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【吳爾芙：如何閱讀一本經典？】
　
如果想成為優秀的寫作者，閱讀肯定是必不可少的基本功。但在面對眾多經典文學作品時，我們該閱讀什麼、該怎麼閱讀呢？
　
底下這篇文章，是英國作家吳爾芙對於閱讀的一些建議。分別提到了小說、傳記和詩歌的閱讀。
　
一起來看看她的觀點吧。
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關於讀書的建議 / 維吉尼亞·吳爾芙
　
首先，我想要強調一下，這個題目是個問句。而這個問題，即便我答得上，怕也只是對我自己合適，並不適合你們。關於讀書，能給別人的建議，最多只有一點，那就是，不要去聽別人怎麼講，只管順著自己的天性，動動腦筋，得出自己的結論就好。在任何其他地方，我們或許都要受到法律和習俗的約束，唯獨這裡，我們絲毫不需要。
　
怎樣才能在這片紛擾的混亂中理出頭緒，才能從讀書中得到最大的快樂呢？
　
一、如何讀小說？
　
說來似乎簡單，既然書有不同——有小說、傳記、詩歌的分別——我們就該把書分門別類，從每門每類中挑出他理所應讀的書就好了。可讀者對書抱有的期望，跟書所能給予讀者的相比，往往是大相徑庭。我們最常做的，就是三心二意、不明就裡地翻開一本書，讀小說希望它真實，讀詩希望它虛幻，讀傳記又要滿紙美言，讀歷史必要迎合我們的成見。我們讀書的時候，只有摒棄這些先入之見，才能有一個值得稱道的開端。不要對著作者指手畫腳；而要站在他的立場之上，成為他的同道和共謀。或許，想要對小說家都在做些什麼有一個大致的瞭解，最快的方法不是去讀小說，而是自己寫一寫；親身體驗一下駕馭文字的艱難萬險。我們可以回想一下某件讓你印象深刻的事情——譬如，街角那兒，有兩個人在聊天，而你，是如何從他們身邊走過的。有一棵樹，在搖曳；燈光，在閃爍；那兩個人的交談，聽上去很好笑，卻又讓人覺得悲傷。這樣一幅畫面，整個構思，似乎全被包含在那一瞬間。
　
但如果，你也來試一試，把這一幕付之於筆端，你就會發現，這一瞬間變成了千千萬萬支離破碎、互相矛盾的印象了。有些印象需要我們去淡化，另一些則需要強調；就這樣寫著寫著，說不定，原先體會到的那種情緒就已經蕩然無存了。這時候，再把這幾頁思緒不清、雜亂無章的稿紙丟在一旁，去讀一讀狄福，簡·奧斯丁，哈代，讀一讀那些偉大的小說家他們的作品。這樣一來，對他們的偉大之處，想必你一定更有體會了。也才能明白，這不單是讓我們看到了一個與眾不同的人——狄福也好，簡·奧斯丁也好，湯瑪斯·哈達也好，還讓我們活在了一個與眾不同的世界。
　
讀《魯濱遜漂流記》，我們就是在一條坦途上跋涉；一樁樁的事情接踵而至；這些事兒和它們先後發生的順序就是一切。可對狄福來說，如此至關緊要的戶外生活和探險歷程，到了簡·奧斯丁那裡就一文不名了。取而代之的，是客廳和人們的閒言碎語，以及從這些閒言碎語中，像鏡子一般，折射出來的人物性格。等我們習慣了這客廳和其間的鏡像，再轉向哈代時，便又會覺得峰迴路轉了。成片的沼澤環繞四周，群星在我們頭上閃爍。這兒，展現給我們的，是人性的另一面——獨處時最易浮現的黑暗，而非陪伴時的光明之面。與我們相關的，不再是人類，而是自然和命運。不過，儘管這些世界千差萬別，每一個卻都和諧一致。因為它們的造世主，都莫不小心謹慎，在自己獨特的視角下，恪守其規。或許他們也會讓我們殫精竭慮，但他們從不像二三流的作家那樣，經常在一本書裡，混淆了兩種現實，讓我們無所適從。這樣看來，讀完一個大作家的作品，再去讀另一個——從簡·奧斯丁到哈代，從皮科克到特羅洛普，從司各特到梅瑞德斯——這就好像讓人連根拔起，被丟來拋去；從這兒給扔到了那兒。讀小說，是一門艱難而複雜的藝術。要想從小說家，尤其是那些偉大的小說家那裡，領悟到他們所給予的一切，那就一定要有非常敏銳的感覺，和非常大膽的想像力。
　
二、為何讀傳記和回憶錄？
　
但是，只消看上一眼書架上那些五花八門的書，便可以知道，沒有幾位作家，可以稱得上「偉大」；更沒有幾本書，稱得上藝術。比方說，和小說、詩歌肩並肩放在一起的這些傳記或自傳，無非是些名人傳記，寫的都是死去已久、為人遺忘了的人。不過，就因為它們算不上「藝術」，我們就不去讀了嗎？還是說，我們應該讀一讀，只是，需要我們換一種方式，帶著不同的目的去讀？譬如，為了滿足我們不能自已的好奇心，就像有時，夜幕降臨後，我們從一幢大房子前經過，看到家家戶戶點亮了燈火，又還未放下窗簾，一層一層都在上演著人生戲劇的方方面面，我們會情不自禁停下腳步。這時，我們對這些人的生活，便會滿腹好奇——僕人們在傳閒話，紳士們在吃晚餐，女孩子為了聚會在梳妝打扮，窗邊的老婦人打著毛衣。這些人是誰，他們都做些什麼，姓什麼名誰，工作地位怎樣，都有些什麼想法，又有些什麼樣的經歷？
　
傳記和回憶錄就是在回答這些問題，就這樣，點亮了萬家燈火；向我們展示人們的日常生活，他們的辛苦勞作，成功失敗，飲食愛恨，直至他們死去。有時，在我們的注目下，這幢房子漸漸消失了，鐵柵欄也消失了，我們來到了海上；我們去打獵，遠航，戰鬥；我們站在了野蠻人和戰士們之中；我們參加了偉大的戰役。或者，要是我們高興留在英格蘭，留在倫敦，場景同樣改變了;街道變窄了，房子變小了，窗子成了小格子，屋裡擠得很，還散發著一股臭氣。我們看到一位詩人，多恩，就被迫從這樣的一所房子裡走了出來，因為這兒的牆壁太薄，抵擋不住孩子們的哭鬧。我們可以跟著他，沿著書間的小路，到特威克南；去著名的貝德福德夫人公園看看，這是貴族和詩人愛去的地方；接著，路一轉，我們又走到了威爾頓莊園，那座建在山坡下的豪宅，聽一聽錫德尼給他的妹妹讀《阿卡狄亞》；接著，就去那片濕地間走一走，親眼看看那著名的浪漫故事裡獨具特色的鷺；接下來，再次向北，跟著另一位彭布羅克夫人，安妮·柯利弗德，去看一看她的廣袤荒野，要麼，讓我們沖向城市，看一看加布裡埃爾·哈威如何一身黑絲絨，與斯賓塞爭論詩歌，不過，一定要小心別笑出聲來了。
　
伊莉莎白時期的倫敦，既黑暗又輝煌，在這裡跌跌撞撞地摸索前行，沒有什麼比這更有趣了。不過，我們也不能總待在那兒。因為鄧普爾和斯威夫特、哈利還有聖·約翰在召喚我們繼續前行；要搞清楚他們之間的爭執，弄明白他們每個人的性格，會花上我們太多時間；等到我們對他們感到不厭其煩了，我們就繼續前進，走過一位一身珠光寶氣的黑衣女士，走到撒母耳·詹森，走到戈德史密斯，走到加里克那裡；要不然，我們就穿過海峽，只要我們願意，去見一見伏爾泰和狄德羅，見一見杜·德芳夫人；然後，再折回英國，再回到特威克南——有些地方和有些名字總是一再出現！——貝德福德夫人曾在這裡擁有過自己的花園，之後，教皇也曾安居於此，還有草莓山莊，沃波爾的家。不過，沃波爾又向我們引薦了許多新的面孔。這麼多的房子等著我們去拜訪，這麼多的門鈴等著我們去敲響，恐怕我們一時都不知道該如何是好了。比如說，我們來到貝裡斯小姐的門口，正在遲疑，就在這時，薩克雷走上前來；沃波爾鍾情的這位小姐，恰是他的好友。
　
就這樣，我們只是跟著一位朋友去見另一位朋友，從一座花園走到了另一座花園，拜訪了一幢房子，又去了另一幢房子，就已經從英國文學的一頭走到了另一頭，然後，才意識到，我們又回到了此時此刻，倘若此時此刻和已然逝去的時時刻刻可以如此判然分開的話。而這，便可以算作是，我們閱讀傳記和書信的一種方式；我們可以借此重新點亮舊窗子裡的燈火；可以看到那些故去的名人，他們的起居生活，還可以想像一下，我們離他們是如此之近，可以時不時地，趁他們不備，抓住他們的小秘密，或是，抽出一部劇作、一首詩，看看當著作者的面讀起來，會不會有什麼不同。不過，即便如此，新的問題也會隨之而來。
　
我們一定會問，一本書，在多大程度上，會受其作者生活的左右呢——在多大程度上，我們可以把生活中的這個人等同於作者呢？要知道，文字是如此敏感，太容易受到作者的性格影響，那麼，因為他的生活所帶給我們的喜怒哀樂，在我們讀書的時候，有多少可以保留，又有多少可以聽之任之呢？讀到傳記和書信，這樣的問題就接踵而來，而這些問題，必須由我們自己一一作答，因為，要是在如此私人的問題上，還被別人的喜好牽著走，那簡直是太要命了。
　
不過，讀這類書倒也可以抱著另外一種目的，不為品讀文字，不為瞭解名人，而是為了讓我們的創造力保持活躍、得以鍛煉。書架右手邊不是有一扇打開的窗子嗎？把書放在一旁，看看窗外多好！這樣的畫面真讓人耳目一新，渾然天成，不費心思，不相關聯，又永不停歇——馬駒在田間奔跑，水井旁的女人正往水桶裡打水，驢子昂首嘶鳴。
　
圖書館裡的大部分書，不過就是對此的記錄而已，不管這些轉瞬即逝的片刻，屬於男人也好，女人也好，驢子也好。而任何文學，隨著它日漸老去，都會留下一些故紙堆，用一種再也聽不到了的口音，顫顫巍巍地，講述著那些消逝了的瞬間和被遺忘了的生命。不過，要是你一頭鑽進了這些故紙堆，並且還能以此為樂的話，一定會大有所獲，因為即使這裡記錄的人類生活已為人所棄，註定會湮滅，可留下的遺跡也會讓人嘆為觀止。
　
三、讀詩歌的樂趣
　
但故紙堆終究會讓人厭煩，我們再也懶得去絞盡腦汁，把威爾金森們，班伯里們，還有瑪利亞·艾倫們告訴我們的隻言片語拼湊完整。他們缺乏藝術家的才能，不懂得運籌帷幄、刪繁就簡；就算是他們自己的生活，也難以說出個所以然來；就算是個好素材，到了他們手中也會走了樣。他們最多，只能給我們羅列一些事實，而僅只是事實的話，還遠遠稱不上小說。就這樣，在看夠了這些半吊子的所謂作品之後，我們就不再樂意去尋找一些人物的只光片影，而是要去領略小說的那種，更宏大、更抽象、更純粹的真實。就這樣，我們的心中孕育出了一種情緒，強烈、普遍、不關注細節，而是隨著節奏，反復出現。這種情緒最自然的流露，就是詩歌；也就是說，等到我們差不多能寫出詩來了，便是到了讀詩的最好時機。
　
西風啊，何時你才會刮起？
才能讓細雨，淅淅瀝瀝。
可愛的人兒啊，何時我才可以
再把你擁入懷中，同床共語。
　
詩歌的感染力如此之強，又如此的直截了當，這一瞬間，詩歌完全佔據了我們的心靈，吞噬了一切感覺……
　
可話說回來，目標固然美好，但誰讀書是為了什麼可為啊？就沒有什麼追求，僅僅是因為它們自身的美好，才讓我們孜孜以求嗎？難道追求樂趣本身，不可以視為我們的最終目的嗎？讀書不正是如此？至少，我有時會這樣想，等到最後的審判來臨的那天，所有偉大的征服者、大律師和政治家們都將獲得上帝的獎賞——王冠，名譽，和不朽的豐碑上鐫刻的名字；可看到我們夾著書走來，萬能的上帝一定會轉過頭去，不無幾分嫉妒地跟彼得說，「你看，這些人不需要我的獎賞。我們這兒也沒有他們想要的東西。他們就愛讀書。」
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【如何寫一個故事的開頭？】
　
這次的作家談寫作，我們分享的文章出自以色列作家阿摩司·奧茲的文集《故事開始了》的序言。
作為多項知名文學獎的得主、甚至有過諾獎提名的他，也還是和一般創作者一樣，感嘆「開頭太難了」。
讓我們一起來看看，他對於如何寫好故事開頭的絮絮叨叨吧。
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如何寫一個故事的開頭？/ 阿摩司·奧茲
　
過去，我父親寫學術性著作。他總是羨慕我有小說家的自由，想寫什麼就寫什麼，腦子裡想的東西直接就可以寫到紙上去，不受各種預先搜尋資料然後再研究的限制，不須承擔先熟悉該領域所有現有資料的義務，擺脫了比較資料出處、提供證據、核對引文和加註腳的桎梏：像鳥兒一樣自由。您很想寫「什穆埃爾愛齊拉」不是？您只要動筆寫就是了。您想寫「可是齊拉愛的是吉伯特」不是？您寫就得了。您想加上「可是什穆埃爾是和吉伯特兩情相悅」嗎？誰能反駁您呢？誰又能走上前來，拿出相反的材料或者拿出您可能忽略掉的資料出處，對您表示異議呢？
　
