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#產業快訊 從寵物生意到訂閱制，去年營收達28億元的它，為何那麼急？
6月中，我們專訪乾杯集團董事長平出莊司，他首度對外公開他的思考：燒肉店回不去了，過去的燒肉店模式，將走入歷史！
疫情當下，透過視訊採訪，他要我們想像這畫面：「你想想，我們的店很小，不斷塞客人進去，因為我們賣點是互動，尤其每晚的『8點乾杯』活動，這是密集空間下的熱鬧氛圍，但疫情來了，這還能成立嗎？」
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//乾杯開線上超市、推訂閱制 董事長：燒肉店回不去了！ 商周-李雅筑
台灣最大的燒肉集團乾杯，真的變了很多！
去年7月，它打造生鮮電商平台「乾杯超市」，販售和牛等冷凍品，甚至開發給寵物食用的高檔寵物產品。
今年6月，它再推出月付3千6百元以上的訂閱制「宅家乾杯」，在線上，他們天天開直播，還成立私密社團，由店員傳授烤肉技術，讓你在家也能彷彿在燒肉店烤肉。
從寵物生意到訂閱制，去年營收達28億元的它，為何那麼急？
6月中，我們專訪乾杯集團董事長平出莊司，他首度對外公開他的思考：燒肉店回不去了，過去的燒肉店模式，將走入歷史！
疫情當下，透過視訊採訪，他要我們想像這畫面：「你想想，我們的店很小，不斷塞客人進去，因為我們賣點是互動，尤其每晚的『8點乾杯』活動，這是密集空間下的熱鬧氛圍，但疫情來了，這還能成立嗎？」
他口中說的「8點乾杯」，正是乾杯的崛起關鍵。每天的晚上8點，乾杯的門市員工會拿起大聲公吆喝，介紹每桌客人的故事，接著，只要顧客當場親吻，就送出1盤牛五花，時常搞得現場嗨翻天。
然而，他說：「外送平台崛起，消費者會發現，不用去餐廳，也可以有很多選擇，當人們怕接觸後，未來，只有8成的人會回到店裡。」
第一步》做電商生意
定位模糊，遇口碑流量考驗
為了突圍，過去1年，乾杯經歷了一場不停「做中學」的旅程。
去年7月，當時台灣疫情穩定，許多餐飲業都正忙著衝業績，乾杯卻不敢懈怠，疫情讓他們發現，不能只靠實體燒肉店衝營收，他們得在網上做生意，降低營運風險。
身為台灣第一大高等級澳洲和牛進口商，過去，該集團就將進口牛肉再販售給餐飲業者，雖然僅占營收約6％，但中央廚房的包裝和冷鏈配送都有技術，應不成問題。
不過，當他們要把和牛在網上賣給一般消費者時，上線半個月，訂單破百筆，但後續業績卻不如預期。「嚴格來說，客人並沒有理由在我們電商買東西，我們的定位很模糊。」平出莊司坦言，市場上，生鮮電商的競爭者眾多，若是要比高級、比低價，統統都比不上他人，自然打不出口碑。
後續，他們嘗試將電商產品豐富化，陸續開發出禮盒、寵物食品，但又碰到另一個挑戰：平台的流量哪裡來？
平出莊司認為，光是靠打廣告，電商也很難有穩定客源，他心想，還是得從門市來著手。
第二步》推動會員制
用獎勵制說服店員一起做
但要怎麼找到最多的客源？去年9月，他們開始了會員制的經營。
很難想像，乾杯這麼晚才踏入會員經營，因為這背後，藏著門市與總部的多年矛盾。
長年以來，明星店員就是乾杯的成長基礎。因為燒肉是需要大量桌邊服務的品類，因此，在乾杯，店員熟記客人的用餐習慣，幫客人準備喜歡的肉品和醬料、還會幫忙烤肉。一名明星店員，一年可創造6、7百萬元的營收，各店更會依據業績給予獎金。
