171230《經營者養成筆記》重點整理及讀後感part2◎文/陳泰源
閱讀進度→:第一章-變革的能力-經營者是創新者
《第一節-抱持高目標》
抱持別人認為不可能實現的目標,稍加努力就可達到的不叫高目標,而是「以常識無法想像的目標」。逼自己去面對「依靠延續現有作法所無法實現的目標」,不斷提高目標,(每次不能只提高一點點,例如:要將目標提高為3倍),這樣才能將自己從「延續現有做法」這個思維框架中解放出來。而每一次的革新當中,又會創造出新客戶,例如「這個商品我要賣出一千萬件」的目標,為了這個目標,自然而然就會想到許多革新。作者看了別人的書,裡面提到:「從終點開始吧!只要設定了終點,『為了獲得成功該做哪些事情?』將一目瞭然。」目標越高,為了達成目標所做的事情越具有革新性,引發革新,自然就能創造客戶。
【心得】
我設定的目標是:
1.我要成為我們公司「美商ERA不動產」平台裡,所有夥伴當中,業績第一名!
2.我要讓我明年的業績突破1000萬!
3.我要成為大直第一名的房仲!
4.我要成為「別人有在賣的,我也有;別人沒有賣的,我也有」,獨家物件最多的房仲!
過去的我做純銷售(買家),而且都被動接委託,考量房市下修、買方市場,許多屋主一般委賣我都婉拒,除非是專任約,腦子裡只想把買家顧好,導致我雖然業績是當時該店的第一名,但因為都很難獨泡(買賣雙方,只有1方是自己的),所以實質上的收益並不滿意,而且每次遇到掌握屋主能力差的、議價能力弱的接案人,合作起來就會相當痛苦。
因此,我要提升自己「獨泡」的能力,我要從虛擬網路世界走出來,我要開始主動去簽委託,我要成為大直委賣物件、貨源最多的房仲!
《第二節-質疑常識,不受常識束縛》
常識妨礙公司發展,要抱有懷疑態度,養成不受常識束縛、獨立思考的習慣。「理所當然」就是扼殺了自己的潛力,這些都是自己給自己的框架,而這些框架,並沒有考慮到顧客。給顧客帶來不便的事,行業裡、公司裡的人卻把它稱之為「常識」,作者舉例7-11的夏季關東煮、冬季冰淇淋大賣為例,就是質疑常識而成功例子。
不要過分關注競爭對手,而要全心全意地以顧客為中心展開經營。遵循慣例就等於沒有未來性,全心全意為顧客著想,才有未來。面對常識必須懷疑,例如「從顧客的角度來看,這樣做正確嗎?」、「從顧客的角度來看,非這樣不可嗎?」等等。當我們站在顧客立場上感到不便,或是產生了「要是有這種產品就好了」的想法時,當顧客問我們「有這樣的產品嗎?」我們就要反思,我們是否被常識綁住?如果我們僅以「對不起,我們店裡沒有這種商品」等草率應對的話,這個企業不可能有未來。不要被不安束縛手腳,要勇於嘗試,一旦拘泥於常識,常常會產生「那是不可能的」的心智,而使我們喪失了行動的勇氣,但作者要提醒讀者「連試都沒試,怎能妄下結論?」經營者應該帶著「危機感」進行經營,而不是在「不安」的情緒下進行經營。重要的是要勇於嘗試,萬一失敗了、不暢銷了怎麼辦?作者說,那就趕緊絞盡腦汁思考下一個對策,採取一個又一個的具體行動,你就不會有閒工夫感到不安了。
【心得】
對許多經營者而言,開房仲公司就是要選店面,而且最好是人潮洶湧的店面,這是「常識」,但現在景氣不好、成交量低迷,選擇店面開房仲公司的店頭,營運絕大多數都出現虧損,賺來的也給房東拿去,還要支付秘書薪水、公司水電等營運開銷,甚至獎金%數無法調高,導致招募不易。而加盟體制、高專店文化,絕大多數是單打獨鬥,同事間甚至有競爭關係,房市低迷也造成這個月有成交、下個月沒收入的窘境。
而美商ERA不動產,正是質疑「常識」的最佳範例之一,「勇」於放棄傳統老路,棄店面,改走樓面式經營,大幅降低營運成本,還可以回饋給業務員,於是,美商ERA不動產成為業界獎金%數最高的房仲品牌。同時,美商ERA不動產的創新「合夥人制度」,讓每一位加入的夥伴,自然地都會去想做招募、做組織,介紹進來的夥伴若成交,當初的介紹人也有利潤可分,自然而然在從事業務工作中,也會訓練自己的領導統御,而且當組織人多時,成交頻率會提高,被動收入效益就會出現,從事房仲將月月有收入!
《第三節-樹立高標準,不妥協不放棄,堅持追求》
在工作上要樹立高標準,經營者想要成功,一定要具備「品質意識」,那就是「商品品質」和「服務品質」以及「所有輸出端的品質」等都要樹立高標準,這才是經營。而品質的標準是以「是否真正有益於顧客」來界定的,並且不斷提高標準,每星期、每個月、每年,都以更高的標準來要求自己,經營者想要實現高目標,在這一點上就絕不能妥協。顧客是很挑剔的,顧客把某樣東西拿到手體驗過後,就有了「自己的標準」,從此他們將以這一標準衡量別家的商品。而顧客也不會滿足於現狀的標準,又會去追求更高的標準,顧客的標準就是這樣一步步提高的。舉例:「這樣的東西100元買得到嗎?」標準明顯較高,但如果是「100元的東西,有這品質就很不錯了!」的標準來經營,必將失敗。
現在資訊發達與國境界限不再那麼明顯,可以說顧客比我們更了解各種資訊,因此,當今這個時代,如果不具備真正的高標準,就隨時可能被淘汰。因此,某種程度,奧客文化提升服務品質,這句話我是認同的。自己制定的標準沒有意義,「按自身的情況來看,我們做得不錯」這對於經營而言是完全沒有意義的。我們必須以能夠真正令顧客滿意的標準來衡量自己的工作,必須不斷追求全世界最高的品質,並將其作為衡量我們工作的標準。
舉例:
我們的店舖世界上最整潔的店舖嗎?
