級代理人」的話，就有涉嫌逃漏稅的嫌疑了。

更詳細深入的解說，也可以參考白法務的文章→https://timeline.line.me/post/_dR6rGbTu_INcf7EvB3Oh91DggGSV52mwY9AfLGk/1149211090404024031

以上 報告完畢

部落格網址→http://taiyuanchen1223.blogspot.tw/2017/11/171116-era-flying-eagl.html