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史丹福大學知識分享: 做生意的九大元素 - 《Business Model Canvas 商業摸式圖》

如何定立及優化你的 Business Model Canvas 商業摸式圖?

做生意，你要認識你嘅 Business Model Canvas 商業模式圖，有九格。

肺炎第四波開始有減退嘅跡象， 等佢過咗之後，一連幾場星期六，我會在 Paragon Co-work Space 搞下做生意分享早餐會，大家交個朋友😬😁🤯🤓 互相俾下意見睇下盤生意有乜可以做好啲。

地點是觀塘 Paragon Co-Work Space。約3小時。

對象: 管理層/生意經營者/創業者，每場限4位。

有興趣參加的話，請 whatsapp 你的名片給 Suki (我助手) 5566 1335。肺炎第四尾聲後，她會再聯絡你。

免費 (我不是靠這行搵食😅)。我請食早餐 😉 Be friends ..... 多謝! 李根興 Edwin

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#paragonasia #做生意的九大元素

全文內容:

做生意，你要認識你嘅 Business Model Canvas 商業模式圖，有九格， 逐個逐個同你講。

肺炎第四波開始有減退嘅跡象， 等佢過咗之後，一連幾場星期六，我會在 Paragon Co-work Space 搞下做生意分享早餐會， 其中一場會講 Business Model Canvas，人少少，4位，大家交個朋友。講下你盤生意點善用 Business Model Canvas 嘅九格。

我2016及17， 連續兩年代表Cyberport 帶團去 Stanford Business School 有個創業 bootcamp ，教授 Baba Shiv and Sarah Soule 話創業做生意，你要了解自己嘅 Business Model Canvas.

(1) Value Propositions 價值主張

做生意，你先要知道你幫到人啲乜? 你有乜樣好過人? 點解人哋要揀你? 新啲? 快啲? 平啲? 靚啲? 型啲? Why you?

我做商舖基金，就係幫人哋用少啲嘅資金， 分散風險， 買舖唔使煩，提升回報。

Paragon Co-Work Space 就希望係東九龍集中火力，以幾個center 發揮協同效，提供畀創業者最優越嘅營商空間。

記住，想租 Co-Work Space 可聯絡 Samuel Szeto Tel: (+852) 6215 0550
www.paragonasia.hk，[email protected]

你呢? 你嘅 Value Propositions 價值主張係乜呢?

(2) Key Activities 關鍵活動

要帶出以上嘅價值主張，你每日應該做緊啲乜? 生產? 研究? 客戶服務? 解決問題? 建立平台聯繫客戶， 由佢哋自己交易? Whatever...

記住喎，你做嘅嘢，應該係帶到價值主張 key value preposition 畀你嘅客人。而唔係講一套做另一套， 花咗啲時間係無聊，人客都唔care嘅活動上。

Now you know why 我日日拍商舖片，已經拍咗二千幾條， 因為我最重要就係日日要睇舖。

(3) Customer Segment 目標客群

邊個係你班客呢? 大眾市場? Niche market? 男人/女人/成年人/學生哥?

個個都可以係你嘅客，but who is your primary customer? who is your most important customer? 主要及最重要客戶? 你要搞得好清楚，when in conflict，邊個利益行先?

我成日都話如果你係揸住港幣八百萬以上流動資產(非物業)，能夠投資最少三百萬以上喺商舖基金，你就係我 primary customer 你嘅利益行先。

你盤生意呢? Who are your customers? Who is your primary and most important customer?

(4) Channels 通路

你點樣搵到、掂到你班客呢? 班客又點識你、點搵你、點俾錢到你呢? 分五個階段: (1) 認知 Awareness (佢先要識你)，(2) 評估 Evaluation (再諗過計過), (3) 購買 Purchase (俾錢), (4)傳遞 Delivery (你提供產品或服務)，(5) 最後，售後服務 Aftersale Service，希望滿意回頭再幫襯。

你盤生意嘅掂到個客嘅Channel 係乜呢?

(5) Customer Relationships 客戶關係。

你點樣同你個客戶保持關係呢? One-on-One? 或 ATM 咁， 機械式，用電腦? 建立個客戶 Community 社群 ， 或者大家一齊俾 idea 共同創造 co-creation?

好似我咁，做咗我嘅商舖投資者，全部都會同我one-on-one有個whatsapp group，任何問題，我都即時回答。任何商舖最新發展， 內幕消息，同埋我哋買咗乜舖沽咗乜舖，我都會即時同佢溝通。 唔單止舖，佢哋好多個人投資同生意，得嘅話我都會提供我嘅意見及幫助。 佢畀得錢我使，我梗係第一時間幫佢。 Paragon co-work space 老闆都係我投資者之一， 佢幫我，我幫佢，當然我都想幫佢宣傳下Paragon Co-Work Space 😉

你同你班客嘅關係又係乜呢? 會唔會幫襯咗你，其實你都唔知佢係邊個，大家根本冇溝通過呢?

(6) Key Partners 關鍵合作夥伴

你點叻都好，你自己做唔曬所有嘢。 你日常要同邊個多合作，改善關係，先能夠做到更好呢? 有效同供應商夾得好啲，生意會唔會易做好多?