我們店鋪的購物完全是介紹上最舒適的嗎?
我們店鋪的服務是世界上最好的嗎?
我們的商品是世界上最具附加價值的商品嗎?
我們的工廠是否有能力生產全世界品質最佳的商品?
我們的管理系統是否是世界上最先進的?
我們必須自己制定諸如此類的高標準,並毫不妥協、努力不懈地追求,才能讓其他公司望塵莫及。想要取勝,我們就必須抱著這種念頭。如果有人認為「自己做得很好」,那或許僅僅是因為他把標準訂得太低的緣故。因追求高標準而導致的失敗,不是問題,高標準本來就不易達成,縱使結果失敗也是值得的,面對失敗,努力調整不斷實踐,最終一定能獲得成功,所以,我們允許這類的失敗。高標準的實現,能夠為公司確立絕對優勢的地位,所謂絕對的優勢是指,某家公司制定的標準已經成為顧客心中的常識,對於沒達到這個標準的其他公司的產品,顧客根本無意購買。也就是說,任何公司能夠成功發起改變顧客常識和習慣的高價值革新,他就能獲得絕對優勢。我們應該不斷像這類革新發起挑戰。
【心得】
因為房仲業無法製造產品(房子),我們扮演的是媒合、仲介的角色,對於產品品質,只能視物件本身的情況去做補強(例如打掃、粉刷),而我們能做的,就是不斷提升自己的「服務品質」。
說到服務,我一直努力去傾聽、同理心,了解客戶的需求,並給予好的、客戶覺得舒服的應答,我也致力於提升自身的專業度,例如我都會整理大直的在地新聞,以及每個月都會去整理大直最新實價登錄成交行情,並且分享給我的客戶。另外,只要是我的案子,我一定都會自己拍「主持人介紹屋況的影片」上傳網路,別家同業只能用照片搭配格局圖讓買家去想像立體空間,而我則是利用影片+主持人講解的方式,讓客戶可以一目瞭然。
雖然絕大多數的房仲沒有做我所做的這些服務,但我不可以因此覺得「我這樣已經很好了!」如果我這樣想,我就沒有未來,我的優勢也將逐漸流失。
我意識到我目前有兩大劣勢:
第一,我是純銷售(買家)型的經紀人,因此我都需要靠配案才能為客戶介紹物件,而自從我離開了前公司之後,美商ERA平台目前為止沒有第二位同事經營大直,我是目前唯一做大直的房仲,這是我的危機,我如果不趕快去開發把物件接進來,我都得看在地店頭的臉色,同時,我也必須在era體系哩,願意和我一起經營大直的夥伴,否則縱使我把案子接進來,也只有我一個賣,同事們都沒有買家可以幫忙賣。
第二,我是個中規中矩、閒談力不足的人,一直以來我都致力於提升專業度,原本的我認為,客戶找你是要買房子,不是找你喇D賽,客戶要的是業務員是否夠專業,但我直到最近才發現我錯了,為什麼有些專業度不足的人,成交頻率也很高?甚至高過講求專業的房仲?關鍵在客戶對房仲的好感與否,我總是致力於專業,反而導致我的客戶群受限,喜歡我的客戶,永遠就只有那一群人,無法擴大,我應該努力讓自己成為「多數消費者都能接受我這一型」的房仲。
有位房地界的前輩曾提點過我,他說:「泰源,從現在開始,當你跟每一位客戶互動時,你要有意識地去“植入客戶對你的好感”,因為多數人會把好感跟信任混淆,一旦有了好感,客戶就會卸下心防,就會產生信任。」聽完這句話之後,我恍然大悟!我現在必須要練的,除了開發能力之外,還有就是讓客戶對我產生好感的互動能力。
《第四節-不畏風險,勇於嘗試,敢於失敗》
追求安定的公司是不可能獲得穩定發展的,不斷追求高目標,就意味著要對從未經歷過的新事物發起挑戰。而人在挑戰新事物時,往往會感到不安,甚至產生「這樣做真的好嗎?萬一失敗了怎麼辦?」於是就會追求安定、穩定,而這樣的想法反而會導致經營失敗。因為,事物的本質是「從一開始就嚮往安定的公司,是不可能獲得穩定發展的。」因為顧客是很挑剔的,沒有顧客願意把錢花在一成不變的商品上。而社會發展變化快速,人們的需求也一直在變,而經營者若能將這些變化轉化成商機並巧妙經營,才不會被客戶拋棄。不懂經營的人,經常諷刺敢於大膽接受挑戰的公司「不正視現實」,其實追求安逸才更加「不正視現實」,「不想將公司置於危險境地」這種想法,反倒「更有可能將公司置於險境。」
風險總是伴隨著機會,這是經營鐵則,因為風險會讓人產生畏懼、覺得困難、由於認定不可能而一開始就放棄,被常識所束縛最終未能付諸行動。一般而言,不可能有什麼事情是「只有我們想得到」的,但是,能將自己的想法確實付諸實踐的人卻很少,因為多數人都希望規避風險,但這卻是經營者的機會。別人還沒有動手去做就意味著我們可以完全掌控該項商機,並在市場上佔據絕對領先的優勢,因此,不冒險,也就不可能掌握這些優勢。但「不畏風險」,不等於「不對風險進行評估」,否則就會莽撞行事,必須考慮到風險,並對風險進行評估。要把「維持現狀所產生的風險」與「改變可能產生的風險」放在平台上一起衡量,才是風險評估;要把「眼前的利益」與「長遠的利益」的放在一起評估,又會出現不同景致。
一旦選擇冒險,就不能半途而廢,最不該犯的錯誤就是「冒著風險進行新的嘗試,捨棄了眼前的利益,結果新的嘗試卻半途而廢,無疾而終。」因此,一旦決定冒險,就必須全力以赴,勇往直前,直到創造成果,一旦做決定,就要做到底,這是很重要的經營之道,成功的公司都是一旦決定做某事便全力以赴做到底的公司。經歷多次失敗就等於經歷未曾經歷過的事,一開始做不好很正常,對經營者而言,不向挫折低頭,不因幾次失敗而氣餒,很重要。當腦海裡出現「果然很難、當初不做就好了」的念頭時,要認真找出失敗的原因,思考接下來的對策並付諸行動,不能半途而廢,不然將一無所有。經營者必須拿出:「拿出不達目的誓不罷休的幹勁,不斷摸索嘗試」的精神,從失敗中獲得的經驗教訓運用到今後的工作中,以創造成果,才是為失敗負責的做法。如果能這麼做,那麼不管失敗多少次都沒有問題,因為我們一定能在失敗中獲得成長。
【心得】
說到開發,記得菜鳥時,只知道打591屋主自PO的物件,然後常常被掛電話,不然就是調謄本查詢戶籍地址,去拜訪屋主,再不然就是寫開發信,寄給屋主希望有所回應,後來鼓起勇氣去拜訪管理員,結果也碰壁,想了想,發現可以試著從晚班管理員拜訪開始,沒想到反而有效,夜深人靜,夜班管理員總是希望有人陪他們聊天,光是以上的這些方法,10個物件當中,就能開發到至少5件以上了。所以,開發並不難。以前,我是一個只會開發,不會銷售的業務員,常常有買家卻掌握不了,認識常常不曉得買家何時才會出現?只記得前輩們總是說「開發為業績之母」,就傻傻地猛開發,然後守株待兔,也等待同事們看看是否有買家出現?想不到辦法,也很被動。後來房市成交量漸漸低迷、萎縮、甚至出現下修後,我發現開發進來的物件,沒有買家也沒用,沒有帶看反而還被屋主追殺,壓力超大!重點是,當時公司同事們,有八成都是做開發,同質性實在太大!
