各行各業的AARRR (下)
#快消品零售:決策時長1-10分鐘
快消品(FMCG) 指的是在貨架上週轉率很高,消費者天天周周月月在買的東西,像是飲料、衛生紙、洗髮精、甚至保養品都是。
這類商品是我最疑惑到底適合不適合使用AARRR模型的,畢竟除了週末去看電影或逛街遇到做活動,誰買飲料是經過試喝的,多半是看到新奇有趣,品牌還算可靠,或者朋友中沒有傳來惡評就可以買了吧。以我今年買過喬亞咖啡(可口可樂引進,日本累積銷售第一,陳柏霖代言)的經驗
A 到處都看到陳柏霖拿咖啡的廣告,好像聽說是日本精品咖啡 -->
A 聽說超商有賣7折價, 去找找看(我還找了好幾天!) -->
R 不難喝,排隊等煮咖啡要等太久時候,可以試喝第二次 -->
R (以下沒發生)太好喝了,乾脆買個一箱囤貨 -->
R (還是沒發生) 越喝越喜歡,推薦朋友非買不可
有沒有發現,我把首購當成激活啟用,而不是獲利。
這是因為快消品的試飲活動再怎麼頻繁,了不起也只能接觸到幾千人(假設一場活動有10個試喝攤位,時長2小時,每小時每個攤位試喝100人,也不過接觸到2000人。那還得找到有2000人出沒的場子),這些試喝試飲活動通常是做品牌宣傳,給個印象,而不是真的圖從這裡轉化消費。
真的首次激活消費,其實是從鋪天蓋地零售商的上市折扣算起。你說快消品利潤高,即使七折還是大賺,怎麼能把七折類比於免費試用呢?
如果我們把快消品上市的廣宣費用對比到有多少不重複客人首購,例如兩千萬元的上市預算,首批鋪貨量180萬罐,首月銷售50%,那每罐負擔的廣告成本是22元。
廣告預算 = 2,000 萬元
便利商店 = 1.2萬家
每家鋪貨6箱,每箱24瓶,每家鋪 124瓶
首批鋪貨 = 173 萬瓶(大約算 180萬瓶,比較好心算)
假設銷售 50% (這是高估,其實我只看到我自己買,排隊時候沒看到其他人買)
首批銷貨 = 90 萬瓶
每賣出一瓶廣告成本 = 22 元
以我們一開始計算收益的方式,ROAS = 1.7 (Return on Ad spend. 一塊廣告賺多少收入)
這怎麼算我的第一次購買都不會讓廠商賺錢吧,更別說還有上架費、物流費、授權費、瓶罐生產費等等費用得支出(對,我都不想算飲料本身的成本了,低到不想看...)
你說但可口可樂是巴菲特最愛的公司不是嗎?這中間一定哪裡有問題吧,關鍵在復購,當消費者持續購買甚至指名購買,用它取代我其他日常飲料,或因為有這個產品而增加喝咖啡的次數時候,這產品才開始替公司賺錢。
你又說這種計算過於瑣碎,實務上沒人這樣算。我十多年前做快消品的時候,還真的不會這樣算,不但因為財務能力還不夠(或是有些資訊攤不出來),也因為算不出來哪次是首購哪次是復購等等,但坦白說今日的財務數據與消費者數據取得容易許多,計算這些是很有價值的。
當然啦,這種歸類是我的個人意見,目的是要強調追蹤、成本與獲利收益的概念。在不同組織或不同商業目的下,會有不同認定與做法。
而傳統上快消品用的模型是AIDA (Attention 引起興趣->Intention 誘發注意 --> Desire 刺激慾望 --> Action 誘發購買),也沒有細分成試用、首購、續留、推薦,這跟銷售與溝通通路的轉變都有關係,從AIDA 到AARRR 的線上線下通路整合,就又是得開另一篇來寫的題目了(畢竟已經五千字了, 我哭)。
*我把之前寫過一篇AIDA 的連結也放在留言
.
