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嗨,我是墨羽。
大概是前半年的事情了,第一次聽DM的「好男人講座」。
當時片段接收了「鸚鵡學舌」、「鏡像術」,以及後來玩街搭時的「服從性測試」。
但對剛入門的人來說,這些都是分散的「招」,而所謂新手的困難也在此─
我們總是背同樣的慣例、在遭逢狀況時搜索枯腸想著出什麼招...。
直到學了NLP,有了自己的一套運用經驗,才明白其實都是同樣的「道」。
以下節錄(沒辦法我寫文章喜歡東拉西扯)部份關於「服從性測試」的整理,
給這邊的各位參考~
卷一:建立「好感」
有接觸過一些「溝通技巧」的人,也許會聽過所謂的「鏡像術」─
模仿對方一部份的動作,會使讓彼此之間感覺更「親切」。
這是有其科學根據的,神經科學的研究指出,
每個人都有著鏡像神經元(mirror neuron),這種神經元如鏡子一般照映出別人的行為,
從而使我們繞過表象,了解行為背後的意圖,以區分敵我或模仿行為。
而在NLP的技術中,「鏡像術」有比較詳細的版本,
即所謂建立「親和感(Rapport)」的「呼應-導引」技巧。
所謂的呼應(Pacing),主要有兩個方向:
1. 肢體映現(Mirroring):
也就是「鏡像術」,即複製對方一部份的動作來建立親和感。
例如:模仿對方側頭、推眼鏡、托腮等。
「肢體映現」要注意的訣竅是「打折(discount)」和「延遲(delay)」,
亦即,不要複製「所有」的動作,而是必須視情況調整;
另外,模仿時也請延遲的數秒鐘,以免太過刻意而被對方發現。
2. 口語契合(Matching):
顧名思義,就是語言溝通上的合拍。
例如:調整自身的節奏或音量、使用對方的感官用詞、同理對方的情緒或心境等。
這部份有個實用的技巧是「回溯(Backtracking)」,通俗來講就是「鸚鵡學舌」。
你/妳可以在每次回答前,先技巧性重複對方前一句話的重點,
利用「人們不會反對自己」的心理,給予「Yes」的暗示,再作回答。
(當然也不要太明顯就是了。)
卷二:強化「指令」
在上一段提到的「呼應-導引」技巧中,當你/妳進行一段時間的「呼應」,
就得開始嘗試「導引(Leading)」,也就是進行「服從性測試」了。
這裡比較明顯能夠觀察到指標是肢體上的導引,
例如:當你/妳試著將身體前傾,對方也不自覺得前傾;
你/妳輕輕晃了晃頭,對方也不自覺跟隨你/妳晃了頭…等。
如果對方並沒有如上述接受「導引」,那就必須回到「呼應」的階段重新建立親和感了。
如果成功看到「導引」指標了,那就可以接續升級版的「導引」。
例如:
「你們都想要賺大錢,怎樣才算是賺大錢?」(後設模式)
「假如你賺大錢了,那你會想做些什麼?」(假設框架)
「對於賺大錢有興趣的人,請舉手。」(嵌入指令)
而經由一連串的話術轟炸以及肢體導引,對方會漸漸「習慣服從」,
而你/妳也就掌握了這次互動上的主導權了。
(卷三主要是一些演講時的運用,跟這邊的主題比較沒關聯,就先省略了。)
卷末
當你/妳想影響他人時,第一步是必須和對方產生「連結」,
而建立「親和感」就是產生好的連結的最佳方式。
不論是催眠、NLP或其他心理學技巧,都沒辦法「讓對方做他不想做的事」,
但藉由「親和感」的建立,你/妳卻可以不斷給予「服從性測試」與「誘導-深化」,
使對方最終會「自願」走向你/妳所期望的目標。
以上分享~
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文明病:
https://www.facebook.com/civildisease
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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 118.168.115.112
※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/CATCH/M.1444047095.A.CD3.html
※ 編輯: darkplume (118.168.115.112), 10/05/2015 20:12:20
※ 編輯: darkplume (223.137.14.215), 10/06/2015 10:11:59
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