而另一方面，我對父親懷有某種羨慕之情。他每次坐下來寫一篇學術論文，書桌上都擺得滿當當，有打開的書本、單行本、參考資料、各種辭書，就像是給大炮準備好充足的炮彈一樣。他從來不會像我一樣坐下來，呆看著一張了無生趣的書桌中間的一頁帶著嘲諷的白紙，仿佛月球表面的一個火山口。只有我，空洞和絕望。去無中生有吧。順便說一下，我說的還是那張書桌。我父親去世以後，他的書桌傳給了我。這張書桌年復一年都像是印度加爾各答的貧民窟一樣「人」滿為患，而今卻像科索沃的小型飛機場一樣空空蕩蕩。
　
實際上，誰沒有過這樣恐怖的經歷呢？坐在一張白紙面前，它衝你咧著沒有牙齒的嘴巴樂：開始吧，咱們倒要看看你能不能動我一根指頭？
　
一張白紙實際上是一堵刷了白灰的牆，沒有門，也沒有窗戶。開始講一個故事就像是在餐館和一個素昧平生的人調情。還記得契訶夫的小說《帶狗的女人》裡的古羅夫嗎？古羅夫朝那隻小狗一次又一次晃動手指頭，示意它過來，直到那女人臉一紅，說：「它不咬人。」於是古羅夫就請求她准允他給那條狗一根骨頭。這就給古羅夫和契訶夫他們兩個人一條可以遵循的思路；他們開始眉目傳情，故事也就開始了。
　
其實，幾乎每個故事的開頭都是一根骨頭，用這根骨頭逗引女人的狗，而那條狗又使你接近那個女人。
　
想像一下，你決定寫一個來自納哈里亞的姑娘——我們就叫她瑪蒂達吧——她發現她在希臘有一個不認識的表姐。假定那位表姐也叫瑪蒂達。想一想啊，納哈里亞的瑪蒂達決定九月份去希臘，看望和她同名的表姐。那好啊，可是應該先寫什麼呢？一個晴朗的早晨，瑪蒂達醒來？瑪蒂達去了旅行社？瑪蒂達還是個小姑娘的時候，那一天她的手指夾在通風機裡了，使她難以忘懷？或者是，瑪蒂達在塞薩洛尼卡，在一個擠滿了農民的旅館裡租了個房間，她在那裡遇到一個養蜜蜂的人？或者，我們寫這個故事應該這樣開頭：詳細描寫樓梯下面的儲藏室裡那厚厚的蜘蛛網？第一章寫什麼？瑪蒂達凝視著那對曾祖母傳下來的耳環？曾祖母的名字也叫瑪蒂達。第一頁寫什麼？第一段又該寫什麼？第一句應該透露出多少東西？
　
在我們人生旅程的中途，我迷失了方向
離開筆直的道路，醒來發現自己
孤身一人在黑暗的森林裡。
——但丁《地獄篇》
　
或許，但丁的《地獄篇》開頭一節可以用作所有故事的標準的第一行：「在我們人生旅程的中途」，或多或少都是這麼多故事實際開始的地方。
　
所以，您坐下來，問您自己應該先寫什麼；怎麼樣進行人生旅程中途的開場？坐著。在紙上亂畫。把紙揉成一團。扔掉。在下一頁上亂畫：各種圖形，花兒，三角，菱形，帶一個小煙囪的房子，一隻沒長毛的貓。再揉成團。扔掉。到了這個時候，瑪蒂達開始消失了。您又掀開一頁。哎呀，這新的一頁並不比前一頁友好。還是老樣子：沒有狗——沒有女人。
　
實際上，這種事兒是一直發生的，不光小說家會遇到，不管誰要寫些什麼東西，都會遇到這種事兒。齊拉受廠裡委託要對吉伯特進行面試，他是一個應聘者，來一家製造廠應聘員工協理員職位。廠裡希望齊拉把她對他的印象寫一份書面報告。她寫道：「面試於晚上六點在巴格達咖啡館進行。」
　
她劃掉了。這樣寫可不怎麼對，因為面試晚上六點開始是不錯，但卻是在六點至六點四十五分之間進行的。再者說了，誰在乎是六點還是八點？是在巴格達還是在阿拉斯加？她又劃掉了。咬著鋼筆尖兒。思考。然後她寫道：「面試剛一開始，吉伯特給我提供了一份……」又劃掉，把「吉伯特」換上了「應聘者向我提供了一份簡歷，他堅持要我立刻就看，然後我們再開始談。那份簡歷是密封著的。」
　
劃掉。這又有什麼區別呢？還有，「堅持」在這兒口氣太重了，因為吉伯特當時實際上沒有那麼毅然決然。「請」？太弱了。事實上，他說話的口氣比堅持輕，比請要重，要我先看他的簡歷。有沒有一個介於「請」和「堅持」之間的詞兒呢？或許是「要求」？不行，他並沒有要求。他不是那麼毅然決然。總而言之，「毅然決然」這個詞兒可真是傻乎乎的。不管怎麼說，這份簡歷是要附在我的報告上的，如果我要設法寫這份報告的話，所以，誰在乎吉伯特是堅持、硬要、請我、求我還是引誘了我呢？（引誘了我？吉伯特？這冷不丁的，你腦子裡都在想什麼呢，齊拉？）哎，或許報告可以這樣寫：「應聘者給我的印象是，他是一個分外自信的人，儘管他好像是有點兒故意給人留下這樣的印象。」不錯，而實際上是很臭：他給人的印象是，他在故意「試圖給人這樣的印象。」臭邏輯，希伯來語也很臭。此外，「分外自信」——你以為你是誰呀？一個有資格證書的自信心評估師嗎？
　
齊拉從頭再寫：「吉伯特，二十九歲，生於以色列國蓋代拉市，離異，曾任警察局巡官五年……」不對。見鬼，你難道直說事實都不會了嗎？他是從警五年，但他當警察局巡官只是過去的一年半的事呀。
　
幹嘛不從最帶勁的地方寫起呢？可是到底什麼才是最帶勁的呢？再說，天也晚了。齊拉答應過要在她下班前給瑪蒂達打電話的。
又是很臭。「她下班」指的是瑪蒂達下班還是齊拉下班，並沒有說清楚。
夠了。這報告齊拉今天是寫不出來了。明天又是一天。這並不是世界末日嘛。
又一次劃掉。「明天又是一天」簡直太老套了。但從另一方面說，那又怎麼啦？老套的東西有什麼不好？幹嘛不老套呢？以三個意思相近的問題結尾：「那有怎麼了？有什麼不好？幹嗎不呢？」，這樣結尾不是很笨拙嗎？
齊拉把草稿撕成碎片，給瑪蒂達打電話（瑪蒂達已經去希臘找另一個瑪蒂達了）。
　
開頭很難啊。
　
誠然，對付這一難題的策略是五花八門：有的作家從來不從頭寫起，而是從故事的中間選上幾個容易的場面開始寫，以便熱熱身。（問題是，即便從故事中間選上一個容易的場面，那也需要一句開頭的話。）有的作家，比如卡繆的小說《鼠疫》裡的格朗，寫一部書裡的第一句話，寫了一遍又一遍，寫了一百遍，還是寫不出來。可以推測，還有的作家就完全放棄，也許是萬念俱灰，疲憊不堪了，索性想到哪兒就從哪兒開頭，這究竟有什麼區別呢，從什麼地方開頭都可以，寫什麼都無所謂，即便是開頭平淡無奇或者有點可笑，都無所謂。比如說，大作家陀思妥耶夫斯基本人的一篇名為《白夜》的小說開頭就不怎麼樣：「這是一個可愛的夜晚，親愛的讀者，一個只有在您風華正茂之年才有的夜晚。如此的夜色清朗，群星閃耀，當您遙望夜空時，腦子裡想到的第一個問題就是，在這樣燦爛的天空下，難道還會有性情暴躁，喜怒無常的人。」
　
嗐，挺令人尷尬。即使那對「親愛的讀者」的獻媚之詞也無法彌補那多愁善感的陳腔濫調帶來的尷尬。而這不是旁人，畢竟是陀思妥耶夫斯基呀。天知道他寫了一稿又一稿，究竟寫了多少稿，重寫，毀掉，咒駡，亂畫，揉成團，扔進火裡，扔抽水馬桶裡沖走，最後定下來這種「就這樣了」。
　
或者，大概不是這樣子。《白夜》畢竟是用第一人稱寫的小說，以一個多愁善感的人物的觀點寫的，故事的副標題就是「一個傷感的愛情故事（選自一個做夢人的回憶）」。所以，這個很糟糕的開篇句也許是作者故意寫的，事先謀劃好要寫這麼糟糕的。
　
果如此，我們的問題就必須重新開始。陀思妥耶夫斯基寫了又寫，到底寫了多少稿，才最後寫出了這個糟糕的開篇句範例？對那滿布星斗的天空，那「親愛的讀者」，那「一個只有在您風華正茂之年才有的夜晚」，進行了多少提煉和蒸餾？換句話說，安徒生童話裡那皇帝的新裝實際上是不是一個徹頭徹尾的冒牌貨，為了揭露皇帝的愚蠢和眾人的墨守成規？或者，那個大叫「他什麼也沒穿」的勇敢男孩也許也是一個傻瓜，儘管可能是一個不同種類的傻瓜？有沒有這種可能：那一絲不掛的皇帝根本不是真的一絲不掛，而是身著華服？那個騙人的裁縫不是個騙子，而是一個令人稱奇的大師，他的天才也許遠遠超出的眾人和皇帝的理解力，遠遠超出了男孩的知識範圍？這也不是不可能的：只有那最敏銳的觀察者才有可能注意到了皇帝那華麗的新裝，而皇帝、大眾，甚至那個大膽的解構主義男孩，都沒有發現那新裝之美。那孩子一定是搜索了所有的檔案才揭露了皇帝是一絲不掛的，並不是因為這位皇帝比別的皇帝——或者別的人——穿得更少，而只是因為今天，一絲不掛的皇帝是本周的特賣廉價商品。
　
有人可能會將問題表述如下：用第一人稱刻畫一個多愁善感的人物，寫出一篇多愁善感的文本，這兩者之間有沒有一個分界線？如果有的話，這條分界線在哪裡？或者，是不是不再有所謂好的文本和不好的文本之分，而只有合理的、受歡迎的文本和別的文本，不無合理但不怎麼受歡迎的文本了？
　
回到我們兩難的命題來。一篇故事從哪裡開始才算恰當？一篇故事的任何開頭，都是作者和讀者之間的一種合同。當然了，合同有各種各樣，包括那些缺乏誠意的合同。有時候，開篇一段或是第一章所起的作用就像是作者和讀者背著主人公簽訂的一份秘密和約。《唐吉訶德》和阿格農的《就在昨天》的開頭就屬這種情況。有具有欺騙性的合同，作者似乎是把所有的秘密都和盤托出，這樣毫不生疑的讀者就咬住釣餌，上鉤了，想著他實際上已經應邀進入了那個黑暗的房間，根本沒有意識到，那個「後臺」並不真的就在幕後，而只是另一個場景；就在讀者幻想他參與了一個陰謀，而實際上他只不過是一個更加撲朔迷離的陰謀的受害者而已；那份看得見的合同只不過是一個障眼法，是一份更隱秘、更微妙、更刁鑽的合同的外在形式而已。比如，克萊斯特的《米夏埃爾•科爾哈斯》、卡夫卡的《審判》和湯瑪斯•曼的《被挑選者》，這些作品的開頭就是這種情況。
（《被挑選者》第一章的題目是「誰敲的鐘？」，在這一章裡，作者一本正經地告訴讀者說，敲鐘的並不是敲鐘的人，而是「故事的精神」，然而，到了後來卻發現，這「故事的精神」實際上並不是精神，而是一個名叫克萊門斯的愛爾蘭人。）
　
有的開頭頗似一個甜蜜的圈套：一開始就引誘您，要麼是有聲有色的閒談，要麼是毫無保留地供認，要麼是令人毛骨悚然的冒險，然而您最後發現，您要得到的不是一條真魚，而是一條釀餡魚。比如說，在《白鯨》裡有很多冒險經歷，也有很多菜單上沒有提到的熟食，甚至在開篇合同（「叫我以實瑪利吧」）裡都沒有暗示到，但是卻作為一個特別的獎勵頒發給您——就好像是您買了一個冰淇淋，卻贏了一張周遊世界的獎券。
　
還有富有哲理的合同，比如托爾斯泰的《安娜•卡列尼娜》裡那著名的開篇一句：「幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。」 而實際上，托爾斯泰本人不管是在《安娜•卡列尼娜》裡，還是其它作品裡，都是和這種二分法相矛盾的。
　
我們有時候會碰到一份很嚴苛的開篇合同，幾乎令人望而卻步，從一開始就警告讀者：此處票價非常昂貴。如果您覺得無力支付一筆令人不快的預付款，您最好乾脆不要試圖入內。不要指望有什麼讓步和折扣。比如說，福克納的《喧嘩與騷動》的開頭就是這樣。
　　
然而，最後是，什麼是開頭呢？原則上任何故事是不是都會有一個恰當的開頭？是不是毫無例外總是有一個潛在的、開頭前的開頭？更在序言前面的引言之前的東西？《創世紀》之前發生的事情？造成最初因的因素的原因，但這個因素的主旨是不是還有一個原因呢？愛德華•A. 賽義德對「起源」（一個被動的存在）和「開頭」（他認為是一個主動的概念）進行了區別。例如，如果我們想寫一個故事，開頭一句是：「吉伯特出生于蓋代拉。他出生的前一天，一場暴風雨把苦楝樹連根拔起，並且毀掉了籬笆牆。」我們可能還得講講那棵苦楝樹是怎麼倒的，或許甚至要講講那棵樹是怎麼種下的，或者，我們還得回過頭講講吉伯特的父母何時，從何地來到了蓋代拉，有那麼多的地方，他們為何單單來到了蓋代拉。要講講為何在蓋代拉定居，以及那刮倒的籬笆牆在什麼地方。因為，如果是吉伯特•卡多什出生了，那就一定會有人不辭勞苦做了他的父親；一定有人曾有所希望；或者是怕了，愛了，或者是沒有愛。有人提出了要求，並得到了滿足；有人很喜歡，或者只是裝作喜歡。簡而言之，如果這個故事要完全履行其理想的職責，那麼就必須至少一路追溯過去，一直追溯到宇宙大爆炸這一宇宙的極度高潮期，可以推測，在這一刻，所有小的爆炸也開始了。順便問一下，就在宇宙大爆炸之前，這裡實際上存在著什麼呢？是不是蓋代拉原來的化身？
　
在我們的開篇合同中，那個有暴風雨和苦楝樹的故事裡，應該有一種類似染色體的東西，這種染色體有一天會使吉伯特•卡多什結婚，再離婚，加入警隊，然後退役，申請一份新的工作，而這正好使得他和齊拉邂逅，當他請——堅持；不，既沒有請也沒有堅持，而是介於請和堅持之間——他這麼一做，齊拉已經迷上他了，最後發現，愛她的什穆埃爾也愛上了吉伯特。
　
或者，我們是不是不應該從吉伯特或齊拉開始，而應該從這位什穆埃爾開始？或者，甚至從什穆埃爾的曾祖母瑪蒂達開始？而這位瑪蒂達也是齊拉的朋友瑪蒂達的曾祖母，而這位瑪蒂達去希臘尋找和她重名但並不認識的表姐了。