因此,我勇於改變,從2014起,我從開發型業務徹底轉型為純銷售,於是,我開始努力跟買家互動,找出經營客戶的「眉角」,沒想到,漸漸地,我對於「把買家鎖專任」這個課題有了心得。後來我成了公司手中掌握買家名單最多的人,每當我成交,都一定會跟其中某一位同事搭配到一起成交,形成業績「雨露均霑」的現象,因此,我成了異類,不做開發也能成為該店業績第一名。但自從換了美商ERA後,我發現做純銷售,都要跟友店合作,屋主都掌握在別人手中,重點是,遇到不會議價的同業,而你的買家卻非常有誠意要買,真的非常痛苦!於是,2017年底,我又意識到這個危機,我開始又要努力開發了!
不畏風險,不等於不用對風險進行評估,房仲這份工作是屬於微型創業,失敗所耗費的成本很低,所以我根本毫不畏懼,重點是現在我也有屬於自己的組織與團隊,我並非單打獨鬥。而我在大直精耕7年多的資源,我在網路行銷工具上的用心經營,加上媒體知名度的累積,以及我本身就有龐大的買家名單做後盾,我覺得我要「稱霸大直」並不難,重點是「我想不想要?」因此,我更進一步將目標設定:我2018年的業績要突破千萬,同時我也要成為美商ERA平台裡,總業績的第一名!
《第五節-嚴格要求/詢問本質問題》
如果不提出問題,工作就變成機械操作,就會流於重複。因為大多數的員工並不具備─「創造客戶的意識」,因此就不會去思考如何提供客戶更好的服務。就連參考數值、資料時,也不會進一步去思考,數據背後的消費者的心理。因此,經營者必須經常就創造客戶這方面與員工進行交流:你認為客戶的想法是什麼?那麼......你認為下一步該怎麼做?如果員工的回答過於簡單,要再繼續追問:真的是這樣嗎?為何這樣想呢?透過這樣的方式,要求員工進一步思考。記住:思考能力的弱化,會妨礙創造顧客的能力。開拓員工的事業,擴大員工的可能性,「我們的商品就應該是這樣的、購買這種商品的一定是這類的顧客、這項作業就應該這麼做。」這時需要提出尖銳的問題,幫助員工開拓視野。
不做善解人意的上司,由於不想被員工討厭,而扮演善解人意的上司,但是這樣的上司卻不可能帶領員工展開革新,也培養不了部下,因為員工只會按照自己的標準,根據自己方便與否去工作。善解人意的上司,其實也剝奪了部下的成長機會。如果你真想對部下嚴格要求並希望她完成某項工作的話,一定不要忘記對她說:「你一定可以做好!」想讓員工幹好工作,就必須激發員工的工作熱情,為了讓員工充滿幹勁,作為一名上司必須不斷鼓勵。另外,上司必須要有這樣的思考準備:工作雖然交由部下去做,但是最終承擔全部責任的仍是上司。有些上司只會提出要求,認為提出要求後就完成任務了,剩下的責任都應由部下承擔,這種上司最令人討厭。在與部下相處時,上司必須具備這種胸懷:責任全在上司,功勞全歸部下。只有當上司能夠讓部下感覺到「他是真正為我著想才這麼說的」才能與部下建立起信賴關係。
【心得】
如同書中說的:思考能力的弱化,會妨礙創造顧客的能力。像我主持「飛鷹計畫」時,我一再要求學員們,去作業、去開發→然後發現問題→試著解決、去問學長姐或者請教專業→再來會議上分享→我做最後補充。但是學員們多半是只停留在遇到問題,於會議上等著我給答案。像這種有時連問題是什麼都不知道,或者不試著去解決問題、不試著主動去尋找答案,而是被動的等我給答案,這樣的被動就如同書中所說「不具備有意識地創造客戶」。
關於這一點,我一直有個矛盾:做個嚴格的上司,是否只能存在於有領薪水的公司?像房仲這種業務型的工作,完全零底薪,通常受不了被罵,只能苦口婆心、循循善誘?於是,某位房地產前輩又提醒了我,他告訴我,哪怕最後只剩下一名學員,也要嚴格,做不好就該嚴厲指正,因為,只要出自於真心希望學員們好,學員們一定可以感受得出來,同時,作為一位領導者,應該要給學員們「希望」,當你說出「只要你照著我的方式做,我一定讓你有業績,我一定讓你賺到錢!」這時,縱使他們被罵、被罰,也都會乖乖聽話,因為他們抱持著希望,也知道照著領導者所教的步驟去做,就能賺到錢。
《第六章-自問自答》
不要認為自己做得很好,要針對過去所做的事情、市場以及將來想做的事情向自己提問,問自己:「真是這樣嗎?我真的做得很好嗎?」自問自答,能讓自己發現許多問題,比如說發現自己原地踏步,或者只是看到事情的其中一面,沒把時間做更有效的利用。若覺得自己做得很好這樣的心理來看待事物,是不會發現任何問題的。對經營者而言,最忌諱的就是抱有「自己做得很好」的心理。社會上有很多人,表面上看起來謙虛,內心卻總是認為自己做得很好,社會上普遍存在這種人。「能做到80分已經不容易,更何況我做到90分?我已經做得相當不錯了。」如果有這種想法的人,經營很快就會走下坡。經營者必須時刻帶著危機感來經營,經營者需要危機感,而不是不安的情緒。一切順利地經營,公司轉瞬就會瀕臨破產。
