【一連七集,第五】哈佛知識分享: Trade-offs 如何「取捨」?
你要取得更多,就要捨棄更多。「取捨」is tough, but you have to do it!
股神巴菲特 Warren Buffett 有句名言好影響我:
"The difference between successful people and really successful people is that really successful people say no to almost everything.‘’
成功及非常成功嘅人分別就係非常成功嘅人對絕大部分事情都係 say No.
識我嘅朋友都知道,我經常講:「我乜都唔識、乜都唔買! 我只買幾千萬以下香港嘅街舖。 我唔買樓、唔買工廈、唔買商廈、唔買農地、唔買車位/骨灰龕位、唔買大灣區、英國樓、非洲農地、 火星月球。 全部都唔買,送畀我都唔要。Again … 我只買港幣五六千萬以下香港的街舖仔。 香港有十萬間,買十世我都買唔晒! 呢世我只想買一千間。」
哈佛大學教授 Michael Porter 亦講過: “Strategy is making trade-offs in competing. The essence of strategy is choosing what not to do."
策略就係要以「取捨」去競爭。 策略嘅精髓就係要知道唔做乜!
上一集講過,何謂一個好嘅策略 Good Strategy? 教授 Michael Porter 話要經得起五個 Tests:
A distinctive value proposition 獨特的價值主張
A tailored value chain 度身訂造的企業價值鏈
Trade-offs different from rivals 同競爭對手不同的「取捨」
Fit across value chain 成條企業價值鏈的活動要配合
Continuity over time 持續性、持續性,不能一時一樣
今集同你講第(3) Trade-offs different from rivals 要贏,就要有同競爭對手不同的「取捨」。
What are trade-offs?
"Trade-offs are the strategic equivalent of a fork in the road. If you take one path, you cannot simultaneously take the other." by Michael Porter
「取捨就好似去咗一個交叉路口咁, 你只可以二選其一,唔可以兩條路都行晒。」
做生意,唔係多啲,就好啲。 多啲產品、 多啲服務、多啲客戶, 唔代表你就係好啲。 因為你營業額可能多咗三成, 但利潤反而可能無咗一半。 咁我就情願營業額細啲,利潤多一倍好過。 記住一開始嘅時候我話 Michael Porter 講過:
"Competition is not about being the BEST, not about MARKET SHARE. Competition is about being UNIQUE, about earning PROFITS" by Michael Porter
競爭唔係要做到最好,最大嘅市佔率。競爭係要做到最獨特,同埋賺到錢,長遠地賺錢。
幾年前我講過,香港週街都係髮廊,但點解有間特別唔同?
video …
QB House (Quick Barber) 就係做咗好多「取捨」 trade-offs , 好多嘢唔做,但反而吸引咗一班想「快、靚、正」 ,但又唔想求求其其、 污糟邋遢剪個頭髮嘅繁忙上班一族, most likely 男士們、三四五十歲左近。10 minutes, just cut!
QB House 專注培訓、建立系統,令呢班目標顧客群由原本一兩三個月先剪個頭髮,而家一兩三個星期就去剪轉一轉。 剪快咗、剪多咗,就令QB House 同佢嘅髮型師雖然做少咗嘢,但反而收入及利潤上升。This is what I call "trade-offs", LESS IS MORE!
就係因為 QB House 嘅 Trades-offs 同一般髮廊嘅競爭對手唔同,當初首創新嘅經營模式係日本做到最獨特, 亦都解釋咗點解佢1996年由東京一間開始, 短短幾年間就能夠開到全球幾百間分店,2018年仲係東京証交所主板上市, 依家市值近20億港幣。 雖然有好多人想抄佢,QB House 嘅專注,佢 make 嘅 trade-offs 至今依然令佢每年生意額都上升,到今日都保持住係「速剪」行業嘅領導地位。
我成日都話,「當你乜都做,等如你乜都唔做!」 …. 因為你無樣嘢做得好、無樣嘢做得專。When you please everybody, you please nobody. 做生意要「取捨」,唔放手,唔會得到更多。
可能你會覺得 Just-Cut, QB House 都做咗啦。 做髮廊仲可以點變? 根據 Michael Porter,大把方法變。 最緊要就係,唔係人做你做。Your trade-offs have to be different from your rivals, then you have a strategy.
