前言:
測試學習是個理論簡單,但實作起來會遇到很多疑問的學習過程。曾經跟Sean Ellis 一起工作的曲卉寫的這本書不但實用,而且還訪問了一大票測試專家。
他們對於測試主題的選擇(大題目還是小題目)、AARRR漏斗的重點,還有測試團隊在組織內的發展也都有不同的見解。
我覺得很值得多看看,所以做了筆記跟大家分享。
這次分3 part,先來一串九個人我印象最深的測試心得,再來九個人的訪談摘要,最後是九個人對於組織與人的看法。enjoy~
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《硅谷增長黑客實戰筆記》曲卉
#Greylock Partner / Pinterest(圖片秀), Casey Winters
"不要只做優化,要做有高影響力的事情。不過,得先做優化累積影響力。"
#Mobile Growth Stack / Sound Cloud (Podcast), Andy Carvell
"不要把所有數字綁在一起看,用戶分群是有效優化的開始。"
# GloStation / Postmates(送餐), 陳思齊
"限制供給可以透過奇怪的方式,製造FOMO(害怕錯過fear of missing out) 社交地位(social status)等,讓產品流行"
# Growthstructures / Sofi Finance(學貸轉貸), Steven Dupree
"低垂果實摘完後,會陷入低潮與瓶頸。全公司(或跨團隊)的創新idea大匯集會讓大家一起幫忙,並且不要浪費對失敗案例的紀錄與策略學習。"
#Cerberus Interactive/Acorns (微型投資), Sami Khan
"醜陋、原始的廣告更像是朋友在對用戶說話,有更高機率穿透用戶的防衛心"
#Camera360(修圖), 陳思多
"漏斗的無限解構,原本以為是單純解決留存率問題,結果深究了四層(留存率—>推送更新覆蓋率—>推送更新展示率—>下載權限設定)才達到目的。"
#Square(支付), 羅揚 James Luo
"增長與嚕羊毛黨的鬥智鬥勇,對獎勵的設計要有吸引力,又要養成使用習慣,還要善用推薦者的資訊讓新用戶感受到個性化的感覺。"
#探探(校園招聘)/ 美圖(修圖), 韓知白
"要做增長先要備好基礎設施(行為數據後台,A/B測試框架),才能夠更快速迭代與勤能補拙。"
#專訪 Keep(運動)/豆瓣(社群), 張弦
"有些問題除了用數據作判斷外,直接問用戶可以達到更直接的效用,而且幫助增長團隊打開視野。"
---九篇專訪的摘要全文---
#9-1 Greylock Partner / Pinterest(圖片秀), Casey Winters
-北極星指標是會變動的
-產品(也就是核心地帶)通常是增長的投資報酬率最高的測試,但很難直接說服公司其他成員直接拿產品動刀。
-增長團隊一開始成立時候,選擇三不管地帶,以證明自己;之後才進展到核心地帶
-核心地帶的創造新價值、改善原有價值,通常是產品團隊負責。傳遞已有價值給更多人則是增長團隊負責。
-增長團隊必須是全職的,不能跟人共用成員,否則優先順序會被影響
-做測試時候,如何在容易衡量但效果慢跟全新設計但不知哪個因素產生作用之間做取捨?優化測驗要一個個做,改變方向測驗則直接直搗黃龍。而改變方向的測試才能反應高影響力。
-當低垂果實摘完後,要做高影響力需要高資源的測試需求,而不是低資源但也只需要低影響力的需求
#9-2 Mobile Growth Stack / Sound Cloud (Podcast), Andy Carvell