我們必須時刻帶著危機感來經營,清醒地意識到自己是行走在懸崖的邊緣上,稍有不慎就會一頭跌入深淵,這樣的經營才是「正常的經營」。所謂的「抱持危機感」是指在客觀評價自己的狀態和成績的同時,持續不懈地努力,永不自滿。時常問自己:我是不是錯了?當前的市場競爭中我們是不是輸了?照此下去,我是否很難在將來完成自我實現?雖然現在情況不錯,但如果我們不思進取,公司是否會面臨破產?有了危機感,為了不讓危機變成現實,你就會迫使自己發現具體問題,並採取行動來解決。
自問自答的訣竅就是:站在顧客的立場,以最挑剔的眼光來審視自己。這是獲得成功所不可或缺的條件。經營者必須以超出自己想像的嚴格標準來要求自己,並且成為習慣。只有進行自問自答的人,才能產生好的創意。作者舉例愛迪生名言:「天才就是百分之一的靈感加上百分之九十九的努力。」只有歷盡艱辛於思考的人,靈感才會造訪她,最終產生出創意。
【心得】
抱持著危機感來不斷精進自己,透過自問自答的方式強化思考能力,努力不懈、不自滿,才是「正常的經營」。
我現在有3大危機:
一是,公司裡,我是一位做純銷售的(只做買家)的房仲,這樣一來,案源全部都被別人手上,都要跨店合作,掌握度非常低!
二是,我單打獨鬥,沒有團隊,縱使我轉型為開發型業務,我也沒有同事可以幫我賣,買家來源一樣只能靠自己。
三是,我中規中矩,致力於專業形象,卻不懂幽默、讚美,時常詞窮、閒談力不足,導致某些客戶群覺得我有「距離感」,頂多欣賞我,卻未必對我有好感,未必信任我。
因此,我既然選擇換到美商ERA這個平台,我必須加強「開發、組織、閒談力」這三塊,既然我想做大、我想稱霸大直!絕對不能單打獨鬥,我必須無私地將我的資源灌給願意與我一起在大直作戰的夥伴們!
《第七節-天外有天,不斷學習》
要如飢似渴地學習,市場不斷變化,變革永無止境,堅持不懈地學習是非常重要的。光思考還不夠,要知道我們做的事情一定還有別的公司在做,我們應該與那些人交談或者讀他們寫的書,並實際去看、去體驗,弄清楚他們是怎麼想的、怎麼作的。如果你有問題,卻不敢問,代表你對危機感和成長的渴望還不夠強烈。如果你跟對方說:「我們是這麼想、這麼作的,貴公司是怎麼作的呢?我們可以互相交換資訊嗎?」對方一定會願意與我們探討的。
能夠學以致用,學習才是有意義的,看書時不能只是「原來還有這種想法啊!不錯喔!」然後就沒了,應該是以結合自身的情況與書對話的方式進行閱讀,例如:「這裡所寫的內容,如果是我會怎麼考慮?我們公司符合哪種情況呢?在我們公司可以怎麼去做呢?」提高獲取資訊的品質,資訊是由人帶來的,要學會如何與真正傑出的人才交換資訊。真正優秀的人並不多,但也唯有這樣的人掌握最頂端的資訊。我們必須在平時就不斷給自己充電,提高自身能力,只有這樣,當我們面對這類人才時,才會有能力與他們進行對話。為了能夠向對方提供足夠的資訊,讓對方詢問時也能提供建設性的意見,我們必須平時多學習、多累積。你必須先成為一個讓對方認可、被對方看中的人,你才能打開和傑出經營者交往的局面,交流時會獲益匪淺,形成良性循環。
【心得】
說到如飢似渴地學習,過去的我以為,房市下修,轉型為純銷售做買家的房仲,才是致勝關鍵,因此我完全逆向操作,試圖挑戰、質疑「開發為業績之母」這句話。雖然事後確實證明了我在當時的公司得到了第一名,但,人外有人,最近我接觸到了一名「高手們公認的高手」,他無私地教導我,導正我一些觀念,我才知道,原來這位高手是這麼做的!?原來還有這種想法與做法!?
這時我才又頓悟,如果我要超越過去的自己,而且是明顯的超越,我必須再度轉型回來做開發,而且要開始鍛鍊「議價」能力與「在不知不覺中,在客戶腦中植入他對我的好感」的互動能力。
以上,未完待續……
部落格網址→http://taiyuanchen1223.blogspot.tw/2017/12/171230part2.html
危機邊緣第五季 在 李忠孝 Facebook 的精選貼文
過去的經驗似乎顯示新科技、新發明即便會讓少部分的人失業,但整體人類福祉將提升,會有更多相應的工作會出現,畢竟汽車是如此,網路也是如此,AI 應該也會如此吧?
但『通往地獄之路是由善意所鋪成』,汽車、網路的出現讓人類經濟活動更頻繁、更密集,但全人類的福祉真的有增加嗎?會不會這是讓貧富差距變得更大的最致命一擊?
