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【一天聽一點#839】想要成功說服人，你要知道這三個關鍵

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以下為本段內容文稿：

在你的生活或者是工作上，會不會經常需要「說服他人」呢？假如你有這樣的需求，那麼今天的內容會給你很具體的幫助。

在你收看之前，請先記得訂閱我們的頻道，並且按下小鈴鐺，你的行動支持，是我們製作節目的最好鼓勵。

歡迎來到「一天聽一點」，今天跟大家談三個說服的技巧。

「說服」啊在你我的生活中是一個必備的能力，無論你的工作是需求最明顯的業務員、企業主；還是日常生活當中要面對家人、朋友，還是面對伴侶，都有「說服」他人的機會。

而「說服」喔有幾個很簡單的入口，我們今天就從這幾個簡單的入口來開始。

如果呢你還是個新手，不知道如何流暢的說服另外一個人，那麼這幾個入口會給你很大的幫助；但如果你已經是個職場的老手，這些摘要也能夠給你很重要的提醒，去補足那些你可能過去忽略的細節。

舞台中央效果

我們就來看這三個技巧，到底分別是什麼？

第一個說服的技巧，乍聽之下非常的簡單，但可能很多人卻沒有做到，它是什麼呢？它就是「舞台中央效果」。

「舞台中央效果」呢，是由兩個心理學家，透過分析電視的益智節目，發現到一個很有趣的規則。

他們發現在節目裡面，經常站在中間的人，一路挺進決賽的機率是42%，而最後贏得比賽的機率是45%。

而站在邊緣的參賽者啊，他們挺進決賽的機率只有17%，而最後贏得比賽的機率，更低到只有10%。

這樣的結果，很符合我們的經驗法則，那就是我們在拍照的時候，重要的人物通常會站在「C位」；C位指的就是「正中間」，他能夠引起更多的關注，這也就是「舞台中央效果」。

也就是說喔，如果你想要說服別人，就讓自己站在最顯眼的位置；比如說呢，在會議桌的正中間、站在場地的正中間。

如果想要用資料來說服別人，就請你把資料放在「正中間」，這樣子就能夠大幅提高說服的成功機率，這是一個很容易執行的技巧。

而聽起來很簡單的事情，卻不一定是每個人都做得到的；你一定看過業務人員，或者是上台簡報的人，他們縮在邊邊角角，好像很怕人看見他們一樣。

我相信他們一定準備了很多的資料，內容也真的非常的好，他們想盡辦法的想要說服我們；但事實上，你在台下卻聽得很無感，這是為什麼呢？因為他沒有完整的呈現他自己啊！

於是你根本不認為他是重要的，這讓我想到喔，在我的【自信表達力】的線上課程裡面，特別重視「排練」，最主要的原因就在這裡。

其實很多很簡單的道理，人們常常是「知道」但是卻「做不到」，原因是什麼呢？就是因為缺少了刻意的練習、刻意的「排練」啊！

如果你過打籃球、學過跳舞，你就一定知道只是用眼睛看，這是不夠的嘛！要讓自己能夠「做得到」最好的方式，就是跟著模仿、跟著做做看。

並且給自己一點時間，去熟悉流程跟內容，反覆排演，等到正式上台你自然就能夠比較容易的流暢表達，你不必再用你的腦袋去記內容。

那到底「排練」在排什麼呢？在我的【自信表達力】課程裡，我會很細緻的陪伴你，去檢視「排練」需要注意的重點。

包含事前的準備，你要在什麼時候做什麼事，只要你照著做，你就能夠用身體去記住排練的感受，跟自然的呈現；然而它能夠幫助你達到最好的結果，就是讓你自然而然的把自己放在Ｃ位。

簡單至上

再來，我們看第二個說服的技巧，這個技巧就是「簡單至上」。

「簡單至上」是什麼意思呢？其實人性是這樣的喔，越容易讓你聽得懂的，你就會覺得越熟悉、越親近；越熟悉越親近的，要讓人做決定就會越容易。

有時候說服的內容，可能是很高端的東西，只有少數有專業能力的人，他們才會知道；但你能不能用最簡單的語言，用比喻的、用類比的方法，讓人更容易的去理解這些內容，這就是你的功力所在了喔。