你嘅「取捨」要同你競爭對手唔同,咁你就有好策略。人哋 Just-Cut, 咁你可唔可以 Just Perm 電髮? Just Color 染髮? Just Blow Dry 吹頭?
唉! Just Blow Dry? 美國加州有間咁嘅髮廊 …
佢就好似係 QB House 嘅翻版,但係 No Cuts No Color, Just Blowouts. 齋吹頭! 美金$40,45分鐘時間,班目標顧客群,即係長頭髮嘅二三四五十歲女士們, 就可以 enjoy 喺個輕鬆嘅環境洗下頭、按下頭、吹下頭、飲杯 champagne、聽下音樂、Relax 下,就有個清神爽利嘅頭見人!
因為做得夠專,懂得運用 Michael Porter 所指嘅 trade-offs ,同一般髮廊競爭對手唔同嘅 trade-offs, 好多女士就個個禮拜去幫襯,relax relax 下。2010年由美國加州第一間店開始, 十年間,全美開超過一百間分店, 擁有超過5000個髮型師, 每次美金$40,每個月幫緊20萬個客人吹頭。 淨係吹頭,依家營業額每年超過一億美金。
全球最大嘅傢俬公司,IKEA, 又係另一個Michael Porter 所指 Trade-Offs 嘅典型例子。佢由產品設計 (自己裝嵌)、產品種類 (簡單得來又多幾樣選擇)、 自己推住架車嘅購物模式、至到客戶服務 (間舖頭永遠唔易搵到人幫手,人客自己搞掂,慳番啲成本,換取平啲價錢),到最後排隊畀錢、自己包裝、抬件貨返屋企 …. 如果唔係送貨要額外收費 (無得免費)。IKEA 成條嘅企業價值鏈 value chain 都係同其他一般嘅傢俬公司好唔同,有好唔同嘅 Trade-offs 取捨。
IKEA 嘅「取捨」,就能夠吸引咗一班 “with a thin wallet" 想價錢平,但又想 good design, 唔介意自己辛苦做多啲, 工餘時間,甚至乎自己花成日裝嵌埋嘅顧客。IKEA 明白佢唔會 serve 晒所有人。 我以前係美國讀大學、 或者啱啱出嚟 New York 做嘢,都好鍾意去 IKEA 買嘢,因為平! 而家? 叫我花成日嵌件傢俬,睬你都傻! I was an IKEA Customer, but not anymore! It's OK, you cannot please everybody! 做生意就係個「取捨」! 賺到錢就得啦。
美國最賺錢嘅航空公司 Southwest Airlines 西南航空都係一樣,No first class, No meals, No assigned seats, No baggage transfer, No planes other than Boeing 737s, No International Flight … so on and so forth.
無頭等、無飛機餐、無預設定座位、無行李轉運 、除咗波音737乜嘢客機都無、無國際航線。 仲有好多都比一般其他航空公司無。
但就係因為「冇」, 運動複雜程度及成本下降,Southwest 就可以專注做以下幾樣嘢特別好,就係「平」、「快」、「準時」、員工做得開心自然服務態度更好。其他乜都無, 但未必個個客人都啱!
於是 Southwest 有個好出名嘅 "Pen Pal" 故事,就有位乘客 Mrs. Crabapple, 經常好唔滿意 Southwest Airlines 乜都冇,無頭等、無飛機餐、無預設定座位、無行李轉運等等等等, 經常寫信去 Southwest 投訴,呢個「筆友」"Pen Pal" 個個客戶服務部同事都怕咗佢, 寫完又寫, 回覆左又寫,投訴完又投訴。 直至客戶服務 部嘅同事們都冇計, 叫當時嘅CEO/創辦人 Herb Kelleher 回覆。佢點寫? 真人真事! 60秒內,佢回覆:
“Dear Mrs. Crabapple. We will miss you. Love, Herb." 即係話,請佢走, 唔好再返來!
聽落好似好搞笑,但Michael Porter 話呢個係一個典型嘅 trade-offs 例子,you cannot please everyone. 記住,一開始嘅時候,我講過:
"Strategy is making trade-offs in competing. The essence of strategy is choosing what not to do." by Michael Porter.