「這卻是我們最大的痛點，因為他們（明星店員）如果被挖角了，或是自己出去開店，經驗就得重來，他所掌握的客人習慣，全部都不見。」一名乾杯高層解釋。
對總部來說，建立會員制，可以讓乾杯把更多人流導入線上電商，甚至，他們透過配套的集點方案，鼓勵消費者再嘗試集團內部的其他品牌，一舉多得。
不過對店員來說，當消費者的點數可以跨品牌使用，也意味著，可能把業績往外送。比方說，消費者在乾杯消費，獲得大量點數，但最終消費者卻可能用在老乾杯、黑毛屋等其他品牌上，而不是回饋到自己。
因此，剛開始推行會員系統，立刻遭到第一線員工反彈。「他們會覺得這關他們什麼事？現場已經夠忙了，也看不見推會員的好處有什麼，」乾杯區域總監吳欣儒說。
再加上，負責會員的操盤者，兩年前才從蝦皮進入公司，等於是空降經理人。「好多事情我都不懂，現場人員還比我專業，起初，大家都在罵。」乾杯行銷企畫部經理鄭喬比坦言，面對員工反彈，他的方法是：放下面子、坦承不足。
當時，總部人員利用下班後，深入各門市，和第一線人員對話。比如：曾有店長問，為何大費周章推會員？總部不會答：這是公司政策，而是直指店鋪的長年痛點：「這家店的明星店員如果被挖角，你的熟客可能就全沒了。」
接著，總部透過各種方法和門市對話。比如，透過獎勵機制，鼓勵各門市的員工帶進新會員，更依據不同品牌，給予彈性做法，試圖和第一線的員工站在一起。
舉例來說，相較於乾杯品牌，老乾杯的客單價高、包廂多，客人極重視隱私，因此，總部針對目標訂定，給予更多時間，待該品牌走出1套方法，再把目標調整到與其他品牌相同。
又如，原先總部為了鼓勵消費者加入會員，贈送1盤最高等級的伊比利豬。但沒想到這政策在火鍋品牌黑毛屋，卻勾不起客人興趣。原來，因黑毛屋採套餐制，分量較多，最終他們將入會好禮，改為啤酒、小菜、豬肉3選1，才讓加入會員數增5成。
第三步》祭出訂閱制
會員電商數據讓他們行動
當大家一起合作，再搭配了相關機制，9個月內，乾杯就累積27萬會員，這些，都成為他們後來做訂閱制的基礎。
其實，今年乾杯又推出「宅家乾杯」的訂閱制，是數字告訴他們的。
「我們發現，會員在電商的購買頻率，多數是1個月1次，不少人每月都下訂同樣的商品組合，可見有市場。」乾杯電商部專案經理劉建良說。
「但推訂閱制，除了肉之外，我們有沒有不同價值？可以使出乾杯的拿手武器？」平出莊司說，5月中疫情爆發後，他和團隊整整花了12天研擬訂閱制，這一路不斷問自己：我們的價值是什麼？
幾番思索後，他說，乾杯做訂閱，賣的不能只是產品，而是燒肉店的未來，「發揮乾杯價值，必須結合硬體和軟體，就像是買手機，得不斷更新服務！」
如今，訂閱制推出，消費者須支付3千6百元的「入社費」後，乾杯會再贈送價值7千2百元的全套設備。
接著，消費者若月付3千6百元以上，乾杯會定期寄送燒肉組合，同時，消費者可在臉書看直播節目，並在私密社團中，學到店員傳授的燒烤密技。
他的盤算是，過去乾杯門市的客單價約1千元，若三五好友聚會也得花上好幾千，訂閱制的設計是3到4人份，對消費者來說，不僅在家安心，價格也更划算。
然而，當把體驗搬到線上，最難的是什麼？乾杯「宅家乾杯」創意組組長陳宏瑋解釋，在線上，意味著所有一切都攤在陽光底下，必須將所有服務流程更細緻化。
