我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
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另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
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同時也有8部Youtube影片,追蹤數超過6,310的網紅Fai Li,也在其Youtube影片中提到,會長黃俊雄, 主席鄧偉豪 : 兌現和球員之間的承諾「衝超」 - 球隊主場、班費、理念? - 「降班大熱」? 總教練何信賢: - 兩位東方借將 - 目標前6? - 球隊外援球員 茹子楠.羅俊仁.鄭璟昊訪問 晉峰首次征戰港超聯 原班底一圓港超夢 晉峰足球會於2016年成立,寄意球隊可晉升闖高峰...
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【經一速遞】移民政策推出後,英國成了港人移民勝地之一。受疫情等因素影響,當地各行業都急需大量人手,特別是藍領工種:例如倉庫工人、護理人員等。英國工會及行業商會促請政府放寬移民規則,以允許更多外國勞工入境。
據外媒報道,為避免食品供應中斷,位於林肯郡TH Clements and Son農場以時薪30英鎊(約315港元),相當於年薪62,000英鎊(約66萬港元)聘請工人採摘西蘭花、捲心菜,較英國大部分白領工資為高。另外,當地屠夫的平均時薪為9.29英鎊(約100港元)。平均年薪為22,442英鎊(約24萬港元)。而英國管道公司Pimlico Plumbers亦指出,他們正聘請50名熟練管道工程師,年薪最高更可達150,000英鎊(約160萬港元)。再者,英國連鎖超級市場Waitrose決定以年薪53,780英鎊(約57萬港元)的高薪招聘貨車司機,薪金甚至高過該公司總部的金融分析師(年薪約46,700英鎊),亦高過當地教師(40,880英鎊)、律師(43,190英鎊)和建築師(42,930 英鎊)的工資。
為解決行業人才不足的問題,業界更要求英國政府將司機添加到短缺職業名單中,允許新員工申請技術工人簽證(Skilled Worker Visas)。 然而,英國商務大臣Kwasi Kwarteng就敦促僱主幫助英國勞工應對不確定的未來,而非單單依賴外國勞動力。
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在後天正式上映之前,先寫了一篇文章,無雷,無劇透,是關於《#沙丘》電影的前世與今生,因為它不只劇情本身吸引人,就連改編歷程都充滿著戲劇性,當然也希望能夠讓大家在進場觀賞電影時,能對相關背景有著更多理解。
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究竟改編法蘭克赫伯特這部多數台灣讀者並不熟悉的科幻鉅著門檻有多高?我們或許很難理解。然而,從它導致《聖山》智利名導 Alejandro Jodorowsky 的滿腔熱情被狠狠澆熄;《神鬼戰士》英國名導 Ridley Scott 潛心鑽研七個月後選擇退出,轉而專心籌備另一部影史經典《銀翼殺手》;縱使《穆荷蘭大道》美國名導 David Lynch 完成拍攝,卻成為其評價、票房皆失利的一次慘痛經驗,應該足以略知一二。
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若《沙丘》電影早於《星際大戰》問世,那我們當今的世界可能會有著天壤之別。國外學者認為,它理應具備等同《魔戒》、《星際大戰》在大眾文化中的影響力,但這是後話了。
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時至今日,許多人談及邪典電影代表人物 Alejandro Jodorowsky 的改編計畫胎死腹中時,失落之情溢於言表。2013 年紀錄片《曠世奇片之死》便精彩見證了此場華麗的殞落。從 1971 年開始,Jodorowsky 超越時代的目光早已落在此部博大精深的科幻聖經上,憑著一股創作熱忱,在沒有網路的時代,不辭千里往返於美、英、法三地尋找自己的團隊,猶如挑選前往偉大航道的船員。
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「我想拍攝出一部電影,給人像是服用迷幻藥般的幻覺,卻不是幻覺。人們無須真的服用迷幻藥,我想創造出類似藥物的效果,這部電影就是為了改變大眾的既有觀念。」
