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這篇貼文內容是我在2/6週六晚上在Clubhouse首度開設房間，探討「SaaS企業收入結構」的Speech部分摘要 (我在會議開始前列的筆記)。
在舉辦之前，我為這個房間所設立的目標就是在Clubhouse上面拋磚引玉，用自己的分析釣出更多其他厲害從業人士的分析。所以花了非常多時間準備很多關於本次主題的議題，也很開心能夠收穫超級多不同講者的分享和不同意見的討論。
到最後從新創公司估值模型的探討到SaaS商業模式變現指標到雲端運算大廠到的競合，整整兩小時沒有一秒鐘是可以放鬆聽的閒聊，每一句話都是滿滿的乾貨精華。老實說這是我自己參加的房間當中最多專有名詞和內容深度的一場，全得感謝那天晚上上台分享的厲害講者們，第一次開房間就是超長時間燒腦的探討，彷彿在開學術交流大會😂即便筋疲力竭但也非常開心！！
以下內容po出來是為了讓沒能參與到、或希望回顧討論內容的讀者們；僅限於我本人觀點，為保護講者在Clubhouse上暢所欲言的隱私性、與我寫出來又二次傳播時可能因我個人理解上與講者本意有歧義，故以下內容並不包含講者說法。錯過的讀者朋友們也不用擔心，之後我在Clubhouse也會陸續邀請這些講者們再次與我們交流分享，Just stay tuned & follow me on Clubhouse😜 @kopuchat
當然以下有些內容是我為了節省時間方便說明粗略使用並不是最完美的指標(比如以下用PE來做舉例只是為了更加直觀了然)大家加減看就好哈哈，有時間我會再把它寫成更深入的文章
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首先，SaaS公司是什麼？Software-as-a-Service；不是把軟體安裝在你的電腦上，而是在雲端上、用網頁瀏覽器做登入。這個產業當中的知名服務包括CRM系統Salesforce、信件發送系統Mailchimp、人資系統Bamboo，或是去年底才剛進入一億美金獨角獸俱樂部的三家：Udemy for Business、Expensify和UserTesting。
然而為什麼一家SaaS公司值錢？首先我們來給「值錢」這件事情下一個定義：
一般傳統美股公司的本益比/市盈率PE Ratio, Stock Price/Earning per share, 股價/每股盈餘差不多是20；比如說Intel本益比是11、3M本益比是19、Oracle本益比19。
讓我們來簡單算一下，假設我年營收是 1000 萬美金、淨利大概10%左右也就是100萬美金，所以市值等於淨利乘上本益比，也就是100*20 = 2000萬美金；也就是你營收 1000 萬美金的公司、有 2000 萬美金的市值，市值大概是營收的兩倍。
但你可以看到營收1000萬美金的SaaS公司很多就直接估值1億美金，也就是營收的10倍，甚至是估值20倍、30倍的也有；或像Clubhouse這様連變現機制都還沒有做的服務，估值就已經10億美金。
這邊我要介紹一間公司叫Salesforce，它是 Oracle 的高級副總裁跳出去創辦的雲端 CRM 系統，是目前全球最大的CRM系統商，也早在2004年就上市了，大家猜它的本益比是多少？現在它的本益比是64（市值約莫是營收 10 倍）。
好，既然我們給SaaS公司比其他人值錢的這個概念下了一個量化的指標，也就是市值可以是其他類型商業模式的好幾倍，接下來讓我們來問：SaaS公司值錢的原因？它的服務模式跟其他商業模式的區別是什麼？
這邊我直接告訴大家答案：讓 SaaS 服務有別於一般服務的區別是，它基本上是以訂閱制作為商業模式。而SaaS公司的收入可以分為三種類型：
A) New Business 創造新業務
B) Renewals 針對既有業務維持留存率
C) Upsell 將既有客戶的訂閱金額擴大
我們來想一下，一般軟體、或是一般實體產品的供應商像汽車或飲料，是怎麼銷售的？傳統上其實是一性的賣斷服務，像Oracle之前就是賣斷制的 CRM 系統。然而 SaaS 的服務則是用訂閱制、也就是按年付費租用的形式；舉例來說，假設我一個 CRM 跟 Oracle 買斷花 40 萬美金，然而跟 Salesforce 則是每年 10 萬美金的方式在做訂閱。（數字非真實僅舉例用）
乍看之下，按年付費租用服務和一次性賣斷的服務，看似只是報價方式的區別，實際上這是一個核心上完全不一樣的商業模式，包括服務模式、銷售模式、公司估值等多層面向上都有著翻轉的影響。
以賣斷制的企業而言，讓我們來做一個非常簡單的假設：
公司業務只有固定10人，每一業務一年內可接觸的客戶量有限。賣斷制的話，由於每一年的成單轉換率或是大市場環境都有變動，所以在收入上可能第一年是1000張單、第二年900張單、第三年1300張單...
