#令人心動的偏誤 #怦然心動讓你腦波變弱
#談判即是決策 #理性感性都要兼顧
出身於知名大學的企業管理學生，本身就具有很強的條件，與他們的雇主談判個人職場事業及個人福利相關的議題。這些學生都很聰明，受過良好訓練，也都能受到那些最好的公司或機構欣賞。因此，他們理論上都應該很容易談成好的工作配套。
但如果是這樣的話，為什麼會有那麼多企業管理的畢業生，在找到第一個工作之後不久就又要換工作？
一個很重要的原因是，他們受到了「#令人心動的偏誤」影響。更明確一點來說，他們太過於注意對方所提條件的「生動性」，卻忽略了那些可以對他們的自我滿足造成更大影響的部分。其實對許多甚至可稱為談判老手的人來說，這些也都是容易落入的陷阱。
哈佛商學院的企業管理研究所學生，經常在史潘格勒學生中心（Spangler）打發時間。當各公司招募季節來臨時，史潘格勒學生中心內最常見的話題，都圍繞著各種工作機會以及招聘面試。下列就是學生在史潘格勒學生中心裡關於不同工作的各種陳述：
●那個公司的醫療福利非常好。
●那個公司離我出生的地方只有十英哩。
●我去參訪那個公司的總部，
看到那邊的人都很快樂的樣子。
●公司會定期派我去歐洲出差。
●公司的起薪是十四萬美元。
●這個公司的雇員對工作的分派有一定的發言權。
●辦公室的面積相當寬敞。
●這是麥肯錫公司（Mckensey）給我開出的條件。
（麥肯錫公司為世界知名顧問公司）
●在那間公司工作，我不需要經常出差。
你認為上述的這些陳述，哪一條會特別吸引人？哪一條會在企業管理學系學生中迅速流傳？哪一條會最讓人羨慕？
我們相信答案應該是高薪（十四萬美元）以及來自於麥肯錫公司的出價（頂尖諮詢公司）。這兩項不但意義清楚而且很容易傳達，也很容易讓別人對其價值做出評斷。
接受到這兩項條件的學生，會注意到同儕眼中所流露出的羨慕之情，將會更加覺得這個訊息重要。當學生之間的話題開始集中在這兩項議題時，其他的部分就都開始變得不重要了。
影響所及所產生的結果是：學生開始只考慮從知名公司接受─以及很快就離棄─高薪工作，因為他們已經過度重視對方出價的生動性，以及能進入知名公司的驕傲，同一時間則看輕了其他可能真正影響到個人職業前途，以及自我滿足的因素，例如辦公室地點，同僚之間的合作關係以及出差的機會（值得注意的是，有些研究結果表明，前述的誤謬對男性的影響大過女性）。
一般來說，令人心動的訊息當然比那些沉悶的訊息（但同樣有價值）更能影響到談判者。
我們現在可以來想像一下，一組公司執行階層主管坐在一起討論如何分配研究發展經費，執行長要求在座的主管都說出自己的意見，結果每個人說的論點，其實都在強調應該撥發給自己部門更多經費。
為什麼會這樣？一部分的原因可能是各部門主管都過於自我，希望極大化自己的利益。然而從一個比較潛藏的層面來說，各部門主管都會對這筆經費有些心動，亦即他們會很自然地去想像如何把這筆經費花在自己的部門，與此同時，他們會忽視比較不那麼令他們心動的可能性（雖然不見得就更沒有價值），也就是其他部門會怎麼樣去運用這筆資金。
同樣的，執行長本人也會受到可能讓他心動的選項影響（例如預期的銷售、成本估算、投資回報），而傾向於看輕其他的重要選項（如完成計畫的時程、實施的複雜性、機會成本）。
你可以怎麼做，以求能在談判中避免過度看重那些讓你心動的訊息？除了要預期一定會有心動偏誤的情況出現以外，以下是兩個你可以用來予以克服的策略：
1⃣️ 創造出一個計分機制
我們在第二章介紹了創造出一個計分機制的過程，也解釋了如何運用計分機制，來評估對方的出價以及建構出己方適當的還價。你可以運用計分機制來讓自己專注於己身的真正利益，並藉之來對付心動偏誤。如果你用這個計分機制的結果，來反覆對照審查你在談判中所做的反應與應對策略，你就能在做決定時避免過度受到心動偏誤的影響。
若干年前，我們有一位目前在卡內基梅隆大學（Carnegie Melon University）教談判學的前同事，就在尋求教職時充分地運用了這個方法。他當時把對方所提出的各種條件中，認為對自己有價值的項目列出一個評比計分表，結果列出將近四十個項目，從「這是我太太會喜歡的」（計分占比為百分之五十）到「最靠近的國家公園距離」、「平均降雨量」不一而足。
我們認為他的作法確實過頭了一點。但從另一個角度來說，
#如果一個企業管理學生在找工作時，
#計分表上無法列出五到十個可資參考的選項，
#代表他可能真的沒有好好思考
#有關找工作時必須跟對方談的重要議題。
我們的前同事可能在準備他的計分表時浪費了一整個下午，但那位沒做好準備的企業管理學院學生，卻可能會浪費他生命中的一整年。
2⃣️ 把訊息跟影響做一個區分
我們在第一章中曾經介紹過把訊息與影響分開的重要性，現在我們來重溫一下這個原則，因為這將有助於你克服心動偏誤。
一位汽車銷售員用《汽車與駕駛》雜誌（Car and Driver）中的可靠性評比分數企圖說服你購買一輛新車，與此同時，他也告訴你，過去曾有另一個人買了同樣的車型，結果因為一些事故而花了很高的修理費用，所以他也企圖說服你應該要買費用很高昂的加長期限汽車保固合約。