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網羅英國傳奇樂團 Pink Floyd、法國前衛搖滾樂團 Magma 負責配樂;順利請到英國藝術家 Chris Foss、法國漫畫家 Jean Giraud 以及日後因《異形》奪下視覺特效金獎的 H. R. Giger 擔任美術設計,至於會接觸 H. R. Giger 則是因為 —— 西班牙超現實主義畫家 Salvador Dalí 的推薦,達利認為《沙丘》裡的哈肯能家族相當適合歌德風格。然而,一開始達利根本無意參演,在其謬思女神 Amanda Lear 遊說下決定開出當年好萊塢最高片酬的要求:一小時十萬美金,這讓 Jodorowsky 相當為難,偏偏達利正是他心中完美的皇帝人選。他們想出一個折衷辦法:盡可能調整劇本,將皇帝的出場時間降至最低,約莫三到五分鐘,因此這部分終於塵埃落定。
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但需要協調的演員不只達利,還包括飾演哈肯能男爵這位重達兩百公斤、嗜吃如命的漂浮大胖子,Jodorowsky 認為非《大國民》的天才導演 Orson Welles 莫屬。於是,趁他在巴黎時,找出他正在用膳的餐廳,開了一瓶他最愛的紅酒,慎重邀請他演出這個角色,可想而知,Orson Welles 第一個反應就是「不」。於是,尤杜洛斯基端出一個無法輕言拒絕的提議:不但演出酬勞任他開價,還會聘請這間餐廳的廚師,拍片期間可以天天享用如此佳餚美饌。
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一切看似水到渠成,摩拳擦掌準備開拍此部成本高昂、長達十至十四小時的電影,然而,卻遍尋不著電影公司願意出資。幾乎所有回覆都是:團隊非常理想,但他們不信任這位風格詭異、特立獨行的導演,整個空前絕後的龐大計畫出師未捷身先死。
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直至八〇年代,《沙丘》的影像化之路依舊命運多舛。當 David Lynch 在 1981 年決定接下《#沙丘魔堡》的導演與編劇一職時,同時還有《星際大戰》與《紅龍》的邀約,且他甚至對《沙丘》原著小說一無所知,不清楚劇情走向,對科幻題材也興致缺缺,但所有朋友都告訴他:那是科幻小說史上的第一名。於是他開始深入研究這部小說,成為一場啟蒙的追尋,一個命中注定的世界。
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兩年過去,劇組抱著 135 頁的第六版劇本在墨西哥進行拍攝,投入四千萬美元的巨額成本,展開相當浩大,也樂趣無窮的拍攝工程。噩夢卻在洛杉磯剪接影片的過程降臨 ── 初剪版本長達四小時,林區有意將之製作成三個鐘頭左右的長度,但投資方與電影公司認為標準的 120 分鐘左右才是最理想的。林區不得不妥協,將電影剪為兩小時十七分鐘,因為如果一部電影超過兩小時二十七分,戲院便會縮減場次。
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「那實在很可怕,非常可怕。把這部電影片長剪成兩小時十七分鐘,就是一場惡夢。電影被截肢,又加入耳語般的旁白,因為每個人都認為觀眾會看不懂發生了什麼事。某些畫外音根本不該出現,而許多重要的場景卻被消失,可怕極了。」
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在各種事與願違下,《沙丘魔堡》仍如期誕生,雖然林區一直沒有最終定剪的決定權,他也沒有去讀任何一篇影評。許多人口耳相傳的導演版並不存在,後來分成上下兩段釋出的 186 分鐘的電視版本,以及各種東拼西湊的加長版都與林區無關。雖然日後電影公司曾再度詢問林區製作真正導演版的意願,但他早已鐵了心回絕所有《沙丘魔堡》的相關邀約,從此不願公開討論這部令他心痛的失敗作品,更表示自己對 Denis Villeneuve 的新作毫無興趣。
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眾所周知,《沙丘魔堡》在評價與票房表現是壯烈成仁,皆論其結構鬆散,敘事混亂,美術令人反感,劇中人物多為瘋子,且充斥囈語般的獨白,毫無娛樂性可言,甚至還被形容為極度恐同之作,導致原定發展的續集計畫再度胎死腹中。林區也毅然決然在拍攝續集之前將執導「沙丘」的權利賣掉。
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「就像你努力畫了一幅畫。然後有人過來把它切成碎塊,然後把幾塊扔掉,那不再是你的畫了。《沙丘魔堡》也不是我的電影。」
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🗡️ 完整全文寫於 釀電影 :
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夭折、毀壞與重生:《沙丘》電影版的前世今生
https://bit.ly/397OTPs
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會長黃俊雄, 主席鄧偉豪 : 兌現和球員之間的承諾「衝超」
- 球隊主場、班費、理念?
