#業務100問 #02 #菜鳥業務有效練習簡報的三個方法
▍#菜鳥B2B業務遇到常見的三個常見簡報問題:① 沒簡報經驗 ②對產品不熟悉 ③不是銷售產品的目標客戶
身為一個B2B sales,簡報是一件家常便飯的事情,我做B2B sales的前兩年加入了一個新建立的業務團隊,每天就是八點進到辦公室開始打電話陌生開發約拜訪,兩年下來,光是對C level的簡報就超過百場。
*C level = CxO,例如 CEO(chief executive officer,執行長)、CFO(Chief Financial Officer,財務長)、CTO(Chief Technology Officer,技術長)、CMO(Chief Marketing Officer,商務長)等等,泛指高階主管。
為什麼有機會可以跟這麼多高階主管簡報,當然是跟陌生開發的策略,這不在我們這篇文章中贅述,陌生開發的方法我們會在後面的文章說明。這篇文章,我想要著重在,過去菜鳥業務的我,如何「不要臉」的練習簡報的方式,雖然很不要臉,但是我只能說非常有用。
首先,我在當B2B sales之前,我沒有大型簡報的經驗,也沒有在C level人物面前簡報的經驗,我是個外向的人,但這個跟你會做業務簡報是兩碼子事。因為,外向說的是你不怕陌生人、你可以對答如流。但是,業務簡報說的事情是商業的世界,不是讓你去聊天,是讓你去介紹產品;不是讓你去認識人,是讓你去拿回案子。
再來,第一份B2B sales的產品是一個「電子商務系統」+「 客戶關係管理系統」,我知道,很多人看到這兩個關鍵字,就在思考,那到底是什麼。我跟你說,我上班的第一天我也在思考這個問題。
在聽完我們的副總簡報完第一次之後,我完全無法想像,我要如何未來講得跟他一樣好。不過,這個第一次也是最後一次,接下來就是換我練習完後講給他聽。
而且,認識我的人都知道,我是一個不網購的人,應該說,我不愛購物。那麼,當你不是TA的時候,你要如何深入了解你的產品,接著生動地說出他人的痛點,然後把你的產品可以解決的問題帶入。
你現在的問題,是問題
而且我們退回一開始。
我還要搞定我沒有大型簡報的經驗。
於是,我們重新整理一下我一開始遇到的問題:
① #缺乏與高階主管簡報的經驗
② #對於產品不熟悉
③ #不是產品的TA,不知道要如何了解用戶痛點
於是,我開始了一系列我剛剛說的,不要臉的簡報練習。
㊀ #如何解決缺乏與高階主管簡報的經驗:#勇敢找身邊的高階主管練習簡報
首先,我簡報的對象確定是高階主管,說一個會讓人更緊張的,因為對方總是出C level的高階主管,所以我們團隊自己的副總也會參加。好的,這下子好了,兩個副總聽著自己簡報呢(我光想都冒汗)
於是,我首先,打開我的Facebook、line,找出我過去曾經有過聯繫、交情的其他高階主管,我詢問他們是否用一杯星巴克咖啡的時間,聽我簡報30分鐘。我老實跟他們說,我是一個新進的業務,我不懂如何跟老闆簡報,因此,我想簡報給我身邊的老闆們聽。
一開始很難開口,可是,我一想,不對啊,我在他們面前丟臉沒差,可是我如果在我的副總面前丟臉,甚至是在客戶面前丟臉(然後我的副總也在場),這才是真的超級丟臉。
於是,我鼓起勇氣,請一些老闆朋友聽我的簡報。
我能回報的就是一杯星巴克,我很幸運,這些老闆都願意花時間,有些是用線上的方式,有些是實際見面,他們不一定有全部聽完我的簡報。有些先給我三分鐘,然後我快速說明簡報,之後他們就可以給我回饋。
不管是什麼形式,我都接受,你知道為什麼嗎?