你可以發現如果我把這個營收畫成一張逐年的趨勢圖的話，會變成一個高高低低的圖表，也就是公司營收會仰賴整個市場上的業績情況跟市場風向，沒有辦法看到整個公司的整體性。
但如果是SaaS訂閱模式，它其實是把售價改成年化的方式來讓客戶分期付款，因此同一家公司同樣人數的業務人員，每年一樣逐年簽入新客戶，如果他們都有續約的話，客戶總數將會成為複利的方式在成長。
用一個更直觀的假設舉例：就算在沒有任何業績成長的前提下，每年收入一樣都是固定1000張單、續約率是90%，公司總收入會在第三年就翻2.7倍、五年翻4倍、十年就翻6.5倍。但新創公司怎麼可能新業績0成長？常見每年20~30%甚至是60%~70%成長的情況下，你就知道這樣收入成長數字會有多可怕了！
所以我們這邊可以得到一個結論：SaaS公司的本質是什麼？
【SaaS的本質就是續費】這邊再給大家一個數字參考，如果我們轉而假設這家 SaaS 公司的每年續約率只有50%，十年後的總營收就會變成只有十年前的 2 倍。以創投的角度而言，相當於這個公司就沒有任何投資價值。
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總而言之，為何訂閱制能成為潮流？對客戶與廠商雙方而言，我們都可以總結兩大環境因素：
*客戶方
1. 軟體產業變化太快，同一套軟體工具很快就過時、買斷不划算
2. 客戶大多數無法確定自己的需求，訂閱制較低廉的初始金額可以大幅降低簽約門檻
*廠商方
1. 把波動劇烈的銷售金額拉成好看的成長曲線
2.跟客戶有更密切合作與維繫長期關係的機會，創造Upsell空間
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事實上，我也並不是要說賣單位制商品的商業模式就不賺錢或不值得投資。雖然商品的每年銷量都會根據市場情況波動，但如果市場畫出來的餅夠大一樣非常有前景，比如每年光靠總體市場成長而就能享有20~30%收入成長的公司也非常多。比如你也可以發現Tesla現在不搞訂閱制度只賣車、不用靠訂閱的客戶數去疊成長，光靠市場就能持續成長。
這種商業模式需要仰賴兩大成長：
1.市場本體的成長
2.銷售通路拓張的成長 (銷售通路要可以覆蓋到足夠多的區域才能銷售量)
但當市場成長如果停滯的時候呢？你就可以注意到企業可能會透過推出訂閱制來維持成長。最明顯的例子是Microsoft，目前它的Office系列在企業端已停售賣斷制並停止更新，改成訂閱制加送雲端空間lol
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再次謝謝參與討論的讀者們，我下一次討論一樣會開在週末 (天啊過年期間好折磨大家)
目前有幾個主題在考慮：「Agora (WebRTS) V.S. Twilio (VoIP)或是「Google在上一年Q4的財務報表分析」或是「全球新興社交App創新與前景」應該都會陸續開房間閒聊，只是要先開哪一個而已。也會同樣在我自己做完功課後產出sharings再拋磚引玉。也歡迎大家有其他想要聊的主題也歡迎留言提供意見給我參考😉
【#課前暖身的10個問題】#知識經濟：#年度內容規劃策略
下午是【知識經濟：年度內容規劃策略】的課程，這堂課本身是陪伴式講師課程的專屬課程，後來去年我特地商請孫治華老師為日更團的團友開一堂課，反應非常好，2021年才又發起一班。
因為是我揪團上課的，我自主提議想要將課程提前一個半小時開始，帶領大家先做暖身，我發現在互相認識的過程當中，大家的提問非常值得記錄下來，趁著記憶猶新的時候，馬上記錄下來。
▶︎ Q1：小金魚上了這麼多課，而且課程都不便宜，加上你又寫作，想知道你的現金流以及時間是如何安排的？
▶︎ Q2：小金魚的本業是做什麼的？