-對行動應用來說,留存是所有指標中最重要的,因為客人離開沒有成本,但留存會對你有無限好處。留存指標包含以日、週、月計算。
-增長團隊大約7-8人,包含產品經理、分析師、設計師、程序員,最多的是程序員。產品經理需要對分析、UI/UX設計、程序都略懂,才能跟他們溝通。
-以每週的循環討論測試設計、結果與去留。
-SC的做法不是所有用戶綁在一起看留存率,是用戶分群後看留存率,包含新用戶、流失後重新造訪用戶、重複使用用戶。
-當移動應用要藉由更版推送提升客戶體驗的時候,如何達到最好的整體效果?衡量指標是RRF 覆蓋率(reach), 相關性(Relevance), 頻率(Frequency) 三個都達到高水準則影響力最大。但覆蓋率是這當中最重要的
#9-3 GloStation / Postmates(送餐), 陳思齊
-我的前一間公司(Stolen),每個增長流程與工具都做得很好,但就是產品不夠好。當我到Postmaster之後發現他們什麼成長技巧都沒有,但產品很符合市場需求。
-增長最令人喜歡的是,能量化你的影響力,當你實驗做得好,結合了創造力與分析能力得出很好的想法,就像寫程式一樣,你做了某件事就有某個結果。這是令人上癮的。
-增長最令人不喜歡的是,會讓你偏向那些容易衡量並且很快衡量的東西。但有時候最重要的事情,例如產品與市場的契合度,反而不是容易衡量的。
-K因子(referral 用戶轉介人數)持續大於1是不可能的,尤其當你的產品越做越大,群體越來越多。即使是社交軟體,要讓k因子大於1 也需要一些違反自然規律的設計。
-稀缺性可以透過奇怪的方式,讓產品更加流行。從Stolen 得到的認知是,限制供給,造成稀缺性。心理因素是害怕錯過(FOMO) 社交地位(social status)等
-即使在矽谷,增長團隊也不多見。Google就沒有。但是FB就有一大批增長團隊並且擴散到其他地方。增長就是技術驅動,易於衡量的行銷。增長團隊更像升級版的行銷團隊,有了程序員的支持可以把推薦系統做得更精準,未來增長團隊會和市場團隊在一起而不是產品。
-用少於10%的流量,可以做任何測試。
#9-4 Growthstructures / Sofi Finance(學貸轉貸), Steven Dupree
-數學不會就是不會,增長沒效就是沒效。增長可以很快做出改變,並且追蹤哪些改變有效哪些無效。
-增長的低垂果實摘完後,會陷入疲乏,就需要大量idea。創新idea 兩種重要想法:每週五的全公司頭腦風暴 & 忠實紀錄失敗的測試並從中學到策略想法。
-增長團隊刷存在感兩種做法:(1) 在例會中說明有趣但違反直覺的實驗,已讓大家有印象(2) 把大象(重大影響力但耗資源)跟螞蟻(容易但效益有限)的實驗混合起來,避免人家覺得你沒貢獻或者只會做小事情
-新產品開始獲取客人的三種方法:(1) 付費搜索廣告,可以找到真的需要產品並且非常有興趣的人 (2) 抄競爭對手的做法,可以找到他們已經開發過的市場(3) 根據產品特殊屬性的增長手法
#9-5 Cerberus Interactive/Acorns (微型投資與機器人投資), Sami Khan
-靠創意的廣告狂人時代已經過去,excel 跟計算機才是你的好朋友。
-檢視總預算,跨通路預算調整(放大表現好的),通路內預算調整(用七天平均放大表現好的)
-2C新產品上線的建議是先在FB做小量A/B測試,找出好的再往其他通路擴散。測試前要設好追蹤,沒有追蹤,測試學習的迴路就不會成立。
-比起其他app,遊戲是最不需要擔心用戶獲取的,因為人們下載無成本;比較需要擔心的反而是用戶留存。因此要一小批一小批的獲取用戶後,關閉其他溝通通路,只針對這小群人做各種產品測試與改進,確定30 日留存率到達可用水準後才能繼續獲取用戶。