小結一下,
AARRevenueR 先留客再獲利最後轉介:品牌電商、汽車金融業、教育App或軟體、快消品
AARRRevenue 先留客再呼朋引伴最後獲利:手遊
AARevenueRR 先收錢再續用最後轉介:訂閱制服務(Spotify、SaaS)
經典的AARRR模型(Acquisition拉新-->Activation激活啟用-->Retention留存-->Revenue獲利-->Referrel轉介)用在品牌電商或者汽車金融業很合理,
但用在手遊等實質是廣告的產業,可能得把獲利擺最後,讓消費者(aka 工具人)使用越久並且拉越多朋友來才是上算。
而在快消品業,過去沒辦法清楚分清哪單是試用,哪單是留存,哪單是獲利,有了更精準的財務分析或數據追蹤系統後,有可能可以把一切都看清楚。
.
這些思考的起源都是,不看淨利不追蹤到P&L的最後怎麼行?要了解自己行業的真正商業模型,才能夠確認你的AARRR模型怎麼用。
也歡迎你分享自己家的商業模型與你觀察到的AARRR
......
而寫個人部落格卻不加上打賞連結,就是個挺失格的行為,簡直是在路邊派發沒有聯絡地址與電話與QRCODE的傳單...
歡迎鞭策我快把打賞連結做好(進度:已經申請好金流了,下一步要去部落格裝套件
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想開書店的你,可以參考這篇「開店指南」
作者是 沒力史翠普yucaio
如何開一家書店 & 二手書店
文 / 沒力史翠普yucaio 古本屋女主人
書店跟二手書店同質性很高
從低階到高階有很多細微的差異
不過,就算對這個再有興趣,老話說在前--
書店真的不好做,要做要有熬個幾年的心理準備,開店其實真的很簡單,長期經營就非常非常難了。
一、書店
(泛指一般賣書的小型書店,加盟部分我不了解,請洽各大連鎖書店)
1.地點:一般小書店學區only
(獨立書店看狀況,除非在很多文青會特別來朝聖的區域,例如靠近某些特色咖啡館,不然胡亂開在神秘巷弄裡其實會等不到客人喔,地下室也不宜)
上班族雖然也會買書買文具,但因為下班之後整個區域就空蕩蕩了,學區作息較早,若跟住宅區混合,就可以開得晚一些喔。
一般個人租房子住是兩個月押金,但店家大多是三個月押金,一般來說店家很少只簽一年,大多都是三年五年,甚至有十年一簽的,長簽可以壓低租金,也可以讓自己不用煩惱房子租下去,裝潢下去,生意剛要起步卻不得不退租之類的問題。(另外其實店家是很不適合搬家的業種,稍微搬家一下,就算還是同一條路,生意都會掉很多,所以能拿到一個穩定的點是很重要的)
另外在選點部分也要注意,每一條路都有分陰面跟陽面,不是跟鬧鬼之類有關,而是買氣上的差別。
例如有些路大多人只走某一邊,這一邊的店家跟商業可能就比較發達,另一面可能就會略差一點,開店開在陽面讓客人順順的走進來也是很重要的喔。
而且每一條路都有基本的設定,通常都是早期聚落生成時就不知不覺定下來的。例如有些街道醫院診所特別多,有些街道飲食店特別多,有些則是中藥店或是其他流行產業比較多,靠近學校跟捷運站的點非常昂貴,但因為人潮夠多,其實開二樓也OK(不過招牌一定要超級明顯!!)或是一樓空間小一點,但二樓以上承租空間較多,也是不錯的選擇
不過不是靠近學校或捷運就好,如果人家出了學校跟捷運,主要人潮卻不是往自己店的方向走,而是另一個方向,可能就沒有那麼適合開店喔。
另外,學區型書店開靠近補習班安親班還不錯
租金的部分跟水電部分是固定支出的成本,可以壓低就壓低,但是不可以因為要省水電費就把燈關得暗暗的,這樣沒人敢進去啊!!