打個比方吧，假如有業務員要跟你推銷保險，要是他們跟你講保險法規、理賠條款，那你一定就很快的會很想睡覺、興趣缺缺。

可是如果他懂得幫你舉簡單的例子，像是你開車上路，會不會需要備胎？你會嫌備胎重、會耗油，就隨便把備胎丟掉嗎？

如果你不會的話，那為什麼你會覺得保險是多餘的？每天付出一點點，不到一杯咖啡的錢，會很多嗎？

像這樣子簡單的比喻，就能夠讓人聽得懂，而且更容易的去改變，或者是做出必要的決定。

那麼當你遇到需要「說服」的情境的時候，如何讓你的東西，是讓別人能夠聽得懂，而且聽得進的，這就是很值得投資的學習項目了！

在【自信表達力】的課程裡，有一個單元喔，叫做「讓人沒有抗拒的五個原則」；在這個單元裡，我會帶著你去思考，如果只講「一個重點」，那會是什麼？

並且透過實際的例子，幫助你整理最重要、最容易的第一步會是什麼呢？幫你擺脫你明明很認真的說，卻沒有記憶點，讓別人常常覺得一頭霧水的這樣的窘境。

請講白話文

最後呢，第三個說服人的原則，就是「注意用詞遣字，避免吊書包」。

在普林斯頓大學的研究者喔，他們就明確的指出，寫作者難免會想要在報告或信件裡面，使用比較複雜的文字，讓自己感覺博學多聞一點啊！

但事實上，這樣子對讀者來說，難讀的文字或者是用語，會讓人心裡有排斥感，甚至於會懷疑作者的水準太差，才沒有辦法用簡單、好懂的方法說明。

這個道理在表達、說服的情境裡，同樣成立！因此呢，你在想說服人的時候，要特別小心你的用詞遣字。

要是喔，你只會講那些「專有名詞」，不懂得「換句話說」，就會讓人覺得你好有距離，沒有辦法正確了解你的意思。

舉個例子喔，在心理學裡面有一個專有名詞，叫做「體現認知」。

它是指喔，人的身體跟心理會相互影響的現象。一般人會比較少聽到這樣的名詞，所以我在教學的時候，我就會換個說法。

我會說喔，如果你平常心情好的時候會唱歌，哪天喔你心情不好的時候，你就刻意的讓自己唱唱歌，很快的你心情就會好起來。

這樣的現象，就是「體現認知」；而當學生很容易理解的時候，就會有更多的交流跟互動。

然而「換句話說」講起來很容易，但是要做起來可不簡單喔！

為什麼呢？我想邀請你想一想喔，任何一個能夠用簡單的話，把自己的專業說得很清楚的人，他一定是對自己的專業有足夠的了解。

可是他要弄得夠清楚，事先要不要先下足工夫、做足功課呢？

就像我剛剛說的「體現認知」這樣的例子，要是我對於這個學術名詞沒有徹底的了解，我就沒有辦法用簡單的話來說。

所以如果你想要說服別人，而那件事情又有一定的複雜程度，你會事先做功課嗎？你知道怎麼樣做才能夠四兩撥千斤嗎？

假如你想要學會怎麼樣「做功課」，那就一定要把握【自信表達力】這一門線上課程喔！

知道也要做到

在這一門課程裡，我會給你完整的思考工具，也就是「做功課的方向」。

比如說吧，你經常覺得自己說得都對，卻不是別人要的，那麼你會需要「排除預設」這樣的思考工具。

又比如說，你很努力的表達，但不管怎麼說，總是說得很淺薄；那麼你就需要「拉長邏輯鏈條」這樣的思考工具。

掌握思考工具，加上正確的「排練」，才能夠有效的達成說服的目的。

【自信表達力】上市到現在已經一個多月了喔，有很多當業務員、業務主管的學生都會告訴我，這一門課給他們最大的收穫，就是幫助他們跳脫出「話術」這樣的瓶頸。