▶︎ Q3：個人品牌與公司的關係？是否會打架？
▶︎ Q4：可以寫的主題很多，不知道要寫什麼？
▶︎ Q5：喜歡看書跟上課，寫讀書心得跟課程可以嗎？
▶︎ Q6：喜歡的領域很窄，懂的人很少，怎麼辦？
▶︎ Q7：文章可以很長嗎？
▶︎ Q8：寫的東西是跌跤的經驗，這是有人要看的嗎？
▶︎ Q9：文章/podcast可以變現嗎？
▶︎ Q10：日更沒有主題
那我們就開始囉！
▶︎ Q1：小金魚上了這麼多課，而且課程都不便宜，加上你又寫作，想知道你的現金流以及時間是如何安排的？
A1：這題非常有趣，從來沒有人問過我這題，所以我把這題放在第一題。
我大量上課的時間大概是2017 - 2019年附近。那時候我剛結束一份三年的工作，那是份一週七天、一天24小時都在待命的工作，所以，我幾乎沒有時間消費，換而言之我存了一筆錢，這筆錢就是我未來大量上課的現金流來源。
那時候為什麼上課？我不是知識焦慮，是為了 #彌補我過去三年沒有辦法上課的遺憾。因為我覺得那三年每天都在加班，我非常懷念上課的感覺。
大量上課花錢嗎？當然。
過去三年的存款，就是用在這個地方。
那兩年我不僅上課，我還包含了很多對自我的「表面投資」，包含了洗髮、護髮、染髮、按摩、做指甲、去角質、接睫毛、買衣服，各種你想得到，你想不到的。
我不是一個物質生活很強烈的人，到目前為止，我一年四季的衣服全部就是一個單人衣櫃的一半，鞋子包含拖鞋不超過5雙。
我後來才知道，那兩三年我是在 #照顧自己的內在小孩（以一個有點長的時間），我試圖全然地滿足自己的內在小孩的需求。
那兩年我把自己的內在小孩照顧好了之後，我這兩年開始可以專心在上絕對需要的課，並且花比較多的時間來實作。
開始大量上課後，也剛好是我日更寫作的開始，因為 #寫作對我而言是極其療癒的事情，所以我透過寫作來記錄我的生活，自然也包含了課程的心得。
去年開始，我才專注花很多時間在寫作上面，包含了架設blog、做圖的嘗試。
這是這三年來我的金流以及時間的安排。
▶︎ Q2：小金魚的本業是做什麼的？
A2：我自己是B2B sales，也就是一個業務，這也是我喜歡的職業。
一開始是CRM系統，也就是把線上官網、線下門市的數據合在一起，提供品牌一個可以精準行銷的系統。現在是客製化的系統，加上模組化的子系統。
（哈哈哈，這樣有比較有明確的答案嗎哈哈哈）
▶︎ Q3：個人品牌與公司的關係？是否會打架？
A3：我自己也曾經很掙扎過，一直很擔心公司如果發現我有個人品牌（儘管一開始不是我所刻意的）是否會對我不利。
後來我轉換了一個心態，我發現，我通常是一個很喜歡公司的人，我幾乎是在哪裡上班，就不斷宣傳那家公司。因此，如果我的公司需要我，只要是我可以協助的，我絕對幫助。例如，公司需要招募人才，我就是那個可以協助發送資訊的人。
再來，我是一個樂於分享，會整理自己所學知識的人，舉我最近的例子，看了張小龍的演講後，除了了整理我個人的心得之外，我還得到了一個簡報的心得靈感，這個靈感就變成了一個我在公司對外簡報的一個新版本。
最後，因為在這其中認識了很多不同的社團、不同的朋友，因此，我可以從不同的角度知道現在市場的狀況、甚至是大家對於某些議題的想法。我可以將這些一手的資訊與我的主管分享。
這些都是對於公司有利的部分，個人品牌（我暫時這麼稱呼）其實是一個加分。
▶︎ Q4：可以寫的主題很多，不知道要寫什麼？
A4：我自己第一年寫作的時候也是，這幾乎是每個人開始創作的人會遇到的問題。
2017年是我第一次執行連續365天日更，我幾乎是想到什麼，就寫什麼。那時候每天blog的點擊數、或是文章的按讚數都不多。
#我唯一做對的事情就是在我的blog連結了GA。
儘管每天的數據很少，但是一年之後就是大數據。
一年之後，我發現點擊數比較多的分為：
1）職涯
2）感情
3）我的朋友
第二次重新進行日更挑戰的時候，我才選擇了「職涯」當作是一次集中的寫作目標。（也就是策略寫作的開始）