他舉例，過去在門市做8點乾杯活動，主持人僅須1名，就可炒熱氣氛，如今在直播節目，得有2名主持人一搭一唱，才能避免冷場。此外，節目腳本還得增加時事熱門議題，才能吸引顧客持續觀看。
不僅如此，他們也得立即回應訂戶想法。「我們把烤肉教學影片放在私密社團上，但還是有人問：肉要怎麼烤最好吃、該怎麼翻面比較好，所以影片都要微調，我們這週末，決定加開吃播節目，主持人要線上烤肉、吃肉給大家看！」陳宏瑋說。
美食消費是衝動型購物
驚喜感、顧客管理成挑戰
對於乾杯推訂閱制，王品集團副董事長李森斌說，這些年，即便不少餐飲業推訂閱制，但仍是測試階段，目前未有成功案例，因為，訂閱制最難的就是持續創造驚喜感。
他坦言：「對多數消費者來說，美食消費是衝動型購物，該怎麼讓他們認定：這訂閱是定期的、必須的、長期的，且持續有驚喜，這並不容易。」
不過，乾杯正試著打開新路。他們發現，目前訂閱戶中，1/3是會員、1/3是新客、剩下的竟是自家員工和前員工。他們預計將設計出訂戶推薦制度，只要有人推薦親友成為訂戶，就將給予不同等級的獎勵方法，以此擴大訂閱數。
對此，元智大學管理才能發展與研究中心主任吳相勳提醒，一旦品牌方賦能給訂戶、讓訂戶成為品牌推廣大使，這也代表，必須懂得管理這種新形態的顧客關係。這些人的應對進退，都可能影響該品牌的觀感，是未來一大挑戰。
攤開成績，5月疫情爆發後，乾杯該月營收僅2億元，較去年同期年減18％，即便疫情衝擊不斷，過去擁有上市櫃目標的它，並未放棄這夢想。而轉型，正是公司未來持續成長的關鍵。
這次挑戰艱難任務，平出莊司說，心情不是恐懼，反而是踏實的，「因為公司的方向越來越明確了，邊做邊調，就不怕失敗。」對此，公司近期招募行銷、經營企畫人才，組織也正在調整中，「不同領域的人才都來了，我們人才不曾這樣多樣化，這會帶來新的氣象。」
回顧這一路，他坦言，最大的收穫是，他天天都逼自己思考一個基本問題：我們優勢到底是什麼。他說，這是一段更理解自己的過程，唯有不斷聚焦，才知道如何連結消費者、訴說好自己的價值，讓乾杯能一直走下去。
乾杯集團自有電商平台「乾杯超市」開站，搶攻頂級生鮮零售市場
專於世界頂級生鮮肉品、乾杯出品職人美味 「把乾杯美味 從餐廳延伸到自家餐桌」
乾杯集團正式宣布進軍線上零售市場，推出自有電商平台「乾杯超市」，於即日起(7/16)正式開站！集結乾杯出品、專攻肉品專業，把「Kanpai @ Home乾杯美味延伸到自家餐桌」，提供便利的網購服務。
乾杯集團推出自有電商平台「乾杯超市」進軍生鮮零售市場，開創營運新路
隨著台灣疫情穩定，觀察後疫情時代餐飲外送市場依然高溫、生鮮電商崛起，顯示使用網路購買餐點、生鮮食材已成為消費者飲食習慣，為了順應市場改變，乾杯集團鎖定線上頂級生鮮市場，推出自有電商平台「乾杯超市」，仰賴自身為肉品進口商，與日本首屈一指的肉品進口公司「日鉄物産株式会社」合作，掌握市場珍稀肉品來源，縮短產銷流程、大宗進貨的採購優勢與專業的日籍料理團隊，得以提供具有價格優勢的頂級生鮮肉品，以及旗下餐飲品牌的美味食品，強勢進軍線上生鮮市場，開創營收新動能。