並且啊，因為懂得換位思考，能夠更體貼自己的客戶、懂得客戶的在乎，達到更好的成交機率。

我想喔～人同此心，心同此理吧！

今天要是我想要買產品、是一個花錢的人，我當然會選擇最懂我的需求，最能夠幫我解決問題的業務員來服務我。

然而要是我當聽眾，一定也會選擇最能夠打動我、說服我，對我來說有具體幫助的內容來聽，這樣子我花的時間跟精神，才有意義嘛！

如果你也想要有效的說服他人，並且更期許自己，成為一個值得信賴的人，那歡迎你加入【自信表達力】這一門課。

特別喔，是在新冠肺炎的期間，很多人都不方便到處亂跑，包含你我；這正是一個最好的閉關學習的時機。

相信當一切雨過天晴後，你會有更完整的自我準備，成為一個更有影響力的人！

然而無論你有沒有參與我的線上課程，我都希望你把「舞台中央效果」、「簡單至上」跟「避免吊書包」這三個秘訣，帶進你的表達裡，祝福你！

希望今天的分享能夠帶給你一些啟發與幫助，我是凱宇。

如果你喜歡我製作的內容，除了YouTube以外，我們也開通了Podcast頻道。你只要在Podcast的運用裡面，搜尋「啟點文化一天聽一點」，你就可以訂閱我們的Podcast。

除了訂閱以外，也希望你能夠給我們5顆星的評價，並且分享給你身旁的朋友，我們需要你的支持，讓我們更有力量走下去。

然而如果你對於啟點文化的商品，或課程有興趣的話，我們在每一段影片的說明裡，都有課程的相關連結，歡迎你的加入。

希望我能夠跟你一起學習、一起進前，在影響他人跟完善自己的道路上你不孤單，因為有啟點文化、因為有我們。

歡迎你的加入，那麼今天就跟你聊到這邊了，謝謝你的收看，我們再會。

【一天聽一點 #558】有時候，直接來是最理性的選擇

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最近我重讀了李維特，這一位學者的一系列書籍。

他最廣為人知的，就是一系列在台灣，叫做「蘋果橘子系列」。比如說，《蘋果橘子經濟學》、《蘋果橘子思考術》…等等的。

當我重讀他的著作，雖然他是一個經濟學家，但是我總覺得喔，他應該是被耽誤的心理學家…好！不知道是誰耽誤誰，我不知道啦。

但我要說的意思是說喔，他裡面談了很多關於「經濟學」的一個概念，然後在生活當中，很多場境的運用。其實，對於我這一位心理學家來說的話，真的是心有戚戚焉。

發現喔，人不僅是不理性，而且通常我們在做很多選擇，跟判斷的時候，根本也不可能從「純粹理性」的角度，去做判斷。怎麼說呢？

在他的書裡面提到一個例子，就是啊，我們平常在看足球比賽的時候，如果兩隊一直僵持不下，到了比賽時間的正規時間結束之後，就會要進行「PK」。

那在PK、在罰球，罰踢球的時候，那對於這一些足球員，他要踢哪一個方位，最可能進球呢？

對於我們這些運動的外行人來說，我們可能都會覺得，那就看他踢哪邊比較順；但是呢，也要取決於這個守門員，是怎麼樣防守這一顆球的。

那如果進一步，從統計的角度來看。其實數據告訴我，有57%的機率，守門員會撲左邊；有41%的機率，守門員會撲右邊。也就是說喔，在每一百次的PK罰球裡面，守門員只有兩次，會直直的站在中間。