我成日講笑咁講，我「真正」老闆其實係全港各大小地產經紀， 我日日都要擦佢哋鞋， 因為如果經紀唔畀荀盤我，我這行馬上唔駛做。Fit 馬都變跛馬。同經紀夾得好? Fit 馬變飛馬。

你呢? 你同 key partners 又夾成點?

(7) Key Resources 關鍵資源。

做你以上咁多樣嘢，你需要咩資源呢? 錢? 人? 知識? 廠房?

知道要乜，咁喺邊度搵呢? 點樣提高營運效率? 盡量用少啲資源，做多啲、做快啲呢?

如果我只是一個普通炒家， 大部分炒家都只係需要一個司機(揸佢周圍睇舖)，一個秘書(安排日常工作雜務)，一個會計(管理好盤帳，交少啲稅)，3個人就搞惦，炒幾十億貨都係三個就夠。

但一商舖基金嘅話， 受證監會監管， Responsible Officers 持牌人起碼要有兩個，Compliance Officer 又加多個，再加財務/會計監管，再加 License Representatives 又要考牌，年年續牌， 成立基今日要開曼群島 Cayman Islands 註冊， 律師/會計/基金行政費用一大堆，成本馬上大升。 咁你做生意就要自己計，值唔值得呢?

你呢? What are your key resources? 點搵? 無又點呢?

(8) Cost Structure 成本結構

你做生意嘅成本架構係乜呢? 你最貴嘅成本喺邊度? 大部係 Fixed Costs 固定成本? 或大部分係會隨着你嘅生意額上落 Variable Costs 呢 ?

老實說， 我公司同事們嘅老底(底薪)唔算高， 但佢哋嘅收入會隨著我哋嘅基金每季嘅表現 ，來分花紅。 因為我要班同事們及我哋嘅投資者大家利益一致。 基金賺錢，大家分多啲。基金蝕本，大家都無花紅。This is our cost structure! 你呢?

(9) 以上所有嘢都係支出，最後當然是收錢啦 - Revenue Stream 收益流。

你點收錢呢? 每件收? 每月收? 每次使用收?月費、年費? 版權費、 顧問費 、廣告費、利息、佣金? 係預繳、現金交收、或做完先收數? 會唔會有難尾? 送貨如送米，收數如乞米? 收入係唔係個個月都要有? 重複性購買? 或餐搵餐食餐餐清? 你係做緊農夫定獵人?

我自己嘅商舖基金會收首次認購費， 每個月會收管理費， 同埋間舖賣咗出街之後賺錢，會收表現分紅 performance fee. 賺就收，唔賺就唔收。 之前嗰兩項叫做「維皮」， 表現分紅先至係我哋嘅肥豬肉。你呢? 錢從邊道嚟，點嚟呢?

記住做以上12345678一啲都唔難， 免費嘅話，十萬個人搵你做。 最難嘅係第九，收錢。 但其實收錢都唔難。 你可以支出100蚊，收得廿蚊。蝕80蚊，咁你要繼續的話可能要不斷地「籌錢」， 吹水吹到以後個餅好大， 希望有投資者畀你錢繼續燒。咁下期你可能支出200蚊，收入80蚊， 感覺收入大升，但其實可能仲蝕多咗。 今時今日，好多初創企業就係咁。 收入係多咗，但蝕得更多。

無話對與錯，大有大做細有細做，做生意你可以專注「籌錢」，亦都可以專注「賺錢」。我選擇「先賺錢、再籌錢」，因為賺到嘅錢係自己嘅，籌錢嘅錢係欠人嘅， 感覺真係好唔同! 我自己做商舖基金，就係exactly 「先賺錢、再籌錢」， 如果憑我自己能力都未能夠賺錢，我邊有資格去籌錢，幫客人搵更多錢呢?

記住，最好嘅生意應該係收入多過支出， 而且多過好多，持續地多， 咁你就本事! I like this business.

有興趣以上九個做生意嘅元素，Business Model Canvas 的:
(1) Value Propositions 價值主張
(2) Key Activities 關鍵活動
(3) Customer Segment 目標客群
(4) Channels 通路
(5) Customer Relationships 客戶關係
(6) Key Partners 關鍵合作夥伴
(7) Key Resources 關鍵資源
(8) Cost Structure 成本結構
(9) Revenue Stream 收益流
肺炎第四波後嘅星期六，我一齊同你小組分享下， 度下你們生意點做好啲。有興趣 send 卡片畀 Suki， 喺 Paragon Co-Work Space 呢度見啦!

Business Model Canvas Download https://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/1/10/Business_Model_Canvas.png

蹉跎歲月的早會

二OO七年十一月二日，上午八時半，孤身一人到任西田百貨（O八年四月二十七日，改名為一田百貨）座落沙田中央廣場的總部，被領進百尺見方的辦公室，辦公桌上只放著電腦、文儀用品及名片，窗明几淨，正暗自歡喜之際，旋即被帶到會議室，只見十三、四位部門主管，正襟危坐，互道姓名及簡單自我介紹之後，該天早會正式開始。三十分鐘內各主管輪著發言，已記不清楚報告內容，總之都是些芝麻綠豆的鎖碎事情，未見踴躍提問及深入討論，都是各説各話，撮要報告完畢便草草收場。

