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全球下載量破億的APP公司，竟藏身台南永康
https://tinyurl.com/y5swj2qo
許多人的手機都有安裝一款「PDF Reader」，但卻很少人知道，這款累積下載次數已突破
1億，全球同類產品排名數一數二的PDF閱讀器，出自一家不折不扣的台灣本土公司
步出高鐵台南站，驅車穿過農田與工廠，來到永康，一棟中古大樓立在十字路口。略顯陳
舊的門面內，很難想像，這裡竟藏身一家最國際化的本土新創。
這幾年，台灣新創想拚海外市場，喊得震天價響。但以APP公司來說，下載量能夠突破億
級、真正吃到廣大海外用戶的只有兩家。上市軟體大廠訊連科技旗下的美妝APP「玩美移
動」，以及凱鈿（Kdan）。而且只有凱鈿做的是商用工具軟體。
「這種工具型APP，其實一點都不sexy（性感、吸引人），但凱鈿還能做到這樣，更不容
易，」凱鈿投資人之一的達盈管顧（Darwin Venture）合夥人林桂光（Kay）驚嘆指出。
2008年蘋果推出App Store（應用程式商店），掀起全球App創業潮。凱鈿創辦人蘇柏州看
到這趨勢，2009年就從工研院辭職搬回台南老家，窩在媽媽的廚房餐桌上寫程式。
他剛上架時，整個App Store只有不到1千個App。因為取得先發者優勢，瞬間讓他月入數
十萬，因此決心正式組團隊創業。
如今，凱鈿旗下App總下載量更有2億多次。
APP創業熱潮早已是昨日黃花，APP公司倒閉不知凡幾。為什麼凱鈿至今還在不斷成長？
兩年做100多個APP，凱鈿靠精實創業快速試錯
林桂光分析，凱鈿至今還維持成長動能，一大原因是它「一直在轉」。
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凱鈿創業歷程，與矽谷科技新創奉為聖經的「精實創業」（Lean Startup）模式，高度相
似。創業前兩年，凱鈿就曾做出100多個APP。至今約11年來商業模式更已轉換了好幾次。
凱鈿一開始做「付費下載」，單次下載付費1美元。初期累積收入就很可觀。所以凱鈿埋
頭猛開發，平均每個禮拜都有一個新APP上架，計算機、鬧鐘，手電筒，只要你想得到的
小工具，他們都做過。
「我們那時候很想拚到第一名，」蘇柏州說，當時市場氛圍是只要越快，就越有機會取得
大量用戶。他們不知道哪一個產品會成，所以策略就是快速產出。
但付費下載只能收費一次，一、兩年後凱鈿就面臨收入開始停滯。隨後蘇柏州在2011～
2012年間先轉向「內購（ In-App Purchases, IAP ）」模式（App內額外提供進階付費功
能），卻不成功，持續虧損3年。
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2015～2016年間又跟著國外企業軟體趨勢，轉向雲端訂閱SaaS模式（Software as a
service，軟體即服務），鎖定幾款下載量穩定的產品，收斂為訂閱制產品線，才終於找
到對的方向。
成功挑戰訂閱制，續訂率從2成暴衝至8成
「SaaS的優點就是睡覺都可以轉，」林桂光解釋，這種商業模式的好處有兩點，一個是「
沈澱性」，一旦用戶開始用，就會一直用。另一點則是「可擴展性（scalability）」，
就算銷售以倍數增加，成本仍然固定。
很多App公司也許初期下載量很大，但過一兩年就不見了，但凱鈿卻能持續成長，至今全
球下載量仍以每個月平均自然成長150～200萬的速度穩步累積中，年營收也已達數億元規
模。為什麼？
關鍵就在於凱鈿極爲重視用戶行為分析。
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蘇柏州解釋，凱鈿累積了2億下載、800萬註冊會員，內部數據團隊不斷收集用戶數據與使
用回饋，進一步優化使用介面和流程，包含怎麼吸引用戶、獲取用戶，讓他下載、開啓
App，之後如何引導使用、註冊，到最後付費。
蘇柏州說，凱鈿累積逾10年數據，現在已有一套自家方法論，不斷拉高轉換率、續訂率。