【工資降到6000人民幣,北漂離京,他們是第一批被AI乾掉的金融民工】一位信審員,一天可以申五十筆貸款。我們投資的用錢寶的人工智能,一天可以審幾十萬筆貸款,而且不要工資,只花電費,一天工作24小時,一年工作365天,沒有情緒,壞賬率更低。建議下崗的信審員不要再從事基於數字最客觀判斷的工作,轉型不會被AI取代的工作(如服務業)。
本文轉載自微信公眾號:一本財經(yibencaijing),作者戈森
信審員,曾有一段輝煌歷史。
在銀行時代,他們是核心職位,站在金錢的刀尖,掌握著放款的決策大權。而如今,風控進入「數據驅動」時代,信審員成了一個「雞肋」的職位。
面對即將被拋棄的命運,他們站在時代的岔口中,左右躊躇,難以邁步。他們有即將退場的自覺,卻難以掩蓋被遺棄的淒冷與糾結。
人工智能正在一步步取代人,時代滾滾向前,無人可擋,所有遲疑躊躇之人,都被殘忍地碾壓在車輪之下…
一、黃金時代
在金融領域,他們是第一波被驅趕到懸崖邊的人。
而驅趕他們的,是人工智能。
「我要離開這個崗位,離開北京」,信審員包小新語調低沈,盡是迷茫和落寞。
他必須得離開,他無處可逃。
而在銀行時代,信審員曾經享受過風光無限,時代將他們安放到了一個重要的位置,被授予了勳章。
當時所有人申請貸款填寫的資料,都會匯總到信審員手中——他們通過各種手段,來權衡這筆貸款,是放還是不放。
也就是說,他們掌握了 「生殺大權」。
「信審員,是一個體面的工作」,曾經在銀行當過信審員的姚金珉稱,很多都是大學名校畢業生,才能進入銀行擔當這個職位。
2011年到2015年,是一個猛衝的年代。但凡有些商業想法的人,都氣粗壯膽地做起了買賣,借貸需求旺盛。
此時,金融潮水開閘,各地線下小貸公司林立,從事線下借貸的信貸員,迎來黃金時代。
2014年開春,90後的包小新,開始了他的北漂生涯。他進入一家小貸公司,成了一名 「全能」 信貸員。
「進入金融行業,信審無疑是最好的一個途徑,不需要太多金融學歷,只要你有闖勁,敢學習,就能幹」,包小新稱。
包小新的公司以經營類貸款為主,只要客戶有線下門店,經營超過一年,就能辦理最低2萬,最高15萬的貸款。
那時的風控極為原始,沒有信審系統。借款人先到公司填寫申請資料,第二天信審員再去店面上訪。
簽合同的時候,包小新把借款人的手機拿過來,隨機抽取幾個聯繫人電話。
信息會裝在一個信封里,封定起來,按期還款結束後,再原封不動的歸還借款人。
一旦借款人逾期,信封就被打開,會聯繫這些人進行催收。
在銀行和線下門店借款中,信審員是具有 「戰略核心」 地位,他們是 「反欺詐」 的主要骨幹。
在上門面訪的階段,包小新能連續和對方侃兩個小時,「你需要問他店的經營情況,什麼時候開的,開多久了,店員幾人,通過電費單,一天的流水,各種蛛絲馬跡,判斷他是不是一個有誠信的人」。
而面訪中,各種紛繁複雜的細節,都會 「洩露天機」。
一次,有個自稱賣豬肉的老闆來申請貸款。對方將他關在一個豬肉的大庫房裡,一片漆黑。
可 「老闆」 摸索半天,卻找不到開關。
「我心裡大概就明白,他不是老闆」,包小新判斷。
「因為掌握生殺大權,很多借款人都會給信貸員塞紅包,希望放他們一馬」,姚金珉稱。
那個年代,他們是風光無限的。
二、地位下沈
在借貸的黃金時代,除了線下借款的興起,線上的網貸平台,也遍地開花。
一批勇敢的精英爬上時代快車,認定日夜兼程的前方,定有奇跡發生。
2015年,網貸平台增長異常驚人,根據網貸之家數據,這一年,平台總量達到3769家。
此時,很多線下借貸的信審員,被挖到互聯網平台。包小新也從小貸公司離職,加入了網貸行業。
新辦公樓在北京最繁華的CBD,人人西裝革履,手捧咖啡,那一瞬間,他終於感覺找到了金融從業者的光鮮。
但很快他就發現,所謂的光鮮,只是「虛有其表」。在線上,信審人員的工作和重要性被大大壓縮。
線下借貸,金額高,單筆審核必須拼盡全力,覈實真偽;而線上的貸款,多為小額,根本沒有時間去每單細細審核——從成本考慮,也不需要。
他們必須,快,快,快。
在旺季,一個信審員一天需要審50單左右,一個小時需要審核4—5單,平均下來一單最多15分鐘。
為了保證這15分鐘的信審進度條流暢跑完,包小新精確計算過:查看客戶資料2分鐘,給客戶打電話2分鐘,第三方聯繫人打電話2分鐘,上網查客戶徵信5分鐘,填寫審批意見2分鐘。
15分鐘搞定,完美。
此時,大部分的信審人員最重要的工作,就是通過電話審核,行話叫「電核」。
有時候除了聯繫借款人本人外,還會聯繫他留下的「聯繫人」,來進行交叉驗證。
對於信審員來說,就如一段「奇幻之旅」。
「你可以遇到各種千奇百怪的人」,有的人永遠說自己沒空,電話那頭卻是麻將牌被搓得噼里啪啦;有人質疑是詐騙,揚言要報警;有的說著一口方言,不知所云……
而這個過程,也確實還有幾許門道。
姚金珉所在的銀行,也開始做一些線上業務,他也加入了電核部門。
他們總結得出,雖然沒有面審那樣細節滿地,但也可以從電話中捕捉一些蛛絲馬跡。
比如,資料顯示是一個大老闆,電話那頭卻傳來公交站到站的聲音;有時候還能聽到「嘩啦嘩啦」翻資料的聲音,「偽造的信息太多,記不住,就會翻開資料來看」。有時候對方回答不上了,存疑,回答得太流利,也存疑,「像背書一樣,都是準備好的答案」。
剛加入信貸行業的可可,也摸出了一些門道,一般他把電核分5項步驟,完成一項,打一個勾。
第一覈實客戶信息,第二覈實使用的產品,第三問詢客戶還款方式,第四還款能力的評估,第五提醒客戶按時還款。
一通電話下來,最少也要5分鐘。
電話那頭的人,可可一個也不認識,在心裡,他畫出他們的肖像,熟悉他們的生活規律。
姓名,工作,上班地點,單身還是結婚……
可可試圖從自己的工作中,找出點樂趣來。
他還不知道,這個職業最大危機,已悄然而來。他們即將被一點點蠶食、瓜分,成為最微小的螺絲釘…
三、螺絲釘
突然間,時代變了,風勢變了。
2016年,現金貸和消費金融崛起,所有線上平台,開始了「搶客大戰」。
包小新悲傷地發現,在急速衝量的過程中,信審員成為最 「低等而廉價」 的勞動力,「純體力勞動,每天看資料,打電話,毫無技術含量。」
他的工作,無窮無盡,停不下來。
公司實行三班倒,早班從早8點到晚6點,中班10點到晚8點,晚班則是中午12點到晚上12點,且週末只能休息一天。
最忙的時候,他一天要審核100個單子,長期下來,他犯上了嚴重的職業病:視力下降,腰酸背痛。
「一到高峰期,單子直接塞給你,審不完不能回家」,包小新覺得,互聯網金融在急速奔跑,所有的都在催你,「客戶催著放款,主管催著業績」。
所有人都累趴下,審不動的時候,「經理實行獎勵政策,審最多的第一名獎勵5千,第二名三千,有些人為了錢命都拼了」。
而此時,大多數的信貸員,只能填寫「推薦意見」,連決定權都喪失殆盡。
信審人員,突然成為流水線中最底層一環,他們只是低廉的勞動力,重復著機械的工作,無休止的加班…
人力的速度,怎麼可能拼得過機器?
