我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
https://baco-street.com/FOW
另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
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同時也有53部Youtube影片,追蹤數超過3,680的網紅打咩Jason,也在其Youtube影片中提到,#澳門DONKI #驚安之殿堂 #short 全片:https://www.youtube.com/watch?v=eiIBXD5nUoQ 日本的Donki終於來澳門開店啦!感謝Donki在開幕前一天邀請我們率先體驗! 東西都買完了就要玩點特別的!所以我決定在開幕當天凌晨5點排隊做澳門第一間Do...
感謝 客人 的話 在 艾西莉的小卷醬 Ashley's squid sauce Facebook 的最佳貼文
關於粉絲團的消息
昨天有客人跟我說都沒有收到我的訊息~
現在臉書改版改到亂七八糟的
所以不想要漏掉訊息的話
請幫我這樣操作唷!
1.點主頁右上3個直排點
2.點進去之後,按 追縱設定
3.幫我選一下 最愛
這樣就不會漏掉訊息了唷~
感謝大家
感謝 客人 的話 在 緹兒蔬食夢 Facebook 的最佳貼文
謝謝大家暖心的鼓勵和打氣,沒有想到,能有這麼多的回饋與祝福,這個粉絲頁紀錄了我生活真實的日常📖我想能的話,還是會繼續說著故事,陪伴大家,謝謝您們一直以來的支持。
有時候認真的對話,都會想說很像在寫論文,又或者像在叨念,我常笑自己有個老靈魂,奇妙的遇緣與人生經歷讓我提早就看透了許多事,但是一步一步的成長蛻變,吃苦是最好的老師,讓我們從中清醒,放下曾經執手拳握的固執。
學著隨緣不攀緣,學著珍惜習以為常的一切,學著更加愛護為人子女的幸福,做好本份,孝養父母,奉事師長,感謝曾經給予鼓勵愛護的人、也感謝給予傷痛毀謗的人,都是人生最好的老師,沒有您們,我們都不知道自己可以這麼勇敢堅毅。
這段日子,幾乎都是在家煮婦人生,讓 #佬山御廚 照顧肚子,經營者是過去淡水蔬漫的主廚,是我的蔬食部落客演講初發場,造訪淡大後用餐的餐廳,當時的食物留下了美好的印象與回憶,後來主廚自己經營了蔬食工作室,製作出好幾種家常素食、北方麵食,讓我為之驚艷。
對於生長在南部的我,非常驚豔他們能製作出手工的紅糟大素圓和芋粿巧,因為雖然在美食小吃之都長大,我在南部也真還找不到這個口味,口感與香氣讓我驚艷喜愛,只是他們從一開始聯繫到了今天,生意一直不是很好,受到一些客人批評與打擊幾度想放棄,連續的虧損下,夥伴退出了經營,刪減了品項,卻一直支持我,我也鼓勵著他們,希望有一天能夠把他們曾經自豪的產品,幫助他們重現天日。
主廚對於產品的要求很高,我能感受到每一個產品的天然與用心,也因為有虔誠的信仰,所以心善料好,唯一需要強調的是,東西很新鮮,冷凍的食品可以稍微久放一些,如果是冷藏宅配食品收到機會都要馬上吃,因為天然無添加,加上宅配運送會有降溫可能,腐敗的速度會比想像中的快,我也建議他們使用真空包裝改善,一切都會再做調整,但是我已經迫不及待要分享給你們。
因為我覺得他們家的東西是真的好吃,煮了幾樣請吃葷食的婆婆和家人們品嚐,連他們都直說喜歡💕
桃膠素燥好吃到我跟耀臨哥會吃到停不下來,胃口再不好,蒸上一碗素燥,好像再多的白飯都能吃下肚🍚,好吃到每次蒸熟加熱之後就開心的吃下肚了,這個懊惱重複了好幾次居然還是失敗一直忘記拍照😂
🥟添加新豬肉的水餃我覺得口感有像以前吃葷食的時候的滋味🐽但味道上是清爽的,口感上的菜肉感很驚奇,皮很Q,分為高麗菜口味和青江菜🥬,用蒸的也很美味。
臭豆腐的湯頭口感及風味很迷人,是有名的南機場夜市臭豆腐店傳授,豆腐厚實大塊口感好,近期新推出的古巴三明治,除了花生口味我沒有吃其他的松露/青醬/三種起司🧀都很優適合當早午餐,配上一杯植物奶咖啡。
產品以純素為主,只有古巴三明治是奶素,佬山剛剛起步做宅配,雖然包裝上還沒有那麼成熟,都是他們一直非常用心持續的改進與研發,希望大家鼓勵支持這樣用心的好店家❤️
本篇非業配,真心純分享,佬山還持續再進步中,但我已等不及要告訴他們的美好存在。
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感謝 客人 的話 在 Sandy Chang 3D Youtube 的最佳解答
漂過的頭髮可以燙直嗎|什麼情況下你會建議或者是答應客人燙直呢
軟化的時候要注意什麼?
夾直的時候要注意什麼呢?
基本上除非是非常的毛躁或者真的很捲很難整理的自然捲,或是客人非常渴望直髮,
不然通常我都不建議燙直,
尤其是有些自然捲真的很好看,只要剪頭髮的時候留意頭髮的曲線方向,把空間配置好,在吹亁的時候也留意一下,
其實自然的蓬鬆感跟弧度是非常美的。
尤其是細軟、髮量又少的頭髮,
有自然捲就更棒了,
我都跟客人說這時候的自然捲是天上掉下來的禮物,
比較不會因為頭髮太細、髮量少而太過扁塌服貼,
所以這時候要感謝自己有自然捲。
因為通常頭髮捲的人就喜歡直,很直的人又喜歡捲⋯⋯反正自己沒有的都想要,
自己有的又都覺得還好很煩惱,哈哈哈。
這種人之常情~
你是不是也是這樣呢?
嗨嗨~是Sandy張3D
謝謝繼續收看我的頻道,
再繼續之前記得先訂閱並且開啟小鈴鐺喔~
為了方便大家可以快速找到想看的片段,
以下有幫大家整理一些時間軸👇👇👇
~01:21
自然捲案例的處理建議
~03:51
自然捲案例的條件分析
~05:36
溝通目標與軟化處理方式
~07:53
夾直的建議方式與注意事項
~08:49
分析運用頭髮的特性與婉麗燙出自然的效果
~結束
總結
喜歡影片的話歡迎訂閱,按讚、留言,
記得不漏接開啟小鈴鐺喔🔔~
謝謝找到我~
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