我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
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另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
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利百代複寫紙 在 李怡 Facebook 的最讚貼文
(失敗者回憶錄0924)
覺醒,誤知,連結
前文談及《七十年代》創刊,想不到還有不少讀友留言說是創刊時的讀者,有的還說一直讀到休刊號。一位讀友說,「七十年代創刊,帶動雜誌界百花齊放。」這是溢美之詞,不符合當時的情勢。
實際上,在六十年代的後期,因左派暴動的平息,港英對認同香港的推動,文革極左思潮在中國氾濫,但對西方追求社會主義平等的青年卻帶來正面幻想,這些複雜的思潮,使香港大專學生開始思索起生計以外的問題:我們活在怎樣的世界?我們是什麼人?我們往何處去?
這些話題在大專界非常活躍。中文合法化運動,對中國人的身份認同,是當時進步學生的思想傾向。逾百本青年刊物噴薄而出。1998年在藝術發展局贊助下,由吳萱人、何良懋主責編輯出版過一本書《七十年代青年刊物回顧專集》,收集、介紹和評述七十年代近百本青年刊物,刊登各書影,重刊各「發刊詞」。大致上說,早在五十年代出版並曾經引領風潮的《中國學生週報》,這時已有落後時代之感,終於在1974年停刊。代之而起的有港大的《學苑》、中大的《中大學生報》,中學生為主的眾多文社刊物,宗教機構出版物,這些刊物大都論及政治傾向與身份認同;專注於政治思想的,有《盤古》、《70年代雙週刊》、《知識分子》、《南北極》。《七十年代》只是其中一份,而且是唯一有影響力的左派背景的刊物。當時也有其他左派刊物,比如《新一代》《學生哥》《海洋文藝》等,但這些刊物因為走不出左派意識的局限,因此很快就辦不下去了。《回顧專集》認為是有親中背景的《七十年代》「辦得出色」,「覷準時機,出版策略勇進」。
回想當年,真的不是我有什麼能耐,而只不過是正統左派機構的思想框框太多,一方面敵情觀念強,顧忌多,另方面背後管家多,意見多,因此遇到一些新形勢新變化,一般都寧可謹慎從事,沒有中共當局的明確表態,就不去碰比較穩當。《七十年代》早期許多文章都出自《大公報》的才子之手,但他們反而無法在自己報紙上發揮。出版界的情況也一樣,有一位在中區左派出版大樓工作的編輯人員私下說,凡是這個大樓辦的雜誌,是一定不會被市場接受的。
此外,在左派單位工作的人,在工作、生活、娛樂、休閒甚而購物、醫療等各方面都自成系統,與香港一般市民的生活有區隔,那些蜂擁而出的青年刊物,和大專學生的思潮,他們都沒有接觸,懵然不知。我那時就香港眾多新出刊物的狀況,寫了一個報告給香港的左派領導,他們的反應是嘖嘖稱奇。
1971年1月29、30日,以台灣留美學生為主力的保衛釣魚台運動在美國六個城市爆發示威,反對1970年9月美日協議在1972年將冲繩交還日本,其中包括1968年被探測到有大量油田的釣魚列島。我從留學生出版的眾多保釣刊物中得到資訊,為此我就報導這樁事情詢問過左派領導,他的回答是「慎重處理,不要被人利用」。
這回答很可笑。但也反映了在敵情觀念主導下的中共心態。撇開保釣其後的走向,當時這是發生在留學生中的一樁大事,不能視而不見,更莫說要在留學生群中爭取讀者了。因此,我果斷地作了報導,摘錄了大量留學生刊物的文章,也請一位在《大公報》資料室工作的寫手,寫了關於釣魚台的油田和主權問題的長文。這樣的文章不會在正統的《大公報》刊登。事實上,保釣運動早期在所有香港左右派報刊中都沒有報導。左派要防止「被人利用」,右派就要維護台灣國民黨政權。
關於釣魚台歸屬問題,及日後保釣的發展,中國、台灣和海外知識人的角色,這幾十年來我已經有了不同的看法。但當時,純粹出自愛國保土的意向,認為美國將有爭議和有豐厚石油資源的領土,私相授受給日本,是應該抗議的。參與保釣的留學生,也是出自單純的動機,當然也夾雜著從封閉的台灣到了開放的美國之後的思想改變。那是台灣留美學生的左派思潮的萌芽時期,既代表覺醒,也代表誤知,但珍貴的是追求真理的精神。《七十年代》與他們契合,並共同探討國是,一起走著思想探索的道路,好多人都成了我們的作者和朋友。我對自己認識不斷解剖,在心路上同行的作者和讀者也一樣。保釣是我們連結的開始。
《七十年代》大幅報導和評論保釣運動,使雜誌在美加歐澳各校園的銷路激增。接下來是中美關係的突破,帶來了海外知識人的親中思潮。這思潮未必由我們帶動,但無可否認《七十年代》提供了載體,至少起了推波助瀾的作用。這是後來我們認為應該檢討和改正的。(67)
圖1,1998年出版的《香港七十年代青年刊物回顧專集》;
圖2,1971年4月30日在華盛頓的保釣示威現場,學生領袖正發表演講。
(《失敗者回憶錄》在網絡媒體「matters」從頭開始連載,網址:https://matters.news/@yeeleematter)
利百代複寫紙 在 Facebook 的最佳解答
[今日寫呢啲]係喎,紅日都有文。一向都年中無休,之前聖誕除夕年初一都有文的。星期六都有!係咪抵睇先!