2.裝潢:同租書店一樣,可以找木工訂做書櫃,可以用組合OA式的書櫃(例如IKEA,但要注意書櫃的隔板不要太寬或太薄,書裝久很容易凹陷) 陳列架展示櫃等等環河路都找得到,網路上也買得到二手的展示架與書櫃,有心要做,硬體成本能降低就降低,這是絕對有益無害的。
招牌很重要,但是不一定要花很多錢,多比價幾家,就會找到便宜的,設計部分除非是刻意要做整體CI的設計(LOGO/招牌/名片/裝潢/周邊衍生),設計這些東西會花上一大筆,嚴格來說如果只是要開店真的不需要花那麼多,但是如果是要做比較有情調跟味道的小店,基本設計是很需要的。
如果沒經驗也沒有錢請設計,那就請把你知道的所有中大小型書店都逛一圈,看看人家怎麼陳列,店面怎麼設計,甚麼東西放靠近櫃台,甚麼東西需要鎖起來,動線與書的比例原則是甚麼(例如有些店漫畫輕小說特多,有些店幾乎沒有書,有些店幾乎沒有文具,都跟客層與當地的消費習慣息息相關。
不過因為太有設計感而空蕩蕩其實真的很不適合書店,因為客人可能遠遠看覺得沒生意或沒東西就不想進去,久而久之,生意要做起來難度也比較高,假使你的空間沒有特別的主題可以吸引消費者想逛,要吸引陌生客變成熟客,相對來說不容易。
3.商品種類:
*雜誌,各類書籍(按照書種可以跟當地大盤配合)
一般來說,除了自費出版的書籍之外,大多數的書都是沒辦法直接跟出版社拿的(出版社通常跟大盤都有簽約,不能擅自越過中盤給書出去),真的去拿了也不見得拿得到漂亮的折扣,一般中大盤給下來的價格大約也只有七折到八折,還曾聽過八五折的,進價八五折的書光是不賺一毛錢的賣也遠遠輸給小博,書種不比小博多,折扣不漂亮,其實很難靠賣書賺到啥大錢。
因為每一本都只有微薄利潤,還得支付房租人事成本等費用,雖然大部分的書都不需要買斷,退書還是可以退回中盤,不過來往的票據也不是小數字,要做就要有光是賣書賺不到足夠的錢的認知。畢竟開書店並不是開圖書館啊。
需要中盤資料,又問不到的話,可以翻開書後面的版權頁,打電話去總經銷問就可以問到當地配合的中盤窗口了喔。
*文具禮品:這算是書店的金雞母。不過學童多的地方失竊率也特別高,遭竊的損失也得算進成本中,這是最悲催的部分,除了基本筆,橡皮擦,立可白之外,筆記本與玩具還有杯子布偶等等等雜項是一定要的,光是這些就可以帶來薄利多銷的利潤,是一定要做的!!
另外也有一些店家除了文具本身之外,還進了很多小零嘴與39元均一類的大小商品,節慶時也要進跟節慶有關的禮品(例如聖誕節就是耶誕卡耶誕樹,萬聖節就是面具南瓜類,春節就是春聯跟掛飾之類的)
附帶一提最近幾年大人們迷起手帳與文具,也會成為文具部分的大戶。
(這篇文章是 2012 年 2 月 13 日寫的)
這也是有盤商固定在做的,一律以票據往來,依商家與合作項目不同也有不同的結帳付款日
*複合經營:油煙類的產品不是那麼適合,有些會結合彩卷行(只需要一個櫥窗的空間),有些會結合飲食,不過通常飲食店需要空間,書店也很需要空間,做內用很容易互相干擾,做外帶比較適合。
*額外開發的項目
1.寄售的手創商品&獨立出版的書
這個因為單價比較高,不見得是跑得動的商品,但絕對是增添門面光彩的東西,因為很容易跟一般平價文具撞到,所以一般來說都是獨立書店或是特色書店才會特別進。
一般來說視情況可與創作者談幾個月結一次或是買斷等等合作,商品種類主要有卡片,筆記本,明信片,筆記本,手工書衣....等,想開發新種類的話可以上網找或是去創意市集逛逛,當然也有人上淘寶買然後偽裝是創意商品的,不過製造方的簡體字可是騙不了人的。另外淘寶來的文具很多都是仿自韓國10X10品牌,其中有一些貓咪的品牌已經正式引進台灣,所以販售也可能會遇到品牌商檢舉等等問題。
2.特殊折扣書
例如69元書籍或是39元書籍,很容易可以在夜市看到
這種書大多都是倒店清出來的,也有出版社為了清庫存而丟出來,共同特徵是書的下面會被畫上紅色或藍色的一槓,書種以語言書與童書為大宗,還有一些沒聽過的小出版社的書,有很多因為一直壓在倉庫裡,書況還不錯,不過因為相關書籍同質性高,量大可以壓很便宜(但銷貨會很痛苦)
這類折扣書最常見的就是租下一個臨時店面辦書展,去這種地方批書大多都得透過介紹,如果真的找不到門路,就去跟臨時小書展或是夜市攤的老闆聊聊,混熟了要進貨就不難喔