因此，對我來說，一開始很多主題寫作我稱之為「第0階段」，也就是摸索期。
況且很多事情會改變，大家也不用太擔心。
今天你喜歡寫的，可能明年就不喜歡了哈哈，這就是一個人生的階段。
#寫作對我而言是一個人生的記錄與自我療癒。
▶︎ Q5：喜歡看書跟上課，寫讀書心得跟課程可以嗎？
A5：完全可以。
首先，#不管是書籍還是課程大家都會很樂意被宣傳。
以讀書心得來說，你可能可以寫：
1）單篇的心得
2）第一次讀、第二次讀的個別心得
3）特殊有感的章節的心得
4）針對某個方法實作的心得
5）同類書籍的類比、互相補充
你會發現，你完全不用執著在一本書只可以寫一篇心得，你可以拓展。
試想，如果你是這本書的作者，看到你的書被這麼多元的討論，難道你不會覺得快樂嗎？
再來，以課程的心得來說，你可能可以寫：
1）單次的上課心得
2）針對一個你覺得很受用的內容實作的心得
3）課堂上提及的書籍閱讀心得（書籍就可以參閱上面的寫法xDDD）
4）課堂上你覺得非常喜歡的地方（不僅僅是課程內容，還有行政、飲食等小細節）
5）你覺得這堂課適合怎樣的人來上課
你會發現，跟讀書心得類似，你其實是可以擴充寫作分享的內容範圍。
這些，對於出版社/老師/開課單位來說，都是非常受用的。
尤其是書評，寫了一段時間，會開始有出版社提出合作邀約。
▶︎ Q6：喜歡的領域很窄，懂的人很少，怎麼辦？
A6：其實身邊可以懂你的人，真的不多。
可以說其實很少。
因此，我們才需要去對外尋找。
有一次，我無意間看到一個影片，影片裡說，如果你要達成一個目標，最好的方法就是每天起床寫三個你想到可以達成目標的方式。
我自己覺得有點有趣，但是又覺得這未免也太簡單了吧！
於是，我就開始實作。
那時候，我剛開始建立個人粉專，我的目標就是粉絲按讚數超過1000人。
因此，我每天想三個方法，有一天，我寫下：#一天po一個社團。
後來，我找到了 #職涯實驗室，可以說，我會開始被看到，一部分是歸功於職涯實驗室。
這個例子是想要說明，你們也可以嘗試社團，或是任何你可以想到的方式。
如果有些方法沒有效，也沒有關係，因為不會有任何危害。
關鍵是，這些努力，都是你嘗試找到與你有共同興趣的人。
可能很快、可能很慢，但 #永遠會有找到懂你的人的一天。
▶︎ Q7：文章可以很長嗎？
A7：當然可以。
我的文章就很長，哈哈哈。
我自己的感覺是：讀者的特性是被訓練出來的，或者反面來說，你會吸引到喜歡你風格的讀者。#任何風格都會有鐵粉。
我自己寫了長文大概三年了，現在還會繼續寫下去。
寫長文需要的是邏輯清楚以及文字好讀。
因此，這是可以訓練文字、表達的好方式。
不是說刻意要寫長文，而是說，不管是長文或是短文，關鍵是 #你的文章是否是你的TA需要的，這才是最重要的事情。
▶︎ Q8：寫的東西是跌跤的經驗，這是有人要看的嗎？
A8：#失敗的經驗是最寶貴的經驗。
成功可能需要天時地利人和，但是如果可以避免失敗，我們就會往成功一點。
而且，很重要的事情是，#你將失敗的經驗協助來同時也是為自己復盤。
對自己，是下一次避免重道覆轍的關鍵。
對他人，是可以避開前人走得冤枉路。
不管從哪一個方面來看，都是好的。
▶︎ Q9：文章/podcast可以變現嗎？
A9：我自己覺得變現是沒有問題的，我覺得最重要是兩個：
1）累積是否充分
2）時間是否足夠
我覺得任何領域都有自己的TA，只是大眾或是小眾而已。
我自己的感覺是：首先，你必須要花時間累積在某個領域。
先累積，廠商就會來。
接下來，要判斷是你自己的時間是否充足。
絕大多數的人，都是還在職，因此，想要變現就是開始思考時間的運用。
▶︎ Q10：日更沒有主題
A10：那來上課吧：）
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