1. 雷曼時刻,冇噃。定只係未到?今日唔爆聽日爆,下年唔爆十年後爆?當然做末日淡龜呢,把口一定無敵的,唔會有得輸,講到中為止。真係中咗又先知,可以講足幾十年,不過依然係咁撚窮(或者更差嘅:講中嗰次自己根本都冇買)。
2. 現實十分簡單,世界係屬於樂觀者嘅,悲觀嘅基因一早淘汰晒(但謹慎唔同悲觀)。你見有錢人都係樂觀者,有幾多個可以長淡發達? 一個都冇。係一撚個都冇。你做到Big Short 單眼醫生 或 John Paulson 之類(一樣係中一次講十幾年然後衰足十幾年),最盡架啦,但都只係一次淡,唔係長淡。
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3. 講返,先睇美股,當然都唔多靚仔。但舊年3月講到而家話「升市脫離經濟」(CLS,經濟不知幾好,企業盈利不知幾勁,居然仲有讀者PM我問我美國點解決濟脹問題),「等調整我就買」嗰班友,恨到啦,你計intra day 標普指數卒之回調咗5%,等足一年!咁又係咪買?定都係唔敢買?「跌定先」。幾時先知「跌定」?咪就係升咗幾倍你先信舊年跌定。「確認見底先」。如果你同我知幾時「確認見底」,應該齊齊發咗達十世。
4. 不過,本人倒係整理咗啲高位回調近20%嘅美股,一般都係大名,咁有興趣嘅咪睇下。但唔代表我全部叫你買(咁多點買?),即係買完即跌10%然後又話「嘩聽咗個財演點我呀 輸咗10% 呀點算」,嗰啲就返屋企磨墨算啦,慢慢have fun
5. 又,呢輪見到,標普指數大約20%成份股高位跌咗兩成(「熊市」,哈哈),但你見mid cap 或者 small cap多好多!S&P small cap index 講緊過一半都回咗20%。我唔明點解好多人「覺得」買small cap 「平啲」(佢老味真係覺得A公司股價10蚊就平過B公司股價500蚊)。
6. 另外,週末寫咗篇財務自由文,自問十分精彩,可惜星期一股災冇乜人埋。但,你又唔係今日跳樓,又唔係今日退休,所以都係要繼續架啦,聽日記得準時返工。冇計架喎,馬拉松
7. 不過,我都接到啲PM,咁順手澄清埋。古語有云,戰爭即和平,自由即奴役,無知即力量!
8. 咁我彷作話你知,投資就係儲蓄,交稅就係開支,MPF當然係儲蓄
9. 因為上次篇文都唔少人問我,咁咁咁又點計,呢啲又點。咁有啲情況的確複雜嘅,你啲乜乜保單我就唔知點計(雖然好大部份係變咗做退休儲備—你個保險經紀嘅儲備)。
10. 但簡單啲嘅,我話計收入,咁有人問做乜唔計交稅。咁就梗係計稅後啦,我以為係常識。或者你當係開支減咗佢咯。
11. 另外仲有人問,「咁你係咪叫人唔使儲錢全部投資」。差矣!完全理解錯!投資咪就係儲錢!根本係同一樣嘢,你見人地啲網都係 收入= 開支+ 投資/儲蓄。兩樣係同一樣嘢!反過來說儲錢一樣係投資!咁你咪用個可恥嘅銀行存款利息計,或者曲奇餅罐嘅咪當零,咁你發現你永世都唔使財務自由。
12. 最後,強積金,當然係儲蓄(!),亦即係投資。當然你唔順超嘅,可以扣返個基金開支費嘅。
13. 好啦,玩完個財務自由大計算(Patreon週末寫咗,長文),好多人見到,嘩,有排喎。點可以快啲。嘻。
14. 現實就係咁,當然唔易,易嘅個個都做到啦,個個都做到仲有乜咁特別?