很實用的教材，由徐緣老師傾囊相授。

【藍絲攻略 - 拆解 18 種建制】- 徐緣
(可直接跳看多圖易讀版：https://www.facebook.com/347912661973385/posts/2179701742127792?sfns=mo）

反送中一役，香港犧牲慘重。為抗惡法反警暴，為喚醒社會良知，年青人已行到以死明志的一步。可恨，政權對此視若無睹，建制文宣還變本加厲，指鹿為馬為暴政開脫，妖魔化善良熱血的新生代，洗腦宣傳極盡荒謬，近日聽到的無良之最，是說有人「收錢自殺」。

香港民主抗爭運動在進化，民間自發，推陳出新，兄弟爬山，各自努力。我們要一點一滴取回主導權，除了遊行示威的行動力外 ，在文宣戰上也要全方位開打，同建制鬥搶民心。

作為一個營銷廣告人，我個人力量有限，一對手寫不到太多文宣，思前想後，決定以自己專業所知所學，嘗試整理出一套針對藍絲的宣傳框架，供大眾參考，希望能啟發充滿智慧的民間健筆名嘴，同心合力在大眾媒體以至茶餘飯後的輿論戰上旗開得勝。

要打好文宣戰，先要明白說服別人的重要傳訊原理：「人類只會選擇願意相信的事情相信。」

知名商業顧問 Tom Asacker 的著作《The Business of Belief》，對此原理有精闢描述。每個人的內心都有一些深層欲望與價值信念，主導我們的行為和判斷。要改變一個人的行動或想法，只講道理不能湊效，重點是改變其「觀感」，藉此更新人腦中的價值信念系統。學者 Daniel Kahneman 和 Antonio Damasio 等人就心理學與神經科學研究得出相同結論，人類的「感覺」主導「思考」。感覺指揮著我們的注意力，導引我們反思，在多數情況下，人類在生活中只會尋找證據來支持自己的信念。英國心理學家 Richard Gregory 講得清楚：「感官不會直接賦予我們一個世界的畫面；相反地，它們提供證據印證我們對於眼前事物的假設。」我們的感知，成為我們的真實。

建制的文宣重心，正正是側重感覺多於理性，尤好賣弄愛國仇外、恐懼混亂等心理，蒙蔽民眾對時局真像的掌握。中共更擅於以宣傳挑動仇恨，促成人民鬥人民，分裂社會以抗衡反對力量。19 世紀德國詩人 Heinrich Heine 看穿仇恨的威力：「What Christian love cannot do is effected by a common hatred.」建制凝聚人心的宣傳手法，是導引藍絲去憎恨抗爭者。

所以當我們嘗試去說服藍絲時，要避免將仇恨激化，否則正中建制下懷。我們不能對他們咆哮，因為謾罵只會喚起他們熟悉的厭惡感，關閉理性思考，排斥任何道理。在文宣策略的世界，並沒有「鬧醒」這回事，只會有「鬧走」這個建制最高興的結果。

