「從平台角度共創三贏的談判策略」
沒錯,就是上禮拜三的課程到今天才寫心得(跪
這次 @迪哥筆記 從BD講到談判,很全面的解析了各種情況,不知道要經歷多少風霜才能整理出這種脈絡,話不多說,送上我的心得!
先獻上部落格好讀版:
https://vocus.cc/article/5fb7d831fd89780001ff51f3
從心智圖上面可以看到,迪哥在這場課程當中分為五個主要的部分進行講解,分別是BD的簡介、產品開發流程、生命週期、CRM、談判,詳細的分類在心智圖當中。
這邊為大家整理出三個重點:
一、什麼是BD
相信大家如果有看我上一篇BD的課程筆記「我想開發合作夥伴,如何著手市場分析」,已經對BD有點認識,沒看的快點移動你的滑鼠~
這次迪哥更直接的將BD的價值清楚的定義:『BD最大的價值就是:不等價交換』
而迪哥也將BD略分為三種,分別為:
a. 客戶經理/異業合作/資源交換
b. 拓展維度/四度空間
c. 新BU/負責人
由負責的工作內容來看,就知道BD必須非常熟悉產業的業態與公司整體情況,而且必須從產品策略、開發、行銷、業務,各方面都要有點涉略與了解,真的是非常艱難的一個職位啊~
以我們公司為例,BD就是老闆,我觀察下,我老闆在做的事情也非常符合BD的工作內容。舉個例子來說,
資源交換:『資訊』
之前上一篇BD課程文章有提過,在每一個行業要獲得第一手資訊的方式都不太容易,在食品業尤其如此。因為沒有太多公開的財報,而我們又屬於食品界比較偏門的『香辛料』,而我老闆最擅長交換的就是:『資訊』。
對於食品工廠而言,成本當中,最容易劇烈變動的就是『原物料』。
所以不時跟各進口商與中盤商打聽現在原物料可能的走勢,就成了成本控制重要的方法之一。跟大家分享一個原物料的漲幅,我都覺得很不可思議,
過去「四川大紅袍花椒」一斤售價約100多元,現在一斤大約600多元,也就是要下一公斤的花椒,我們的成本價就是1000多元,相較於幾年前的160多元,漲幅將近6倍之多,而這不是通貨膨脹的結果,而是因為大陸的花椒大多被驗出農藥而被退回,無法進口,所以導致價格翻了好幾倍。
所以下次大家去吃吃到飽麻辣鍋時,跟店家說:我要加麻一點,就是最快的回本方法了(誤XD
二、不同商業模式的作法根本不同
先跟大家複習一下,我們公司目前的商業模式是:B2B,也在上一堂BD系列課程當中提到,原本我一直都想要發展自己的to C品牌,但是其實發展to B才是最穩定的路。當我們在這個「成長期和成熟期」之間的生命週期時,穩固的基底會讓我們在研發新產品與切入不同市場更加容易。
舉一個我們目前研發的新產品的路徑為例,「香香醬」,
a. 從反饋再研發:
我們根據B端的餐廳給我們的回饋進行研發,把產品定位在「增添原本麻辣湯底的香氣與辣、麻度」。一方面是已經集結了大多數消費者建議,另一方面是餐廳業者的經驗,讓這個回饋比較具有參考價值。
b. 研發的迭代與修正:
在研發的過程當中,我們先將MVP送給各間店家,店家除了可以給我們很即刻的反饋,也可以在店家試賣,獲得消費者的反饋再進而整理出數據給我們,所以在整個迭代與修正的過程中,我們幾乎沒有損失太多的樣品成本。
c. 行銷:
在整個行銷個過程中,我們做的就是拜訪店家,然後請他們試用看看。由於一開始研發的時候,就是針對他們的痛點下去設計,所以店家願意嘗試與買單的機率也就很高。在這裡幾乎也沒有太多額外的廣告支出。
d. 業務銷售:
我們在拜訪店家的過程中,就已經在進行銷售,所以行銷與業務其實是合再一起的。
但如果是以一個to C的方式,也就是我們在8週實戰的時候做的方式:
a. 以我們的假設進行研發:
首先,要先以足夠大量的問卷來證明我們的假設,當時我們的假設就是:『大家對於小吃店的辣椒醬很不滿意,一方面不衛生,另一方面只有很鹹,沒有其他的香氣』。
但是,我們在學院做的問卷調查,立刻打臉我們的假設:「一般消費者認為,小吃店的辣椒醬就可以了,因為吃小吃店時也沒有太多的要求,難吃就不加。」接下來就是一連串的「假設」=>「被打臉」=>「假設」=>「被打臉」,來回花了總共快要6週的時間,都在調整我們的假設。這裡花費最多的就是「時間成本」。
b. MVP的迭代
在當時,我們做出大約十種不同的辣醬,也因為我們不斷調整「使用場景」,所以辣醬的基底、口味方向也就跟著不斷的調整,這之間消耗的原料成本與包裝試吃包的人力成本,並沒有換回任何的營收。而且初期無法量產只能人工生產的時候,成本是非常高的,更卡在食品業的產品必須由合格廠商出產才能在網路通路上販售。
c. 行銷
由於我們並沒有大量的經費可以運用在廣告上,因此我們最後決定要經營臉書社團,投入5個人的時間,每週發一篇文章,然後幾個月後再把產品導入。這之間會消耗的人力成本,也遠遠大於我們直接往店家push產品。
d. 業務銷售
我們並沒有走到最後的銷售那一步,但在此我已經知道to C的戰場有多難玩,不只經營品牌要砸很多錢,光是迭代做出MVP就要先花很長的時間與精力,更別說是後續的行銷費用與曝光管道。
回歸正題,所以從迪哥幫我們整理的生命週期來看,to B與to C走的就是完全不同的策略,貿然的轉換跑道是很不明智的選擇。
三、談判的技巧
這裡迪哥提供了六個「不等價交換」的情境,幾乎已經涵括談判時所遇到的所有情況,這裏拿兩個來跟大家分享:
a. 做沒人想做的事:搭舞台就會有人上去
迪哥在這裡舉了「路跑」為例,在路程上,會有各種攤位,每個廠商都會盡力的贊助,一方面可以增加品牌的曝光度,另一方面可以清個庫存(誤XDD),所以主辦方也不需要再多出什麼經費,就可以讓路跑的路程非常豐富。
這也讓我想到一個例子,不知道能不能作為相同例子:
最近好多的個人品牌經營者陸續開設網路課程,個人品牌經營者經由問卷發放,蒐集回饋,一方面可以搶先宣傳自己的課程,另一方面可以了解自己的內容對於市場是否具有購買效益,但是反觀平台,平台只是邀請講者,進行市場評估,就算沒有開課開成,還是收集到一波具體的名單。
(迪哥補充:這個例子不佳,因為平台是用外部的問卷而且如果沒經過消費者同意也無法把名單拿來做為其他用途。)
即使這個價值交換看似不對等,但是卻讓雙方都滿足了需求,著實為很厲害的談判。
b. 善用敵人的敵人:
這裡迪哥說到,當一間企業聽到別人有一個非常熱賣的東西,自己沒有的時候,必然會緊張,利用這個心理因素,較容易談到比較好的條件。
也讓我想到我老闆說的:「當你把產品做的很好,你的客戶用了以後生意非常好,此時他的競爭者就會相繼來找你了。」當要把產品推廣出去的時候,並非只有直接推廣一種方法,讓對方感到受到威脅也是一個很棒的推廣方式。
迪哥從BD介紹開始講到產品,最後再講到談判的方式,在每一個段落當中,迪哥都用很精簡的案例讓我們迅速了解。真的很強~~
在每次上課的時候,只能回想過去曾經有的經歷或是例子,但其實更重要的是把課程當中學到的在工作上應用出來,有意識的刻意練習,才有機會內化為自己的。
所以未來一年,不只是希望能夠寫出課後心得,更能夠朝「課後應用後心得」撰寫,再跟大家分享。
#讀之有用
#上課心得
#商業思維學院
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#食農知識庫 #好食好事加速器 #本土味新定義
今晚....我想來點...濃濃的本土味!!!
對你來說,能代表台灣本土味的事物是什麼呢?