-臉書上,越醜的廣告表現越好。因為大家對電視已經疲乏,精美的廣告創意讓人想到電視會自動跳過,但粗糙的原始的則像是你朋友分享的。
#9-6 Camera360(Photo Editor), 陳思多
-漏斗的無限解構,以解決留存為例。原本想藉由app更新處理留存率低的問題,但發現更新覆蓋率不夠高,後來又發現問題是更新的展示率(被看到)低,而展示率低的原因又是app一開始下載時候的預設權限。所以回頭更改預設權限設定,在更改後次日留存率實現5%增長。(但如何在用戶已下載後調整權限啊)
-各地區的差異化溝通,以美國市場為例,經過逐一測試不同族群發現40+婦女喜歡此產品,於是將廣告視覺改為該族群會喜歡的可愛孩子展示功能,降低33%的獲客成本
-增長的成功要素是CEO的有意識支持。因為增長會用到很多資源,或是影響很多資源。若是沒有CEO的支持,無法成功。
-增長團隊需要的數據分析師,是對產品有深切了解的數據分析人,而不是純粹解讀數字。
#9-7Square(支付服務), 羅揚 James Luo
-留存主要是產品決定的,但在早期留存(D14-D90)增長可以起到很大作用,只要透過各種管道(信件、推送、Retargeting 廣告)重新提醒用戶,就會對早期留存產生明顯效用。
-要做全產品用戶推薦的指標的先決條件,是內部有堅實的大數據團隊,足以做獲客通路歸因。
-通路關鍵三大指標(CPA, ROI, LTV)中,最難建模的是LTV。因為涉及對長期留存率與資本折現率的重要假設。
-好的推薦系統會牽涉到三大項目,獎勵、曝光、轉化。其中獎勵的設計是與嚕羊毛黨鬥智鬥勇的活動。獎勵內容要考慮『有吸引力的額度、合適的條件限制、養成使用習慣的限制,累進式獎勵、考慮對稱式獎勵(利己又利人)』
-即使是最忠誠的用戶,也不會時刻記得你的獎勵項目。
-新用戶進來後,可以用推薦人的資訊提醒他們使用獎勵,不僅給新用戶個性化的感覺,也提醒新用戶『我確實獲得了某人的推薦』
#9-8 探探(校園招聘)/ 美圖(Photo Editor), 韓知白
-美圖的用戶留存指標設在N張照片保存,一開始是基於通路管理的需要,因為有些通路留存數據會有回饋延遲以及作假的問題。
-探探的市場部與增長部的區別在,市場部負責花錢,增長部不負責花錢。
-增長不是先做KPI管理,而是要有好的基礎設施(行為數據後台,A/B測試框架)才能開始觀測指標與迭代增長。
-快速迭代的價值在於,當你沒有人家的靈感,人家一次增長效果比你好3倍(+60% vs +20%)的時候,只要你迭代速度有三倍,還是可以得到一樣的成功增長效果。
-增長要避免的第一個坑就是局部優化,這裡改一點截圖,那裡改一點文案。其實也許改產品名字與圖標是最有效提升app商店轉化率的途徑。增長經理要能夠跳脫盒子思考(out of box thinking)
-剛開始做測試的人,要忘記喬布斯張小龍等產品的大神,他們是靠直覺也很少看數據:正常人要靠數據與即時反饋,勤能補拙。
#9-9 Keep(運動)/豆瓣(社群), 張弦
-全景漏斗,關心橫向的產品功能交互關係。當一個產品不只是工具,還有社交,內容等多種功能。可以根據不同功能設計指標,再看看功能
之間的交互拉提作用,決定整個產品後續的發展。而不是只看單一指標。
-量化與質化的兩腳思維,曾經做測試時候只看指標,以為是A與B的相關性,但從未想過中間還有個C。學到後就會在產品中安插小問卷直接問用戶,但要把握3個題目之內的精簡原則,不可以打擾用戶。
-加法與乘法,做增長後了解了加法與乘法的關係。增加一條溝通管道是加法,優化轉化率是乘法。一般來說,乘法的好處更大一些,但這也是基於加法已經帶來足夠的初始流量,否則盤子太小的乘法也沒啥意義。