策略就係要以「取捨」去競爭。 取捨嘅精髓就係要知道唔做乜!
"When you try to offer something for everybody, you tend to relax the trade-offs that underpin your competitive advantage." by Michael Porter.
當您嘗試做曬所有嘢去服務每一個人,你嘅「取捨」就會減少, 同時亦都會減少你嘅競爭優勢。
善用 Trade-offs 「取捨」去增強自己競爭力嘅機會隨處都係,爭在你願唔願意「放手」,先能夠取得「更多」。
包括我自己在內, 如果我乜嘢地產項目都投資,有賺錢就買, 甚至乎集資錢多地盤都搞埋, 我只係一個三四流嘅地產發展商。 我點同新鴻基/恒基/長實打呢? 但我專注幾千萬以下嘅香港街舖,我就係一個一流嘅商舖基金公司, 全香港人, 包括所有大嘅地產發展商,係街舖買賣都唔會夠我來。 社運/肺炎後,全香港買賣舖無人夠我哋多,呢個係事實!
"Trade-offs are choices that make strategies sustainable because they are not easy to match or to neutralize." by Michael Porter.
「取捨」會令到策略更有持續性,因為競爭對手 好難去複製或抵消你嘅優勢。特別是你嘅 first mover advantage 先行者優勢。
我係香港第一個商舖基金,就永遠都係香港第一個商舖基金。只我哋專注,未來幾十年,我知道係香港嘅街舖,無人會動搖到我哋嘅領導地位。
即是有人入嚟炒,Michael Porter 話新入嚟嘅 「模仿者」好多時都只係做 Straddling 跨騎, 即係好似「一腳踏兩船」咁, 自己本身嘅本業又做,商舖又做,結果兩邊都做唔「專」。
就係因為有自信我先咁講。因為好似今集一開始咁講,根據 Michael Porter 嘅 "Trade-offs different from rivals", 我哋係放棄咗好多嘅嘢,同競爭對手大大唔同,先能夠建立到我哋今日係香港街舖嘅領導地位。 只要我哋專注,我哋嘅基金投資者會賺錢! I know it. 但如果有一日,我開始搞工廈、搞商廈、搞地盤、搞英國樓、搞埋茶餐廳、 補習社 、 酒樓、酒店等, 就係投資者應該攞錢走嘅時候! 乜都做,就開始等如乜都唔做!
你呢? What are your trade-offs? 你的「取捨」同競爭對手有咩唔同呢? 抑或人做你做,人客想要乜,你就俾佢乜呢?
There is no problem with that! 第一集一開始我就話,99%嘅公司都係咁,養家活兒可能好多年都冇問題, 但根據 Michael Porter,你只係停留係第二個 S - Sustaining 持續緊嘅階段。 做好多年,搵到食,但可能仍然冇人識你,無突破。Survive, Sustain, 但要去到第三個 S, Succeed, I mean Super Successful 好似一支箭咁標上去,等如以上 QB House, DryBar, IKEA, Southwest Airlines 咁,你就要有 strategy 策略。 你嘅「取捨」trade-offs 要同競爭對手截然不同。
李小龍嘅名言,亦都係掛喺我公司office嘅唯一名言: "I fear not the man who has practiced 10,000 kicks once, but I fear the man who has practiced one kick 10,000 times."
李小龍唔怕嗰啲踢過一萬種唔同腳法嘅人。但佢怕嗰啲踢過一種腳法一萬次嘅人。 你嘅腳法又點呢? 有興趣一齊研究下點做? 聽多啲 Michael Porter,就來我星期六嘅早餐會啦! 下集我再同你講 (4) Fit across value chain 成條企業價值鏈的活動,如何配合去增強你的競爭優勢?
。。。。。
My hobby 《星期六早餐會》!
九/十月份早餐會 Topic: Applying "Michael Porter" to your business: How to compete and win!
哈佛分享: 如何應用「米高波特」於你盤生意? 點競爭? 點贏?