雖然這兩個訊息彼此有些矛盾，可是都有可能影響到你，而且都有利於那位推銷員。事實上，幾乎有百分之五十的新車買主都會同時購買（通常都是價格偏高的情況）這種加長期限的保固合約，因此感覺上許多人對前述的那種矛盾（車子很可靠，但又會有高昂維修費用）不很在意，結果就是他們任由那種令人心動的偏誤宰割。
當談判天才面臨困難的抉擇時，他們會自問下列這些重要的問題：
#這個訊息對我而言有價值嗎？
#我從這個訊息中是否有學習到新的東西？
#我是否只是因為對方告訴我這個訊息的特定方式而受到了影響？
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本文節錄自《#哈佛商學院的雙贏談判課》，作者為狄帕克．馬哈特拉（Deepak Malhotra），哈佛商學院教授，執教多門談判課程，以及，麥斯‧貝澤曼（Max H. Bazerman），哈佛大學甘迺迪學院公共領導中心主任。
本書收錄一般「談判」書籍不太重視，卻和在真實世界中成功談判息息相關的各種主題。這些建議均來自於眾多談判者的經驗，以及多年以來對於談判、策略、決策、心理學、經濟學各方面的系統科學研究。好比：
．如何判別對方是否在說謊？
．如何說服那些不太願意配合的談判對象，
同意你的要求及提議？
．如果你並無太大的決定權，
那麼你應該如何去進行談判？
．如何擴大思考範圍，
藉此掃除談判中難以察覺的盲點？
．當對方失去理智，甚至陷入憤怒情緒時，
你該如何應對？
我們通常以為，「共識」，只要坐上談判桌，理性溝通意向，就可以得到。你有沒有想過，或許對方正在說謊？或正在氣頭上？一場談判，往往「非理性因素」與「心理偏誤」才是重點。
該怎麼扭轉乾坤，在不理性的世界裡進行理性談判？兩位哈佛商學院專精談判的知名教授，教你善用「思維習慣」和「談判策略」，在任何談判中，取得雙贏的成果。
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卡內基訓練費用 在 Re: [問題] 請問有人上過卡內基的課程嗎? - 看板CareerPlan 的推薦與評價
※ 引述《jessica7 (加油吧~)》之銘言：
: 不知po在這邊可不可以...
: 上次遇到一位老同學,感覺她整個人變好多,一問之下才知道她不久前上完卡內
: 基訓練,她以前是屬於比較內向而且上台報告都不太會講話的女生...
: 我詳細問一下課程跟學費,真是貴到嚇死人,但經由她的大轉變,還蠻好奇這種訓練
: 是不是真的那麼有效?可以讓一個人變得有自信.有良好的表達能力等等...
: 她還跟我說很多高階主管都會上這種訓練..
我是上青少年卡內基
對我而言還真的滿有效的
那時的我有點輕微憂鬱症(上高中後從班上第一名變成班上最後一名Q_Q 很難適應)
而且算是很安靜的小孩 大概就是大家口中的書呆子那種
那時候班上莫名其妙就收到一封卡內基的廣告信
跟我爸凹了很久才終於願意讓我去上
(因為這真的太貴了 而且鬼才知道成效如何?)
他們的機構在訓練上很用心
當然最會讓你改變的就是每次上課幾乎都要上台
每次上台演講你都要在上課前先想好自己要想什麼
題目可能是影響你最深的事 你最有成就感的事 你最感謝的人...
台上台下都是很支持你的 也盡量希望你多做一些肢體動作
而且聽每個人的故事也都很有趣
他也會發三本書給你 每天都有要唸的部分
有抗憂鬱 人際關係 培養熱枕...(最後一項現在好像換了?)
課程跟書中的內容有關係 基本上他就是在建立你的自信
以及教你很多記憶 還有人際關係的處理
課程常常要你動來動去的 所以也不會讓你想睡覺
他們都有附設學長姐 每次上課都會做演講示範
並且紀錄每個學員的個性 在下課後討論要怎麼去引導他們
比如說A同學是好好先生的人 他可能會要你演一場生氣的戲
B同學很害羞 就可能要他模仿一些動物 總之就是要跨出自己的舒適圈
過程中會有很多突破的成就感 你會發現自己也做的到很多事
但這課程最重要影響我的
是他所謂的"熱忱" 讓你對一件事設立目標 並且有動力去完成他
他會讓你過的比較開心 而且生活的有目的
我上完課之後便的比較敢發言 跟同學聊的話也越來越多
回去找老師老師都認為我變的比較開朗了
課程也是需要不斷複習不然會忘記
所以他們所附設的學長姐專案
就是上完課的同學可以申請當學長姐 免費在上一次課
還可以順便教導學弟妹 好像還有一些薪水(?)
這課程還是有動力想去改變自己去上是最好的
這樣學長姐跟老師也比較好帶
有些同學是被爸媽逼去上的
剛開始都是一張屎臉 不想跟別人互動也不想上課
不過在訓練人員的帶領下到後來真的變的還不錯
只是當然成效不會有自己就想改變的那麼好
總之這個我很推
有上過卡內基的大學同學反應也都說不錯
有些然還做到系學會會長
不過不知道是學歷高比較會容易貫通還是比較喜歡學習
我遇到的表現比較好的大多是不錯的學校的@@
通常他們都會帶走期末的最佳表現獎
我是最佳聆聽獎 因為我是那種別人講話會在下面點頭表示贊同的那種XD
還有很多獎項 都有獎品唷
基本上那邊都是用很正面的觀點在run的
效果不錯
不過真的很貴.....
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