- 「降班大熱」?
總教練何信賢:
- 兩位東方借將
- 目標前6?
- 球隊外援球員
茹子楠.羅俊仁.鄭璟昊訪問
晉峰首次征戰港超聯 原班底一圓港超夢
晉峰足球會於2016年成立,寄意球隊可晉升闖高峰,球會一直專注做好青訓,球會會長黃俊雄(Hanson)及主席鄧偉豪去年承諾球員若成績達標便會嘗試升超,結果晉峰上季停擺前取得甲組聯賽第一名,兩位班主便履行承諾,讓球隊今年征戰港超聯,希望球員可以把握「衝超」機會,從中吸取經驗和進步。
球隊上年聘請西班牙籍教練艾斯達維,引入巴塞隆拿式踢法,更於下半季迎來了兩名來自西丙外援,今季再找來另一位西班牙中堅,希望做到「點石成金」效果,讓本地球員更清楚真正的巴塞隆拿踢法及節奏,帶領他們更上一層樓。晉峰繼續以原有班底征戰港超聯,繼續以年青球員為骨幹,希望球員能有機會發揮所長。雖然球員大部分缺乏港超聯經驗,而且外援球員又比較少,故球隊坦言首次征戰港超聯目標為護級。
晉峰球衣胸口贊助商印上「香港未來足球發展慈善有限公司」,其為2020年成立的慈善機構,目標為推動香港本地足球發展,專注足球青訓,培育年青球員。
2020-2021 晉峰一隊球員名單
1/ Lam Chun Kit 林駿杰
2/ Wong Lok 黃洛
5/ Chung Chun Ho 鍾俊濠
6/ Yue Tze Nam 茹子楠
7/ Lam Fu Kwai 林富貴
8/ Tena Parra Carles卡爾特納
9/ Wong Wai Kwok 黃偉國
10/ Liu Yik Shing 廖億誠
11/ Leung Chong Yip 梁創業
14/ Law Ho Yeung Justin 羅澔陽
15/ Pansotra Singh Gauravdeep 彭軍凡
16/ Ho Kwok Chuen 何國泉
17/ Ho Sze Chit Gabriel 何思哲
18/ Ki Sze Ho Bill 紀思昊
20/ Cheng King Ho鄭璟昊
21/ Law Chun Yan 羅俊仁
22/ Lau Kwan Ching 劉君正
23/ Brown Jordon Graham John 佐敦布朗
27/ Goncalves De Sa Felipe Alexandre 費利浦薩
29/ Law Ho Yin 羅浩賢
34/ Wong Ching Tak 黃政德
38/ Albert Canal Bartrina 艾拔簡勞
77/ Ho Chun Ho 何浚皓
83/ Tsang Chung Nam 曾仲楠
88/ Ma Man Ching 馬文政
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天未破曉,萬物皆未醒,唯獨長洲海傍有一大牌檔,已是一陣沸沸揚揚。
只見爐火熊熊正盛,爐頭發出蓬蓬響聲,上面擺了宛如一個成人般高的鋼煲,熾熱在滾,頓時一室氤氳如雲。慢慢,炊煙輕飄至窗外,更是裊裊。好奇,就探頭一瞥,才知煲內熬着是粥。那一口綿滑,那一道掛羮,才足夠道明小島老店的火候。
這一煲粥,已在長洲熬了81個年頭,古早味粥香,隨風飄逸三代。字號名叫黎恩記,由祖母於街邊推車仔賣粥開始,直至父母在大牌檔找個鋪位,1991年搬到熟食市場來。今天傳到第三代黎穎森(阿森)手中,絲毫不易,說來話長。