以理服人是一個有點誤導的概念，單單以理，往往服不了人，因為沒有人喜歡承認自己有錯。黃霑生前曾多次推介一本有關說明他人的經典著作，是美國人際關係學大師 Dale Carnegie 於 1936 年出版的《How to win friends and influence people》（中譯《人性的弱點》）。這本全球至今被譯成 58 種文字、總銷量近億本的「說服界」聖經，於開首第一章，先提及幾個風靡當時的罪犯故事。

紐約著名連環殺人罪犯「雙槍殺手」Francis Crowley，在被警方圍捕時寫下血書：「Under my coat is a weary heart, but a kind one – one that would do nobody any harm.」到被判死刑一刻，坐在電椅之上，他還是為自己辯護：「That is what I get for defending myself.」黑幫頭目 Al Capone 和 Dutch Schultz，則不約而同強調自己如何為別人帶來快樂，造福人群，可惜被社會誤解。這些講法似曾相識，令我想起李偲嫣何君堯之流，大聲疾呼她們是何等的善良正義。

Dale Carnegie 想帶出的啟示是，連十惡不赦的人也堅持自己沒錯，我們大概不能指望一般人有太強的自省認錯傾向。他更引述心理學家 B.F. Skinner 一個動物實驗結果：因好行為受到獎賞的動物，其學習速度快，持續力也更久；因壞行為而受處罰的動物，則不論速度或持續力都比較差。研究顯示，這個原則用在人身上也有同樣結果。批評不但不會改變事實，反而只有招致憤恨。

說理之關鍵，在於說理時的入手方法與溝通態度。過往藍黃雙方的文宣，好喜歡強調自己如何 KO 對家，或製作懶人包，教人逐點反駁對方論點。這類文宣有助鞏固同路人向心力，強化己方論理水平，在硬碰硬的辯論上不輸口舌，但要達至遊說效果，一步步將尤其是淺藍的建制支持者拉過來我們一方，則需熟習以柔制剛。

藍絲攻略的重心，是將遊說，轉化為「柔」說。

「柔」說的成敗，取決於我們對藍絲潛意識心理的準確掌握，投其所好，順勢慢慢滲透，逐步影響他們的思考，導引他們的行為。就如商業廣告宣傳一樣，要改變消費者選擇，未必能一蹴而就，需以顧客心理分析著手，經多次接觸潛移默化。保持著必須仔細了解藍絲潛意識想法的心態，去組織文宣，開展對話，不單效果更佳，也能在說服過程中，減少社會戾氣。爭取民主自由重要，而修補香港撕裂也刻不容緩。

藍絲光譜極濶，包含我城最精英的一群，以至最弱小的一族。營銷策略思維重視將消費者作細緻劃分，再各自對症下藥。要攻撼藍絲的心，也必要將不同藍絲細拆分類，方能擬定出最窩心的文宣。

宣傳學上的顧客分類有好多種，例如以年齡、收入、地域、習慣等作區分。但考慮到現時政治理念角力的繃緊度，要不著痕跡且有效地說服他人，我認為需要以主導思想與行為模式的核心潛意識著手將藍絲作細分。

廣告鬼才 Kevin Allen 曾撰寫一本有關洞察人性的經典之作《Hidden Agenda》，針對解讀人類潛意識，以調整宣傳推銷手法，正好用作建構藍絲光譜的分析框架。人類的表面行為，背後隱藏著三種潛在驅動密碼：價值導向、希望導向與渴求導向。

價值導向的人以信念先行，無論思想與行為，都受自己的價值體系影響，或會漠視人家的對錯指控，以守護堅信的理念。

希望導向的人眼看著未來，美其名為有抱負，也可以說成有野心。積極面對將來，會大膽行事，為自己作最好打算。

渴求導向的人只擔心當下，其行為建基於補足一直以來對某樣東西的渴望，或恐懼失去已掌握及熟悉的一切。

我以這三個導向為起點，歸納香港社會中的不同建制人士。為此，我主動接觸身邊藍絲朋友及名人，與他們逐個傾計收料，盡量理解其內心世界，亦懇請他們將手機及網上收看到的訊息，都轉發給我，讓我一竅對家陣營所呈現的平衡宇宙。過去幾年，我一直留意著建制網媒的文宣與報導，由於泛民同路朋友眾多，為平衡 Facebook 演算法的自動過濾，唯有將「幫港出聲」、「HKG 報」、「港人港地」這類建制專頁全設定成 See First，讓自己不會錯過它們的每一個誤導歪論或政治化妝手法。除研究對家文宣策略，我也會閱讀大部份留言，逐個按其 Profile，查看是否新戶口五毛，若不是，則看看他們的生活及家庭照，從多角度去代入其思想意識，從而作出合適分類。

歷史永遠在重覆，有了基本劃分後，我意識到要借古鑑今，故特意翻查 1930 – 1945 年的德國史，探索民眾當時支持納綷的理由。其實當年在納粹黨大會中，高舉右臂行納粹禮的狂熱份子，只佔國民少數，大多數平民，或是從納粹上場得到好處，或是因懼怕而沉默地「支持」。我讀了不少歷史及心理學家，剖析各類納綷支持者的心理狀態，發現竟與現時香港藍絲分類出奇吻合，我驚嘆人性的歷史輪迴。

經過多番整理去蕪存菁，配合價值、希望與渴求三個潛意識導向，我總結出 9 大分類，再細化為 18 種建制。我嘗試為每種建制分類，試寫一點遊說攻略，純粹作拋磚引玉，刺激大家思考，我深信香港人的集體智慧，比我高九條街，單單一個連登，已高手如雲。希望我的藍絲潛意識分類，可以對各位文宣創意高手的未來創作，有一點助力。這是我為所愛的香港，所作的一丁點微小的貢獻。

藍絲攻略 - 拆解 18 種建制，以下為大家逐一剖析。

i. 價值導向 - 愛國系

愛國是不少人的核心價值，源於人類自古求存所衍生的心靈歸屬需要，希望成為群體中的一員。人皆有愛國側向，只看那個「國」是如何定義。愛國情緒異變為香港社會矛盾，源於黨國難分。共產黨的野蠻與敗行，讓中國黯然失色，黨領導質素低，無遠見與魄力去推動社會文明，是部份國內遊客將失禮輸向世界的究因。上至口頭永遠偉大行動永遠腐敗的國內領導人，下至永遠真性情插隊喧鬧拖喼隨地大小便的低質旅客，合力磨滅年輕一代的愛國心，年青人被迫將心靈歸屬需要安頓在自己熟悉的香港。面對這個自然不過的轉變，政權把精力放於指責而非內省，妖魔化為不愛國、誇張化為港獨，加劇了社會的對峙。

我們必需意識到，愛國是很多藍絲的核心價值，不能一竹篙打成媚共。為利是圖的口頭愛國者充斥，但不應以偏概全質疑真心愛國者的存在。價值導向的人，對一切與其價值相左的言行，都會從潛意識產生排擠及厭惡感。要說服愛國價值導向者，需要巧妙調控文宣角度，故必須將愛國系人士，再細分出兩種截然不同的愛國思維模式。

1. 盲目愛國型

【盲目愛國型簡介】
--- 口頭禪：「全部都係啲美國佬搞出嚟想整死中國」
--- 禁忌詞：「支那、鄰國、來生不做中國人」

盲目愛國者將國家這個概念視為神明，若我們嘗試抽離一點冷靜看，這類真心膠其實固執得近乎可愛，願意犧牲小我成全國家，他們不介意做順民，認為大家聽聽話話國家才會強大，也天真地深信國家愛子民是定律。愛國入血者明白黨國有別，但對國家強烈的忠與愛自動轉移到統治者身上，是極權 No.1 最愛的一群人。獨裁國家的洗腦教育設計，便是希望倒模出更多盲目愛國者。他們將中國所有問題視而不見，你硬要清楚指出國家的不堪，他們總可以諉過於人，幻想成外國勢力介入所致，你還是據理力爭嗎，他們反過來說你受外國洗腦。

這類人最容易相信陰謀論，因為唯有陰謀論才能解釋到與他們價值相沖的事實。民眾自發捐出的物資，必然是美國佬出錢；藍絲 WhatsApp Group 瘋傳遊行佔領價目表，$600 出場費、$1,000 行前啲、$1,600 向前衝、受傷入院 $10,000 一日、加安家費 $100,000、被判坐監或推過上報，可以申請移民。

建制文宣最喜歡針對這幫人，即使作得就作，他們照信可也，因為內容符合他們潛意識中的價值。德國納粹的邪惡宣傳大師戈培爾 Paul Joseph Goebbels，是善於玩弄盲目愛國者的謊言文宣魔術師。戈培爾曾說過：「如果撒謊，就撒彌天大謊，因為彌天大謊往往具有某種可信的力量。而且，民眾在大謊和小謊之間更容易成為前者的俘虜。因為民眾自己時常在小事情上說小謊，而不好意思編造大謊。他們從來沒有設想編造大的謊言，因而認為別人也不可能厚顏無恥地歪曲事實……極其荒唐的謊言往往能產生效果，甚至在它已經被查明之後。」

這位德國納粹黨宣傳部長深明重複的威力，曾說過「人民大多數比我們想象的要蒙昧得多，所以宣傳的本質就是堅持簡單和重複。」，而他的目標，是強力灌輸愚蠢的群眾接受希特拉乃是正在覺醒中的德國之上帝。早前到北京逛書店，幾間店舖的入口最當眼位置，全放著一大堆歌頌習近平的各類書藉，內容大同小異，我隱約見到戈培爾的陰魂。

【盲目愛國型攻略】

要遊說盲目愛國型人，關鍵是必須表現得比他們更愛國。只要在他們面前說一句中國或中共壞話，自會引發排斥反感，無助說服。

如何扮得更愛國，大家不妨自己發揮創意，例如熟背政治局常委名字與背景至朗朗上口，閒時大聲鬧特朗普，讚讚習主席。若果家人是這類人，可以考慮去淘寶淘幾件印有國旗的 T-Shirt 在家人面前行來行去，慢慢讓他們覺得你是同類人，是進行遊說前的基礎。

A. 對沖陰謀論

在對方覺得雙方思想較為接通下，我們可以反利用陰謀論，去抗衡建制的陰謀論，將現在香港的亂局，歸咎於另一個陰謀，讓盲目愛國者對現有建制派產生質疑。舉一個例子，可以將今天的混亂，講成是中共高層太子黨與江派團派的鬥爭結果。有傳習總曾被暗殺，政敵環伺，貪污集團利益受損，恨不得把習拉下馬，而中國必需要亂，才可責之以管治不力。現在中聯辦經常插手港澳事務，破壞一國兩制，陰謀論地分析，可假想為江派團派控制中聯辦及建制派，硬推反送中等爭議性問題，搞亂香港，刻意為忙於處理貿易戰的習近平添煩添亂。中聯辦上報香港情況到中央也帶有誤導，影響習近平一向英明的判斷，誤信現有管治班子，這幫人的家屬，很多擁有外國護照，故此相當有嫌疑云云。這時要如數家珍地背誦各高官親屬的外國籍，例如林鄭與陳茂波，伴侶與子女皆擁英國籍；鄭若驊、黃錦星與劉江華，伴侶擁加拿大籍。關鍵是將這套陰謀論不停重複，為盲目愛國者帶上這副濾鏡去詮譯社會現象，再強調作為真正愛國者，必須擁護習近平，推倒暗地裡搞亂中國的現今香港建制集團。

