我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
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另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
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210925民視 5坪雅房月租1千 限女大生還要照顧小孩
民視YT→https://youtu.be/pdyV_A6swJw
民視新聞→https://www.ftvnews.com.tw/news/detail/2021918F04M1
台北房價高漲,租金也跟著漲,但卻有網友發現,房屋交易網一則租屋資訊,位於台北市5坪雅房,每個月租金只要1千元,不過,附帶條件,就是要找幫忙照顧小孩的女大學生,也讓不少民眾質疑,房東的目的其實是要找保母。
(民視新聞/呂中漁、陳聖翰 台北報導)……↓
房屋交易網上,斗大的標題,台北士林5坪大的雅房,月租只要1千元,不只租金夠便宜,還包水包電又含網路,地點更鄰近捷運站。真有這麼好康?再仔細一看,房東在說明欄位中提到,因為家裡有兩個小孩,希望找到喜歡跟小孩相處的女大生。
民眾說,「我覺得好像有點太便宜了,會有點怕怕的因為跟小朋友相處,會不會有點像是保母的感覺,租屋都要滿小心的,可能就是太便宜的,我可能也會再考慮一下。」、「租金應該也要7、8千吧,應該是不會考慮啦,因為他已經低於市場價格了,就不會去考慮這樣子。」
民眾反應很直接,表示房東應該是要找褓母,而非房客,但其實早在5個月前,這名房東就已經張貼過,一樣的租屋廣告,只是當時不只房租1千元外,女房客還可以領到5千~1萬的生活費,並另附三餐,只是同樣要幫忙顧小孩,和打掃家裡,在網路上掀起熱議。
東龍不動產資深經理陳泰源說,「以士林承德路一代的租金行情來講,如果說是隔間雅套房的話,最便宜一個單位,至少也要3、4千塊起跳,明顯低於行情的價格來出租,那他勢必有附帶其他的條件,那要獨立另外一份契約,把他寫清楚,這樣對雙方比較有保障。」
根據統計,台北市套房1坪租金就要1839元、雅房1坪租金也要1567元,若以雅房3~5坪來計算,在台北也要4701~7835元。低廉的房租,對大學生或剛出社會的新鮮人,或許有吸引力,但房仲建議,如果有加附特別條件,建議民眾應該再簽另一份租約,把合約內容寫清楚,才能避免後續紛爭。
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來統計一下有多少人可以轉職成魔法師了🥲
單身也別氣餒!寧缺勿濫嘛😎
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210914三立iNEWS 全國空屋率創新低 房仲:疫情致房市熱
三立原影→https://youtu.be/WpYgje2DO8M
三立新聞→https://www.setn.com/news.aspx?newsid=998006
為了更快掌握「空屋」資訊,內政部從去年開始就改為每半年統計一次。2020年下半年的全國空屋率約9.96%,創下12年以來最低。但國際認定的空屋率標準為3%到5%,縱使台灣下降至平均10%,恐怕還是不夠低,缺的是妥善分配還有利用。
記者 蔡駿琪、黃昕晟/台北報導......↓
十字路口超多大型房屋廣告,過了一個還有更多,建案火速興建還沒賣完,但讓人意外的是「全台空屋率」創下12年以來最低。
內政部統計2020下半年空屋率為9.96%,12年首見跌破雙位數,全年平均值也是新低。再觀察六都空屋數,新北13萬多宅最多,再來才是高雄、台中。至於空屋率則以金門最高,宜蘭縣和台東縣也超過15%。
房仲企研室副理郎美囡:「因為國人無法出國,那有些可能原本預計要出國就業或者是就學的人口,他還是停留在台灣,那麼在台灣的話就有居住上面的需求,所以我們評估交易量上升以及居住需求的提升都是降低空屋率的主要因素。」
專家評估降低空屋率2大主因,是疫情讓房市「需求大於供給」還有居住需求增加,另外「家庭結構關係」也有影響。
東龍不動產資深經理陳泰源:「1到2人就組成一個家庭、一個戶數,這樣的趨勢是越來越明顯的。那第2個原因是政府這幾年大力積極推動包租代管,這個也讓很多手上有很多閒置空屋的屋主願意釋出(空屋)到市場上。」
近年「都更、危老」議題發酵,也讓國內閒置老屋整合重建,緩和空屋情形。還有缺工缺料問題嚴重,延後完工時間,讓少部分新建餘屋量縮水。縱使創下12年最低紀錄,但比起國際的3%到5%,還是有妥善利用和改善空間。
陳泰源YT→https://youtu.be/SCwTGrwAJYo
部落格→https://taiyuanchen1223.blogspot.com/2021/09/210914inews.html
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