#以下開放自由討論
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以本土品種穀物原料栽培生產、技術輔導及產品加工,藉此作造在地獨特風味的精釀啤酒。
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#好食好事基金會
#Batch3
#頂新和德基金青年人才育成
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品牌是什麼?每個人的定義不同。
有些人定義品牌只是包裝設計,有些人認為代言人就是品牌,有些人定義品牌要像人一樣有個性跟態度。
對我來說,一個品牌經營者而言,品牌就是我人生過程的養份結晶。
我們一直低調的進行品牌改造(rebranding) 勇敢做出自殘的行為,把產品品項瘦身,為品牌做減法,只為了讓品牌有更清淅的模樣。
如果要做品牌,你有辦法用生命活出你的品牌故事嗎?
今天我想跟大家分享,我這十年來用生命活出來的品牌學習,如果你看了也覺得不錯的話,請幫我分享出去讓更多人知道吧。
【我們是如何把紅海市場給變成了藍海市場】
首先,品牌定位很重要,非常重要。你一定要非常精準了解你的客群以及你自己的強項。
我們的強項是䇿展,因為我們過去十年在世界各地累積了上百場的參展經驗,見識了世界精品奢華品牌在䇿展時如何表達出他們的核心理念以及對細節的要求。
從國際品牌身上,我學會了如何透過了䇿展來佈達品牌的獨特之處,以下是我們這三年來的䇿展歷程,是我們用靈魂在經營,用生命活出來的品牌詩歌,想跟你們分享,希望有心做品牌的你能少走一些冤枉路。
2018〈羅浮誇宮〉
我們這三年品牌成長的最大養份來自於美學,理工系背景的我,一直到四十歲以前,從來不認為美學跟品味有什麼重要,東西只要好用就好。
一直到這幾年,我們因為工作的關係常常往返巴黎,發現法國小學生的戶外教學竟然是羅浮宮,我才發現法國人是最會做品牌的民族, 原來是有他們的原因,他們歷經好幾個世代的美學薰陶,懂得細節的堅持以及設計的重要性。我在那一刻,才懂得藝術的重要性。
釐清品牌的義務就成了我們的課題。
而我們暫時找到的答案是:
品牌跟藝術有很多交集,例如做得好的話,就會被編寫進歷史的DNA裡。
但台灣人喜歡藝術嗎?
台灣人物質不虞匱乏,但精神時常貧窮。
我們做羅浮誇宮展覽因為我們是征服法國的台灣面膜,品牌經營跟藝術家精神殊途同歸,因為只想做出最棒的作品,必須有發自內心的堅持。
因為只有藝術懂得藝術,這次的羅浮誇宮我們用輕鬆的方式去重新詮釋很多藝術大師的原作,來闡述我們的品牌理念。
我們想要顛覆傳統的「藝術無用論」的刻板印象,我們想要證明,當企業重視美學的話,其實更能幫助銷售。
我們想要表達的是,做品牌不只是賣東西,而是體現一種生活態度跟文化底蘊,我們在國外十年的參展經驗中,發現外國的展覽總是能把美學跟生活型態(lifestyle)結合在一起,像是他們總是能優雅的一邊談生意,喝咖啡跟香檳。(所以我每天都帶香檳去會場喝)
看似沒有產能(因為展位租金很貴),我前幾年看到外國人這樣搞也是苦思不得其解,直到最近我才終於知道,原來人家是把整個世界觀做得很完整,這樣的態度才能貼近生活體驗。
========
2018年的䇿展成功並沒有讓我們自滿,相反的,謙遜的我們覺得自己還可以更好。
羅浮誇宮雖然盛大,但仍有許多不完美。
我們從中有許多學習。
其中一個,就是決定將咖啡吧台對外開放。
以提提研的品牌精神「分享」作為內涵,
美好的事物應該對所有人開放,
而不只是對提提研的顧客開放。
於是2019的䇿展主題是 《Café De TTM》
是的,巴黎知名景點、
擁有百年歷史的花神咖啡館《cafe de Fleur》,
啟發了我們。
經歷世界級的戰火,
見證無數政權垮台,
花神咖啡館宛如魔法般地存在著,
因為咖啡館是個「分享」的所在。
無論是大膽的想法或是不暢銷的著作,
在花神可以自然而然分享,
這裡是才華交流直流的烏托邦。
以提提研的品牌精神「分享」作為內涵,
美好的事物應該對所有人開放,
而不只是對提提研的顧客開放。
我們汲取多年在世界各地參展的經驗,
國外的美容展多半會有美食區,
照顧逛展客與品牌方的需求,
比起銀貨兩訖的買賣,
更多了幾分人味。
你可以看到,
Café de TTM 的外觀設計也下足苦功。
在「成本效益極大化」
與「購物體驗精緻化」
兩者之間,我們總是選擇後者。
(財務長表示:無藥可救!)