在文宣創作上，這套陰謀論述不妨參考大公文匯的社論格式，不一定行高度簡化的長輩圖，要將社會所有亂局，都用以上陰謀框架寫一次，或索性參考建制講成是美國佬陰謀的搞亂香港指控，將主事人由美國換成江派團派，強調是內鬼搞事，但扮成外敵插手，或推演到是串通外國，合謀推翻習總。

B. 恨鐵不成鋼

另一個削弱建制的方法，是不停指控現有建制派，作為愛國代表質素欠佳，有負我們一班真正愛國者的期望。要數建制議員不堪事，其實唔難：開會瞓覺、講錯說話、不熟中國歷史、英文太差太失禮、爆粗鬧林鄭、擁外國籍或大量外國物業等等。總之又是要在盲目愛國者前不停重複，但重點是不能用恥笑態度，而是心痛嘆息，為何沒有人才可以代表我們一班真正愛國之士。到選舉之時，乘機推介選那些中立派獨立人士，分薄建制票源。

順帶一提，過往建制派能抗衡泛民，其中一大原因，是泛民難以協調出選，支持者分散到各候選人，不及建制的集中名單和精細配票。所以我一直覺得有個可行策略，是找泛民新人組成一隊偽建制隊。不需要知名度高，但要樣貌娟好、口齒伶俐。選舉定位清晰，由頭至尾打着一個旗號：「香港，值得擁有一班有質素的建制派。」選舉政綱很容易寫，將民建聯、工聯會、經民聯的政綱炒成一碟，即能上枱。選舉論壇火力全開集中攻擊舊建制派，指控他們辦事不力，讓親中愛國撐政府者蒙羞。有人質疑偽建制隊的人之前曾支持泛民嗎？不用怕，淡淡定回答：「係，我之前親泛民，但覺今是而昨非，就好似行政會議成員湯家驊。但我心裡面真真正正想仿效嘅偶像，其實係劉江華。」

若果下屆選舉真的有民建聯 B 隊的出現分散建制選票，正好是推介給盲目愛國者的最佳選擇。

2. 實務愛國型

【實務愛國型簡介】
--- 口頭禪：「呢啲係發展過程嘅陣痛，俾啲時間佢地改啦」
--- 禁忌詞：「中國冇得救、你貪錢瀨共」

實務愛國者，好多是社會精英，他們不像盲目愛國者般天真，明白中共管治下的社會問題。我認識的商界領袖中，不少屬這一類，他們有些在大陸搞過生意，坦白說比一般民眾更了解國內政府的腐敗，也更體會不同省份人民的質素。但出於愛國之心，認為需包容這些發展階段的陣痛，給予中國時間與空間去進步。

我們要拉攏這幫人，先不要假設他們是貪錢瀨共，助紂為虐，要好好了解他們的心理。記得最近在中大教書，有位女學生大惑不解地問：「呂志和先生都已經係首富，大把錢，亦肯定係聰明人，點解佢要咁公開撐送中條例，仲要支持直上大會，叫人「唔好講咁多耶穌」？」我的答案是，我不能知道背後內情，但最近因為要幫港台做節目訪問呂先生，細讀了《呂志和傳》，某程度上可以解釋背後心理。呂志和十多歲時本屬小康之家，但日本侵華香港淪陷，徹底破壞了他穩妥的生活。他在最影響人類潛意識的童年階段，見盡日軍的凶殘，滿目屍橫遍野。我在港台節目中問起他的童年，呂生哭著憶述當時的慘況，我覺得那些眼淚不會假。到呂志和中年搞石礦場生意，又遇上英國的商業競爭對手派安 Pioneer，對他多番刁難與羞辱。這些經驗，都特別能刺激愛國之心。而呂生開始發跡時，亦碰上國家改革開放，自己真的有能力出錢出力效報國家，實實在在地看到中國變好變強。

實務愛國者或有呂先生的類似經歷，或自信以其能力，真心能助國家強大。這幫人智慧高，有財有勢，可以是各種政治運動的金主。要說服他們不容易，只能順勢，不能硬碰。

【實務愛國型攻略】

必須強調自己同樣愛國，感謝對方貢獻國家，盛讚其能力與魄力，然後動之以情，說見到中國現在還不夠文明感到傷感，希望加快改革，讓中國揚威國際。

A. 加速改進論

經常分享國內黑暗與腐敗的新聞，以請教賢能的態度，問有什麼方法可以加速改善狀況，或懇請他們以其權位關係，向當權者反映及建言。例如分享王全璋太太與先生的獄中會面故事，請求實務愛國的勢力人士，勸中共像劉霞般把王全璋及家人送走到國外。以親情人情相關的報導入手，作為其愛國瘋狂度的試探，若測試到他們有點人性，思想比較開放開明，可嘗試建議他們支持建制的同時，也暗地裡給溫和的民主力量一點支援，分注投資兩邊政治勢力。說詞是有壓力才有進步，不足以推倒政權的反對聲音有其存在價值，能加快國家的改進速度。對那些管過國內員工的老闆們，可勾起他們如何整治懶惰員工的記憶。

B. 化社會怨氣

對較開明的實務愛國者，也可嘗試化解怨氣的講法。社會動亂，往往源於制度出現問題，怨氣無處宣洩。所以支持泛黃組織，有助提供更多排壓窗口，在較穩定的社會環境下，國家才能發展起來。中國要強大，始終要靠年輕的新一代，要用他們啱聽的實務角度去分析，中共不能鬥倒所有年青人，只能改變機制，容納年青人，化解其怨氣，若果我們能夠俾時間空間共產黨，其實更應俾時間空間我們的未來一代。最後記得笠個大高帽，說只有實務愛國者，才有能力推動制度的轉變。

ii. 價值導向 – 公僕系

另一藍絲大陣營，是公僕系統。他們本身職業已是建制的一部份，由入職開始已受一套共同價值影響，潛意識上連結自身與政府及當權者，不自覺地站在反抗者的對立面思考。

3. 職位洗腦型

【職位洗腦型簡介】
--- 口頭禪：「我唔識政治，但我對得住自己嘅專業。」
--- 禁忌詞：「奴才、走狗」

要統戰公務員，先要客觀地了解其心理狀態。不要將所有公僕視為失卻良心的走狗，因為人類心理比想像中脆弱而往往身不由己。

美國心理學家Philip Zimbardo於2007年所寫的《路西法效應：好人是如何變成惡魔的》，或許是雙方理解的起點。書中講述七十年代於史丹福大學心理學系地下室的模擬監獄實驗，當中找來24名心地善良的學生，隨機分成兩組，分飾獄警與囚犯，模擬兩周的監獄生活。開初大家還抱持玩耍心態，但慢慢獄警變得越來越入戲，心理上把囚犯學生視為罪人而虐待他們，這樣做激起囚犯反抗，換來獄警更加投入的惡性循環，最後導致局面失控，實驗提早完結。獄警學生的失常，被視為出於穿上制服及太陽眼鏡後產生的權威感，加上整個模擬環境的真實性，以及囚犯學生的激烈反抗，讓他們心態產生異變，淪為莽顧人命的壞人。路西法效應所帶出的核心思想是，好人突然變壞，很大程度上源於環境及制度的安排及轉變。香港警員部分前線濫暴，是不爭的事實，必需追究到底，但大家不要忘記，真正的問題，始終源於林鄭的管治安排。

公僕支持建制的潛在心理，同樣適用於專業人士。史學家曾研究二戰期間納綷集中營中的醫生，從他們的日記了解願意為極權效力的心理狀態。結果發現他們並非喪心病狂，而是正常不過，單純地認為應該做好作為醫生的本份，符合社會對醫生的期望，沒有多思考良心良知的問題。

【職位洗腦型攻略】

認同他們的專業，是雙方溝通的基礎，那怕你心裡覺得他們不專業。藍絲攻略的成敗，不在於要嗌贏一場交、羞辱一個人，而是盡可能將多一個人拉向反抗一方。遊說別人前，先要控制自己情緒，要智取必先要冷靜，不用作無謂堅持，最緊要目標為本。

我有位朋友曾參加 16 年旺角魚蛋革命，混亂中被警察粗言盤問，這位朋友曾當過蘋果記者，銀包中還有張記者証，人急智生，把記者証拿出來快快揚了一下，然後話：「我係東方記者，我企喺你地嗰邊嘅。」朋友憶述，警察九秒九變面，態度極為友善，還教他去那個位置拍攝，最為安全，然後禮貌送他走。要打文宣戰，也要參考這種能屈能伸的攻心彈性。

「同情與離間」

公僕也是打工仔，守護專業背後，面對著你與我都經歷過的工作辛酸。他們其實知道是上層離地，下層才受苦，但面對抗爭者的指罵，心理不平衡，心靈上需要與同事圍爐取暖。看著眼前不懷善意的面孔，平時討厭的上司，頓時變得親切。

針對職位洗腦型的文宣之一，是善用同情與離間，同情前線工作的辛酸，離間上司與下屬的信任，將面對黃絲的冤屈，連繫到高層的管理失當。溫提前線警員身水身汗在街上受靶時，高層總是在冷氣間看電視。我有位警察朋友私下告訴我，警隊內部對盧偉聰和警察出身的李家超印象不好，兩位都背負為求升職上位，致下屬利益於不顧的惡名，與深受同袍歡迎的前一哥曾偉雄冇得比。這為離間式文宣，提供了很好的傳播基礎。

離間，是歷史上文宣心理戰的常用技巧。18 紀的美國革命，美軍會將寫著離間訊息的宣傳單張，包著石頭掉到英軍之中，對當時離鄉別井越洋打杖的德意志籍黑森僱傭兵，效果奇佳，引發大型逃兵潮。一次大戰期間，英軍進化到將單張以氣球投到敵陣德軍。這類文宣重視易地而處，捉對家心理，文宣格式用字，都要考慮對方能否理解。翻查文獻，不難找到其時的氣球文宣，有些用德國哥德字體寫成，當中有一張引述普魯士英雄 Frederick the Great 的名句：「士兵若懂得思考，我的軍隊便會消失。」文宣內容不外乎削弱敵軍的戰鬥意志，更常挑動敵人對其政府誠信與參戰目的提出質疑，從而打擊士氣。