講起哈佛策略教授, 無人出名過 Michael Porter. 有幸我2017年在哈佛親身上過他教的課程, 今次早餐會同你分享,希望對你做生意亦有所啟發。
有興趣參加啦 😃 每次限四位 (包括我)。 人多傾唔到計。
9月份,逢星期六早上9時開始,約三小時。地點中環。
對象: 中小企老闆/創業者/公司管理層,連我限4位。
有興趣參加的話,請 whatsapp 你的名片給 Suki (我助手) (+852) 5566 1335。
我唔係靠呢行搵食,免費,我請食早餐 😉 Be friends ..... 有機會到時見你。李根興 Edwin
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聯絡李根興 whatsapp (+852) 90361143
#michael_porter #競爭策略
同時也有2部Youtube影片,追蹤數超過3,650的網紅瘦妮Sonnie Koenig,也在其Youtube影片中提到,如我之前影片提到的,之前錄的一些影片一直沒剪,現在正在趕工剪片,所以這個Vlog前面有一些些還穿著長袖衣服的片段?請大家見諒嘿? 這個Vlog包含了我之前帶豆爺豆姊去IKEA晃晃、全家去健行和開車去Koblenz當一日觀光客等等的片段,因為有不少小影片,但又不想分成兩集,所以這又變成是一個很長的影集...
ikea value 在 李佑群老師 Yougun Lee ユウグン リ Facebook 的最佳解答
#價格不等於價值
最近,有幾個單品成了時尚圈火熱的討論主題。
一個是Louis Vuitton 長得像救生衣的充氣背心,一個是Bottega Veneta 神似電話線又像髮圈的項鍊和耳環。
前者要價十幾萬台幣、後面的要價2000美元,你一定會想,到底哪個瘋子會花大錢買這些東西?(還真的不少。)國外媒體《WWD》甚至專題介紹了LV充氣背心推出後,在中國大陸引發的吐槽模仿現象。
記得,Virgil Abloh 在2019年也設計過1萬美元的Monogram風箏、2021秋冬系列發表了吸睛度不輸Thom Browne小狗包的飛機提包、Gucci不遑多讓推出了2500美元的餅乾盒手提包、香奈兒也有1725美元的迴力鏢,這些乍看很“ㄎㄧㄤ”的東西,無一不在挑戰我們的固有價值觀。
這讓我回憶起,幾年前Balenciaga 推出的“IKEA 風購物袋”,彷彿只因為多了一個Logo,價格就瞬間翻了2000倍,搞得那一年我也好愛揹IKEA藍色尼龍袋出門。
其實,這些看似瘋狂的創作,許多都和當季的設計理念有關,如果從包容一點的觀點去看,對設計師來說,它們也是藝術的一部分,我們或許不該只用既定的價值觀去看待。好比說LV的充氣背心靈感就是來自航海,而BV的髮圈項鍊,它的創作源頭還真的是小時候用的話筒上的電話線,當然啦,2000美元的高價一部分原因還是來自於它的純銀材質。
而我想另一部分的原因,無不和炒作話題息息相關。近幾年奢侈品越來越看重線上營銷,在這個流量至上的年代,對精品來說,沒有話題是不行的,至少,你可能因為注意到了LV這款長得像救生圈的背心,順便也關注了它本季的其他單品;而髮圈項鍊也讓我們想起原來BV還有飾品可以選擇。
創意總監 Daniel Lee 執掌下的Bottega Veneta ,不是於年初無預警地關閉品牌 Instagram 官方帳號嗎?這些反骨表現反倒更引起我們的注意。
你可以花2000美元買一個髮圈項鍊,也可以對它不屑一顧。就像,有人對某些藝術家嘔心瀝血的創作一文不值,卻願意花大錢買一雙工廠生產的名牌限量球鞋,這沒有對錯。
我想說的是:「一個物品適合怎樣的價格?」應該是因人而異的,價值觀存在於每個人的心中,市場上的價格可以參考,但僅供參考,你認為值得與否,那才是真的。
價格不等於價值,對生活中的一切,我們都應該要有獨立思考的價值觀。
#香奈兒迴力鏢是要拿來砸誰?
