我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
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另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
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同時也有546部Youtube影片,追蹤數超過2萬的網紅3C 達人廖阿輝,也在其Youtube影片中提到,Apple TV+ 秋季有很多好看影集 最便宜超值的 iPad 第九代,CPU 從 A12 升級為 A13,螢幕支援了 TrueTone 眾所期待 iPad Mini 來了,採用最新 A15 處理器,像是 iPad Air 的縮小版,8.3" 螢幕加上全螢幕設計,Type C 連接口、整合電源...
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小時計算器 在 李姓中壢選民 Facebook 的最佳解答
<五千元是多大的恩惠,政府好意思讓人民如此奔忙?登記耗掉一趟時間,領取再耗掉一趟時間,難道百姓的時間都不要錢?這個政府如果有一點點競爭力的概念,怎麼會用這種愚民、勞民的方式來發五倍券?蘇揆口口聲聲振興,他真的在乎經濟嗎?>
蘇貞昌天花亂墜的五倍券宣傳後,接下來,就是人民的忙碌時間。你得先研究繁複的花樣和程序,忍耐系統當機,好不容易綁定數位使用,一鍵敲下去就沒有反悔餘地。或者,你得跑一趟超商帶齊證件在機器上登錄,換得一張小白單,改天再依規定去兌領實體券。又或者,你可以向郵局預約,之後再去領取,那就得等更久。
發放五千元,最佳方式是錢直接進入民眾帳戶,不僅所有印刷和行政成本都省了,民眾也不必花時間和力氣去跑腿。現在蘇揆要作秀,不僅逼著全民要收看他演出,還要供他驅遣幫他跑龍套。官員出張嘴,百姓跑斷腿,這個政府還有任何把人民當「頭家」的精神嗎?
人民的時間不是免費的。試算一下:如果到超商預約要耗掉半小時,日後兌領再耗掉半小時,兩千三百萬人就要耗掉兩千三百萬小時。以基本工資時薪一六○元計算,全民登記和領取五倍券耗掉的時間成本就是卅六億元;這還沒算上未來商家向政府申報兌領現金的時間。
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[喝水的重要性之想瘦請用力多喝水]
以前70公斤的我,水分真的喝超少,因為喝得少身體代謝自然就差,而且肌膚狀態真的都很不好👎想到以前在做衛教的時候,時時刻刻告誡哺乳媽媽們一定要喝水,結果自己都沒有做到😭😭後來真的胖到我覺得走路好喘,膝蓋甚至會不舒服,才開始決心面對肥胖的自己。
#我自己應該喝多少水以及如何計算?
依照每個人活動量、排汗、排尿情況不同,飲水量及喝水時機,皆會因人而異。但一般成人來說,每天所需水量以體重公斤數乘以 30 cc,以我自己為例:46 公斤乘以 30 cc 等於我自己一天需補充 1,380 cc 的水分。而哺乳期的媽媽可以乘以35ml。
#如何讓自己喝水量到達目標呢?
一定要有大約300ml的杯子或是水壺,最好有刻度的。依照每一次的時間點喝:起床前/上班前/中餐前/中餐後半小時/下午三四點/晚餐前/睡前。你就會發現慢慢地到達你的水份量了!而哺乳期的媽媽我都說至少八杯馬克杯的水份量即可,以及喝水請分階段進行,不要一次性狂灌太多水分。
最後 #如何知道自己今天水喝夠了沒
#尿量 一個人一天必須排掉 1,400 ~ 1,500 cc 的尿量,大概膀胱儲存到約200 ~ 300 cc 時,就想上廁所,所以若以每天跑廁所5~7次,那就表示你已經喝足夠的水了。
#尿的顏色 可以看尿液顏色是否透徹,若是很深黃深褐,代表你今天的水分尚未補足。若是有腎臟方面有狀況者,就不太能用尿液顏色取決於你的水分量夠不夠唷!
#口渴 這是最好辨別的指標,但我還是要建議大家千萬不要等身體發出渴的警訊後再喝水‼️‼️
以上喝水的衛教知識提供給大家❤️
自從家裡裝櫻花RO雙效淨水器之後,我喝水的分量真的變多很多,水喝起來很順口,加上很喜歡一體式水路設計,雙出水模式讓我同時滿足洗生鮮蔬果以及喝水需求❤️最後它的美型薄型設計,更省下廚下空間,推薦給大家。
#幻想一直尿尿等於尿出脂肪😆 #離瘦不遠了
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Apple TV+ 秋季有很多好看影集
最便宜超值的 iPad 第九代,CPU 從 A12 升級為 A13,螢幕支援了 TrueTone
眾所期待 iPad Mini 來了,採用最新 A15 處理器,像是 iPad Air 的縮小版,8.3" 螢幕加上全螢幕設計,Type C 連接口、整合電源的指紋辨識器,真的很香
Apple Watch S7 像是更耐用的小改款,機器一樣大邊框更窄螢幕更大了,相容之前所有的配件, IP6X 防塵 WR50 防水,支援快充 0~80% 只要 45 分鐘,充電 8 分鐘可用 8 小時
iPhone 13 系列瀏海變小了,小了 20%,全系列電力加強 15 ~ 25%,A15 處理器為 6 核心,13 與 13 mini 為 4 GPU、13 Pro 與 13 Pro Max 為 5GPU,全新的電影模式可以錄影時支援景深計算,並且會依照對焦點自動改變,也可以拍攝後後續修改
iPhone 13 / iPhone 13 Mini 超廣角畫質更好,主相機加大感光元件並且支援位移方式感光元件防手震
iPhone 13 Pro 與 iPhone 13 Pro Max 三鏡頭全部升級,主鏡頭 f/1.5 光圈 1.9um 超大感光元件尺寸、超廣角 f1.8 光圈畫質加強還有 2mm 微距拍攝能力,望遠鏡頭為 3x 變焦 77mm 等效望遠三個鏡頭都支援夜景模式
之後還會更新支援 ProRess RAW 錄影 (4K30P)
iPhone 13 全系列相同容量維持 iPhone 12 同價位甚至稍低,iPhone 13 / 13 Mini 增加 512GB 版本,iPhone 13 Pro / iPhone 13 Pro Max 增加 1TB 大容量版本,也都比之前傳聞低價。
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