-做產品像開船,動力與方向最重要。產品小的時候,著重動力,加速度要夠。產品體量大了後,動力已經比較足了,著重方向,往哪兒發展就更重要。
---以下是關於團隊的摘要---
#Greylock Partner / Pinterest(圖片秀), Casey Winters
"增長團隊必須是全職的,不能跟人共用成員,否則優先順序會被影響"
#Mobile Growth Stack / Sound Cloud (Podcast), Andy Carvell
"增長團隊大約7-8人,包含產品經理、分析師、設計師、程序員,最多的是程序員。產品經理需要對分析、UI/UX設計、程序都略懂,才能跟他們溝通。以每週迭代的循環討論測試設計、結果與去留。"
# GloStation / Postmates(送餐), 陳思齊
"增長最令人不喜歡的是,會讓你偏向那些容易衡量並且很快衡量的東西。但有時候最重要的事情,例如產品與市場的契合度,反而不是容易衡量的。"
#Growthstructures / Sofi Finance(學貸轉貸), Steven Dupree
"增長團隊刷存在感兩種做法:(1) 在例會中說明有趣但違反直覺的實驗,已讓大家有印象(2) 把大事(重大影響力但耗資源)跟小事(容易但效益有限)的實驗混合起來,避免人家覺得你沒貢獻或者只會做小事情"
#Cerberus Interactive/Acorns (微型投資與機器人投資) , Sami Khan
"靠創意的廣告狂人時代已經過去,excel 跟計算機才是你的好朋友。"
# Camera360(修圖), 陳思多
“增長的成功要素是CEO的有意識支持。因為增長會用到很多資源,或是影響很多資源。若是沒有CEO的支持,無法成功。”
#Square(支付), 羅揚 James Luo
“通路關鍵三大指標(CPA, ROI, LTV)中,最難建模的是LTV。因為涉及對長期留存率與資本折現率的重要假設。”
# 探探(校園招聘)/ 美圖(修圖), 韓知白
“快速迭代的價值在於,當你沒有人家的靈感,人家一次增長效果比你好3倍(+60% vs +20%)的時候,只要你迭代速度有三倍,還是可以得到一樣的成功增長效果。”
# Keep(運動)/豆瓣(社群), 張弦
“做產品像開船,動力與方向最重要。產品小的時候,著重動力,加速度要夠。產品體量大了後,動力已經比較足了,著重方向,往哪兒發展就更重要。”
不負責idea分享 在 Food Porn Malaysia Facebook 的最佳貼文
各 位 ,不 要 等 了,是 時 候 推 出 二 人 同 行 堂 食 優 惠 或 套 餐 了。
三 人、四 人、六 人... 都 用 不 著。
二 人 盆 菜
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为 了 確 保 桌 子 不 浪 費,門 口 貼 :
「一 不 做,二 不 休」
只 接 二 人 生 意。
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#不負責idea分享
#人人都辛苦
#你可以選擇不要堂食但不可以阻止別人堂食
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你知道嗎
還有一個星期,
2020就過了一半了😱
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你年頭所制定的計劃已經順利進行中?