心中不禁納悶起來，僱傭合約不是清楚訂明朝九晚六嗎？早上八時四十五分例會，連事先準備功夫在內，豈非要八時半或更早回到公司打點一切。也沒空探究詳情，跟著就是瞎忙一通，分別面見幾位管理階層及人事部主管，瞭解業務狀況，轉眼就到午飯時候。獨個兒吃過飯後，回到公司找來同事問明早會原委，知道大概後，毫不猶豫，手起刀落，即時著令通佈取消這個無謂的日式百貨早會傳統。

道理簡單明白，一星期五天例會，何來這麼多重要事項，久而久之，變成例行公事，個個敷衍交差了事，毫無實質內容可言，於是，別人交待時，魂遊太虛有之，拿著筆亂畫一通也有之，只要偶然發問或陪著乾笑，表面扮成煞有介事，挨過三十分鐘就可以鳥獸散了。再者，十幾人出席的會議，人力成本高昂，單是等候人齊，輪著報告，往來店舖及總部，不特浪費時間，也無實效可言。兼且，上班時間清楚寫著九時，早會偏要八時三刻舉行，明佔十五分鐘便宜，這豈是有水平的機構的合理安排，天下間那有免費午餐。

這是時下機構的一般通病，任何政策、會議、報告或工作程序，一經議決執行，成為慣例，即使環境改變了，取消或變革又談何容易。長此下去，舊法加新法，只會架牀叠屋，臃腫不堪，慢慢蠶蝕有限資源，降低工作效率，削弱競爭能力。如此簡單道理，人盡皆知，但為上者只知遠景，不識近務，妄想透過會議統覽全局，為下者逆來順受，順著上級愛好而行，欠缺動力改弦更張，只得虛耗青春在那無盡的準備功夫上。歸根結底，一切一切都是上級的錯。

半生開會無數，極少會議有內容、有深度、有意義，效率遠不如單對單當面討論及即時解決問題。對著這個不受歡迎、了無實效、蹉跎歲月的早會，與其修修補補，試圖改革會議章程或減低頻率，達致增加效率及成效，不若一勞永逸，痛快取消，釋放人力資源，回歸正務。在我眼中，開會是內耗的根源和效率的大敵，不是正務，可免則免。

上班的第一天，二話不説，當機立斷，我的名字就這樣傳開去，一位不一樣的CEO上任了。

********
後記：一星期五天例會，邊有咁多報告或新產品資料可以講呀，唔容許員工討論交流發問，純粹微笑大笑苦笑，selfie打咭圍爐取暖，單方面由上而下激勵士氣嘅所謂會議，唔係開會，而係打氣小會或紀律要求。但問題係，一個月二十日，一年二百四十日，邊有咁多打氣嘅需要啫，如果上司要求你每日聽慷慨激昂嘅言辭，年中無休，呢個上司或呢間公司好打有限。

後後記：四年前完成，2015年出版《不開會的CEO》，啱啱翻睇，真係好好睇，作者誠意推薦。

[錢曦合]（上）（短篇小說）
【楔子】
第一次見到她時，我便知道這個女孩未來一定大有所為。

如今，卻是我最後一次與她見面。

望著眼前她笑彎了的眼，眼角微微的皺紋卻不減損她的容顏，反而像是歲月替她畫上了久釀的私饈珍味。好似時間之神獨獨對她好，把流瀉在光陰中的美好都蒐集起來，放進她這張越長越深刻精緻的臉。

我不知道她的容貌什麼時候才會開始下滑、不知道她比一般人強勁有力的膠原蛋白何時才會偷懶一點。我這輩子都不會知道她這種抑或是詛咒的恩寵盡頭。我只消望著眼前的她，艷冠芳華，便好。

那年，她十七，我二十七。

明明還是個孩子，像是培養皿裡的綠豆冒出的第一片新葉，卻想靠著超齡的外表沾染混世的淤泥。那麼天真、那麼可笑，又那麼可愛、那麼可憐。

「妳姓錢，妳爸爸怎麼會姓黃？」我從手裡的文件抬頭，目光一瞬撞到她，竟發覺她的肌膚比手中A4還要喧賓奪主，讓我不禁又低下頭去看她的資料，不知是要確認她的身份，還是在確認色階明暗。

「嗯⋯⋯」她沈吟了一會兒，然後眼神閃過一絲狡黠：「我是被領養的。」

空氣凝滯了一陣。

她得意的笑還掛在臉上，卻像是隔夜的蛋糕融化出一抹尷尬。看著她的自作聰明，我終於忍俊不住噴笑出來。

「下次想謊報年齡的時候，身分證背面記得印自己的。」收斂笑容後，我刻意回以世故口吻。

我的話像小石投進她眼底的湖心，她怯怯開口：「所以，我沒被錄取嗎？」

「妳倒底幾歲？」我反問，音聲裡揉進了一絲威嚴。

「十七。」

「那妳十八歲再來找我吧。」

「所以，我被錄取了嗎？」漣漪在她眼中開散成一朵睡蓮。

「是，妳被錄取了。可我們是正派大公司，不是那種小經紀公司，隨便在網路上應徵正妹，給現金又沒勞保。如果妳被客人怎樣，這種公司是沒辦法保護妳的。有的甚至老闆自己就是色狼，專門誘拐妳們這種漂亮妹妹來試鏡，其實就是想對妳下手。」

