กรณีศึกษา ทรูช้อปปิ้ง กำลังเติบโตสูง ด้วยสินค้าความงามและสุขภาพ
ทรูช้อปปิ้ง X ลงทุนแมน
เชื่อหรือไม่ว่าธุรกิจ ทีวีโฮมช้อปปิ้ง เกิดขึ้นครั้งแรกในเมืองไทยเมื่อ 40 ปีที่แล้ว
โดยมีชื่อว่า “Shopping กริ๊ง 7 สี”
แล้วใครจะไปคาดคิดว่าจากวันนั้นจนถึงวันนี้
การซื้อสินค้าผ่านจอทีวี ยังไม่จอดำหายไปจากทีวีเมืองไทย
ตรงกันข้าม กลับกลายเป็นว่าตลาดนี้กำลังเติบโตต่อเนื่อง
พร้อมกับเกิดผู้เล่นในตลาดหน้าใหม่เพิ่มขึ้นมากมาย
เพื่อแย่งชิงยอดขายจนเวลานี้ได้กลายเป็น Red Ocean อย่างสมบูรณ์แบบ
เมื่อเป็นตลาดที่มีการแข่งขันสูงชนิดไม่มีใครยอมใคร
พร้อมกับเกิดการแข่งขันด้านราคากันอย่างดุเดือด
คำถามก็คือ.. จะมี ทีวีโฮมช้อปปิ้ง สักกี่รายที่มีกำไรในธุรกิจนี้
และหนึ่งในแบรนด์ที่มีรายได้และกำไรเติบโตในธุรกิจนี้ต่อเนื่องก็คือ ทรูช้อปปิ้ง
และยิ่งหากเราดูข้อมูลผลประกอบการ จะพบความน่าสนใจมากขึ้นกว่าเดิม
เมื่อ ทรูช้อปปิ้ง สามารถเติบโตในช่วงเศรษฐกิจไทยกำลังเผชิญกับการระบาดของโควิด 19
ทรูช้อปปิ้ง ทำอย่างไร ให้ตัวเองมีรายได้เติบโตและมีกำไรในธุรกิจนี้
เป็นคำถามที่ ลงทุนแมน เกิดข้อสงสัย โดยเรื่องนี้ก็ได้รับการเฉลยจากการพูดคุย
กับคุณองอาจ ประภากมล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ทรู จีเอส จำกัด
ซึ่งลงทุนแมน ขอสรุปสั้น ๆ แบบเข้าใจง่าย ๆ
คุณองอาจ เล่าให้ฟังว่าช่วง 3-4 ปีที่ผ่านมา ทรูช้อปปิ้ง ได้เปลี่ยนแปลงหลายอย่างเลยทีเดียว
โดยการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญที่สุดก็คือ การ “เปลี่ยนสินค้า” ที่ขาย
จากในอดีตสินค้าคงทน เช่น เฟอร์นิเจอร์, เครื่องใช้ไฟฟ้า, เครื่องครัว และอื่น ๆ
มีสัดส่วนยอดขายกว่า 60%
แต่ปัจจุบันเหลืออยู่ราว ๆ 20% โดยสินค้าที่เป็นรายได้หลัก ณ เวลานี้
ก็คือสินค้าความงามและสุขภาพซึ่งคิดเป็น 80% จากยอดขายทั้งหมด
นับเป็นไอเดียที่ดีเลยทีเดียว เพราะสินค้าคงทน ก็ตรงตามชื่อคือ ซื้อครั้งเดียวใช้ได้นาน
นั่นแปลว่า โอกาสในการจะซื้อสินค้าชิ้นเดิมอีกครั้งจะใช้เวลานานมาก
ผิดกับสินค้าความงามและสุขภาพที่ใช้แล้วก็จะหมดภายใน 1-2 เดือนก็ต้องหาซื้อใหม่
อีกทั้งในภาพรวมสินค้าประเภทนี้มีผลกำไรดีกว่า “สินค้าคงทน”
อย่างไรก็ตาม จุดพลิกเกม คงไม่ใช่แค่เปลี่ยนมาขายสินค้าความงามและสุขภาพอย่างเดียว