小小的店,是現時香港極少數沿用火水爐煲粥的餐廳。熬一鍋粥,別人用煤氣爐、電爐,調校時間掣,不消一小時就出爐。但在此大牌檔,他們就必須花兩倍時間,超過兩小時,慢工出細貨才行。阿森凌晨三時半回到店內,先花一小時煲水,另一小時則是煲粥,猛火滾起米水,米爆開後,再轉慢火煲,須好好控制火候,避免滾瀉。其間更要人手用棍不停攪拌,以防黐底。所以熬一煲看似簡單的粥,卻花上數之不盡的心機。
舊式人才明白,因為用火水爐,全是明火,當火水放電泵,以高壓從爐頭中噴出火焰,火力十足,勝在夠猛火,就能把米粒爆開,俗稱「爆花」,讓米膠瀉到水中,送來濃郁的米香,煮出來的粥更是滑溜綿密,怎樣說,就是有種不能取代的風味。看他費掉雙倍的心神,做好一件事,好像很愚蠢,卻其實在守護一種碩果僅存的老味道。
爐頭具備,卻不能缺良米。黎恩記的粥,用上兩種米,泰國絲苗和珍珠米,混合起來,黏性剛好,而且原粒煲,才煲出一種獨特的米香。坊間粥店,或會放皮蛋、乾瑶柱、豬骨等等,但他選擇了添一點腐竹,較崇尚自然,貼近原味。阿森認為,這才像早餐的味道。他分享道,粥怎樣才好,要水滾、米靚、腐竹好,再配上猛火,執著每個細節,缺一不可。
粥煲好了,煙雖散,但人情卻繾綣。阿森於加拿大大學畢業後回港,在測量師行工作。大約1998年左右回來幫忙,從父母手中接過老店。「當時我好掙扎,新加坡有家公司聘請我過去,人工福利很好,我跟媽媽說,她卻着我回來幫忙。她說,否則兩代人的手藝便失傳。」他聽罷,思前想後,仍然拿不定主意。直至有次,他穿得西裝骨骨,卻目睹爸爸推着手推車,辛勤工作,才感到於心何忍,自此立下決心:「是這碗粥養大我,我一定要做好的食物,繼續服務街坊。有些家業,一定要守。」語畢,他的眼神堅定不移。往後,歷經多少艱辛、汗水、燙傷,都付笑談中。
意想不到,處處是遊客的長洲,還容得下一所人情味的街坊食店。看餐牌,一目了然。長洲艇仔粥,有六樣餸,魚片、魚餅、碎牛、魷魚、豬皮、花生,不過$22,大大碗,料頭十足。豬膶粥如是,七至八塊豬膶,生滾的,才賣$24。豬紅粥用鮮豬紅,原煲煮。油條選用日本麵粉,自然發酵,需事前準備,怪不得爽脆香口。
食材如此豐盛,他卻未必轉嫁於消費者身上:「我白粥四五年也沒有加價,今年也不會加價。腸粉、米粉幾年也沒有加。」阿森拍拍心口,全因為他從父母身上,學到一份做生意的老哲學,凡事憑良心,講人情味,不辭勞苦,不怕蝕底,這樣做生意,才能做得久遠。
對於阿森,除了獲街坊讚好,員工更是對他讚不絕口,說他為人隨和慷慨,今年甚至請員工去台灣旅行。「我爸爸媽媽教我的,如果員工真的用心用力幫你,我不介意分享我們的成果。」他只是謙虛笑笑道。
日月如梭,彈指間,流過的時間彷彿在見證,那個曾經後悔屈就於大牌檔的漢子,如今決定了,要把老店揹一世。
編採:葉雙
攝影:鄧廣基
黎恩記
地址:長洲海傍街熟食中心地下9及11號鋪
電話:2981 1111
營業時間:平日6:15am-12:30pm、星期日6:15am-1pm(星期三休息)
詳情: http://bit.ly/2UOSf19
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