所以，這個數字告訴我們，其實最理性、最正確的判斷，叫做往「中間」直直的給他踢下去就對了。

因為守門員每一百次，只有兩次會站在中間，他不管撲左邊還是撲右邊；事實上，你踢「中間」都是一個成功率最高、最理性的選擇。

但是，只要你進入比賽的現場；甚至於，你進入那個罰踢球的球員的現場。你會發現，你一定不會選擇「瞄中間」。為什麼呢？

你想像一下，假設你是踢像「世界杯」這樣的比賽。在這樣的比賽裡面，除了你的技術跟理性判斷之外，其實你還有一個很大的考量，你背負的是「國家的榮譽」。

那這個時候，如果你直直的往球門正中央踢下去；結果呢，守門員還真的就是那2%，請問你日後回國，你要怎麼交代你的祖國的球迷呢？

因為在心理上是這樣喔，如果你踢左邊或者是踢右邊，甚至於，你去踢那個幾乎守門員就算撲對方向，仍然也攔不下的角落。而結果失敗了，沒有進球，那大家會覺得你可能是運氣不好。

可是呢，如果你直直的往中間踢過去，而守門員剛好又只站在中間，幫你擋下來；那麼所有的球迷都會認為，你連努力都沒有努力。那這個時候，你還要回國嗎？

所以在這樣的考量底下，你還是會採取一般球員的傳統策略，就踢角落。如果守門員猜對了、攔下球，那你還是有更勇敢的做法。

因為「踢角落」已經是很勇敢的努力了，就算不成功，你也會避免了因為你沒有踢進球，而被暗殺的風險。

所以呢，談到這裡你想想看，我們人類在做很多選擇，跟判斷的時候，就算理性的數據告訴我們，朝正中央踢下去，只有2%的機率，守門員會站在那裡。但是你可能還是會冒險的，踢左邊或者是踢右邊。

當你懂了人性之後，你回頭想一想，為什麼有些人在他的生命裡面，你覺得他沒有比較優秀，你覺得他沒有比你好；但是他為什麼過得比你好，或者是比你還要成功？

有沒有可能，他只是選擇「正中央」踢下去。這反而有可能是人生當中，最勇敢的舉動；而且成功率最高的舉動。

就像是如果你覺得自己條件還不錯，但是為什麼身旁總是沒有人？那些你覺得有一點二百五的，為什麼身旁的人，總是這麼的棒？

有沒有可能，他只是做了一件很「直接」的事情，就是走向她的男神，或者是他的女神，直接告白。而不是拐彎抹角的，去踢左邊或者是右邊呢？

所以，我很喜歡一句話，叫做「人生是選擇的結果，你怎麼做選擇？」。

你要被自己的情緒綁架，而做出很多可能成功率，相對比較低的選擇；還是勇敢的直接面對問題，朝正中央大腳開過去呢？

希望今天的分享，能夠帶給你一些啓發與幫助，我是凱宇。

如果你喜歡我製作的內容，請在影片裡按個喜歡，並且訂閱我們的頻道，別忘了訂閱旁邊的小鈴鐺，按下去，這樣子你就不會錯過，我們所製作的內容。

然而如果你對於啟點文化的商品，或課程有興趣的話，我們在每一段影片的說明裡面，都有相關的連結。

無論是我們的線上課程，還是實體課程，我都很期待，能夠跟你一起學習、一起前進，謝謝你的收聽，我們再會。

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他們發現在節目裡面，經常站在中間的人，一路挺進決賽的機率是42%，而最後贏得比賽的機率是45%。

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而聽起來很簡單的事情，卻不一定是每個人都做得到的；你一定看過業務人員，或者是上台簡報的人，他們縮在邊邊角角，好像很怕人看見他們一樣。

我相信他們一定準備了很多的資料，內容也真的非常的好，他們想盡辦法的想要說服我們；但事實上，你在台下卻聽得很無感，這是為什麼呢？因為他沒有完整的呈現他自己啊！

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其實很多很簡單的道理，人們常常是「知道」但是卻「做不到」，原因是什麼呢？就是因為缺少了刻意的練習、刻意的「排練」啊！

如果你過打籃球、學過跳舞，你就一定知道只是用眼睛看，這是不夠的嘛！要讓自己能夠「做得到」最好的方式，就是跟著模仿、跟著做做看。

並且給自己一點時間，去熟悉流程跟內容，反覆排演，等到正式上台你自然就能夠比較容易的流暢表達，你不必再用你的腦袋去記內容。

那到底「排練」在排什麼呢？在我的【自信表達力】課程裡，我會很細緻的陪伴你，去檢視「排練」需要注意的重點。

包含事前的準備，你要在什麼時候做什麼事，只要你照著做，你就能夠用身體去記住排練的感受，跟自然的呈現；然而它能夠幫助你達到最好的結果，就是讓你自然而然的把自己放在Ｃ位。