台灣一年365天有無數展會,
旅展傢俱名床展寵物大展,
聽到展就是打折、搶便宜刀刀見骨。
品牌廠商的想法,
一定是花最低的成本,銷最多的貨。
我們都同意,但一定要犧牲美學嗎?
能不能來的時候不只是購物,
而是優雅購物;
不只是優雅地購物,
而是彷彿漫步於巴黎左岸,
時空奇幻錯置地購物呢?
這是我們的姿態與浪漫,
也希望能啟發業界,
讓每年的美容展除了刷卡付現,
還能有品牌饗宴。
最後,從排隊動線進入購物區之前,
,以提提研的品牌理念「分享美麗、分享愛」為出發點,打造出「雪琳夫人(sharing)」的虛擬角色,
我們精心籌劃了名為
「雪琳夫人沙龍」的展區。
說我們提煉了提提研的驕傲與成就,
透過她一一介紹提提研的重要歷程,5大區域從品牌廣告、面膜身分證、進駐老佛爺百貨、國際獲獎以及粉絲的支持,讓大家對於提提研有更深一步的了解。
讓你在十分鐘內沈浸式體驗品牌歷程,
從方才窘迫的人龍中轉換心情,
為稍後的愉悅購物做準備。
只開4天的超現實/超限時咖啡館,
以分享為名,因你而生。
========
2020年, 這一次,我們想讓你知道一片看似簡單的提提研面膜,是多麼的不簡單。
但我們透過的方式,不是用嚴肅的實驗室讓你了解,而是用法式甜點店的形式讓你更靠近我們想說的故事。
妳知道嗎?在法式甜點的世界裡,專業廚房不叫做廚房,而叫做實驗室 (laboratoire),口語簡稱「Labo」
如果你說我們要把實驗室搬去美容展現場,那可以說對,也可以說不僅如此。
因為,做甜點與做面膜的巧合是這樣的:
製作,是從選擇原物料那一刻開始。
美食是大自然的恩賜,必須要挑選當地、當季的新鮮食材。
提提研的面膜,則是來自世界各國,尖端保養科技的結晶。
沒有好的原料,就沒有好作品。
也比如,真正的鮮奶油充滿乳脂的芳香甜美、還有輕盈的空氣感,令人回味無窮。
提提研的精華液如同正統的法式鮮奶油,滋潤而不油膩,用後殘留在臉上的,是令人著迷的清爽感。
更深層的共感是:
法式甜點之美在於層次,每一步都是匠心獨具,每一口都給味蕾多重衝擊。
而一片真正的面膜,則是從鋁袋到布膜都精挑細選,#層層考驗,#層層講究。
所以,今年的主題 Labo de TTM 所指的 Labo,絕非實驗室,而是法式甜點廚房之意。
我們憧憬這個單詞背後的觀點,意味著法式甜點融合精準與想像力。
正如提提研深受歐陸文化啟發,著眼於打造出一片與眾不同的面膜。
我們是理性與感性的混血兒,是肌膚的美食,提供妳15分鐘的享受。
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以上不只是我們這三年來在台灣䇿展的成果,更是我們過去十年在世界各地參展超過上百次的淬煉。這個暑假如果你無法出國開拓視野的話,那我誠摯的邀請你們來南港美容展,看看我們是如何吸取國際養份之後,融合了台灣土地的能量,用靈魂在經營品牌。
我們用䇿展的方式來說品牌故事,並不是用高高在上的嚴肅方式讓消費者覺得我們很專業,而是用親民的方式讓消費者知道我們做產品的理念,因為我們並沒有把消費者當作只是消費者,我們是很重視人與人之間情感連結的品牌。
如果我們的做法能讓你也對品牌經營產生了反思跟共鳴,那就是我們品牌存在的意義。
7/23-7/26
Labo De TTM
提提研 @ 南港展覽館
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