多跟公務員傾計，了解他們平日工作之苦和與高層的各類矛盾，熟習他們的行內用語，對寫離間文宣大有幫助。

iii. 希望導向 - 利慾系

建制中人固然有利慾薰心者，希望籍著靠攏政府為自己開展錢途無量的未來。或許你會覺得他們因利忘義，但學子華神話齋，他們只是搵食至上，當中不少人懶得扮偽君子，明刀明槍做真小人。

4. 食大茶飯型

【食大茶飯型簡介】
--- 口頭禪：「大灣區、一帶一路商機無限。」
--- 禁忌詞：「擦鞋仔、菠蘿雞、因利忘義」

食大茶飯型人親建制，不求小恩小惠。就算不能發大達，最基本都要靠此搵到穩定收入，當一份正職去經營。我有位生意朋友，平時不理政治，除懂得搵錢外常識貧乏。有次食飯他跟我談起，自己在積極撈個政協來做，因為政協是一個自己友俱樂部，除了對國家政策收風比人早有利投資外，分分鐘傾到圈地發展權，空手套白狼發個大財。也有些非生意人屬這一類，成為維穩費大餅的噬食者，打著正義旗號，組織串聯保皇活動。

【食大茶飯型攻略】

想食大茶飯的人眾多，但食得到大茶飯的卻佔少數。尤其若中國經濟持續下行，利慾系支持者利益至上，可能是變面最快的一群。

A. 棄卒者同盟

要拉攏食大茶飯型人，可從扮學著手，向對方虛心請教，說自己也想黐建制搵食。在求教過程中，有意無意點出投靠而收不到利益的風險，引發對方覺得自己其實是棄卒的感覺，飲茶灌水卡拉 OK 有份，但實際大茶飯永遠被排在外。利慾系人，最討厭被騙被利用，我們重複透過每次求教，作為他們有機會被搵笨的提醒。即使這樣做不能令他們倒戈，也可以借機打探一些建制利益集團盤根錯節的關係，成為未來選舉戰時的黑材料。

B. 越亂越維穩

對抱有打工搵食心態的親建制工兵，可以跟他們分析，暗地裡票投泛民，方能利益最大化。因為阿爺為令建制力量能夠抗衡，才有機會增加維穩預算。反之若建制擁有絕對控制權，國家就不需要你，令你變相失業。這套「食窮民建聯」的說法一點也不新，但橋唔怕舊最緊要受。謹記第三帝國宣傳大師戈培爾的法則：「宣傳的基本原則就是不斷重複有效論點。」

5. 土豪惡霸型

【土豪惡霸型簡介】
--- 口頭禪：「我地呢啲人，其實先最愛國。」
--- 禁忌詞：「所有鬧佢地嘅詞」

另一利慾系群體，是鄉紳與黑幫。新界鄉紳重利，與政府關係可謂完全建基於利益之上。一旦傾唔掂利益，可以搖身一變走在抗爭最前線。至於黑社會，歷史上不少國家的黑幫跟建制關係千絲萬縷，香港政府經常否認與黑社會有任何關係，但明眼人也看得出建制背後的黑勢力身影。台灣於兩蔣年間，國民黨政府就與港臺黑道及泰緬金三角毒梟頻密往來，借竹聯幫暗殺政治異己，促成江南案。

2015 年是日本黑道組織「山口組」成立100年，《經濟學人》特別撰寫了一篇名為「Why the yakuza（黑道） are not illegal」的文章，指出日本黑道源於江戶年代，由小販賭徒演變成今天的犯罪集團，多方介入經濟活動，與政治人物關係密切，曾在戰後幫助執政自民黨破壞工會組織及左派人士的示威活動。這些行為，從雨傘運動至今，好像似曾相識。

【土豪惡霸型攻略】

遊說這群人帶有一定危險性，不建議強行文宣傳播。若屬他們一族的親友，想盡力影響他們，可嘗試參考「食大茶飯型攻略」的散播棄卒懷疑論，利益分不勻永遠是利慾系與建制關係的死門。

iv. 希望導向 - 權慾系

有人愛錢，但有人更愛權，所以永遠附於建制之中，伺機上位攞威奪權。紐約 Vassar College 的心理學教授 Dara Greenwood，曾研究人類好權慾之理由， 總結出背後三種心態：1) 希望成名而被社會認可 2) 希望過精英名流的奢華生活 3) 希望能幫助他人。

表面權迷心竅的，不一定壞人，有可能是自視極高，覺得自己有能力改變社會，造福人群。要說服權慾系人士，要特別處理他們過度的自尊心。

6. 要威要面型

【要威要面型簡介】
--- 口頭禪：「我希望能夠貢獻到個社會。」
--- 禁忌詞：「無能、冇腦」

要威要面的愛權者，不乏社會中嘅藍血精英，不容易被他人說服，但也有相對較弱一群，可以是我們下手的對象。社會心理學家 David Dunning 和 Justin Kruger 曾提出一種有趣的認知偏差，叫達克效應 Dunning – Kruger effect，指越是平庸，越有種虛幻的自我優越感，缺乏自知之明以為比別人更優秀。權慾系人自信滿滿，當中不少是高估自己的庸才。

【要威要面型攻略】

特別要面自大的人，其實最好對付。關鍵是捧他們上天，呼應其內心深處高人一等的潛意識。

A. 吹捧上神枱

由於要威要面型極度自信，或會覺得其他建制派難望其項背。攻略應以此為重心，遊說他們站出來挑戰現任建制揸旗人，籍以促成鬼打鬼內鬥，分化分薄建制力量。激讚他們永遠受落，將其轉化為敵人的敵人，便是我方朋友。

B. 敗將轉悍將

權鬥總有敗方，意興闌珊的權慾系重面子人士，絕對是首要遊說對象。不妨拉攏他們到泛民一方，大力給予掌聲與鼓勵，高舉他們為泛民智囊，揭露建制暗黑內情，鬥倒建制話事人以報權鬥一敗之仇。Dream Bear 由梁振英頭號粉絲，化為反梁第一猛將，便是箇中表表者。

v. 渴求導向 – 穩定系

藍絲當中，我認為渴求穩定的佔大多數。對比希望導向的人，他們沒有太大野心，但求可掌控自己的生活，不想失去已擁有的一切。要遊說求穩心態者，必需正視他們內心的恐懼。

7. 悶聲發財型

【悶聲發財型簡介】
--- 口頭禪：「我只係想搵錢，唔方便作政治表態。」
--- 禁忌詞：「龜縮、無膽匪類、錢迷心竅」

悶聲發財泛指沉默的生意人與專業人士，他們或有政治立場，但不想表態及參與其中，但求自保可以專心搵錢。對比食大茶飯型，這幫人沒野心附從權威，只望社會安定，因為不穩的商業環境，對投資和就業均有影響。

【悶聲發財型攻略】

這班沉默的搵食者，心理上遊走黃藍之間，當中不乏善良之士，但礙於搵食忍辱負重，情願息事寧人。處理悶聲發財型的文宣，要考慮這矛盾的心態，絕不能予於怪責，應尊重別人不表態的權利與自由，也應釋出多一點同情，尤其是有家庭經濟壓力的一群。

A. 追求真穩定

悶聲發財型人渴求穩定，文宣角度可以集中討論何為穩定。以反送中事件為例，若泛民有足夠否決票，在議會中能抵擋建制派，根本不會發展致今天的亂局。我們要重複論述到他們入腦，在制度上容讓正反民意得到充分反映，才是最穩定的狀態。

B. 贖罪式投票

到選舉戰時，這班自我噤聲的實務主義者，是不錯的拉票對象。文宣上可鼓勵他們在不記名無風險的投票一刻，做返真正的自己，也可暗地裡捐錢支持泛民，作為平日不方便走在前線仗義執言的救贖。一些召喚良知的金句，在這時會派上用場，例如愛恩斯坦的「The world will not be destroyed by those who do evil, but by those who watch them without doing anything.」，或馬丁路德金的「History will have to record that the greatest tragedy of this period of social transition was not the strident clamor of the bad people, but the appalling silence of the good people.」

8. 一家平安型

【一家平安型簡介】
--- 口頭禪：「咪搞咁多嘢，最緊要一家齊齊整整。」
--- 禁忌詞：「自私、唔想做你個仔 / 女」

一家平安型或會口頭愛國，但核心潛意識以家庭為重。對政治或冷感或熟悉，但真正關心的是家庭和睦，子女平平安安，不希望屋企為政見爭吵。這類型人多為特別顧家且愛錫子女的父母，建制派經常於地區舉辦給基層的小童青年興趣班，便是針對屬此類別著重子女培育的婦女。

【一家平安型攻略】

A. 引發同理心

多跟一家平安型的父母，分享國內新聞，尤其是中共治下濫權，導致家破人亡的故事。趙連海結石寶寶的抗爭運動，是很好的政治啟蒙題材；維權律師王全璋的妻離子散，正中一家平安型人的內心恐懼。不要急於一時，遊說老人家特別需要耐性，緊記相信重複的力量。同時，也關注父母的新聞來源，若財政許可幫他們在家安裝有線或 Now 電視，陪他們一齊觀看，慢慢讓他們習慣全新的新聞接收渠道。

另外，我想特別強調手寫文字的威力。父母與子女談政治，很容易吵架收場，因為談不到一會兒，你可能便會因父母的愚昧無知而動怒，而即使少少的情緒波動，也會觸及一家平安型人的恐懼按鈕，因而再聽不入耳。故此，以文字與父母溝通，是不錯的選擇，可以讓他們以平和的心情與自己的節奏，慢慢消化內容。而手寫字更可傳遞人情溫度，變相是一種無聲的家人情感交流，正正滿足這類型人的心靈需要。

B. 親身初體驗

不妨找個機會，讓父母親身體會一下最和平的遊行。人永遠對未知感到恐懼，聽到子女說要抗爭，加上看到濃縮了最激烈畫面的新聞報導，擔心是人之常情。可以誘導父母到遊行路線上的餐廳食飯，給他們看看香港和理非遊行的秩序，或可減輕父母的憂慮。

連儂牆也很值得帶一家平安型的父母參觀，渴求穩定的人潛意識希望站在社會大眾一方，不求鶴立雞群，只想合乎社會期望地低調過好日子。十八區遍地開花的連儂牆，讓父母看到每個卑微而弱小的心聲，群聚為一個壯觀的畫面，在潛意識中種下這才是大眾共識的認知。