為了確保每天的放款量,很多公司開始引入貸前自動化審批系統。
此時已成為信審主管的可可,感覺自己陷入了尷尬位置。
他的周邊,一個個新的部門建立起來——建模組、反欺詐部、數據部等等,風控被拆分成7個部門。
但他很快發現原來的經驗不夠用了,風控,開始被很多「高大上」的詞來包裹。
第三方徵信數據、爬蟲軟件、白名單、黑名單、設備指紋,各種新鮮名詞,可可從未聽聞。
一時間,大數據、人工智能、量化風控等等概念,似乎才是真正在做風控的標配。
「有人聲稱懂大數據,張口就要50萬年薪,公司甚至不惜百萬年薪,去引進國外的風控人才」,可可看看自己剛剛過萬的年薪,有點不知所措。
以前人工審一天不過50單,現在機器審核量超過一萬單,在線上的高頻交易中,人,幾乎玩敗。
就連線下借貸平台,也開始漸漸用機器取代人工。
「我們的信審人力,在逐漸減少,最多的時候100多人,現在只有60人左右,未來他們將轉型」,捷越聯合授信評審副總監李強稱。
「目前市場上用於自動化審核的額度相對較小,一般在一萬以下額度,是自動審核,一到三萬之間,是人工加機器,3萬以上,還沒有辦法做的完全自動化審核」,李強稱。捷越聯合還是以線下5萬—10萬的貸款為主,因此才保留著部分信審人員。
當機器足夠強大,能大額放款之後,信審人員是否將完全被歷史淘汰?
已經成為螺絲釘的他們,驚恐地發現,甚至這顆螺絲釘都不在需要了……
四、何去何從
從掌握生殺大權的核心員工,到邊緣廉價勞動力,再到如今的可有可無,信貸從業者們,發覺轟隆隆向前的時代列車,已經衝到了他們眼前。
在可可看來,技術在不斷迭代,他將其分為4個時代:大數據1.0時代,有app,信審系統,客戶省去了上門時間,不用排著隊等待填寫表格;
2.0開始引進徵信系統;到了3.0接了徵信,有了建模、指紋識別、人臉識別等先進技術;到了4.0,則是完全的人工智能,機器學習。
而眼下,無疑正從3.0向4.0過渡。
因為徵信系統的缺失,人工智能的不健全,這個過渡階段,仍有20%—30%的灰色地帶,需要人工審核——這無疑是信審員的最後稻草。
但有不少專家斷言,這個留個人工信審員的時間,不過5—10年。
「未來信審會越來越少」,捷越聯合授信評審副總監李強稱,未來,所謂的人力,只會用對風控系統的建立、監督、維護上,所有的決策,都將「自動化」。
「我們裁掉了信貸人員,實現了完全的審核線上化」,某知名平台的CRO稱,他們完全用機器,取代了人。
「我們用數據和科技去進行驅動,完全解決了人工審批主觀性、效率低等弊端」,該CRO稱。
就連包小新的主管,都偷偷告訴他,讓他趕緊學點新東西,「信審自動化,肯定是大勢所趨」。
時代真的要拋棄他們了嗎?