乾杯集團董事長 平出莊司表示：「不怕變，只怕不變，大膽嘗試各種可能，期盼乾杯超商成為消費者購買頂級肉的第一選擇。」乾杯集團事業發展核心圍繞著肉品專業，市場定位脫不開「頂級肉品、好品質」，從餐飲起家，以頂級和牛在餐飲市場闖出連鎖燒肉龍頭的地位，於2017年正式跨足肉品B2B外販事業，變身為全台最大澳洲和牛肉品進口商，至今成立自有電商平台「乾杯超市」增加生鮮電商角色，宣告進入B2C零售市場。
到「乾杯超市」網購「店內人氣美味」、「Outlet價 精品肉」輕鬆宅配到家！
生鮮品牌「和牛物產」專注於「世界高端且珍稀的生鮮肉品」，嚴選來自宮崎、山形、鳥取、鹿兒島A5日本和牛、MB8+澳洲和牛、全美第一領導品牌Greater Omaha的Prime等級牛肉、西班牙Bellota伊比利豬等頂級食材，仰賴肉品進口商的採購優勢，得以用Outlet的價格購買到精品般的頂級肉品，以及市場少見的稀有部位、燒肉店規格肉品，所有肉品為牧場產地直送，經過高規格肉品處理技術，安心安全送到每一個消費者手中。
旗下知名餐飲品牌「乾杯燒肉居酒屋」、「老乾杯」、「黑毛屋」的美味料理也同時開放線上訂購服務，由強大的日籍料理團隊，將原汁原味的店內人氣餐點，打造適合個人、小家庭的用餐規格，現在只要動動手，輕鬆就能把乾杯的美味延伸到自家餐桌，同時也歡迎企業大宗採購與福委會合作優惠。
乾杯超市 必買商品一次讓你知道
「和牛物產」線上提供世界各國頂級肉品，主打「日本和牛A5肋眼牛排」NTD1,749/300g、「MB8+澳洲和牛肋眼牛排」NTD1,459/300g、「美國 Prime肋眼牛排」NTD549/250g，單一包裝規格使消費者便利儲藏、烹調，烹調前放置冷藏以低溫解凍 8 小時以上，避免細胞膜破壞，保留完美肉汁，單面均勻灑上椒鹽粉，以單面煎烤待表面浮出肉汁後翻面，數 5 秒起鍋，就可輕鬆享用，搭配檸檬汁更加美味。
還有市場少見，與燒肉專門店同規格處理的經典單品，必吃的「A5日本和牛上等牛五花雙拼」NTD769/180g、稀有部位的「澳洲和牛 橫隔膜燒肉片」NTD870/300g、以及「紐西蘭經典薄切牛舌」NTD419/200g，牛舌片在家以平底鍋乾煎，待表面浮出肉汁後翻面數秒後即可起鍋，搭配蔥花、蒜泥、檸檬汁、麻油與胡椒鹽製成的鹽蔥醬，復刻乾杯人氣鹽蔥牛舌就完成了！
以及有著獨特奶油香氣的「西班牙Bellota伊比利豬肋條」NTD499/300g，以燒烤、BBQ、氣炸鍋料理都很適合。均勻撒上鹽、黑胡椒、紅椒粉、義式香料，上喜愛的蔬菜，塗上厚厚的美式番茄醬及燒肉醬，放入烤爐低溫 8-10 分鐘，抹上蜂蜜成為美味的BBQ。
旗下燒肉品牌推出Party 必備的超澎派「乾杯派對燒肉禮盒」NTD2,899，以MB8+澳洲和牛為主，嚴選 6 種人氣燒肉，附上店內人氣乾杯燒肉醬、椒鹽粉調味，適合4~6人分享。想吃更高級的還有主打A5日本和牛的「老乾杯奢華燒肉禮盒」NTD3,899，一盒帶著走，非常適合搭配今年的露營風潮；日式鍋物品牌「黑毛屋」，也於線上提供關東風壽喜燒、水炊鍋、博多風摩滋鍋物禮盒，NTD1,349起，內含湯包、肉品、自製手工肉丸漿、主食與自製調味沾醬，提供二人與四人規格，貼近小家庭用餐需求。湯包、手工肉丸、火鍋料都可依需求單買，在家就可輕鬆品嚐道地的日本鍋物
8/15前，開站優惠三重奏：入會禮、滿額贈品、8點限量開搶，最優惠就在這時刻！
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