「那明年妳還會在嗎？如果我明年來了，可是妳不在，我怎麼能確定下一個人就一定會錄取我？還是⋯⋯」她撇著頭，墨黑的瞳仁像九號球般順著下巴畫出的線條撞擊眼眶：「妳寫張保證書給我？」九號球彈回中心，也隨之將她的天真一桿入洞。

我把嘴角歪向左側。那是我微笑時的壞習慣，總是左邊先動作，才提醒了右邊也要動，造成左邊法令紋比右邊要深上許多，玻尿酸劑量總在左側加重。我很想告訴她，憑她的長相，至少十年內不管到哪都吃得開，這是我閱人無數的直覺；但我卻沒說出口，是我想保留她成為手中王牌的私心。

我故意不馬上答話，延長凝重的凌遲，然後突地起身越過她，開門離開會議室，踱至我工作的小方格取一張名片，再踱回頭來遞給她，待她接過，才邊落座邊緩緩開口：「這是我的名片，妳隨時找得到我。還有，我的樂是音樂的樂，不要念錯，我很介意。以後叫我樂樂姐就好。如果妳不趕時間，等下我就可以幫妳拍照做Model Card。」

後來，她在我的鏡頭底下竭力擺弄不屬於她年紀的媚態。看著她愈用力，我愈發能感受到她的野心。當時只覺得年輕真好，初生之犢不畏虎的心，能扯著人去任何地方。不像我，已如水泥般逐漸凝固在自己的小方格裡。

拍照過程中，我數度扯動左嘴角，竊喜自己聰明，可以這般利用她如綠豆芽般快速滋長的慾望。

沒想到，聰明反被聰明誤。

如果我可以早早澆熄她的野心，甚至不揠苗助長，將她從培養皿移至土壤，或許，今日面對面的我們，中間隔著的還是兩盞花茶，而不是三柱清香。

【現在】
周遭人群突如魚群浮游在海平面，一個身材高大的俊朗男子如鯊魚鰭闢道而來。雖然戴著墨鏡又淚眼婆娑，我還是頃刻就認出了他。男子像尋到獵物一般在我身旁站定，然後用低到只夠在我倆間迴盪的音量問：「妳上過香了嗎？」我頭偏向他那側，微微點頭，算是回答。

雖然我倆曾因小錢而熟稔，但後來也因為小錢而不再來往。

認識他那天，也是我初次見到小錢那天。就在我差不多替她拍完照，公司門鈴響起，我們同時轉頭望向來人。「誒，你怎麼上來了？」小錢忽地捨棄虛妄的妖嬈，露出草莓蛋糕般的甜笑。那是初戀的表情，我心想。「想說妳怎麼這麼久，就上來看看。」男子回。深邃清朗的五官，透著一股早熟魅力，略帶含糊的口音，卻又襯出稚氣，像小心翼翼調整姿勢午睡過後，還是不小心壓塌了的一塊頭髮。

他的確是小錢的初戀，但我猜錯了的是，在他們交往五年後，他還是能讓小錢露出同樣的表情。在我看來，他倆就像是亞當和夏娃，命定般為彼此吸引。

但若是十年後，待他們被現實徹底洗滌過後再相遇，他們還會相愛如初嗎？我不禁懷疑。

我想，他們還是會相愛，只是我不知道還會不會有草莓蛋糕的表情。

也許，他們在一起的那六年，就是草莓蛋糕的最大值，就是天父最極致的憐憫。

男子始終沒有上前捻香致意，只是靜靜站在我身側，用具體的時間和膝頭腳跟的酸澀，表達未訴的追憶。待冗長的儀式結束，他才又開口問了我：「等下有空嗎？」

【過去】
我一直很喜歡許志保。

我說的不是男女之間的那種喜歡⋯⋯好吧，我必須承認，我若是年輕個十歲，不，可能五歲就好，我應該也會不顧一切愛上他。

不過緣分就像是遠遠看見一片湖泊。好似是那樣理所當然，不曾改變；實際上卻無時無刻不發生等比級數的變化。如果我真的年輕了十歲，先遇見許志保，我不見得會愛上他；我對他的喜歡，或許是基於他和小錢的相戀，若他們沒有在一起，他對我來說，或許僅是偶然對到眼的窗外行人。

小錢十八歲生日那天，學著《勇氣》的MV女主角，衝來我的小方格，瀟灑地將她本人的身分證拍在我桌上。我抬頭，就撞見她的春風滿面，再一抬眼，就是許志保愈發成熟的靦腆。

許志保大小錢兩歲。小錢高三那年報名了考前衝刺班，才在那認識了重考第二年的許志保。他們的初夜還是發生在包廂式K書中心的書桌上。

「腰真的很痛！」小錢每每形容他們華麗又簡陋的第一次，都會嗔怪許志保猴急，不顧一切就將她的腰磕在木製的桌子上頭。「結果打完炮我們跑去藥局不是買避孕藥，是買痠痛貼布。」待小錢說完，眾人爆笑一陣，許志保也從臉上的青一陣白一陣恢復過後，她會索討似的向他努努嘴；他也會補償似的揉揉她的腰枝。

