第73創業知識：《哈佛知識分享：產品如何定價？Understanding Pricing Value Stick 》
從前有四個空姐， 佢哋分別都發明咗一碗一模一樣，都係靚過競爭對手”吉X家"嘅牛肉飯，如果對家賣$42碗，你係位空姐，你會如何定價？
Everything you need to know about pricing in this video! 有時間去俾俾意見啦！
地址：神戶食堂（空姐牛肉飯）
(1) 元朗金輝徑（舊B仔涼粉）側邊 （tel. 5202 2562）
(2) 深水埗西九龍中心8樓 Food Court （tel. 36934351）
電話預訂熱線: 52022562
https://youtu.be/SEQt6fymv9o
#神戶食堂 #空姐牛肉飯
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完整内容： 《哈佛知識分享：產品如何定價？Understanding Pricing Value Stick 》
從前有四個空姐， 佢哋分別都發明咗一碗一模一樣，都係靚過競爭對手”吉X家"嘅牛肉飯。
空姐一：我冇用味精或雞粉㗎
空姐二：我用日本御廚傳授秘技烹調牛肉㗎
空姐三： 我啲牛肉係薄切1.3mm 達至最佳口感效果
空姐四： 我只係用高級珍珠米，口感Q彈、軟滑，但對家吉x家就....
我聽佢哋講㗎咋，我冇證明過。 不過我成間家人都食過佢碗空姐生肉飯，真係好味過吉X家。
咁靚嘅飯，如果對家賣42蚊，點定價呢？
空姐一：梗係貴佢多多，我啲料咁靚。
空姐二： 就貴佢啲咁多， 當益下街坊
空姐三： 梗係對住佢嚟打，佢定幾多我就定幾多
空姐四： 蝕底啲， 我料靚啲，但就係賣平啲
你又會點定呢？ 根據 Harvard 教授 Robert Dolan 同埋 Felix Oberholzer Gee 喺堂入面教過我以下 Pricing Value Stick 定價價値線。
產品定價包括六樣嘢，由上面數落嚟，True Economic Value 真正的經濟價值, Perceived Value 人客覺得你值幾錢, Willingness to Pay 顧客願意付出嘅價錢, Price 定價, Cost of goods sold 售貨成平, Willingness to Sell 供應商願意去供貨俾你的最底價錢。
True Economic Value 就係 Cost of the next best alternative plus value of performance differentials in the mind of fully informed customers. 即係等於買你替代品成本，加你產品優勝之處，對於位完全知情顧客的價值。
例如一碗吉x家嘅飯係賣緊42蚊， 我食咗空姐牛肉飯之後，因為特別好味令到更加醒神，我做嘢就爽手咗半個鐘， 我一個鐘頭嘅人工係100蚊，所以呢碗空姐牛肉飯就額外同我產生咗50蚊嘅價值，再加番吉X家嗰碗42蚊，咁空姐牛肉飯嘅 True Economic Value 就係92蚊啦。
對於完全知情嘅顧客，呢碗空姐手肉飯就值92蚊。但你同我都係人，食碗飯啫，唔係咁諗嘢㗎嘛。唔得閒每小時100蚊，乘0.5，又要再加番42，冇人會咁計數。
你同我總之覺得好味啲，咪畀多幾蚊囉。 環境靚啲，再畀多啲。包裝好啲，咪再畀多啲囉。 呢個就係 Perceived Value 人客覺得你值幾錢。
但你要記住喎，人客覺得你值幾錢唔代表佢會畀咁多錢你喎。佢要畀得少過你值幾錢，佢先至有個推動力去買你嘅嘢，呢個叫做Willingness to pay 人客願意付出嘅價錢。
假設 Willingness to pay 係70蚊，如果Price 你定價低過70蚊，咁佢自然會買你嘅嘢㗎啦。 Price 定價越平，佢就越大動力去買， 呢個叫incentive to purchase，你嘅銷貨量都會提升啦。 有人鍾意定價高啲， 貴精不貴多。 有人鐘意定價低啲，就薄利多銷，貨如輪轉。 無話對與錯，每人生意策略唔同。但如果定價高過 willingness-to-pay 就係定價太貴，overpriced, 肯定錯。
如果定價定得太平，低過你嘅cost of good sold 售貨成本，包括來貨價、人工、租金等，就係underpriced 定價過低，你就冇錢賺， 呢個策略都係錯啦。 做生意要賺錢，price 同埋cost of good sold 嘅距離就係你嘅 incentive to sell 賣嘢嘅推動力啦。
True Economic value 減你嘅 cost of good sold, 就係你產品嘅 value creation 價值製造. 可惜，create 咗，唔代表你袋到，由於太多市場上太多選擇同競爭對手，你袋到嘅只係你嘅 Price 減 cost of good sold, 即係你產品嘅 value captured 價值捕獲，等於你嘅 profit 利潤啦。
仲有，供應商賣得啲貨畀你，佢哋要賺錢呀。低過呢個 willingness to sell 供應商願意供貨畀你嘅價錢，佢都唔會供貨俾你。 員工其實都係你供應商之一， 做得有意義開心嘅，自然人工低啲都無所謂。 做賊咁，日日都要幫你去殺人放火嘅，自然佢都要搵到大錢先肯做啦。你嘅cost of good sold 同 suppliers' Willingness to sell 嘅距離就係 supplier's incentive to supply.
最後如果人客得到嘅價值true economic value，係高過佢願意畀嘅錢willingness-to-pay，自然就有customer satisfaction 滿意嘅顧客啦。
因此做生意好簡單：
(1) 新嘅產品研發 Innovation，就係希望將個true economic value 提升，碗嘢啲料同煮法係真係好嘢嚟㗎。
(2). Marketing 就係希望將個人客嘅 perceived value提升。
(3). Customer Relationship Management 客戶關係管理就希望將佢地嘅 willingness to pay 提升。 同人客關係好，佢自然願意畀多啲買呢碗空姐牛肉飯。
(4). Sales Strategy 銷售策略就決定咗你嘅產品定價高啲或者低啲。 但記住唔好高過人客戶嘅Willingness to pay , 你賣唔出，亦唔好低過你嘅cost of good sold， 你冇錢賺。
(5). Operational effectiveness 營運效率就係不斷地將個 cost of good sold 售貨成本降低。 員工嘅培訓可唔可以好啲，爽手啲。食材損耗可以少啲，慳番啲。
(6). 最後，Supply Chain Management 供應鏈管理，例如同供應商嘅關係可唔可以好啲，找數準時啲，入貨量貼啲，大家溝通上好啲，令到佢哋願意供貨畀你個價錢 willingness to sell 都降低啲。
有本事做足以上六嘅步驟，你賺錢自然多啲。 我專賣舖，間舖值幾錢？ 我每日都記住呢條 Pricing Value Stick 。 好啦，去返個四位空姐， 你估呢間空姐牛肉飯嘅銷售策略又係乜嘢呢？
不如問下真正嘅空姐 Annie 啦。
(Annie 出場)：
Waah! 日本御廚嘅煮法，咁靚嘅食材，咁有心嘅經營 ，都只係賣到咁低嘅價錢，大家真係要嚟試下。地址係元朗金輝徑（舊B仔涼粉）側邊，嫌遠？ 可以去佢深水埗西九龍中心嘅 Food Court 都搵到。
買咗唔好食？ 影張相whatsapp畀我， 打個電話同我講碗嘢好難食，我馬上用 payme 退返錢俾你。Annie 同 Eric 係我租客，我撑佢！ 大家都係搵食啫！希望以上 Pricing Value Stick 對你做生意定價亦有所啟發，有時間過嚟試試啦。
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