簡單至上

再來，我們看第二個說服的技巧，這個技巧就是「簡單至上」。

「簡單至上」是什麼意思呢？其實人性是這樣的喔，越容易讓你聽得懂的，你就會覺得越熟悉、越親近；越熟悉越親近的，要讓人做決定就會越容易。

有時候說服的內容，可能是很高端的東西，只有少數有專業能力的人，他們才會知道；但你能不能用最簡單的語言，用比喻的、用類比的方法，讓人更容易的去理解這些內容，這就是你的功力所在了喔。

打個比方吧，假如有業務員要跟你推銷保險，要是他們跟你講保險法規、理賠條款，那你一定就很快的會很想睡覺、興趣缺缺。

可是如果他懂得幫你舉簡單的例子，像是你開車上路，會不會需要備胎？你會嫌備胎重、會耗油，就隨便把備胎丟掉嗎？

如果你不會的話，那為什麼你會覺得保險是多餘的？每天付出一點點，不到一杯咖啡的錢，會很多嗎？

像這樣子簡單的比喻，就能夠讓人聽得懂，而且更容易的去改變，或者是做出必要的決定。

那麼當你遇到需要「說服」的情境的時候，如何讓你的東西，是讓別人能夠聽得懂，而且聽得進的，這就是很值得投資的學習項目了！

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請講白話文

最後呢，第三個說服人的原則，就是「注意用詞遣字，避免吊書包」。

在普林斯頓大學的研究者喔，他們就明確的指出，寫作者難免會想要在報告或信件裡面，使用比較複雜的文字，讓自己感覺博學多聞一點啊！

但事實上，這樣子對讀者來說，難讀的文字或者是用語，會讓人心裡有排斥感，甚至於會懷疑作者的水準太差，才沒有辦法用簡單、好懂的方法說明。

這個道理在表達、說服的情境裡，同樣成立！因此呢，你在想說服人的時候，要特別小心你的用詞遣字。

要是喔，你只會講那些「專有名詞」，不懂得「換句話說」，就會讓人覺得你好有距離，沒有辦法正確了解你的意思。

舉個例子喔，在心理學裡面有一個專有名詞，叫做「體現認知」。

它是指喔，人的身體跟心理會相互影響的現象。一般人會比較少聽到這樣的名詞，所以我在教學的時候，我就會換個說法。

我會說喔，如果你平常心情好的時候會唱歌，哪天喔你心情不好的時候，你就刻意的讓自己唱唱歌，很快的你心情就會好起來。

這樣的現象，就是「體現認知」；而當學生很容易理解的時候，就會有更多的交流跟互動。

然而「換句話說」講起來很容易，但是要做起來可不簡單喔！

為什麼呢？我想邀請你想一想喔，任何一個能夠用簡單的話，把自己的專業說得很清楚的人，他一定是對自己的專業有足夠的了解。

可是他要弄得夠清楚，事先要不要先下足工夫、做足功課呢？

就像我剛剛說的「體現認知」這樣的例子，要是我對於這個學術名詞沒有徹底的了解，我就沒有辦法用簡單的話來說。

所以如果你想要說服別人，而那件事情又有一定的複雜程度，你會事先做功課嗎？你知道怎麼樣做才能夠四兩撥千斤嗎？

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希望今天的分享能夠帶給你一些啟發與幫助，我是凱宇。

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以下為本段內容文稿：

最近我重讀了李維特，這一位學者的一系列書籍。

他最廣為人知的，就是一系列在台灣，叫做「蘋果橘子系列」。比如說，《蘋果橘子經濟學》、《蘋果橘子思考術》…等等的。

當我重讀他的著作，雖然他是一個經濟學家，但是我總覺得喔，他應該是被耽誤的心理學家…好！不知道是誰耽誤誰，我不知道啦。