雖然小錢功課普通，公立高中後段班，學校最有名的是制服很好看，造成不少該校學生聲稱是為了制服才降低自己水準來就讀，但小錢的爺爺是三十八年隨蔣來台的醫官，小錢又和爺爺很親，因此讓她發下宏願承襲衣缽；許志保倒學歷不錯，但父母對他期望太高，非醫科不念，才令他一再重考。

在重考班待了兩年，雖然還不是最資深的考生，但補習班裡令人窒息的沈悶，多少也如緊箍咒般病態得壓榨出許志保身上倚老賣老的流氣。加上他身材高大、晶亮的大眼上又似是翳有一層不得志的陰鬱，使得補習班的學弟妹們倒不把他當成競爭對手或手下敗將，反欠身給他一種長幼有序的崇敬。

衝刺班將男女考生分別在教室中央大走道兩側，男左女右。許志保的座位在最後一排第一個。小錢穿著她中看不中用的制服第一次走進偌大的教室那天，教室內已坐滿八、九成。然小錢卻是故意的。帶著一種阮囊羞澀的趾高氣昂，她要讓所有人都注意到，像她這樣的女孩也敢進醫科專班；像她這樣的外表天生就是一張無人敢攔的通行證；像她十六歲就進過夜店，只因安管覺得她實在漂亮。

萬頭鑽動中，小錢刻意只注意自己的腳下。從她了解何謂「美醜」以來，她就發覺自己似乎極少有機會需要在意別人。導致她沒發現，從她進教室以來許志保刻意只注意她的目光。

第一節下課，小錢從包裡抄出保溫杯去外頭裝水，許志保見機尾隨。待小錢裝完後才轉身，許志保馬上跨出一小半步，故意讓她撞上。

小錢沒蓋緊的杯蓋滾落，許志保卡其色的制服上多了一幅潑墨山水畫。從此他們就算認識了。然後，從許志保說我教妳而小錢說好啊，到許志保說我們交往吧而小錢說好啊，只過了短短一個禮拜。

青春很短暫，卻在回憶裡漫長。他們的相戀如星雲中的原子碰撞，能撞出星球，也順勢撞得兩人成績一落千丈。

許志保不知道自己為什麼會那麼喜歡小錢。

他是小錢的第一次，小錢卻不是他的濫觴。他原先以為小錢會如其他女孩一般，成為他身體的慰藉和心口的一陣涼風。當小錢從他身上承襲矯揉的嬌柔後，他便會膩了，如南陽街上份量大又便宜卻不新鮮的便當。

或許是因為她窄仄的小穴、微鼓的乳房；或許是因為她如夏日午後雷陣雨落在泥地上的第一滴雨水鑿出的肚臍，和暗暗飄著幽香的腋下。

也許根本不特別為了什麼，只為她就是他胸口的一塊肋骨，理所當然成為他心頭的一個缺憾。

後來，許志保為了小錢不再重考，只因小錢一句「想要兩個人一起畢業」。雖然考上的不是醫科，但好歹也是醫技；畢業後不是醫師也是醫檢師，都是穿著白袍在醫院工作，父母面對大部分無知的親朋好友，解釋起來也能有種故弄玄虛的面上有光，像宮廟的符水，對迷信的人而言特別有用。小錢則考上圖書管理，高中畢業後卻沒上過一次圖書館，純粹為念而念，為了支持教育部增設太多大專院校，而少子化又少得太快。

那是我第二次見到小錢，中間僅有用手機簡訊聯絡過幾次。

他們的青春如浪潮般高低錯落一波波拍來我身上。看著小錢長出一些先前未見的嫵媚，我知道那是許志保身上的蛋白質滋潤了她。古人說的「面若桃花」大概就是在形容那時我眼前的她。

我一時忍不住垂下了頭，深怕二十八歲的自己再看下去會嫉妒得溺斃。雖然我也還算年輕，而且保養得宜，可是我不曾經歷像他們這樣的愛情。究竟我嫉妒的是她的年紀，還是許志保在一年後還和小錢在一起？

我被忽然冒出的第二個疑惑懵得不知所措，只好忽地站起，抓起小錢的身份證就往影印機走去。在影印機的白光一陣來回之後，小錢的本名也同時烙印在我腦海裡。

這真是一個令人特別難忘的名字。

啊，我居然連她的名字都開始嫉妒起。

從影印室走回小方格的短短十步路，我已經用社會歷練鍛出的世故，暗暗將自己的奇異心思熨燙進一抹敦厚的笑容裡。也是這抹敦厚讓小錢往後像植物追求光合作用般朝我靠近。

剛開始這麼做的時候，就是將任何攤在陽光下會產生陰影的情感熨燙進表面祥和的時候，我會在真正黑夜裡將那片陰影反芻回來，強迫自己感到噁心，記得自己還有人性；可是入世越久，我卻習慣了那個噁心的感覺。像是第一次有男人期望我吞下他的精液，我還能生氣，但隨著雙腳一次次被抬起，我竟可以當成一種討對方歡喜的手段，幻化為閨房情趣。