3.DVD
同上 跳蚤市場可以逛逛,家樂福光南能買到的二手DVD上偶而會出現批發商的資料,試著查查看打去問或是到處問問,也許會得到答案 不過書店賣這個的比較少啦跳蚤市場會出現的攤商大多都是去切倒店貨,所以成本低,但是強片率也不高(因為都上網賣掉啦)
前期成本:
租金+押金+裝潢(確定租下開始裝潢前,請先去做一張紅布條,如果不知道甚麼時候才能弄完開幕,就打上XX書店即將在此為您服務(俗歸俗,很容易吸引過路客跟附近居民的注意喔,曝光度很高),裝潢得差不多,開始進貨上架時,就可以開始派報發傳單了,要做折扣就好好做(文具禮品誘因比書大)
店的營運成本:租金+水電費+進貨結帳費用+人事成本
人事成本部分,其實就算是名牌書店的起薪也不會很高,一般最好的是兩萬出頭,普通的是兩萬以下,也可以直接請時薪工讀生(雖然政府規定現在起薪不能低於150/一小時 之類的,但還是有低於這個數字的) 不過有一兩個正職或老闆本尊坐鎮其實是比較好的喔。
人事成本或是店租成本最好不超過總收入的一半(一般來說大概都是各佔三成),不過很多店其實人事就會吃掉一半的錢,也會形成一定程度的營運壓力喔。
宣傳:
1.開店前的紅布條,開店時的DM宣傳或是宣傳車
2.網路宣傳:其實效果沒那麼好,就算做了粉絲團也不見得衝得到粉絲,衝到粉絲量也不等於會來買的人,比例大概是一百分之一,也就是一百個粉絲裡面可能只有一個會來消費,網路上的知名度不等於實際的獲益,這點請千萬要注意。書店真正依賴的是附近需要的客人,反而不是靠網路客人,不過網拍或商店街可以加減做,至少可以讓有些客人到店來取,不過網拍客人追低價或少見商品也是很正常的,有時也會遇到殺價(反而進店的客人比較不會殺)
至於二手書店部分,大致上跟前面書店寫的差不多,每一家書店定位都不一樣,實際上販售的書種與內容也會有差別
有些二手書店會很努力辦活動試圖增加人潮,或創造一種很有sense的FU,但其實很多人來這邊辦活動都是衝著免場租(想想誠品可怕的場租價格,令人不寒而慄啊) 的確可以帶來一些人潮,但人潮不等於購書的錢潮,反而可能因為塞滿活動而讓客人不願意走進來(會直接掉頭就走)
二手書店的成本結構跟一般書店比較不一樣,書的來源也不一樣。
通常二手書店的來源有幾種:
1.到府收書:最好有壯丁可以扛書,或是有車可以接送,沒有配合的貨車也可以找計程車幫忙(不過要先溝通清楚,有些計程車司機非常惜車,並不會接這種case) 到府收書分成現場估價完畢結現金然後再把書搬走,也有先讓書店扛回去再精算書價匯給客人(或是店取現金)
2.店內收書:數量會比到府收書少,店家需要已經累積一陣子,才會有客人知道可以拿來賣,而且因為大多數人都很怕麻煩,所以就算真的拎出來數量也頂多幾十本,很難收到大批的,不過有時會撿到好貨喔XD 風險是,有客人會把從新書店偷來的書拿來二手書店換現金,曾有人當場被尾隨而來的新書店店員抓到。
3.神秘恐怖箱:由客人主動寄出,二手書店估價完回報,但是會收到很微妙的東西,例如整箱佛書或是不知道是甚麼東西的書,也有整箱都是泡水書之類的可怕事件
4.資源回收場:全台資源回收場大概都有主要配合的二手書店了,一般全新的二手書店想要搶這條線基本上是搶不到的。而且剛開始接觸時為了要能夠拿到好書,常常得吞下一些根本不能賣的書,一般來說,書況最不好的就是資源回收場,但成本的確也是最低的
5.店家批書:熟識的同業或是其他地區的書店,有些朋友剛開店時因為缺乏單一書種,會去找同業下整櫃的某類書,扛回去自己店裡充場面,通常同業夠熟是可以拿到折扣,但是折扣也不算很多,也算是開業成本之一。
6.超商收書:目前分成兩大系統,小單位的經營人是沒辦法搶大餅的,最好的方式就是去跟人結盟。
7.切書:回頭書,折扣書,跟出版社買庫存書,跟同業一起瓜分歇業二手書店的書之類的(一起去把整家店的書吃下來,不過切書這個機率不高,而且常常好書都沒了)
估價方式:
1.秤斤
2.略估
3.一本一本估
秤斤不用說,就是論斤的,常見於很小很老的二手書店,略估的話有時是先分類,然後一堆一堆算,例如一整堆書因為都是無效書所以整堆只算50元之類的。一本一本估的話....