เพราะอย่าลืมว่าทั้งในโลกธุรกิจ E-commerce จนถึง ทีวีโฮมช้อปปิ้ง รายอื่น ๆ
เกือบทุกรายต่างก็มีสินค้าความงามและสุขภาพขายเหมือน ทรูช้อปปิ้ง
คำถามก็คือแล้ว ทรูช้อปปิ้ง จะทำอย่างไร
ให้ลูกค้ารู้สึกว่าหากจะซื้อสินค้าความงามและสุขภาพต้องคิดถึง ทรูช้อปปิ้ง
หากใครเคยดูรายการ ทรูช้อปปิ้ง ผ่านจอทีวี
คงจะสังเกตเห็นวิธีการขายสินค้า นอกจากข้อเสนอราคาที่ดึงดูดใจ
เรายังรู้สึกว่า ผู้ดำเนินรายการทุกคนเหมือนเพื่อนสนิท ที่กำลังแนะนำสินค้าดี ๆ ให้แก่เรา
พอเกิดความรู้สึกแบบนี้ แน่นอนการตัดสินใจซื้อสินค้าก็ง่ายขึ้นกว่าเดิม
ขณะเดียวกัน ทรูช้อปปิ้ง ก็กำจัดจุดอ่อนของตัวเองได้ดีทีเดียว
ไม่ว่าจะเป็นการร่วมมือกับพาร์ตเนอร์ขนส่งสินค้าให้มีบริการดียิ่งขึ้น
จนสามารถลดอัตราสินค้าชำรุดจากการขนส่ง ประมาณ 400-500%
ขณะเดียวกันก็มีบริการ Call Center 24 ชม.
ประเด็นต่อมาก็คือ การไม่ได้พึ่งพาแค่ช่องทางทีวีเพียงอย่างเดียว
แม้ตรงจุดนี้ ทีวีโฮมช้อปปิ้ง รายอื่น ๆ ก็ทำเหมือนกันหมดที่เรียกกันว่า Omni Channel
เพียงแต่ ทรูช้อปปิ้ง กลับทำได้ทรงพลังมากกว่า
รู้หรือไม่ว่า นอกจาก ทรูช้อปปิ้ง จะออกอากาศในทีวีดิจิทัล 10 ช่อง
รวมถึงช่องใน True Visions และทีวีดาวเทียม PSI, GMM Z รวม ๆ แล้วน่าจะมีมากกว่า 20 ช่อง
จนถึงการมีสินค้าขายใน Lazada และ Shopee แล้วนั้น
ในช่องทางค้าปลีก ทรูช้อปปิ้งขยายช่องทางด้วยการนำสินค้าขายดีของช่อง
นำไปวางขายในร้านค้าอย่าง 7-Eleven และใน Lotus's
ขณะเดียวกันเพื่อส่งเสริมสินค้าในกลุ่มสุขภาพและความงาม
ก็ยังนำไปวางขายในร้าน Watsons และ Boots
กลายเป็นว่าสินค้าของ ทรูช้อปปิ้ง หาซื้อได้ทุกที่และทุกเวลา
พอเป็นแบบนี้ จึงไม่ใช่ยอดขายสินค้าของตัวเองจะเติบโตอยู่แค่คนเดียว
แต่กลุ่มสินค้าที่เป็นพาร์ตเนอร์ที่ขายผ่าน ทรูช้อปปิ้ง ก็พากันเติบโตตามไปด้วย
จากข้อมูลล่าสุดในปี 2563 ที่ผ่านมา จำนวนบริษัทพาร์ตเนอร์ที่สร้างยอดขายเกิน 50 ล้านบาท
ผ่านช่องทาง ทรูช้อปปิ้ง มีจำนวนเติบโตเกือบ 300% หากเทียบกับปีก่อนหน้านี้
ถึงตรงนี้หลายคนคงถามว่าแล้วรายได้ของ ทรูช้อปปิ้ง เติบโตมากแค่ไหน
ปี 2562 รายได้ 1,530 ล้านบาท กำไร 38 ล้านบาท
ปี 2563 รายได้ 2,282 ล้านบาท กำไร 136 ล้านบาท
จะเห็นว่าทั้งรายได้และกำไรเติบโตแบบก้าวกระโดดเลยทีเดียว