但我要說的意思是說喔，他裡面談了很多關於「經濟學」的一個概念，然後在生活當中，很多場境的運用。其實，對於我這一位心理學家來說的話，真的是心有戚戚焉。

發現喔，人不僅是不理性，而且通常我們在做很多選擇，跟判斷的時候，根本也不可能從「純粹理性」的角度，去做判斷。怎麼說呢？

在他的書裡面提到一個例子，就是啊，我們平常在看足球比賽的時候，如果兩隊一直僵持不下，到了比賽時間的正規時間結束之後，就會要進行「PK」。

那在PK、在罰球，罰踢球的時候，那對於這一些足球員，他要踢哪一個方位，最可能進球呢？

對於我們這些運動的外行人來說，我們可能都會覺得，那就看他踢哪邊比較順；但是呢，也要取決於這個守門員，是怎麼樣防守這一顆球的。

那如果進一步，從統計的角度來看。其實數據告訴我，有57%的機率，守門員會撲左邊；有41%的機率，守門員會撲右邊。也就是說喔，在每一百次的PK罰球裡面，守門員只有兩次，會直直的站在中間。

所以，這個數字告訴我們，其實最理性、最正確的判斷，叫做往「中間」直直的給他踢下去就對了。

因為守門員每一百次，只有兩次會站在中間，他不管撲左邊還是撲右邊；事實上，你踢「中間」都是一個成功率最高、最理性的選擇。

但是，只要你進入比賽的現場；甚至於，你進入那個罰踢球的球員的現場。你會發現，你一定不會選擇「瞄中間」。為什麼呢？

你想像一下，假設你是踢像「世界杯」這樣的比賽。在這樣的比賽裡面，除了你的技術跟理性判斷之外，其實你還有一個很大的考量，你背負的是「國家的榮譽」。

那這個時候，如果你直直的往球門正中央踢下去；結果呢，守門員還真的就是那2%，請問你日後回國，你要怎麼交代你的祖國的球迷呢？

因為在心理上是這樣喔，如果你踢左邊或者是踢右邊，甚至於，你去踢那個幾乎守門員就算撲對方向，仍然也攔不下的角落。而結果失敗了，沒有進球，那大家會覺得你可能是運氣不好。

可是呢，如果你直直的往中間踢過去，而守門員剛好又只站在中間，幫你擋下來；那麼所有的球迷都會認為，你連努力都沒有努力。那這個時候，你還要回國嗎？

所以在這樣的考量底下，你還是會採取一般球員的傳統策略，就踢角落。如果守門員猜對了、攔下球，那你還是有更勇敢的做法。

因為「踢角落」已經是很勇敢的努力了，就算不成功，你也會避免了因為你沒有踢進球，而被暗殺的風險。

所以呢，談到這裡你想想看，我們人類在做很多選擇，跟判斷的時候，就算理性的數據告訴我們，朝正中央踢下去，只有2%的機率，守門員會站在那裡。但是你可能還是會冒險的，踢左邊或者是踢右邊。

當你懂了人性之後，你回頭想一想，為什麼有些人在他的生命裡面，你覺得他沒有比較優秀，你覺得他沒有比你好；但是他為什麼過得比你好，或者是比你還要成功？

有沒有可能，他只是選擇「正中央」踢下去。這反而有可能是人生當中，最勇敢的舉動；而且成功率最高的舉動。

就像是如果你覺得自己條件還不錯，但是為什麼身旁總是沒有人？那些你覺得有一點二百五的，為什麼身旁的人，總是這麼的棒？

有沒有可能，他只是做了一件很「直接」的事情，就是走向她的男神，或者是他的女神，直接告白。而不是拐彎抹角的，去踢左邊或者是右邊呢？

所以，我很喜歡一句話，叫做「人生是選擇的結果，你怎麼做選擇？」。

你要被自己的情緒綁架，而做出很多可能成功率，相對比較低的選擇；還是勇敢的直接面對問題，朝正中央大腳開過去呢？

希望今天的分享，能夠帶給你一些啓發與幫助，我是凱宇。

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