基本上因為現在不只賣書激烈,連收書都很競爭,許多大大小小老店新店都會遇到收不到書的問題。一來是因為讀書人口有限,二來是因為年輕朋友可能就直接丟網拍賣了(或是讀冊生活也很認真在投入賣二手書的這塊市場)所以當一本二百多元的書賣給二手書店可能只有二十元,自己上網拍賣至少還能賺到錢的狀況下,二手書店要收到書也就更加困難。
前幾年炒起的絕版書熱潮,讓少數某些書的價格飆得非常高,這是拜網拍所賜,但凡是越流行,越會退流行,凡是珍本炒高價,也會遇到一個瓶頸,當一本書很少人知道,他又很有價值時,當然可以炒到高價,但願意花高價去買的有幾個人(中間還有一些是買回去再創新高價的大陸珍本書商)珍本並不是孤本,當市場出現第二本第三本,當少數知道的人都已經持有時,還有誰會買?這個經驗與知識是否能夠傳承?還是仍然只有幾個人知道?
珍本書的確是可以賣到比較高的利潤,常聽說有人買了一本書可能是20~200元,但是賣了三五千,也聽說過有人高價買了,但出脫不了,最後還是只能壓在書架上,(某種程度上也算是被書套牢了) 而且珍本書比例其實不高,一本賺三千不等於本本賺三千,這兩個之間差距是非常大的。
真正支撐起一家店的,恐怕還是基本類的書籍。
一般來說,由於珍本熱的關係,許多二手書店主攻的是文史哲乃至社會學類的書籍,但文史哲或社會學最容易面臨到的問題是買的人少,一般實用生活類的書籍雖然跑得動,但會有時效性的問題,有陣子翻譯小說火紅,翻譯小說也賣得很不錯,但是過了熱潮書還是會停下來。各種書種都會有他的旺盛期跟停滯期,也都會有賣得好跟賣不掉的時候
當一家書店的書架上停著你上一次跟上上上一次都曾看到的書時,多少就會覺得此店生意不好&沒新書
其實我常覺得人好奇妙,當家裡只有一兩百本書時會覺得書好多,每一本新書都很新奇,但當二手書店裡面有幾萬本書時,我們在搜尋是找自己想要的書,凡是找不到或是自己想要的書種書很少甚至是沒書就會覺得這家店書好少 但也許老闆昨天才剛進了幾百本書,只是小河入大海,魚是沒感覺的(挖鼻
二手書店另外一個瓶頸是,收書收不到想要的書
通常二手書店的票房毒藥是:
幾百年前的商業書&健康書籍,幾百年前的寫真集(字畫跟畫冊有時候可以賣出漂亮的價格,但明星寫真或漫畫畫冊就.....)
多年前紅翻天的大書,人手一本那種(例如達文西密碼,例如哈利波特,例如超級成功學之類的東西)
零散的漫畫跟言情小說翻譯小說(很難賣掉,因為買家會很要求書況,可這種書書況通常最不穩定
佛教書籍,善書等等(客人還會振振有詞說對啊這是文學書)
在二手書店跑最好的書應該算是新書,新書越多客人越嗨,生意也就會越好
不過新書並不好收,書況好的書也是,畢竟二手書店並不是新書店,要有新書除了書店想辦法去壓低自己利潤拿之外,就是等客人丟出來賣,可剛花幾張鈔票買新書的客人要用幾十元把書賣出來是很難的。
成本結構方面,也是房租水電(其實還有稅金,我剛剛好像都沒提到稅金。月營收平均二十萬以下可以辦免開發票,也可以只登記行號免登記成公司喔,一樣有統一編號章,一樣要繳營業稅,只是不需要開發票,但沒發票對於需要報帳的公司型客戶來說就有點不方便了)以及人事成本跟進書成本
雖然一本書進價成本可能才三十元不到(約一折,有些店家收新書會給到二折,不過一般都是一折或一折以下),平均可賣書原價的三折到五折(超過六折大家就不太想買了,除非有會員卡再打個八五折之類的)看起來好像很賺,而且比新書店還賺對不對
但其實人事成本房租稅金跟進書成本,以及最驚人也最可怕的庫存成本,都得在這大約只有三折的空間裡轉出來。
收不到書怕沒生意,收到書怕賣不掉,大概就是二手書店真正的瓶頸所在吧
其實開一家店真的不難,營運過程中大大小小的磨難才是經營的真正考驗。
當然每一個想開店的人都想說自己應該會很順利就賺到多少多少,沒人會一開始就唱衰自己說自己會賠慘的,不過知道了最糟的狀況,開店前先試著全盤了解,包含也應該準備好一定程度的周轉金,避免自己常常跑三點半或發不出薪水,也是非常重要的事情喔!
