我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
https://baco-street.com/FOW
另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
https://baco-street.com/FMW
同時也有1部Youtube影片,追蹤數超過4萬的網紅邱愛莉House123,也在其Youtube影片中提到,Hello 大家好我是邱愛莉 這支不是業配影片嘿!都是我真真實實的使用心得 所以,關於物流箱的優點、缺點,我豪不保留的都說出來啦! 給之後搬家的你,當作參考! *有cc字幕唷!可以自行開啟! -----------------------------------------------------...
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入住新家第13天,唯一一個完成的空間是客廳,廚房、主臥室和寶寶房仍有紙箱待歸位,整體完成度65%,繼續努力!
今天請了專門安裝電視的技師來幫我們裝壁掛式的電視,Mr.H詢價三家,當初買電視的商家開價300加幣(約台幣6,550元),另外兩間公司則是開價160加幣和150加幣,最後我們選了150加幣(約台幣3,300元)的那間,我可以說…聽到要300加幣我下巴都要掉了嗎?讓我都好奇在台灣請人來幫忙安裝電視需要多少的費用?總覺得應該一、二千塊就可以解決,沒料到在加拿大竟然要加幣150~300!!!不過能花錢解決的事都是小事,總比自己弄一弄電視還裝歪了好,我們正式的回到有電視可以看的生活囉!Mr.H連Switch都幫我裝好了呢!(笑)
#專業就是王道
明天則是請了煙囪專家要來幫我們把煙囪拆除,新家的壁爐是買之前就知道已經年久失修,雖然有壁爐格外有溫暖的情調,但家裡也會有灰燼飄呀飄,更別說我們有一個四處爬爬走的雪寶,所以入住前就約好了專家來拆除,詢價了幾間,最後選定了要價3,000加幣(約台幣65,500)的那一間,就算未來我們又想要有壁爐,也可以裝一個美觀的瓦斯款,不見得需要保留煙囪,總而言之,最近就是持續噴錢到Mr.H壓力大,然後那壓力還掃到我身上,一直花錢壓力也好大呀!(淚)
#買房子就是噴錢的開始
這陣子和Mr.H在尋找餐桌椅和檯燈,畢竟在昏暗的餘光中用餐完全不浪漫,加上我們唯一有的燈是露營用的超亮款,餐桌椅可以慢慢找,但檯燈需要馬上就定位,昨天夫妻倆下定決心要買IKEA的檯燈,衝到現場之後才發現我們喜歡的那一款竟然大缺貨,查了其他的牌子竟然是IKEA四倍的價錢,而且想要更貴的也有,呃…這個我只想買個IKEA就好呀!(吶喊) 結論是目前無解。
#一點一點慢慢到位
#可能要到明年年底吧
非買不可的還有冷氣、除草機和花園大剪刀,鏟雪的鏟子也很需要,呃…這樣說來,到時候還要買灑在門口的粗鹽,我內心還有很多東西想要買,頓時都不敢說出口,只能慢慢等待了!!!(遠望)
#好多廚房用品想買
#好多雪寶的用品想買
#需要列清單和排好先後順序
照片是上禮拜去散步時拍的景色,藍天的藍、樹木的綠、搭配樓梯微鏽的鐵色,覺得很有fu,就一步一步慢慢來吧!
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應觀眾要求,轉圈圈。
大家想看第一博士旋轉書櫃的耐重力!
首先澄清,影片中的人不是我!
本來要叫胎胎讓我拍影片,但她太輕了沒說服力,而且要轉胎胎的話,也是拍巴黎鐵塔翻過來轉過去啦!拍什麼旋轉書櫃!
我原本也想說捉帝雉來轉,可是牠說牠習慣在炫風烤箱裡面旋轉追夢。
所以這是書櫃老闆娘傳給我的影片,她家小朋友是個熱情的屏東孩子。身高:180cm,體重:98kg,興趣:壘球,大家有沒有要幫他介紹女朋友的?
Q.書櫃最常被問得問題:
✅會不會被小朋友撞倒?
我試過叫我家小四的女兒去推看看,完全推不倒。就不用說幼兒了。
事實上我有親自推過,連我想推倒書櫃,都要非常費力。加上書的重量,其實很可觀。
如果超過小學高年級還講不聽要去推倒書櫃的話,我想問題應該在教育,不是在書櫃。
✅好轉嗎?耐重嗎?