「訂閱制就是要看續訂率，續訂率高，才能每年一直往上走，」蘇柏州說，凱鈿2015年開
始轉訂閱制，第一年續訂率只有20％，16、17年就上升至50～60％。直到現在，續訂率已
經超過80％。
甚至在廣告投放，凱鈿也能精準算出，每一塊錢廣告預算，能夠轉換成幾次下載量？獲取
多少用戶數？這些用戶可以貢獻多少營收？多久可以回收？
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「這個模型是App行銷海外的核心關鍵，」蘇柏州自信地說，越多用戶使用我們的平台服
務，我們就會有越來越精準的分析，這讓凱鈿成為「少數一直越飆越快的公司」。
凱鈿從台南吃到美、歐用戶
同樣經營軟體服務市場的區塊鏈新創BiiLabs創辦人朱宜振則觀察，凱鈿一開始就選定最
能跨國界的工具型軟體，走海外市場，甚至建海外團隊，是最聰明的一點。
凱鈿創業至今一直以美歐用戶為大宗，目前美國營收佔比40％，仍是最大市場，其次是歐
洲25％、中國20％、日本5％，以及其它地區佔10％。
能吃到美、歐市場，關鍵在於凱鈿的App，看起來、用起來，就像是個不折不扣的英語原
生產品。
「我們行銷手法一切以西方為背景做思考，」人在美國的凱鈿行銷副總王爲中也越洋告訴
《天下》。
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凱鈿一開始就把市場重點放在英語世界，官網最早甚至只有英文版，宣傳也是全英文。就
算到現在歷經多次改版，但王爲中強調，英文網站仍「看起來就像間普通美國公司，這很
關鍵。」
王爲中長期坐鎮美國賓州，在當地招聘外籍行銷團隊，仿效國外科技新創，主動經營
reddit、quora等美國的知識和技術論壇，讓用戶評價從技術宅的圈子開始擴散。
除了行銷宣傳，更重要是第一手取得用戶反饋，再回饋產品團隊進行優化，讓App使用介
面越來越像英語原生。
人員流動率超低，堪比台積電
「團隊的韌性也很關鍵」，林桂光觀察，凱鈿創業已超過10年，但核心的幾個創始團隊成
員幾乎都還在，而且，團隊規模約150人的凱鈿，整體流動率亦僅有5、6％。這在新創公
司中相當少見，「其實很不容易」。
問他如何將流動率拉低？蘇柏州坦言，總部在台南，成了凱鈿最大優勢。
蘇柏州分析，凱鈿創業初期就衝出超高下載量，這樣的公司在台灣幾乎沒有，無論是競爭
對手、交流對象，都只能往海外找。所以他從一開始就選擇留在台南創業。
但到了後來，他發現，公司總部、研發都在古都台南，最大好處就是團隊超級穩定。因為
台北雖人才充沛，但流動率也高，新創公司難與大企業搶，反不如在台南相對穩定。
團隊穩定，意味著人員不用重新訓練，營運效能可以不斷提升。蘇柏州說，「這群人會推
著你，讓你可以去做更大、更困難的事。」
這個更大的事，眼下指的就是凱鈿已著手準備明年就要遞件在台上市。如若順利，這將是
首度有台灣原生App公司掛牌上市，成為台灣App第一股。屆時台灣資本市場也可望注入一
股少見的新經濟動能。
「一個公司的天花板都是在CEO，」從一個小小的工研院工程師，到億級下載量新創CEO，
蘇柏州帶領凱鈿數度轉型，他坦言，每個階段都曾遇到瓶頸，最重要的是「怎麼不斷提升
自己，在每個階段可以不斷的轉彎、再突破上去。」
【凱鈿（Kdan）小檔案】
成立：2009年
創辦人:：蘇柏州
主要產品：Document 365 PDF文件編輯、Creativity 365 多媒體內容創作、點點簽（
DottedSign）電子簽名、Kdan Cloud雲端共享服務
成績單：全球App下載逾兩億次、註冊會員逾800萬、2018年入選《The Silicon Review》
雜誌全球十大最佳軟體公司
（責任編輯：吳凱琳）
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※ chuo11:轉錄至看板 Soft_Job 09/22 20:15
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