幾乎所有的信息都在透露,一個肯定的答案。
擺在所有信貸從業者面前的,只有兩條路:要麼主動轉型,要麼被動淘汰。
可可無疑選擇了第一種。
他自學了一些風控知識,也參加了一些基礎的風控課程。目前,他找到一份新的工作,負責初級的策略模型和數據分析。
「一步步來吧,既然時間給出了發展的軌跡,我們只能跟著時間往前爬」,可可說。
而包小新,卻沒有從絕望和不忿中走出,他心灰意冷,承受著現實的無情鞭撻和冷落。
「我要離開這個崗位,離開北京」,他決定離開北京,也離開拋棄他的信貸行業。
時間從來都是殘酷無情的。
不會給人留下任何喘息的機會。
面對轟隆隆的時代列車,要麼拼了命、放棄所有也要爬上去,要麼成為時代的祭品……
危機邊緣第五季 在 阿鴻投資 Facebook 的精選貼文
【工資降到6000人民幣,北漂離京,他們是第一批被AI乾掉的金融民工】一位信審員,一天可以申五十筆貸款。我們投資的用錢寶的人工智能,一天可以審幾十萬筆貸款,而且不要工資,只花電費,一天工作24小時,一年工作365天,沒有情緒,壞賬率更低。建議下崗的信審員不要再從事基於數字最客觀判斷的工作,轉型不會被AI取代的工作(如服務業)。
本文轉載自微信公眾號:一本財經(yibencaijing),作者戈森
信審員,曾有一段輝煌歷史。
在銀行時代,他們是核心職位,站在金錢的刀尖,掌握著放款的決策大權。而如今,風控進入「數據驅動」時代,信審員成了一個「雞肋」的職位。
面對即將被拋棄的命運,他們站在時代的岔口中,左右躊躇,難以邁步。他們有即將退場的自覺,卻難以掩蓋被遺棄的淒冷與糾結。
人工智能正在一步步取代人,時代滾滾向前,無人可擋,所有遲疑躊躇之人,都被殘忍地碾壓在車輪之下…
一、黃金時代
在金融領域,他們是第一波被驅趕到懸崖邊的人。
而驅趕他們的,是人工智能。
「我要離開這個崗位,離開北京」,信審員包小新語調低沈,盡是迷茫和落寞。
他必須得離開,他無處可逃。
而在銀行時代,信審員曾經享受過風光無限,時代將他們安放到了一個重要的位置,被授予了勳章。
當時所有人申請貸款填寫的資料,都會匯總到信審員手中——他們通過各種手段,來權衡這筆貸款,是放還是不放。
也就是說,他們掌握了 「生殺大權」。
「信審員,是一個體面的工作」,曾經在銀行當過信審員的姚金珉稱,很多都是大學名校畢業生,才能進入銀行擔當這個職位。
2011年到2015年,是一個猛衝的年代。但凡有些商業想法的人,都氣粗壯膽地做起了買賣,借貸需求旺盛。
此時,金融潮水開閘,各地線下小貸公司林立,從事線下借貸的信貸員,迎來黃金時代。
2014年開春,90後的包小新,開始了他的北漂生涯。他進入一家小貸公司,成了一名 「全能」 信貸員。
「進入金融行業,信審無疑是最好的一個途徑,不需要太多金融學歷,只要你有闖勁,敢學習,就能幹」,包小新稱。
包小新的公司以經營類貸款為主,只要客戶有線下門店,經營超過一年,就能辦理最低2萬,最高15萬的貸款。
那時的風控極為原始,沒有信審系統。借款人先到公司填寫申請資料,第二天信審員再去店面上訪。
簽合同的時候,包小新把借款人的手機拿過來,隨機抽取幾個聯繫人電話。
信息會裝在一個信封里,封定起來,按期還款結束後,再原封不動的歸還借款人。
一旦借款人逾期,信封就被打開,會聯繫這些人進行催收。
在銀行和線下門店借款中,信審員是具有 「戰略核心」 地位,他們是 「反欺詐」 的主要骨幹。
在上門面訪的階段,包小新能連續和對方侃兩個小時,「你需要問他店的經營情況,什麼時候開的,開多久了,店員幾人,通過電費單,一天的流水,各種蛛絲馬跡,判斷他是不是一個有誠信的人」。
而面訪中,各種紛繁複雜的細節,都會 「洩露天機」。
一次,有個自稱賣豬肉的老闆來申請貸款。對方將他關在一個豬肉的大庫房裡,一片漆黑。
可 「老闆」 摸索半天,卻找不到開關。
「我心裡大概就明白,他不是老闆」,包小新判斷。
「因為掌握生殺大權,很多借款人都會給信貸員塞紅包,希望放他們一馬」,姚金珉稱。
那個年代,他們是風光無限的。
二、地位下沈
在借貸的黃金時代,除了線下借款的興起,線上的網貸平台,也遍地開花。
一批勇敢的精英爬上時代快車,認定日夜兼程的前方,定有奇跡發生。
2015年,網貸平台增長異常驚人,根據網貸之家數據,這一年,平台總量達到3769家。
此時,很多線下借貸的信審員,被挖到互聯網平台。包小新也從小貸公司離職,加入了網貸行業。
新辦公樓在北京最繁華的CBD,人人西裝革履,手捧咖啡,那一瞬間,他終於感覺找到了金融從業者的光鮮。
但很快他就發現,所謂的光鮮,只是「虛有其表」。在線上,信審人員的工作和重要性被大大壓縮。
線下借貸,金額高,單筆審核必須拼盡全力,覈實真偽;而線上的貸款,多為小額,根本沒有時間去每單細細審核——從成本考慮,也不需要。
他們必須,快,快,快。
在旺季,一個信審員一天需要審50單左右,一個小時需要審核4—5單,平均下來一單最多15分鐘。
為了保證這15分鐘的信審進度條流暢跑完,包小新精確計算過:查看客戶資料2分鐘,給客戶打電話2分鐘,第三方聯繫人打電話2分鐘,上網查客戶徵信5分鐘,填寫審批意見2分鐘。
15分鐘搞定,完美。
此時,大部分的信審人員最重要的工作,就是通過電話審核,行話叫「電核」。
有時候除了聯繫借款人本人外,還會聯繫他留下的「聯繫人」,來進行交叉驗證。
對於信審員來說,就如一段「奇幻之旅」。
「你可以遇到各種千奇百怪的人」,有的人永遠說自己沒空,電話那頭卻是麻將牌被搓得噼里啪啦;有人質疑是詐騙,揚言要報警;有的說著一口方言,不知所云……
而這個過程,也確實還有幾許門道。
姚金珉所在的銀行,也開始做一些線上業務,他也加入了電核部門。
他們總結得出,雖然沒有面審那樣細節滿地,但也可以從電話中捕捉一些蛛絲馬跡。
比如,資料顯示是一個大老闆,電話那頭卻傳來公交站到站的聲音;有時候還能聽到「嘩啦嘩啦」翻資料的聲音,「偽造的信息太多,記不住,就會翻開資料來看」。有時候對方回答不上了,存疑,回答得太流利,也存疑,「像背書一樣,都是準備好的答案」。
剛加入信貸行業的可可,也摸出了一些門道,一般他把電核分5項步驟,完成一項,打一個勾。
第一覈實客戶信息,第二覈實使用的產品,第三問詢客戶還款方式,第四還款能力的評估,第五提醒客戶按時還款。
一通電話下來,最少也要5分鐘。
電話那頭的人,可可一個也不認識,在心裡,他畫出他們的肖像,熟悉他們的生活規律。
姓名,工作,上班地點,單身還是結婚……
可可試圖從自己的工作中,找出點樂趣來。
他還不知道,這個職業最大危機,已悄然而來。他們即將被一點點蠶食、瓜分,成為最微小的螺絲釘…
三、螺絲釘
突然間,時代變了,風勢變了。
2016年,現金貸和消費金融崛起,所有線上平台,開始了「搶客大戰」。
包小新悲傷地發現,在急速衝量的過程中,信審員成為最 「低等而廉價」 的勞動力,「純體力勞動,每天看資料,打電話,毫無技術含量。」
他的工作,無窮無盡,停不下來。
公司實行三班倒,早班從早8點到晚6點,中班10點到晚8點,晚班則是中午12點到晚上12點,且週末只能休息一天。
最忙的時候,他一天要審核100個單子,長期下來,他犯上了嚴重的職業病:視力下降,腰酸背痛。
「一到高峰期,單子直接塞給你,審不完不能回家」,包小新覺得,互聯網金融在急速奔跑,所有的都在催你,「客戶催著放款,主管催著業績」。
所有人都累趴下,審不動的時候,「經理實行獎勵政策,審最多的第一名獎勵5千,第二名三千,有些人為了錢命都拼了」。
而此時,大多數的信貸員,只能填寫「推薦意見」,連決定權都喪失殆盡。
信審人員,突然成為流水線中最底層一環,他們只是低廉的勞動力,重復著機械的工作,無休止的加班…
人力的速度,怎麼可能拼得過機器?