還是不了了之?🤫
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如果是後者的話,
今天好葉將告訴你5⃣個阻擋你完成計劃的障礙,
相信你看完后就能知道原因,
才能對症下藥。
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好了話不多説,馬上開始。
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第一,#模糊的目的
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在我們的大腦有一個部分叫做 “网状激活系统”
Reticular Activating System. RAS
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比如說,我現在給你30秒的時間,
叫你數一數這個房間里有幾個藍色的物品,
當你數完之後我卻問你,看見幾個綠色的物品。
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你就會說“沒有啊,我沒有注意到,我在數著藍色的物品啊”
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這是因為我編輯了你的RAS去尋找藍色的物品,
而這個腦部分是設計來讓我們只專注于一樣東西,
幫助你去尋找任何和它有關係的事物。
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所以當你有個非常清楚的目的,
你就會變得非常的專注,無論去到哪裡,
都會發現一些東西來幫助你去實現這個目的。
可能是看到某些文章,某些生意模式,
某種產品或者是某種服務。
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因為當你的目標非常清晰的時候,RAS就會被激發,
讓你看到可以幫助到達你目標的各種可能性。
如果你的目的很模糊的話,你就會搖擺不定,
一下子要這個一下子要那個,那很難到達比較高的成就。
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就很像一塊木頭掉到了河里,
無論河流往哪個方向游去,你都會被動的隨波逐流
所以你必須經常的問自己‘我會在這裡的目的是什麼。
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你去找一個工作的時候,
問自己‘我做這份工的目的是什麼?’
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當你跟別人吵架的時候,
問自己,我吵架的目的是什麼?
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在讀書學習的時候
“問自己‘我努力做功課的目的是什麼”
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像這樣不斷的問自己比較具體的方面,
你的目的就會自然的變得越來越清晰。
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所以你回想你的計劃是明確還是模糊
如果你說你新的一年要減肥,這就很模糊了;
但如果你說我要在3個月内減重5公斤,就相對清晰多了。
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如果你說你新的一年要增加收入,這就很模糊了;
但如果你說我要在股市内投資賺個10%回報率,就相對清晰多了。
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第二, #低效率
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在這個資訊發達的時代里,
這個攔路石在每個人的身上非常常見。
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就算我們都有著最好的資源,電腦,網絡,電話
來幫助我們獲取價值訊息的工具,
但往往卻讓我們失去工作效率。
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大多數人,早上起來上班,
到了辦公室就打開電腦,刷一刷Facebook, 看一下IG,
不知不覺就到了中午。
然後就去吃個午餐,吃完午餐后感覺很愛睡,
你就回去睡個午覺,
醒來后再繼續刷Facebook,YouTube。
就這樣,一整天就沒有了。
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當你有著低效率的生活,
長期下來就會蹉跎你一整年。
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比如說,在一天八個小時的工作里,
你的高產率工作只要一個小時,
把這個一小時乘以10個月的話。
給多你幾個新的一年也不會有進步。
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這裡有一個小小的方法可幫助你提高效率,
就是在中午之前把你重要的事項都給完成。
把重要的事情都放在最前面,無論是寫稿,作報告,
發計劃書還是撥電給你的重要顧客,
因為早上的時候,你的動力是處於最高點,
意志力是處於最高點,能量也是處於最高點,
所有東西都是在最高點。
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所以在中午12點之前去完成這些重要的事項,
持續兩個星期,你將會看到意想不到的效果。
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第三, #抱怨思維
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什麼是抱怨思維呢?我稱他為成功的絆腳鏈。
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首先你會開始抱怨,
再找藉口,然後否定成功的可能性。
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比如說,生意失敗,一開始就抱怨你身邊的親人,朋友,
開始對事情不負責任,然后從別人身上找出錯誤的原因,
是因為你的親人朋友每次不支持你啦,經濟不好啦,
都是政府政策害的啦,一向來運氣都很差啦。
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通過找個代罪羔羊來責怪,
雖然能讓自己心裏好受點,
但這往往是最不成熟的做法。
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這裡有個方法來幫助你逃出抱怨思維。
問問你自己,你是個注重于原因的人,
總想著為什麼這一切會被搞砸,
還是專注于成果的人,總想著有什麼方法可以改進。
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當你專注于原因就會尋找失敗的理由來讓自己感到舒服。
當你專注于成果的時候,則會開始做一些事來改變結果。
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所以每當出現問題的時候,無論是在你的家庭,
感情,事業,還是金錢上。
你會想要找原因來讓自己感到舒服?