9. 蛇齋餅粽型

【蛇齋餅粽型簡介】
--- 口頭禪：「有著數點解唔攞？」
--- 禁忌詞：「貪心、冇良知」

建制以小恩小惠、提供娛樂籠絡人心，不是新鮮事。極權統治最喜歡以蛇齋餅粽麻醉人心，德國納綷自 1933 年起，參考意大利墨索里尼法西斯政黨的「Opera Nazionale Dopolavoro (國家康樂俱樂部)」，成立優閒康樂組織 Kraft durch Freude (KdF)，意譯為「力量來自歡樂」，定期為民眾舉辦音樂會、西洋棋比賽、以至體操、游泳、縫紉等各類課程，亦興建大型遊輪和度假村，讓基層感受一下中產優質生活。最著數的計劃，是實行 KdF-Wagen 經濟型汽車計劃生產，希望為民眾提供廉價汽車，可惜因戰爭期間資源缺乏令計劃擱置，但卻成為了未來 Volkswagen Beetle 的前身。

基層貪小便宜，是人之常情。這些貪念不是什麼大野心，說到底也不過是尋求生活中的一點安穩與調劑。

【蛇齋餅粽型攻略】

要遊說蛇齋餅粽型人，先要自己接受蛇齋餅粽。

食窮建制，票投泛民，是蛇齋餅粽愛好者的最大利益策略。要解釋不難，建制選舉若失利，必需投放更好資源吸納新支持者。用手機優惠作比喻，新客轉台優惠往往好過現有客戶，長者應該一聽即明。若貪小便宜的是閣下父母，可考慮一同參與建制活動，一邊攞盡優惠，一邊從旁解毒。

10. 反暴求穩型

【反暴求穩型簡介】
--- 口頭禪：「我唔理有乜嘢崇高理想，總之暴力就係唔啱。」
--- 禁忌詞：「大驚小怪、怕事」

反暴求穩型渴求現狀不變，極怕社會出現暴力與混亂，凡事偏向息事寧人，連和理非的遊行，也會對他們造成困擾。反暴求穩型的心態，可以用公平世界謬誤 (Just World Fallacy) 來解釋，這個由美國心理學家Melvin Lerner 提出的認知偏誤，講及一些人相信世界永遠是公平公正，必循「善有善報，惡有惡報」模式運行，若有人遭到不幸，必因他做了壞事。這是那些指責受害人思維的背後邏輯，例如指控被強姦者，是穿得暴露惹人犯罪等等；美國有些女長者也譴責 MeToo 運動，明明是幫女性發聲也不喜歡，因為她們涯過了被男性欺壓的年代，反過來覺得時下女性脆弱。

犯公平世界謬誤者，對一切抗爭抱懷疑態度，認為社會並無問題，自己生活如常，覺得示威人士只是發泄生活不滿的失敗者，希望獲取平日得不到的注意。在想像中的公平世界，他們透過努力得到應有成果，值得過安穩的生活。這是否與陳健波的收成期說法有點相似？

建制文宣集中發佈示威者的暴力畫面，正是針對這班人的潛意識恐懼。妖魔化對手是文宣常用之法，二戰時期最出名的海報之一，是德軍抺黑邱吉爾的「WANTED FOR INCITEMENT TO MURDER: WINSTON S. CHURCHILL」，海報中邱吉爾手揸 Thompson Sub-Machine Gun，文案把他寫成是將平民婦孺捲入戰爭的黑幫，將受海牙公约制裁懲處。實情那張揸槍相片，是首相巡視英國城市 Hartlepool 的海岸防衛軍時所拍攝。

反暴求穩型人有時未必對時局跟得太貼，看到暴力生亂畫面已立即跳掣，沒了解事件因果的耐性，不想搞清亂局出現成因。B哥哥鍾鎮濤參加撐警集會話年輕人九唔搭八，俾人鬧到七彩，但重點其實是「九唔搭八」之後的那一句：「我聽唔明」。

【反暴求穩型攻略】

A. 極端和理非

不要與反暴求穩型人辯論示威中有否暴力，因為這樣有違他們手邊的「証據」，只會將雙方互信撕毀。之前在稅務大樓外的極端和理非「唔好意思」行動，或是遊說的起點。有傳媒訪問發起行動的陳先生，他解釋其做法是「完全唔可以駁，唔可以嬲，不停道歉」，最後成功令一個擺明來挑機鬧了十分鐘的阿嬸溶化，由開始的怒罵變為臨走前向學生伸出友誼之手。這個行動固然挑戰人類情商極限，未必個個能模仿，但背後原理好值得參考。對付反暴求穩型人，要讓他意識到有極端冷靜而溫文有禮的黃絲存在。

B. 制度防暴力

真正的社會穩定，源於完善的政治機制，讓民意透過選票得到反映，而不用訴諸暴力來表達。極端和理非道歉的以退為進，有助遊說對方在選舉時投泛民，並支持泛民推動制度的改變。

11. 被揸痛腳型

【被揸痛腳型簡介】
--- 口頭禪：「冇呢回事。我唔知你講乜。」
--- 禁忌詞：「媚共、燒壞咗個腦」

被中共揸著痛腳的人，無奈站在建制一方。有些被威脅而從泛民轉軚成藍絲的，往往成為建制輿論戰的領頭代言人，話說得比本來的建制派還要盡，這是明顯的認知失調所致，意指當人同時面對兩種矛盾想法，例如自己真正所想和被迫對外所說相違，內心會感到不適和緊張，潛意識會為舒緩內在不安而改變自身想法，將被迫的行為高調地合理化，藉以消除心理衝突，恢復調和一致的心態。這個理論由社會心理學家 Leon Festinger 提出，他在《When Prophecy Fails》一書中分享對末日教派的有趣觀察，信徒被洗腦認為末日將臨，世界快被外星人毀滅，然而預言日期過後，世界仍完好無缺。大多數教徒自欺欺人，想出帶點搞笑的合理化說法，認為是因為他們所作的奉獻，讓外星人最終決定共享地球，藉以化解信仰與真相對立的失調問題。

每次聽到那些突然轉軚的前泛民人士，振振有詞地為建制辯護，我就想起那些末日教徒。

【被揸痛腳型攻略】

被揸痛腳者要用歪理去緩解內心衝突，其實有苦自己知。這些人慘被脅迫，難以遊說，我們不用對他們的說話太認真，指罵得越厲害，他們內心越痛苦，認知失調作用下，行為思想只會更加建制，越靠向藍絲換回掌聲來平衡心理。既然大家也是中共魔爪下的受害者，不妨予以一點同情，或許有朝一日解除威脅，他們會站回我們一方。

vi. 渴求導向 – 認同系

渴求認同系的藍絲，沒有太清晰的政治論述基礎，對時局細節一知半解，選擇親建制，只為維繫一個相熟的朋友圈，或取得身邊人的認同。

12. 維繫朋友型

【維繫朋友型簡介】
--- 口頭禪：「阿陳太張太都係咁講。」
--- 禁忌詞：「豬朋狗友、老屎忽」

各地同鄉會作為建制票倉，有一定比例關乎維繫朋友型心理。這類人朋友大過天，不想被排斥，友儕間十八樓 C 座式的討論互相影響互相洗腦。對朋友言論的信任，比家人及傳媒更高。他們有時或對某些觀點生疑，但礙於情面偏向跟大隊，不想得失過往同聲同氣的朋友。

【維繫朋友型攻略】

切忌痛罵他們朋友，質疑其友智商，因為維繫朋友型人視朋友圈為自我的延伸，你鬧其朋友蠢，等於兜口兜面話他們蠢。作為維繫朋友型人的子女，也不要站在其友的對立面，問他們信朋友還是信子女，這只會觸發潛意識的反感，把他們推向朋友那邊尋求安慰。

要遊說維繫朋友型人，由陪伴開始，讓他們多感受家的溫暖。關鍵是搵機會滲透其朋友圈，最好加入其 Whatsapp 或 WeChat 群組，充分了解他們正在接收或傳播什麼資訊，偶爾滲入對應的事實報導來平衡。

這些朋友群組內很多時都有一個小意見領袖，嘗試分析這位小領袖屬 18 種建制中的那一類，再配以相關文宣對應。

13. 重拾信心型

【重拾信心型簡介】

--- 口頭禪：「我 XXX 從來都係咁愛國！打倒港獨暴徒！」
--- 禁忌詞：「儍仔、廢柴」

有種藍絲，是一般世俗眼中的失敗者，或因能力問題，或因精神異常，得不到社會認同，甚或被世人取笑，以至行事乖張，極度渴求注意及讚賞。我認識的建制中人告訴我，他們蠻歡迎這類缺乏自信的弱者，給他一點肯定，讓他上台發表幾句叫叫口號，台下大聲叫好，已能令他們洗腦般忠誠。其實想深一層也感可悲，這類人特別容易被建制慫恿去做爛頭卒，但他們被利用而不自知，還抱著興奮激動的心情，覺得找到了心靈寄托，人生終於站對在「正義」一邊。

【重拾信心型攻略】

我對這類人一直帶點同情，尤其那些成為被取笑的網紅，我對他們認真的傳媒訪問特別感興趣，撇取那些嘩眾取寵的瘋言瘋語，幾個同類網紅，根源問題都來自家庭：孩童時代被父親毒打、見到媽媽被虐留下心理陰影、被親戚取笑為弱智，這些不幸經歷，形塑出不被社會大眾接納的成年後行事模式。

要遊說重拾信心型人，需要社工上身，以關懷作第一步。若果他們是年輕人，我相信他們內心最渴望的，始終是得到同齡朋友的認同，而非一班老餅的掌聲。他們心靈其實很脆弱，只要感到對方說話時帶點輕視，很大機會觸發其自我保護機制。循循善誘，由鼓勵他們 follow 非建制傳媒開始，了解大多數年青人的想法，讓他們思想重回正軌。

vii. 渴求導向 – 關懷系

人類是情感動物，物質以外，極需要情感交流。一部份藍絲，其實渴求關懷，而由於建制資源較充足，可以動員更多人手，做深耕細作的地區工作，衍生更多人與人的接觸，對統戰渴求關懷者有較大優勢。

14. 大陸移民型

【大陸移民型簡介】
--- 口頭禪：「我地都係香港人。」
--- 禁忌詞：「蝗蟲、死返大陸」

大陸新移民，包括持單程證來港人士、非本地畢業生留港人士、和經輸入內地專才計劃來港人士。這班人是專制政權集中收編的目標社群，根據香港政治學者黃鶴回、馬嶽及林蔚文2018 年於《東亞研究期刊》發表的研究文章《IMMIGRANTS AS VOTERS IN ELECTORAL AUTOCRACIES: THE CASE OF MAINLAND CHINESE IMMIGRANTS IN HONG KONG》，中聯辦重視與新移民的連結，2010年成立的新家園協會、與各個同鄉會及其他親北京組織合作，向新移民提供各類活動並保持聯繫，成為選舉時的強力動員機器。論文解釋，新移民本身有「自我選擇（self-selection）」效應，他們選擇來港，本身就是覺得來港後生活得到改善。而由於大部份新移民原居住地較香港落後，居港後自然感到生活水平上升，在此基礎下，他們往往對政治現狀寬容一些，並對專制政權有較大支持。結果是，相較香港本地人支持泛民高佔六成，新移民中只有四成票投泛民。從這趨勢看，政府當然不願減少單程証人數，試想像若新移民投泛民比例比本地人更高，政府應該有誘因馬上檢討新移民政策。

