我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
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另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
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同時也有444部Youtube影片,追蹤數超過15的網紅旅行熱炒店 The Travel Wok Podcast,也在其Youtube影片中提到,正是因為與眾不同,所以有趣!無論是語言、文字、歷史、宗教還是建築形式,亞美尼亞都和鄰居們很不一樣。接續著上集的旅程,這集讓我們一起探索首都葉里溫與其近郊,繼續挖掘亞美尼亞境內那些獨步全球的有趣軼事! 📌 亞美尼亞的聖山、高達5137公尺、傳說中頂上有諾亞方舟的阿拉拉特(Ararat),矗立在平原的...
千 千 為什麼 紅 在 命運好好玩粉絲團 Facebook 的最佳解答
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千 千 為什麼 紅 在 旅行熱炒店 The Travel Wok Podcast Youtube 的精選貼文
正是因為與眾不同,所以有趣!無論是語言、文字、歷史、宗教還是建築形式,亞美尼亞都和鄰居們很不一樣。接續著上集的旅程,這集讓我們一起探索首都葉里溫與其近郊,繼續挖掘亞美尼亞境內那些獨步全球的有趣軼事!
📌 亞美尼亞的聖山、高達5137公尺、傳說中頂上有諾亞方舟的阿拉拉特(Ararat),矗立在平原的一隅,以它高聳而不可侵犯的身軀,數千年來默默地守護著這個國度;然而這麼重要的一座聖山,其實根本不在亞美尼亞境內?
📌 亞美尼亞走透透,看到的景點不少都是教堂或修道院,足以說明宗教在其歷史上扮演的重要角色;但亞美尼亞的教會竟然可以不用管別人,有自己的教廷、自己的教宗,而且已經獨立運作了超過15個世紀之久?
📌 無論建築形式還是都市規劃方面來說,葉里溫都是個可看性十足的城市。從19世紀末一路到20世紀,俄羅斯帝國和蘇聯都不惜在此砸下重本、大刀闊斧的建造這個城市,究竟他們為什麼會對葉里溫如此重視?難不成其實是別有居心嗎?
📌 鄂圖曼的種族滅絕行動,開啟了亞美尼亞人大量移民海外的歷史,也最終讓美國加州的洛杉磯成為亞美尼亞人的海外首都;就連湖人隊球員代言商品,都要小心「別讓亞美尼亞人不開心」?
原本只是短短一天半的旅程,沒想到卻講成了這麼長的節目!除了旅行,最後也會簡單探討去年(2020年)納卡戰爭的來龍去脈、海外移民歷史,以及今天在歐盟與俄羅斯之間維持的微妙平衡。希望這集完(冗)整(長)的分享,能讓我們在納卡戰爭即將滿一年的此刻,用超越國界的完整視角來認識亞美尼亞!
千 千 為什麼 紅 在 TEEPR 推一波 Youtube 的最讚貼文
#BLACKPINK #Lisa #lalisa
💃🏻 Lisa氣勢異於常人、4000人唯一入選,L格成為20多年來YG的第一位外國練習生
💃🏻隊友JENNIE曾說過:'Lisa每一次的考試,評測都是A的優異等級’
💃🏻受邀至《青春有你2》擔任導師!年僅24歲的她對舞蹈精準的要求,完全可以看出Lisa一絲不苟的態度
0:00 開場
00:43 氣勢異於常人、4000人唯一入選
02:11 練習生全A等級
03:31 跳舞機器
04:18 舞蹈影片風靡世界
05:03 性格開朗堅強
06:13 在外打拼不忘本
07:42 受邀至《青春有你2》擔任導師
08:32 IG第一位韓國偶像破5千萬粉絲
09:15 推出solo歌曲、MV破千萬紀錄
氣勢異於常人、4000人唯一入選:
1997年3月27日出生的LISA,本名為「拉莉莎·瑪諾班」Lalisa Manobal,出生在泰國曼谷一個富裕的家庭。從小就熱愛跳舞的Lisa,7歲時加入了一個舞團叫做「We Zaa Cool」。2010年YG 娛樂來泰國辦徵選活動,要挑選出唱跳美貌兼具的全新女團,Lisa是當時參選四千人中唯一入選的一人!
練習生全A等級:
14歲的Lisa不畏遠離家鄉的恐懼,隻身到了韓國成為練習生,接連而來龐大的壓力,當時Lisa幾乎天天在哭,甚至打電話和媽媽尋求安慰。不過這一切的恐懼也不足以讓Lisa放棄。2012年在官方首部曝光標題為「who’s that girls?」一名神秘的女練習生跳舞的影片,婀娜多姿且柔軟的身段,是年僅16歲的Lisa。隊友JENNIE曾說過:'Lisa每一次的考試,評測都是A的優異等級’
跳舞機器:
歷經五年的練習生訓練,Lisa終於被公開是第二位成員,最後公佈所有成員。當年8月8日Lisa以BLACKPINK女團正式出道。夜以繼日練習累積了超強的舞蹈實力,也成為了對內的舞蹈擔當!一出道就打破多項新人組合紀錄,被網友稱為「怪物新人」憑著超強實力BLACKPINK成為頂流的韓國大勢女團。
舞蹈影片風靡世界:
18年開立了個人的youtube頻道「lalalalisa_m」分享她精湛的舞技與私下的生活紀錄,Lisa這支大秀長腿性感的舞蹈影片,嫵媚的神情與充滿力道的舞蹈,甚至在公開後引來一陣喧然大波,成為了推特上熱門話題,許多人用Lisa這個模板配在「Did this work?」超多國外名人也紛紛參與。
性格開朗堅強:
人紅真的是非多,即使努力做好自己的Lisa,也無可奈何的遭到了黑粉的攻擊,被受邀去韓國節目「真正的男人」體驗軍隊生活,當中素顏入鏡的Lisa不斷被韓國網友攻擊長相。今年的線上演唱會結束後,Lisa再度遭到一群網友惡意攻擊,先是一群中國網友攻擊她的身材和樣貌,接著是土耳其網友攻擊她的國籍,甚至批評她沒有實力!身在異地發展的Lisa,面對這一切惡意批評,她選擇坦然的面對,Lisa身上散發著勇敢與開朗的特質,她深知自己這一切真的得來不易!
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千 千 為什麼 紅 在 Horseman & Storyteller Youtube 的最讚貼文
今天英國最陰的墓地
這個墓地就是海格特公墓
這裡據傳是倫敦最陰的地方
不過因為這裡下葬了很多名人
因此這裡也成了一個熱門景點
也有人就聲稱在這裡看見吸血鬼
整起事件更是鬧到需要警察看守
但這座公墓到底發生了甚麼事情?
真的有吸血鬼出沒還是只是單純鬧鬼?
各位觀眾趕快在下面留言跟我們一起討論
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