為了確保每天的放款量,很多公司開始引入貸前自動化審批系統。
此時已成為信審主管的可可,感覺自己陷入了尷尬位置。
他的周邊,一個個新的部門建立起來——建模組、反欺詐部、數據部等等,風控被拆分成7個部門。
但他很快發現原來的經驗不夠用了,風控,開始被很多「高大上」的詞來包裹。
第三方徵信數據、爬蟲軟件、白名單、黑名單、設備指紋,各種新鮮名詞,可可從未聽聞。
一時間,大數據、人工智能、量化風控等等概念,似乎才是真正在做風控的標配。
「有人聲稱懂大數據,張口就要50萬年薪,公司甚至不惜百萬年薪,去引進國外的風控人才」,可可看看自己剛剛過萬的年薪,有點不知所措。
以前人工審一天不過50單,現在機器審核量超過一萬單,在線上的高頻交易中,人,幾乎玩敗。
就連線下借貸平台,也開始漸漸用機器取代人工。
「我們的信審人力,在逐漸減少,最多的時候100多人,現在只有60人左右,未來他們將轉型」,捷越聯合授信評審副總監李強稱。
「目前市場上用於自動化審核的額度相對較小,一般在一萬以下額度,是自動審核,一到三萬之間,是人工加機器,3萬以上,還沒有辦法做的完全自動化審核」,李強稱。捷越聯合還是以線下5萬—10萬的貸款為主,因此才保留著部分信審人員。
當機器足夠強大,能大額放款之後,信審人員是否將完全被歷史淘汰?
已經成為螺絲釘的他們,驚恐地發現,甚至這顆螺絲釘都不在需要了……
四、何去何從
從掌握生殺大權的核心員工,到邊緣廉價勞動力,再到如今的可有可無,信貸從業者們,發覺轟隆隆向前的時代列車,已經衝到了他們眼前。
在可可看來,技術在不斷迭代,他將其分為4個時代:大數據1.0時代,有app,信審系統,客戶省去了上門時間,不用排著隊等待填寫表格;
2.0開始引進徵信系統;到了3.0接了徵信,有了建模、指紋識別、人臉識別等先進技術;到了4.0,則是完全的人工智能,機器學習。
而眼下,無疑正從3.0向4.0過渡。
因為徵信系統的缺失,人工智能的不健全,這個過渡階段,仍有20%—30%的灰色地帶,需要人工審核——這無疑是信審員的最後稻草。
但有不少專家斷言,這個留個人工信審員的時間,不過5—10年。
「未來信審會越來越少」,捷越聯合授信評審副總監李強稱,未來,所謂的人力,只會用對風控系統的建立、監督、維護上,所有的決策,都將「自動化」。
「我們裁掉了信貸人員,實現了完全的審核線上化」,某知名平台的CRO稱,他們完全用機器,取代了人。
「我們用數據和科技去進行驅動,完全解決了人工審批主觀性、效率低等弊端」,該CRO稱。
就連包小新的主管,都偷偷告訴他,讓他趕緊學點新東西,「信審自動化,肯定是大勢所趨」。
時代真的要拋棄他們了嗎?
幾乎所有的信息都在透露,一個肯定的答案。
擺在所有信貸從業者面前的,只有兩條路:要麼主動轉型,要麼被動淘汰。
可可無疑選擇了第一種。
他自學了一些風控知識,也參加了一些基礎的風控課程。目前,他找到一份新的工作,負責初級的策略模型和數據分析。
「一步步來吧,既然時間給出了發展的軌跡,我們只能跟著時間往前爬」,可可說。
而包小新,卻沒有從絕望和不忿中走出,他心灰意冷,承受著現實的無情鞭撻和冷落。
「我要離開這個崗位,離開北京」,他決定離開北京,也離開拋棄他的信貸行業。
時間從來都是殘酷無情的。
不會給人留下任何喘息的機會。
面對轟隆隆的時代列車,要麼拼了命、放棄所有也要爬上去,要麼成為時代的祭品……
危機邊緣第五季 在 危機邊緣第季- 飛比價格- 2022年2月PTT與DCARD推薦網拍商品 的推薦與評價
危機邊緣第 季PTT與DCARD推薦網拍商品就來飛比,收錄全新、二手危機邊緣第季在露天、蝦皮推薦商品|飛比價格. ... <看更多>
危機邊緣第五季 在 美酷娛樂 的推薦與評價
危機邊緣第五季 第5集- 危機邊緣第五季第5集The post 危機邊緣第五季第5集appeared first on 美國電視劇| 線上看. http://ow.ly/2t1rPi. ... <看更多>
危機邊緣第五季 在 危機邊緣第季- 飛比價格- 2022年2月PTT與DCARD推薦網拍商品 的推薦與評價
危機邊緣第 季PTT與DCARD推薦網拍商品就來飛比,收錄全新、二手危機邊緣第季在露天、蝦皮推薦商品|飛比價格. ... <看更多>