目前有一些店已經開始做一些複合的嘗試,例如靠餐點賺錢,書當搭配,或是做外帶吧台,或是在角落做一個咖啡館,限制要結帳書籍才能帶進去之類的,也有試著辦展辦活動的,不過辦展辦活動嚴格來說效益不大(只是老闆似乎會比較有面子)因為來參加活動的人只會把書店場地當成是一個場地,並不會很認真當成是書店,活動結束大多數人也就只會匆匆離開,會留下來逛店順便結帳的也很少,所以啊~人潮啊人潮,多少老闆希望這些一個個人頭都可以變成白花花的鈔票
有志要跳入書店坑的朋友們,請多多加油啊
好的地點絕對可以創造很棒的營業水準,新舊書混賣或是盡可能創造各種銷售的可能也是存活下去的方法之一,開店當老闆,虛榮一定會有,只是那個虛榮可能只夠人撐個半年一年的,過後每一天都要面對數字跟現實的問題,很多人開了店之後都會發現原來苦熬的時間比賺錢的時候多太多了,但一直到處抱怨也不是辦法(也會嚇跑客人)還是要多多想辦法讓店賺賺賺發發發啊
加油囉 ^^
以上 XD
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原文字幕
嗨大家好 我是Ashlee
這應該是我第一次分享關於創業的話題
我的背景
我在學生時代就開始自己做一些小生意
現在我跟我男朋友結合了我們的興趣
就是健身
成立了一個自創的健身服飾品牌
我知道很多人想要創業
但可能創業對很多人來說比較陌生
很多事情都是未知數
甚至不知道要從何開始
很多時候可能只是想一想就放棄了
這段時間我有學習到一些經驗
希望藉由我的分享可以對你有幫助
你的事業可不可行
該注意的有什麼
其實我有的可能只是一些
實務上遇到問題該怎麼解決的一些經驗
以下我會分享到 The Knack 這本書的一些內容
希望可以給你作參考
這本書的作者他用條列式的方式
列出他在創業過程中學到哪些事情
大家如果有興趣的話可以去翻閱一下
創業 不管你要做什麼生意
在你真正開始以前
你不會知道這個事業可不可行
做不做得起來
值不值得做
首先你要確認的是這個事業是否可以存活
所謂存活呢
就是這個事業所帶來的現金
有沒有辦法支付你所有的開銷
大多數人在第一次創業的首要目標就是
活的久一點
還有很多在初次創業的人會過度樂觀
導致他們在花費有限的資金中做出錯誤的決定
大家知道 創業你要有足夠的資金
那這個資金是多少錢呢
這筆資金可以讓你的事業撐多久
這就是一件很重要的事情
這個時候寫一份創業的計畫書
可以幫助你弄清楚這個過程
這個計畫書不需要多精美
並不是要給股東或是給金主看的
只是讓你自己理清楚
簡易版的損益表以及現金流量表
把每個月的銷貨預測
銷貨成本跟間接費用
做一個合理的預期
把它們寫下來
再來很重要的
毛利率
營業收入減掉你的銷貨成本
或者是服務的成本
就會是你的毛利
毛利決定了你所需要的資金
銷貨量
以及你能支付的間接費用
要多久才可以知道這個事業可不可行
甚至知道這個事業能不能存活下去
我們現在就來說說毛利率
假設你花了九百塊做了一個產品
或者說你進貨花了九百塊錢
你以一千塊錢轉售
那你的毛利就是一百元
也就是營業收入的10%
假設你營運這個公司一個月需要三十萬的費用
那麼你一個月就會要有三百萬元的銷售業績
去足以支付這個費用
公式是在這邊
三十萬除以你的毛利率10%等於三百萬
你每個月的營業額要三百萬
因為你的毛利率只有10%
所以你才可以足以支付這三十萬元的費用
那麼假設你的行業性質
你是需要三個月的時間才可以拿到你的帳款
像有一些工作性質可能是
你發包出去
然後工程做好了
這個時候你的業主不會馬上給你錢