影片是180cm/98kg的小弟坐在上面示範,不管三層四層,都很好轉。
蝦皮有外觀類似的仿品,價格只要三分之二,但板材重量很輕,旋轉機芯也是劣等。
如果是其它家沒有平衡腳墊的書櫃,家中地面不平可能會搖晃。
第一博士的機芯用的是重型的機芯,還加上萬向的平衡腳,重量和細節上完全不是兩回事。
✅板材是歐洲進口,製造地是台灣屏東的工廠。
🔥旋轉書櫃連結:
https://gbf.tw/b3si4
--
上個月開團三天就被買爆,這次看來也差不多要關團了。
歐洲進口的板材全面漲價,運費紙箱包材全部都大漲,第一博士也已經全面漲價,他們官網三層就要4699,每加一層1600,宜蘭花蓮台東要加運費150,離島加300。
但在我強烈要求下,#這一團維持不漲價,#但應該是最後一次。
🔥獨家優惠價
✅旋轉書櫃三層3999
✅每加一層1400
✅偏鄉離島都不加價(這是我的堅持)
✅本來因為原物料大漲闆娘說要漲價,但上一團本來說要開一個禮拜,三天就賣到爆量出不了貨,被我強烈要求關團。
這團是補上一團大家沒下到單的,所以在我的堅持下沒有漲價。但看起來好像又要爆單了誒,所以隨時會宣布關團,請不要再猶豫。
--
來介紹一下這個書櫃。
在我家生活照中常常出現,被大家問很多次的旋轉書櫃,來開箱介紹一下。
第一博士的書櫃,老闆娘是我旗山同鄉,#工廠又在屏東長治,疫情前就約好暑假開團。
本來想去拍工廠給大家看,結果遇到疫情爆發,沒辦法參觀工廠,暑假居然也提早來臨。
✅旋轉書櫃可以從三層到五層甚至六層無限擴充,超耐用的旋轉機芯,書本放再重都能滑順的旋轉。
✅不用懷疑,可以輕鬆裝下比太太還重的書,而且裝滿書後,#太太還可以坐在書櫃上面轉。
✅可擴充:只要最上面一層不要黏死,他還可以一直往上擴充。
理論上可以無限一直往上加高,我最高加到過六層,六層就超過180cm了,七層我拿不到。
✅而且不要看它似乎只有小小一座,居然超級能裝,四層的書櫃,裝下金庸全集也只佔用了1/4。
✅書櫃很穩,放滿書後別說灰灰或姐姐們,我也推不倒它,但卻很滑順的轉動,完全不是蝦皮上面便宜的仿製書櫃可以比擬的。
✅用來置平的書櫃腳又大又穩,而且不用像小顆塑膠腳粒那樣轉圈圈調整,放上去施重後就會自己調整到地面水平。
✅尺寸規格:
三層整體高度:107cm
.整體直徑:50cm
.板材厚度:2cm
.單格高度:30cm
.單格寬度:24cm
.置書空間:12格
.重量:#28kg
.產地:台灣
.
四層整體高度:137cm
.整體直徑:50cm
.板材厚度:2cm
.單格高度:30cm
.單格寬度:24cm
.置書空間:16格
.重量:#35kg
.產地:台灣
.本產品需自行簡易組裝
✅板材非常的厚重結實,看重量就知道,#旋轉的機心是便宜仿品的兩倍重,#老闆娘說保固三年也沒問題
我家的藏書超多,屏東家裡是去系統櫃工廠訂做了三大面的書牆還不夠裝,搬來高雄暫居處,甚麼都沒帶就是帶了書。
現在高雄家裡,搬家急又沒有預算裝潢,我家胎胎克難的Diy了一間書房出來,一整面的ikea billy書牆,再加上兩座愛兒館的展示書櫃,再加三座第一博士的旋轉書櫃,也即將裝滿。
這個旋轉書櫃我超推薦,能裝就算了,而且不佔空間,不影響動線,沙發旁邊還可以擺一座,搭配立燈,根本閱讀超舒適。
和室丟幾顆懶骨頭在書櫃旁邊,就是很舒適的閱讀室了。
✅浴室旁邊的那一座,被太太拿來放收納化妝包、隱形眼鏡、refa、還有衛生棉,居然也很適合。
在最高層上面平台,還可以放不想讓小孩拿到的東西,比如說相機和3C。
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請問一下,最近搬家到光復市場附近,有大約10箱的大紙箱與買ikea傢俱時組裝後留下的大量大小紙箱,請問附近有人會回收嗎?還是有固定的地方回收?
謝謝大家!!
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