15. 但,想加快?好簡單,不外乎三個方法嘅啫。一係舊錢碌得快啲,一係舊錢大啲!亦即係,一係投資回報率高啲!一係你就放多啲錢!有幾難明?
16. 如何投資提升回報嘅?「咪睇我Patreon」,但提提你,講緊係十幾甚至幾十年嘅回報,好難出術求速成。你去買場波梗係可以一晚幾倍,但你可以連買幾多場而唔輸錢?
17. 放多啲錢落去嘅,即係一係開源,一係節流。
18. 好多傳統智慧(即係你啲濕鳩網友)話你知,開源有用過節流。我都想,我都以為係,可惜唔係。殘酷嘅現實係,「節流有用過開源」
19. 但此話何解?咁具體啲,每個月拎多5000蚊(或者5萬,隨你)投資,肯定可以早啲上岸啦。但你嗰5000蚊點嚟?係嚟自收入高咗,定開支細咗?
20. 照計都唔難明,但我計埋數你睇,你嗰5000蚊,嚟自減少開支,對你提早上岸嘅幫助大好多。呢度都仲可能唔少人估到,但有幾大幫助?可以睇Patreon!
21. 不過,本人唔係冷氣軍師紙上談兵,亦唔係日日食白麵包儲錢上車嘅人。開支要減,係好難的。中國人講由奢入儉難,充滿智慧。你食開百人一朱好地地,但到你食過嗰啲 鮨乜鮨物,甚至只係MK仔餓媽卡些,仲點返去食爭鮮?好難的
22. 加咗人工,梗係對自己好啲啦,老到X都鬆晒,有錢都冇力享。全部係事實。所以我篇文都教你拎個中庸之道。唔會好離地地咁你 搵3萬儲2萬5
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📍#理財達人秀
🔹獨家知識型YouTuber 好葉Better Leaf 專訪:https://youtu.be/llx4KvcLnwI
🔹打造富腦袋!從零累積被動收入Ms.Selena專訪:https://youtu.be/MeeSmrWg35U
🔹2020房地產投資?李同榮老師房產趨勢分析:https://youtu.be/UzztESwbr60
🔹共居美好房東生活-時尚包租婆Gina姊姊:https://youtu.be/1cbFb6Jvepc
🔹投資基金搞懂投資3個基本觀念賤芭樂老師:https://youtu.be/RuVZ1W_c9hs
🔹假如我有五千萬,自己的投資會有什麼不同? feat. 市場先生:https://youtu.be/dXE3Y0F9dAM
🔹流量變現金-自媒體的獲利模式 佐邊茶水間 Zoey:https://youtu.be/OuUPhqidNtI
📍#財富能量
⭐如果你想多了解心想事成的秘密:https://youtu.be/GAFUB_kaRuM
⭐面對憂鬱與躁鬱的情緒失衡:https://youtu.be/IwU-8Hobq2g
⭐我中了一台賓士...財富能量7大關鍵:https://youtu.be/GAFUB_kaRuM
📍#被動收入
💎斜槓人生主動收入系列:https://youtu.be/UwkqUfEGVtk
💎你愛的被動收入系列:https://youtu.be/V7yQk61DPBg
📍#投資理財
▪如何從0存款到!5步驟小資財富大翻身:https://youtu.be/4OUvOCrHmIA
▪打造巴菲特複利王國:https://youtu.be/uiv4-QoZjS0
▪信用卡推薦-現金回饋:https://youtu.be/C9tpl0B4W5E
▪沒有錢怎麼理財:https://youtu.be/F1LwoGTIOEk
▪晉升小資的五個聰明花錢方法:https://youtu.be/u_2Ps16oKRk
▪用一張紙看完人生 瞬間秒懂時間的威力:https://youtu.be/Rjk4NsDb-_M
📍#電影影評
🔸寄生上流#寄生上流 3大人性弱點:https://youtu.be/x9mQt3AiR2E
🔸阿拉丁面對金錢誘惑7招扭轉人性弱點:https://youtu.be/vkWbGpLD9Pg
📍#輕易豐盛 #見證
📌8年級年收百萬的秘密 掌握時機高獲利出場 :https://youtu.be/GehxE7cRRTA
📌透過夫妻理財找到財富順流:https://youtu.be/5suWRqD7Bwo
📌資源整合擁有4個主動收入+自助洗事業:https://youtu.be/Ok8eyIMDqu4
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利百代複寫紙 在 輕易豐盛學苑 Jamie 賺錢小宇宙 Youtube 的精選貼文
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