所以後來我也真的很喜歡小錢，真的。不然我現在也不會這麼難過。

可是話說回來，究竟有什麼東西攤在陽光下是不會產生陰影的？我不願去細想。因為這麼多年來，我早已不符合生理自然長成一頭不會反芻的牛，還成為賴以維生的本能。

我在這間公司工作十多年了。

美其名是模特兒經紀公司，但我們旗下的麻豆不需穿著世人難解的高級時尚走秀、裝出世人難解的冷漠表情拍照，我們反而要求她們清涼俗豔、笑靨如花逢迎眾人。因為我們安排女孩們接的工作多是展場Show Girl、煙促、酒促、各種應映品牌活動而催生的公關、大使。舉凡在人來人往的鬧區街頭背著天使翅膀發衛生棉試用，或在有錢人的聚會上穿著兔女郎裝端酒⋯⋯任何需要年輕漂亮的女孩成為風景、成為擺飾的工作，就是我們的業務內容。

我也曾是那道風景、那個擺飾。但我的型算是清秀，既不可愛，也不美艷，在這個行業比較吃虧。當時面試我進來的督導曾說：「妳的氣質很好，可是妳實在不夠突出，偏偏這又是我們這行最需要的。不管妳突出的是山根還是奶。」我聽著這番不知是褒是貶的敘述，只能強制左嘴角扯起回應。現在想想，那或許就是我開始社會化的源頭。「可是有些廠商又會特別愛死妳這種什麼⋯⋯小清新。」督導又像是想安慰我似的多解釋一句。

總之，我被錄取了。也真如他所言在大多數的面試中淪為陪榜，但偶有某些廠商會特別喜歡我，像衛生棉、衣物柔軟精、面膜。不過這種工作大多在白天，又熱又累，能談到的價碼卻沒有那種在晚上的、需要穿著暴露、濃妝豔抹的多。

大學畢業後，我找到一份貿易公司的正職，但薪水少得可憐，所以週末我還是在經紀公司安排下接些活動兼差。一年後，我的督導突然要去澳洲打工，便問我要不要接手他的工作。考量自己終究會色衰愛弛，憑自己的學經歷要出人頭地又要耗費太多精神努力，便正式辭了貿易公司，抽出自己的Model Card壓在小方格的透明壓克力板下，當做青春的紀念品，開始我的督導生涯。

小錢進入公司後，很快便如我預期，成為一張王牌。

不論是電玩展、電腦展、車展、各大品牌公關活動、夜店駐點菸酒促銷⋯⋯，只要有她在，便沒有搞不定的廠商。她這三千寵愛於一身的光環，一開始令公司一眾小姐心生不悅，尤其是當時公司裡最資深的小姐，更是帶頭吆喝眾人對她擠兌。

曾聽過一個說法，說人被燙到和被冰到時的反應其實一般無二。若愛的極致是恨，那麼恨的極致也是愛了。經過一些女人間的八卦忌恨，小姐們也如後宮嬪妃般，儘管共承雨露於一個男人，還能展演出一團和氣。甚至有小姐刻意討好小錢，就是盼望小錢若手頭上有好工作，不要忘了也推薦讓她一起。

不論是恨是愛，小錢的存在總無法只讓人感到淡淡的。

雖然每個督導的工作內容是按照承接的業務來區分，但大家都共有面試和教育小姐的職責，若是哪個小姐表現優異，當初面試她進公司的那位督導也會面上有光。小錢進公司八年多來，一直是我的驕傲。從來沒有哪個小姐的活動量超越她，也沒有哪個小姐像她這樣可以盡得廠商的喜愛。甚至，有些廠商從沒和我們合作過，卻因為偶然看見小錢，而開始給我們工作。

由於賺錢太容易，小錢大三那年乾脆休學，反正她一個禮拜也沒去學校幾次，零用錢倒是同學們的好幾十倍。我們也逐漸交好，不再只是督導與小姐的關係，漸漸像是真正的姐妹一樣。

【現在】
告別式結束，我和許志保一前一後走出場外。會場裡有許多他和小錢共同認識的朋友，在魚貫出走的人流中，有幾個也上前和他談話。我則先走至小錢丈夫那裡，探了探尚且年幼的乾兒子、乾女兒，才走出會場與他會合。

我們攔了輛計程車，搭到東區茶街，揀了個窗邊可以吸菸的位子坐下。我抽我的進口日本涼菸，他抽他的台版卡斯特七號。

「你女朋友准你來啊？」看著他越吐越深沉的灰煙，我忍不住破冰。

聽見我問話，他也不急，吸了一口菸，慢條斯理地撣了撣煙灰，再吸一口，才回：「她不知道。」然後捻熄了手上的菸，又從桌上的白色菸盒裡抽出一根，點上。像是廟裡的老僧，執著平靜地守護一盞長明燈。

「幸好是和死人約會，被發現了也沒差。」我扯動左側嘴角，意欲開個玩笑。

他的鼻子噴出輕煙一縷，似是賞臉。

「我要結婚了。」他突然道。

「還是那個運動主播嗎？」我問，腦裡不禁想起第一次在電視上看見她報體育的畫面。

「她現在跳槽到新聞台，不報體育了。」許志保答，語氣像桌上的大杯無糖綠一樣稍澀平淡。不等我回話，他又問了一句：「妳要來參加婚禮嗎？」還是一樣的口氣，倒讓這話尖銳起來。

「我去很奇怪吧。」我尷尬笑笑。

「如果人都會死，那麼在意這些幹嘛？我沒有喜歡過任何人像喜歡她這樣，」我知道他指的是小錢：「如果她對我來說這麼重要，我應該要邀請她來我的婚禮。」

許志保突然成熟地讓我不認得了。想當初，他和小錢分手那天，他居然還掐住她的脖子，要脅她到提款機去領出所有存款給他當作精神賠償。最後由我出面斡旋，替小錢向許志保的父母拿回大部分。