還是做一些事去解決它呢?
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因此不管什麼事情發生都好,
對自己說‘我有責任’,然後想辦法去解決它。
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而不是整天在抱怨我沒有富爸爸啦,
人醜性騷擾啦。
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這樣的話有幫助嗎?
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第四,#低能量
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想像一下,當你早上起來去工作的時候,
你的能量卻非常的低,沒有動力去做任何事情,
只想要刷一刷電話,看一看連戲劇。
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相信你也會有這樣的一兩天,
可是也有人卻是每天持續這樣的喪尸狀態過完了一整年。
那有什麼方法可以去除它呢?
這裡有幾個老土卻管用的方法。
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第一,睡眠,
補充你的睡眠,確保一天睡夠7個小時,
早點關燈睡覺,睡在完全沒有燈光的環境里。
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第二,喝大量水和吃大量的蔬菜,
水和蔬菜是最健康,也是最便宜的食物。
你可以盡情的吃,怎樣吃都吃不肥。
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吃蔬菜會堿化你的身體,讓你百毒不侵,能量滿滿。
同時吃飽蔬菜還會讓你少吃那些垃圾食物,
而那些沒有營養的垃圾食物也是導致你失去能量的主要來源。
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第三,練習冥想,
讓你有更持久的專注力和意志力
來做每一件你想要完成的事。
冥想的好處我就不多說了,
可以參考好葉解說關於冥想的影片。
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第四,做運動,
用得的越多能量在運動上,你就會得到更多能量,
付出更多財富,就會得到更多的財富。
付出更多的愛,就會得到更多的愛。
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這就是生命中美妙之處,
你付出了什麼,就會的得到了什麼。
對你來說,這些老土的健康生活可能跟你沾不上邊。
但不要為自己找藉口,
這些生活上的小習慣往往卻是你能否達到目標的關鍵。
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第五,#差勁的推銷技巧
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為什麼我會這麽說呢?
”我又不是銷售人員,關我什麽事?“
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其實推銷并不是銷售人員的專利,
每個人都需要它,因為我們每天都在推銷。
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你可能會推銷給你的教授為什麼他要給你的作業高分;
你可能會推銷給你的老闆為什麼他要起你薪水;
你可能會推銷給你的心儀對象,
為什麼你是她的理想男友。
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不管是什麼情況,我們總是在推銷。
所以必須花一些時間來檢視你的推銷技巧。
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可以先從建立关系連接開始,花一些時間來培養關係。
朋友邀約的時候,就抽空時間來赴約,
(當然豬朋狗友就免了)
不要終是說我很忙,我很忙。
這無論對你的人際關係發展,
還是你推銷技能都有所幫助。
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你也可以透過練習提升你的聊天技能,
可以參考好葉之前説過的5個實用聊天技巧哦。
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#總結
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這就是你必須去除的攔路石的其中5個,
其實還有另外5個,好葉會留到下次分享。
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我們來回顧一下。
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第一,去除模糊的目的,理清你想要達到的目標
第二,去除低效率的生活,把重要的事情都放在最前面
第三,去除抱怨思維,不為失敗找藉口,專注于解決方案
第四,去除低能量,養成健康作息習慣。
第五,去除賣不出的蘋果,培養推銷自己的技能。
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今天的分享就到這裏,如果你覺得這個貼對你有幫助或給到你一些idea的話,歡迎幫好葉點讚,關註,並分享哦!
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#好葉功課:
看完后,好好反思一下自己,到底是不是這些障礙在阻止你完成你的計劃呢?如果是的話,就馬上改正它,把年頭所設下的計劃完成吧😉
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好葉推出podcast咯!
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無論是台灣的朋友最近在通勤時不能一直聊天,還是MCO期間已經成為廚神的各位,手腳在忙碌的同時可以一邊聽好葉精心為大家準備的podcast,每天一起進步一點點
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