可能是等到一定的時間後
才會撥這個款給你
假設你的行業性質三個月才可以拿到帳款的話
那麼
你就必須放六百萬元以上的現金
才能在每個月收到三十萬元的支付費用
達到損益平衡
這個時候毛利率就是關鍵了
你必須用毛利率去支付你所有的費用
包含薪資支出
租金 水費 電費 網路費 電話費
可能一些消耗品 文具費用
行銷費用 營所稅等等各種
如果你的毛利率是10%的話
等於你需要支付一元的費用的話
你必須要創造十元的營業額
才可以去打平這個費用的支出
如果你今天的毛利率是40%的話
你要付一元的費用只需要創造2.5元的營業額就可以到平衡
所以資金有限的時候呢
毛利率真的是非常的重要
毛利率愈高 支付費用所需要創造的營業額就會愈小
而你的資本就可以撐得更久
對大多數的新事業而言
時間活得久就是生存的關鍵
有了營業收入銷貨成本跟間接費用
你就可以算出每個月的損益表
你會開始了解現實
你將會知道銷貨不一定會帶來利潤
而營業額跟利潤還有現金也都是三個不同的東西
所以寫事業計畫書是讓你了解
讓你對一開始需要投入多少資金有一個概念
那一開始需要投入多少資金呢
這是現金流量表
但大多數情況是這樣的
你會看到累積的現金流
一個月比一個月還要糟糕
直到你的事業穩定
現金流開始好轉
如果你預期的現金流一直沒有改善的話
那這個事業就不可行
你要找的是其他的東西來做
如果可行的話你所需要的創業資本
理論上就等於報表上最大的現金赤字
赤字你們知道吧
紅色的就是負向
其實我不知道這樣的影片對大家來說會不會有點深
我以前是學商業
雖然我在唸書的時候沒有非常認真
但是對於這些基本的概念有小小的接觸
所以如果太深的話請留言跟我講
剛說到你所需要的創業資本
理論上是等於你最大的現金赤字
如果你將這個金額投入你的事業當中
理論上是可以避免資金短缺的
不過實務上我們會把這個數字增加到至少50%以上
當作一個準備金
設立準備金的理由呢
是成本總是比預期的還要高
而利潤總是比預期的還要少
事實上你所需要的金額可能遠比你預估的金額還要再大
還有一個為什麼要設立準備金
是比較心裡跟情緒層面上的問題
如果你一開始就知道可能會有哪些狀況發生的話
跟一個你以為你已經投入了
所需要的最大資金
這個心裡的感受度是差很多的
所以做事業企劃書會讓你直接進入下一個階段
你會開始知道要讓事業存活
你可能會遭遇到的問題
開始了解毛利
賒銷 收款等等對你的現金流有什麼樣的影響
你會了解到現金流量決定你的事業是否可以存活的久一點
讓你知道你的事業在紙上
跟現實上可不可行
說到這邊有沒有覺得很沉重
那我給大家一個比較正面一點的消息
現在是網路 互聯網的時代
其實相較於過去我們有很大的優勢
用更低的成本更少的費用去支撐起一個新創事業
所以希望大家還是可以抱著很多的希望去做你想要做的事情
我也希望這集的視頻分享對你有幫助
前幾天我的YouTube粉絲量達到十萬
我超淡定的
我心裡想的是我該發些什麼樣的內容去幫助更多的人
所以希望你可以在下面留言給我
讓我知道你喜不喜歡這樣子的主題
還有我的男朋友 Tao
他最近成功把他的YouTube頻道轉換成
原本是健身
轉換成一個創業分享
不過他的內容會比較偏向一些理想
心態上
跟我們最近遭遇到的一些小難關的分享
如果你有興趣的話可以去逛逛
我相信對你會有很多的幫助
最後如果你喜歡這個影片的話
請不要吝嗇地給我一個Like
然後分享給你所需要的朋友
我們下次見
Peace
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