สิ่งที่ตามมาและเป็นธรรมชาติของทุกบริษัทก็คือต้องการรายได้ “เติบโต” ขึ้นเรื่อย ๆ
โดยคุณองอาจ บอกว่าปีนี้ แม้เศรษฐกิจของประเทศจะต้องเผชิญกับการระบาดของโควิด 19
แต่เขาก็มั่นใจว่า ทรูช้อปปิ้ง จะมีรายได้เกิน 3,000 ล้านบาท
ความมั่นใจตรงนี้ ก็น่าจะมาจากรายได้ในครึ่งปีแรกของ ทรูช้อปปิ้ง เติบโตถึง 31%
เรื่องนี้ถือว่าน่าสนใจเลยทีเดียวว่า ทรูช้อปปิ้ง เติบโตได้อย่างไรในสถานการณ์เช่นนี้
การระบาดของโควิด 19 ได้ทำให้มนุษย์ออฟฟิศต้องทำงานอยู่บ้าน
และเมื่อจำนวนคนอยู่บ้านมากขึ้น พร้อมลดการเดินทางไปศูนย์การค้า
หันมาช้อปปิ้งอยู่บ้านมากขึ้น
แน่นอนว่ามันคือโอกาสธุรกิจของ ทรูช้อปปิ้ง เพียงแต่โจทย์คือจะต่อยอดโอกาสนี้อย่างไร
วิธีก็คือ เน้นขายสินค้าที่สอดคล้องกับพฤติกรรมคนอยู่บ้านมากขึ้นกว่าเดิมนั่นเอง
ยกตัวอย่าง แต่ก่อน ทรูช้อปปิ้ง อาจไม่ได้เน้นขายเครื่องครัว, เครื่องออกกำลังกาย
ก็หันมาขายสินค้าประเภทนี้มากขึ้นกว่าเดิม
ขณะเดียวกันก็คิดค้นโปรโมชันที่คุ้มค่า
เพราะช่วงนี้ ต้องยอมรับว่ากำลังซื้อของลูกค้าไม่ได้แข็งแรงเหมือนเดิม
วิธีกระตุ้นยอดขายที่ดีก็คือ โปรโมชัน ที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่า
จึงเป็นที่มาของแคมเปญ ทรู ช้อปปิ้ง พลัส ที่ให้ส่วนลดลูกค้าแบบขั้นบันได
อธิบายง่าย ๆ ก็คือ หากซื้อสินค้าครั้งที่ 1 ลด 5 % ครั้งที่ 2 ลด 5% และครั้งที่ 3 ลดอีก 7%
รวมแล้วจะได้ส่วนลดสูงถึง 12%
โดยส่วนลดนั้นก็จะถูกใส่ใน E-wallet ที่ใช้งานง่ายและสะดวกสบาย
การเติบโตของ ทรูช้อปปิ้ง กำลังสะท้อนให้เราเห็นว่า ธุรกิจจะเติบโตได้อยู่เสมอ
สิ่งจำเป็นที่สุดคือการปรับตัว เพราะความเป็นจริงบนโลกใบนี้ เทคโนโลยีและพฤติกรรมคนเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา หากยังเลือกยืนอยู่ที่เดิม สุดท้ายผู้บริโภคก็จะหลงลืม พร้อมค้นหาสิ่งใหม่มาทดแทน
ตรงกันข้าม แต่หากธุรกิจเราพัฒนาอยู่ตลอดเวลา จนผู้บริโภครู้สึกว่า
ไม่ว่าจะผ่านไปกี่ปี แบรนด์นี้คือสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับตัวเอง
ผลลัพธ์ที่ได้ก็คือ ยอดขายก็จะเติบโตขึ้นเรื่อย ๆ อย่างต่อเนื่อง
เหมือนอย่าง ทรูช้อปปิ้ง ที่กำลังใช้แนวคิดนี้ เพื่อสร้างการเติบโตในธุรกิจตัวเอง..
References
-กรมพัฒนาธุรกิจการค้า
-เอกสารข้อมูลธุรกิจบริษัท ทรู จีเอส จำกัด