「你是不是很恨我？」我突然有點明白了他在告別式後找我出來的目的，大膽問道：「恨我告訴你她劈腿的事？」

許志保點起第三根菸，臉容在煙霧中模糊，言語卻穿破那片薄霧，朝我殺來：「就算妳不告訴我，也不代表這件事沒發生過。事情過去很久了，我只是想敘舊，順便問妳，她到底怎麼死的？」

這問題讓我寒毛直立。所以我也打開菸盒，拿出一根菸，像抽出一把匕首防身：「不就是外傭出門沒關好瓦斯，瓦斯外洩中毒死的嗎？」

史丹福大學知識分享: 做生意的九大元素 - 《Business Model Canvas 商業摸式圖》

如何定立及優化你的 Business Model Canvas 商業摸式圖?

做生意，你要認識你嘅 Business Model Canvas 商業模式圖，有九格。

肺炎第四波開始有減退嘅跡象， 等佢過咗之後，一連幾場星期六，我會在 Paragon Co-work Space 搞下做生意分享早餐會，大家交個朋友???? 互相俾下意見睇下盤生意有乜可以做好啲。

地點是觀塘 Paragon Co-Work Space。約3小時。

對象: 管理層/生意經營者/創業者，每場限4位。

有興趣參加的話，請 whatsapp 你的名片給 Suki (我助手) 5566 1335。肺炎第四尾聲後，她會再聯絡你。

免費 (我不是靠這行搵食?)。我請食早餐 ? Be friends ..... 多謝! 李根興 Edwin

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www.paragonasia.hk，
https://www.facebook.com/paragoninasia/

#paragonasia #做生意的九大元素

全文內容:

做生意，你要認識你嘅 Business Model Canvas 商業模式圖，有九格， 逐個逐個同你講。

肺炎第四波開始有減退嘅跡象， 等佢過咗之後，一連幾場星期六，我會在 Paragon Co-work Space 搞下做生意分享早餐會， 其中一場會講 Business Model Canvas，人少少，4位，大家交個朋友。講下你盤生意點善用 Business Model Canvas 嘅九格。

我2016及17， 連續兩年代表Cyberport 帶團去 Stanford Business School 有個創業 bootcamp ，教授 Baba Shiv and Sarah Soule 話創業做生意，你要了解自己嘅 Business Model Canvas.

(1) Value Propositions 價值主張

做生意，你先要知道你幫到人啲乜? 你有乜樣好過人? 點解人哋要揀你? 新啲? 快啲? 平啲? 靚啲? 型啲? Why you?

我做商舖基金，就係幫人哋用少啲嘅資金， 分散風險， 買舖唔使煩，提升回報。

Paragon Co-Work Space 就希望係東九龍集中火力，以幾個center 發揮協同效，提供畀創業者最優越嘅營商空間。

記住，想租 Co-Work Space 可聯絡 Samuel Szeto Tel: (+852) 6215 0550
www.paragonasia.hk，[email protected]

你呢? 你嘅 Value Propositions 價值主張係乜呢?

(2) Key Activities 關鍵活動

要帶出以上嘅價值主張，你每日應該做緊啲乜? 生產? 研究? 客戶服務? 解決問題? 建立平台聯繫客戶， 由佢哋自己交易? Whatever...

記住喎，你做嘅嘢，應該係帶到價值主張 key value preposition 畀你嘅客人。而唔係講一套做另一套， 花咗啲時間係無聊，人客都唔care嘅活動上。

Now you know why 我日日拍商舖片，已經拍咗二千幾條， 因為我最重要就係日日要睇舖。

(3) Customer Segment 目標客群

邊個係你班客呢? 大眾市場? Niche market? 男人/女人/成年人/學生哥?

個個都可以係你嘅客，but who is your primary customer? who is your most important customer? 主要及最重要客戶? 你要搞得好清楚，when in conflict，邊個利益行先?

我成日都話如果你係揸住港幣八百萬以上流動資產(非物業)，能夠投資最少三百萬以上喺商舖基金，你就係我 primary customer 你嘅利益行先。

你盤生意呢? Who are your customers? Who is your primary and most important customer?

(4) Channels 通路

你點樣搵到、掂到你班客呢? 班客又點識你、點搵你、點俾錢到你呢? 分五個階段: (1) 認知 Awareness (佢先要識你)，(2) 評估 Evaluation (再諗過計過), (3) 購買 Purchase (俾錢), (4)傳遞 Delivery (你提供產品或服務)，(5) 最後，售後服務 Aftersale Service，希望滿意回頭再幫襯。

你盤生意嘅掂到個客嘅Channel 係乜呢?

(5) Customer Relationships 客戶關係。

你點樣同你個客戶保持關係呢? One-on-One? 或 ATM 咁， 機械式，用電腦? 建立個客戶 Community 社群 ， 或者大家一齊俾 idea 共同創造 co-creation?