#我最近比較想買Switch
#還有空氣清淨機
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ikea value 在 讀書e誌 Facebook 的精選貼文
IKEA 前執行長 Anders Dahlvig 分享這個全球知名北歐家具公司的經營哲學。如同他們的設計理念一般,真的可以看到從看不見的文化,到看得見的家具型錄,都充滿著簡潔,與眾不同,重視成本,以及站在平民角度思考的特質。
書本當中不客氣地批評 “以極大化投資人利益為”成功的資本主義思想,最後的結論 ”Doing good business while being a good business" (成為一個會賺錢的良善企業),也讓這個企業經營理念書有著獨特的社會主義風格。
“Capitalism depends on people working terribly hard to make other people rich, in the hope, often misplaced, that they will get rich themselves. Growth depends on making people envious of other people so that they want what the others have.” -- Charles Handy
(資本主義是讓許多人拼命工作讓其他人富有,而且還錯誤地期待著他們自己會變有錢。這種成長來自於讓人羨慕他人所擁有的,然後想要變得跟別人一樣 -- 愛爾蘭作家 Charles Handy)
或許“設計感/低成本” 還有 “全球一致性/地方認同感” 看起來都是相斥的目標,這本書很棒的一點就是說明IKEA如何兼顧,也為什麼建立強大的核心信念如此重要。這個和台灣熟悉的代工行業 “cost down" (其實正確的應該說 “cost reduction") 不太一樣,他更多從產品設計的簡單化,企業內流程的設計,還有價值鏈的管理,來讓 “低價” 卻仍然可以賺錢並且保有一定的質感。
“讓平民老百姓可以擁有良好設計風格的家具”一直是他們的目標,但不是一味的降低材料成本,他們有更多的“低價”來自於包裝設計 (可以弄成扁平讓運送成本低廉,或是客人自己載回家。在每家店可以放置更多庫存讓客戶容易取得不用等。讓店內的搬運次數降到最低,等等),還有幫客戶“省錢”(內建簡單餐廳不用煩惱午餐,逛更久!免費停車位。便宜的遛小孩空間,等等)。而“全球一致性”主要靠所有設計和型錄內容必須統一由瑞典母公司提供,但是盡量讓採購本地化,盡量創造各地就業機會和讓當地人升遷做主,以及讓各地自行分析市場選擇戰略。
他最後整理他觀察 IKEA成功的四大要領:
• A vision with a social ambition and a strong value base (企業願景帶有社會使命和強大的價值基礎)
• Differentiation through control of the value chain (透過價值鏈管理來創造競爭差異)
• Market leadership and a balanced market portfolio.(力求市場領導地位,同時平衡市場分佈)
• Company control by a committed owner with a long-term perspective (企業最好是由一個委身的經營者,才能有長期眼光)
書中很明顯可以感覺到他們強調 “做獨特的自己但不喧嘩”的個性,作者講到行銷,只有不到5頁,還虧自己說他真的很不喜歡行銷,如果再講下去他會翻白眼說把成本再降低就可以賣更多。他也很誠實說道他們常常還是在產品品質上,因著對低價的重視而做得不夠好。其實因為 IKEA不是公開上市公司,所以真的比較不受投資人壓力可以自行決定自己的節奏 (書中有個 “10 jobs for 10 years" 的十年長期計畫),但也因為不公開,過去一直收到一些質疑。2018 年初創辦人過世了。這位號稱全世界最摳門的富豪,建立起充滿他個人風格的家具公司。隨著他的離去,是否IKEA經營理念還能持續下去,大家拭目以待!
延伸閱讀,是 IKEA創辦人在 1976 年所寫的
"The testament of a furniture dealer"
("家具銷售員的聖經”)
他其中有幾句名言,真的看到偏執狂才能生存的道理!
"Only while sleeping one makes no mistakes"(只有在睡覺時人才不會犯錯)
"Exaggerated planning is the most common cause of corporate death." (過度的計劃是企業最常見的死因)
全文和延伸閱讀鏈結在部落格中
https://dushuyizhi.net/the-ikea-edge-宜家的企業經營之道/
ikea value 在 瘦妮Sonnie Koenig Youtube 的最佳貼文
如我之前影片提到的,之前錄的一些影片一直沒剪,現在正在趕工剪片,所以這個Vlog前面有一些些還穿著長袖衣服的片段?請大家見諒嘿?
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Elaine Hau
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