因為你簡報的對象也是這樣,你不知道他會突然說什麼,突然要你加速、突然說這些他都知道了、突然只想知道報價、突然說只剩下10分鐘,這些我都遇過。
我非常慶幸,一開始的練習,有這些老闆們給我建議。
而每一次,為了簡報給一個老闆聽,我就會練習再練習,我數不出來我練習了多少次了,真的,我吃飯在想、洗澡在想、走路、搭捷運我都在想。
㊁ #如何解決對產品不熟悉:#把自己當客戶進到後台一個功能一個功能學習
面對功能俱全的電子商務系統與客戶關係管理系統,對產品不熟悉最好的解法就是「自己從頭研究一次後台」,從一個完全一張白紙的腦袋出發(因為你的客戶跟你一樣,對你的系統一無所知),任何功能都去使用一次。
為什麼要對產品熟悉,因為客戶會問,當你說你可以做到某個功能的時候,客戶真的有興趣會好奇系統是如何做到的,細節是什麼,這時候,你最好可以直接一秒講出所有的原理,彷彿後台在你面前一樣。
這是一種專業度的展現,一個業務完整了解自己的產品是必須的。
㊂ #如何解決不是產品的TA:#廣泛徵求TA的意見
我只能說,我不網購,我的朋友圈多得是喜歡網購、對眾多品牌如數家珍的。因此,那陣子誰跟我見面,我就簡報給誰聽。
當然,和朋友見面並不會有PPT,可是沒關係,我就在沒有PPT的狀態下,當我朋友說「最近如何?」,我就會馬上插入10分鐘的公司簡報介紹。
哈哈哈,我的目的是講到我朋友聽得懂。
為什麼?因為,我拜訪的對象,不管是誰,99.9%都是第一次聽我們產品的介紹,因此,你需要一直講給第一個次知道的人。
透過他們的問題,去確認我是否在哪些部分講太快,以及複習我的系統後台。同時,每次我為了某個品牌做簡報的時候,我就去問對這個品牌有興趣的人。
然後我會把我的簡報白話文的說一次,聽聽他們對於這樣的說法接受度如何。畢竟我不可能是所有品牌的愛好者,而且,說真的,我的愛好品牌超少。做業務這件事,不是愛好者,就乖乖說是自己詢問朋友的意見。
你可以發現,我有一陣子,大概就是除了睡覺之外,都在練習簡報,在對外講百場簡報前,我前前後後也講了有100次了吧(其中有一場是讓我的副總驗收我的簡報)
㊃ #沒有人就隨時自己抽考自己
除了上面的之外,我還會額外做另外一件事情,就是任何一個時候想到其中一頁簡報就直接從那頁開始心中默默開始簡報起來。
目的是訓練自己對於簡報的熟悉度,我把這個當作是遊戲一樣,希望可以儘早熟悉簡報,真的要做到倒背如流。
我印象非常深刻,第一年,我的週末都在咖啡店做報告,練習報告,查詢客戶的資料,因為,做報告這麼費時的事情上班時間做做不完,何況還要拿來追客戶打電話,因此,唯一能好好做簡報的時間就是週末。
那時候,誰週末約我,我都在咖啡店,只要是跟我一起在咖啡店,就需要聽一次我的簡報,我常去的咖啡店老闆娘也聽了一次。
你們就知道,我那時候有多「沈迷」在簡報的世界中。
這就是當你有一個菜鳥B2B sales的朋友會遇到的事情,哈哈哈哈。
●○●
我當業務的前三個月,每次我爸打電話來問我新工作怎樣,我都說,我覺得好不行,我不適合當業務,我是不是直接放棄比較快。
我爸說:「你的確不適合當業務,可是,業務會磨去你稜角,你會學會更多事情,到那時候,我們就可以不要當業務了。」
我朋友娜娜說:「離職只需要一秒鐘,非常簡單,但是持續下去需要一點時間,可能困難,卻值得。」
我想,好吧,那我們就繼續試試看。
我是這樣跟自己說的。
儘管,我每天出門都想哭,可是我還是出門,我耳機一直播放著「Avicii - The Nights」,不斷的循環播放。
一直到現在,業務的確是磨去了我很多稜角,我看世界的方法變得更不一樣,同時也覺得這個世界有更多有趣的事情。
可是,我還沒離開業務這個位置。
老爸,這是你的計謀吧?!
哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈,btw,父親節快樂(等等,父親節已過,而且我爸又沒有訂閱XDDD)
業務訓練ppt 在 Facebook 的最佳貼文
徵才機關:屏東縣獅子鄉公所
人員區分:其他人員
官職等:無
職系:無
名額:1
性別:不拘
工作地點:90-屏東縣
有效期間:110/06/17~110/06/22
資格條件:
一、國內外專科以上學校畢業者或高級中等學校畢業,並具有與擬任工作性質相當之訓練6個月以上或2年以上之經驗者。
二、工作態度積極、認真負責、具服務熱忱及溝通協調能力、品行端正、無不良嗜好者。
三、熟悉文書處理能力(WORD、EXCEL、PPT…等)各項操作。
四、無公務人員任用法第26條迴避任用、第28條及臺灣地區與大陸地區人民關係條例第21條第1項不得任用之情事。
工作項目:
辦理本所觀農課相關業務及其他臨時交辦事項等。
工作地址:
屏東縣獅子鄉楓林村楓林2巷26號
電子地圖
聯絡E-Mail:a820011@oa2.pthg.gov.tw
聯絡方式:
一、有意應徵者請於110年6月22日前,檢附下列證明文件影本郵寄(郵戳為憑)或親送至屏東縣獅子鄉公所人事室周小姐收(94302屏東縣獅子鄉楓林村二巷26號),聯絡電話:08-8771129分機68,信封請註明「應徵約僱職務代理人」。
二、應檢附之證明文件: (請以A4規格紙張影印並依序裝訂;資料若提供不實或有遺漏,一切後果由當事人負責。)
(一)履歷表
(二)最高學歷畢業證書影本。
(三)國民身分證正反面影本(註明僅供查驗身分用)。
(四)本職僱用期間自僱用之日起至110年原住民族特考四等農業技術類科考試分發人員報到前1日止,屆時職務代理人應無條件解僱。
(五)如具證照或有相關工作證明者併請提供。
(六)以上影本請註明「與正本相符」並簽名或蓋章。
三、甄選錄取通知及相關作業:
(一)本職缺依照「行政院暨所屬機關約僱人員僱用辦法」規定辦理,其薪點依「約僱人員報酬標準表」,以250薪點僱用。
(二)由本所就初審合格者擇優通知面試,未合格者恕不另行通知面試。經甄選錄取者,由本所通知當事人並依規定辦理僱用手續,未獲錄取者恕不另行通知,惟應徵人員均不適當,本所得予從缺。本次徵才得列候補人員1名。
(三)未獲通知面試或錄取之應徵人員如需返還書面應徵資料,可附回郵信封俾利寄回。
四、職缺類別:不使用應徵者履歷調閱
職缺類別:
不使用應徵者履歷調閱
業務訓練ppt 在 小金魚的人生實驗室 Facebook 的精選貼文
#與其更好 #不如不同 #神級偶像 #K大駕到
上週五,終於親自見到了我的神級偶像- Krenz Artwork (K大)。
老實說,K大不是我現實中本來會關注或是認識的人,K大的本業是教授繪圖的老師,旗下有60個助教協助批改作業,哈哈哈,各位,不是6位,不是16位,是60位XDDD
其他都不用介紹ler,這就已經夠強大了。
但我還是必須說一下我是如何認識K大的。
一切都要從孫治華老師開始說起XDDD
首先,孫治華老師在陪伴式講師訓的私密社團裡推薦了于為暢(暢哥)的一場直播,在那時,我沒聽說過于為暢這三個字,可是我想,孫治華老師不輕易推薦的,那就姑且看一下吧。
直播正是暢哥訪問了K大,我第一次被K大震懾,震懾到我看了兩次,寫了一篇心得文在blog,我直到現在還非常印象深刻的事情是:
K大是我目前看過,唯一一個一邊講話一邊畫畫,無PPT,卻讓我聽得目不轉睛的人。
你可以說可能是因為他擅長畫畫,但我覺得不是,如果你點進去直播,隨便轉到任何一個K大的畫圖畫面,你會知道,畫畫只是一種表達方式。
重點是:K大邏輯非常清楚,思緒清晰,而且一步一步,不疾不徐。
因此,當我知道K大難得有演講的時候,手刀報名外,也難得的在我自己的私人臉書大力的推薦這場演講。
以下羅列了幾點,以資紀念(?):
1. 既上次空白畫面畫畫解決,這次是直接一張心智圖說完全部的內容我覺得。
這就是再次的充分顯示了K大是一個邏輯清楚,思緒清晰的人。搭配上略快的語速,聽起來十分過癮,而且沒有冷場。
剛好我在聽完演講的隔天,有一場B2B業務陌生開發的內訓,因此,我馬上回家修改了我自己的簡報。
我發現,複雜不是重點,重點是清晰。只要清晰,說的人和聽的人都會覺得十分清楚,而且吸收的速度將會更快。而心智圖就是一個測試你自己是否完全了解的方法。
我做了的心智圖(請參閱blog版本,連結放在最後),然後再加上每個步驟的實戰練習,3小時非常充實,而且組員們還想到了之前從來沒有想到的進攻目標。
2. 一個老師基本上三堂課就好了關於這點,K大想要說的事情是,如果你研發了三堂專屬於你的課程,那麼其實非常足夠,他會帶來兩個好處:
① 課程介紹清晰、人力訓練成本降低
在介紹課程的時候,可以好好地介紹、仔細的介紹,在訓練人力的成本也會下降,因為相對來說,並沒有那麼多複雜的產品。
② 個人定位清楚
如果你談到教畫畫的老師,可能非常多,但是當你有三個特色課程時,你可以做到最極致,這時候,你的定位會非常明顯。
我在聽這點的時候,想到我們上禮拜在閱讀李洛克的新書《個人品牌獲利》時有提到,要給自己定位清楚的hashtag,那時候我挑選了五個,以K大的這點來看,其實可以我可以再度濃縮,而我最喜歡的三個會是:
✔︎ 日更執行者
✔︎ 書籍實作愛好者
✔︎ 熱愛商業模式研究的B2B sales
我最近一直有一種感覺,人的定位真的是需要不斷思考的,每一次的思考結論我都會記錄下來,然後我之後就可以對照。(例如我寫這段的時候,我就是打開了我自己實作《個人品牌獲利》的紀錄文章)
3. 與其更好,不如不同
本句可以說是演講的金句,我非常喜歡。也放在最後面,提供給各位。
預告一下,我週一開始會陸續寄送12/26的報到信件,非常期待當天可以看到大家,還沒報名的,報名連結在這裡:
https://goldfishblog.tw/2020-creator-party/
難得有網誌版,以茲紀念第一次見到K大:
https://goldfishblog.tw/krenz/
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有鑑於一些顧問公司
想騙新手業務入門報名費
不然就是沒料只會唬爛
那些激勵還有書本式說明根本沒用
只是浪費時間
B2B公司老闆一定要是超級業務員
不然早就餓死了
同理
那些開顧問公司的根本業務開發不行
才會去唬爛當講師
先自我介紹一下
b2b公司負責人(非顧問公司)
從0開始陌生開發到現在公司還活著
口才不好,走信任路線
給新手業務幾個建議
業務有很多種
你要懂自己是那種人
要了解自己,然後找出自己最佳方式
沒有標準答案,要自己找適合自己的方案,要強迫自己做突破
1.心理素質要強
不少客戶就是刁,如大公司或者公家機構,要有耐心,不要自己找藉口和理由
2.勤勞
報價和跑業務要勤勞
新手最優先做的就是報價和報交期
3.專業素養
對公司產品的專業性要夠
4.思考怎麼被動遇到客戶(最重要)
主動開發,如果對方沒有需求就是浪費時間。目前體會最好的方式是被動式開發,各種可
能遇到潛在客戶的場所留下名片或者公司網站seo做好,或者做好產品說明,讓有需求的
客戶找上你
5.貴人
任何人都可能是你貴人
你的一舉一動別人都在觀察你
隨時都要做好自己,時間到了自然有機會
6.新事物
嘗試新的業務開發方式
還有學習跨領域知識
7.做人
如果你會做人,客戶自然會記得你
千萬不要唬爛或者沒誠信
寧願賠錢也不要沒信用
遇到騙子能閃就閃
大致想到的
總結兩個字,就是勤勞
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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 42.73.185.137
※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Salesperson/M.1557141161.A.B9D.html
※ 編輯: yesman1214 (42.73.185.137), 05/06/2019 19:15:34
※ 編輯: yesman1214 (42.73.185.137), 05/06/2019 19:18:57
還有有銷售經驗的
我是公司成立一段時間後
認識一些客戶
就有其他行業的找我兼職當他們公司業務,業務本質都一樣
※ 編輯: yesman1214 (42.73.185.137), 05/06/2019 19:21:08
一定有自己擅長的部分
能活下去,哪有什麼時間去浪費時間參加沒用的課程
待過大公司,是公司名字養你
厲害的人是離開公司後
還有人理你
有業績才是真的,其他都是屁
這篇完全是陌生開發業務的角度去看
也是我每天要面對的
釣魚和養魚
但是也認識不少在大公司上班的
有些人一直搞不清楚
能混下去的原因是什麼
如果創業後,如那篇作者
還一直說以前待過大公司
有極大機率是草包
開發業務的本質
要自己出來開公司才知道
是每個做b2b創業者的共識
在沒有大公司光環下,就真的是很硬
要活下去,什麼都要嘗試
陌生開發,對小公司而言
根本就是家常便飯
因為公司要活下去,就只能陌生開發
跑業務最快的捷徑,就是基本工做好
時間久了,自然有人會給機會
另外業務做久了
有很多業務特殊方法是走灰色地帶
這些上課也學不到
※ 編輯: yesman1214 (1.169.128.181), 05/07/2019 02:28:09
※ 編輯: yesman1214 (1.169.128.181), 05/07/2019 02:30:28
懂?
這篇文就是要避免新手業務浪費錢
去聽一些浪費錢的課程
所以才寫出來的
有點智商的,就知道自己的不足點
比上這些視訊課程有意義
如許x泰這些都根本就是紙上談兵
就專騙人錢
我就擋人財路啦
※ 編輯: yesman1214 (220.137.85.197), 05/07/2019 10:21:21
還能講什麼?
有沒有自己公司成立後
陌生模式開發業務經驗
真的是有沒有料,越看越清楚
話術根本就是最糟糕的方式
你的回文就是一個實例
※ 編輯: yesman1214 (220.137.85.197), 05/07/2019 14:21:43
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