好似我咁，做咗我嘅商舖投資者，全部都會同我one-on-one有個whatsapp group，任何問題，我都即時回答。任何商舖最新發展， 內幕消息，同埋我哋買咗乜舖沽咗乜舖，我都會即時同佢溝通。 唔單止舖，佢哋好多個人投資同生意，得嘅話我都會提供我嘅意見及幫助。 佢畀得錢我使，我梗係第一時間幫佢。 Paragon co-work space 老闆都係我投資者之一， 佢幫我，我幫佢，當然我都想幫佢宣傳下Paragon Co-Work Space ?

你同你班客嘅關係又係乜呢? 會唔會幫襯咗你，其實你都唔知佢係邊個，大家根本冇溝通過呢?

(6) Key Partners 關鍵合作夥伴

你點叻都好，你自己做唔曬所有嘢。 你日常要同邊個多合作，改善關係，先能夠做到更好呢? 有效同供應商夾得好啲，生意會唔會易做好多?

我成日講笑咁講，我「真正」老闆其實係全港各大小地產經紀， 我日日都要擦佢哋鞋， 因為如果經紀唔畀荀盤我，我這行馬上唔駛做。Fit 馬都變跛馬。同經紀夾得好? Fit 馬變飛馬。

你呢? 你同 key partners 又夾成點?

(7) Key Resources 關鍵資源。

做你以上咁多樣嘢，你需要咩資源呢? 錢? 人? 知識? 廠房?

知道要乜，咁喺邊度搵呢? 點樣提高營運效率? 盡量用少啲資源，做多啲、做快啲呢?

如果我只是一個普通炒家， 大部分炒家都只係需要一個司機(揸佢周圍睇舖)，一個秘書(安排日常工作雜務)，一個會計(管理好盤帳，交少啲稅)，3個人就搞惦，炒幾十億貨都係三個就夠。

但一商舖基金嘅話， 受證監會監管， Responsible Officers 持牌人起碼要有兩個，Compliance Officer 又加多個，再加財務/會計監管，再加 License Representatives 又要考牌，年年續牌， 成立基今日要開曼群島 Cayman Islands 註冊， 律師/會計/基金行政費用一大堆，成本馬上大升。 咁你做生意就要自己計，值唔值得呢?

你呢? What are your key resources? 點搵? 無又點呢?

(8) Cost Structure 成本結構

你做生意嘅成本架構係乜呢? 你最貴嘅成本喺邊度? 大部係 Fixed Costs 固定成本? 或大部分係會隨着你嘅生意額上落 Variable Costs 呢 ?

老實說， 我公司同事們嘅老底(底薪)唔算高， 但佢哋嘅收入會隨著我哋嘅基金每季嘅表現 ，來分花紅。 因為我要班同事們及我哋嘅投資者大家利益一致。 基金賺錢，大家分多啲。基金蝕本，大家都無花紅。This is our cost structure! 你呢?

(9) 以上所有嘢都係支出，最後當然是收錢啦 - Revenue Stream 收益流。

你點收錢呢? 每件收? 每月收? 每次使用收?月費、年費? 版權費、 顧問費 、廣告費、利息、佣金? 係預繳、現金交收、或做完先收數? 會唔會有難尾? 送貨如送米，收數如乞米? 收入係唔係個個月都要有? 重複性購買? 或餐搵餐食餐餐清? 你係做緊農夫定獵人?

我自己嘅商舖基金會收首次認購費， 每個月會收管理費， 同埋間舖賣咗出街之後賺錢，會收表現分紅 performance fee. 賺就收，唔賺就唔收。 之前嗰兩項叫做「維皮」， 表現分紅先至係我哋嘅肥豬肉。你呢? 錢從邊道嚟，點嚟呢?

記住做以上12345678一啲都唔難， 免費嘅話，十萬個人搵你做。 最難嘅係第九，收錢。 但其實收錢都唔難。 你可以支出100蚊，收得廿蚊。蝕80蚊，咁你要繼續的話可能要不斷地「籌錢」， 吹水吹到以後個餅好大， 希望有投資者畀你錢繼續燒。咁下期你可能支出200蚊，收入80蚊， 感覺收入大升，但其實可能仲蝕多咗。 今時今日，好多初創企業就係咁。 收入係多咗，但蝕得更多。

無話對與錯，大有大做細有細做，做生意你可以專注「籌錢」，亦都可以專注「賺錢」。我選擇「先賺錢、再籌錢」，因為賺到嘅錢係自己嘅，籌錢嘅錢係欠人嘅， 感覺真係好唔同! 我自己做商舖基金，就係exactly 「先賺錢、再籌錢」， 如果憑我自己能力都未能夠賺錢，我邊有資格去籌錢，幫客人搵更多錢呢?

記住，最好嘅生意應該係收入多過支出， 而且多過好多，持續地多， 咁你就本事! I like this business.

有興趣以上九個做生意嘅元素，Business Model Canvas 的:
(1) Value Propositions 價值主張
(2) Key Activities 關鍵活動
(3) Customer Segment 目標客群
(4) Channels 通路
(5) Customer Relationships 客戶關係
(6) Key Partners 關鍵合作夥伴
(7) Key Resources 關鍵資源
(8) Cost Structure 成本結構
(9) Revenue Stream 收益流
肺炎第四波後嘅星期六，我一齊同你小組分享下， 度下你們生意點做好啲。有興趣 send 卡片畀 Suki， 喺 Paragon Co-Work Space 呢度見啦!

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