【大陸移民型攻略】

據香港統計處數據，現時持單程證來港人士，約佔香港人口一成，以 40 – 59 歲女士居多，80% 左右教育程度只達中小學，甚或從未接受教育，60% 沒有工作。在香港近十年的政治氣氛下，我相信這批新移民融入社區或多或少會遇到一點困難或歧視。而據香港社區組織協會在2016年 7 - 9 月訪問 300 多名新移民的調查發現，89.9% 受訪者無論有沒有親身受過歧視，都認為香港存在歧視新移民的情況，比 2014 年高約 5%。建制就是看中這點，積極收編新移民。親中共團體資源巨大，向新移民派發物質福利這環節上，泛民難以匹敵，但黃絲或可從人情溫度上入手。

《東亞研究期刊》研究文章中，提到新移民沒有參與民主運動的經驗，自然對反對派處境缺乏同理心。加上焦點放在改善物質生活，對非物質如人權、民主、自由等追求放得較次要。

要遊說持單程證來港人士，未必能訴之於理想與價值的追逐，亦切忌指控他們沒有良心，或來港爭奪資源云云。人心肉造，我想他們現階段在物質以外，更渴求香港本地人的關懷，希望感到被接納。我們錢不夠建制多，但若每一個泛民都有意識統戰新移民，在人力上我們未必會輸。

《香港 01》在 17 年做了個回歸廿年系列報導，其中一篇叫「從「新移民」變「真．香港人」　助基層爭普選」，講一位支持泛民的社工新移民吳惠娥（Joanne）的故事，文中她有這樣的呼籲：「新移民係一張白紙，你俾咩佢，佢就係咩嘢，你唔接納佢哋，佢哋就畀民建聯吸納，如果你哋接納佢哋，佢哋就企喺你哋嗰邊……社會愈排斥佢哋，佢哋就難受到政治啟蒙，所以佢哋會反佔中，因為佢哋怕亂。」

當我們從接納中取得信任後，一個可以嘗試的說詞是，既然他們來了香港，大家就坐同一條船，邏輯上若新移民數字下降，在資源上的競爭便沒那麼激烈。而越多新移民票投泛民，政府發覺對管治並無著數，才會重整移民政策。

至於非本地畢業生留港人士的遊說，我想起兩年前中大校園「香港獨立」橫額風波中，中大女講師黎明的一篇專訪。當時本地與來港生爆發激烈衝突，雙方互相指罵。黎明以一個愛國愛黨小粉紅過來人的身分，剖析內地生激動背後的心理狀態。我印象最深刻的一點，是內地生在香港未有身份認同，始終感到自己是外人，當本地生痛罵中國時，內地生潛意識對號入座，覺得對方所罵的是自己。非本地畢業生有學歷，我們不應該帶有色眼鏡，把內地生看成有待香港文明開化的野人。我在中大教學的經驗是，班中的內地生都思想開放，若給予正確資訊，都會認真學習與反思。這班人，不正是最有潛質成為未來泛民支持者嗎？

而經輸入內地專才計劃來港人士，則可能是實務愛國型、食大茶飯型、或悶聲發財型，要逐一溝通判斷，才能擬定適切文宣。

15. 孤獨老人型

【孤獨老人型簡介】
--- 口頭禪：「你幾時嚟睇吓我？」
--- 禁忌詞：「你好煩、唔得閒睇你」

香港人口老化，孤獨成為一個社會問題。曾聽過一位建制朋友分析，老人家被成功統戰為藍絲，最強利器並非蛇齋餅粽，而是建制同工的噓寒問暖。很多人以為掌心雷長者沒有思想，但我相信有部份是有意識的投桃報李，將陪伴轉化為選票。

【孤獨老人型攻略】

孤獨老人型攻略，就是做你本來應該做的孝子賢孫。奧巴馬在 2008 年總統大選中，有個最強選舉工程，叫「The Great Schlep」。Schlep是猶太語，指拖動一個人。奧巴馬團隊明白，歷年的美國總統大選中，佛羅里達州(Florida)是最關鍵的一個州分。而要在佛羅里達州勝出，得到州內眾多年長猶太人的支持，至為重要。為了達此目的，奧巴馬找來美國喜劇演員 Sarah Silverman，演出一段短片，推廣一個叫The Great Schlep的行動，鼓動所有支持奧巴馬的年輕猶太人，從美國各州飛往佛羅里達州，探望其祖父母，並向他們拉票。這個one to one marketing的計劃，成功扭轉奧巴馬在該州的劣勢，並榮獲當年廣告界的奧斯卡大獎 ── Cannes Lion Award。

我們也應該有香港版本的「The Great Schlep」，以孝道喚醒被建制利用的長輩，也藉此緩減孤獨長者的問題。

viii. 渴求導向 – 權威系

有些人天生反叛，但有些人卻享受服從權威。我們潛意識都受權威影響，只是每個人抗體有異。心理學上有種思考盲點，叫權威偏誤：在面對權威時，我們的獨立思考會不由自主地受到影響。這個偏誤，由1961年心理學教授 Stanley Milgram 的一個經典實驗引証。受試者被帶到一間房，其任務是聽從教授的號令，操控電流開關，並向隔壁房間的一個人（由演員扮演）發問問題，如答錯便施放電流。實驗由 15 伏特開始，然後隨答錯次數逐步加壓，直至能致命的 450 伏特。演員相應作出哀鳴並拍打牆壁，受試者都會在中途於心不忍要求停止，但教授卻冷靜地指示：「請繼續，我們的實驗本來就是這樣。」。結果是，過半數受試者真的將電壓調到最高點，即使到了後期，隔壁只有一片恐佈的死寂。

英國心理學家 Steve Reicher 和 Alex Haslam 後來再跟進 Milgram 的研究，提出人類盲從權威的關鍵，是雙方有同一目標及理念。這觀點正好用作解釋為何納綷秘密警察與部份沉默民眾沒有反抗對猶太人的迫害。

部份人被權威控制時不但不抗拒，反而享受聽從權威，甚或渴望權威的出現。

16. 愛父母官型

【愛父母官型簡介】
--- 口頭禪：「佢當人民係子女。」
--- 禁忌詞：「愚民、死蠢」

中國歷史自古以來，老百姓都渴望世上有好皇帝與父母官。這些藍絲偏向相信政府，特首或高官在其潛意識充當了家長的角色，堅信他們愛民如子，會好好為市民服務。若在街上或年宵見到政府官員，會興奮地撲過去握手合照。

【愛父母官型攻略】

A. 四千未攞到

以一些政府行政失當事例，如派錢四千的繁複低效，帶出他們心目中父母官的問題。最好由他們最貼身的問題入手，人一旦有切膚之痛，就會變得比較清醒。

B. 介紹新權威

渴求權威者都希望心靈能寄托給一位智者，在思想及行為模式上可以模仿。不妨推介一些高質素的和理優泛民論述者，陪同他們聽聽講座，買書攞攞簽名，嘗試為他們塑造一個替代建制的新權威。

17. 強人追捧型

【強人追捧型簡介】
--- 口頭禪：「香港需要強人領導。」
--- 禁忌詞：「被洗腦、懦弱」

另一種渴求權威者，希望出現一個政治強人。尤其是那些生活艱困朝不保夕的一群，心靈上視大權與魅力集於一身的政治家為偶像，成為他們的理想人型。若強人承諾會為平民改變生活問題，更會令渴求權威者死心塌地。

【強人追捧型攻略】

搜集他們心目中強人懦弱一面的資料與相片，如分享講及習近平情史的禁書、整理各建制揸旗人的醜聞，揭開被神化政治領袖的常人一面。這不是一時三刻能改變的根深蒂固印象，但凡事總有策動改變的起點。要透過時間，讓他們明白，真正的強大，其實是廣大的民眾力量。

ix. 渴求導向 – 暗黑系

有人追求光明，為人性光輝而感動；有人渴求黑暗，享受著魔鬼的快感。

18. 憤世孤高型

【憤世孤高型簡介】
--- 口頭禪：「垃圾！」
--- 禁忌詞：「冇。因為講乜佢地都唔 Care」

憤世孤高型屬反社會型人格，這些人缺乏良心同理心，不認同社會道德、價值、法律等任何規範；絕對自我中心，難以與他人建立真正感情聯繫；並且高傲自負、自私自戀；視所有人為工具，完全可以被犧牲，並善用謊言計謀等一切技倆，操縱和利用其他人，來達致自己的目標。

這類人親建制，特別鍾情極權獨裁者，因為從暴君身上，他們看到暗黑一面真實的自己，羨慕權傾朝野者的權力、金錢、自信、以至無人可控隨心所慾的絕對自由。

【憤世孤高型攻略】

建議放棄對憤世孤高型的遊說。但提提大家判別 18 種建制時，不要輕言斷定別人是反社會人格。凡事疑中留情，看事會更通透全面。

【結語】

人類思想複雜，往往表裡不一。18 種建制的分析框架，只提供理解藍絲想法的一個起點。和藍絲的親戚或朋友溝通，你或許會發現有些屬混合型，有不同思想導向的特徵。人的思維同時受自身與環境影響，但總有一個較核心的想法，只有透過心平氣和的對話作心靈探索，才會慢慢找出混合型藍絲潛意識中不同導向的佔比。

有些人則是「綠絲」，沒明顯政治立場偏向，見到那邊不對便罵那邊，有時支持泛民有時支持建制。這些人亦總有一個潛意識導向，指導他們審視這個世界，但可能缺乏對宏觀局面的理解，故未能形成一個清晰立場。「綠絲」為數不少，左右著香港政治勢力的平衡，針對他們的文宣，也可試用以上 18 型分析，提供相應的資料與事實，助他們建構更明確的政治立場。

六月以來，社會運動頻繁，政府依然口硬，政治問題不肯用政治解決，讓社會撕裂達到超越佔中時的新高峰。憑網絡片段和身邊觀察，很多人的情緒已踏正或超過臨界點，看到最近聖保祿醫院那對母女的歇斯底里片段，我為那位在旁哭著勸交的小妹妹傷心。我知道在抗爭持續升溫，警民衝突導致血流成河的今天，勸大家回歸冷靜，以潛意識為基礎作情感上的文宣說服，未免有點離地。但貫徹整個運動兄弟爬山的精神，前線示威的努力抗爭，與平日收兵休養期間的文宣攻勢，其實並不相悖。很多不想走到最前的中年黃絲，更應該在平日的文宣造勢上出一分力，分析身邊人屬 18 種建制的那種心態，以柔克剛地遊說，為前線抗爭者造就最強的輿論支援。

18 種建制，橫跨不同社會階層，夾雜貧窮與富貴、專業與藍領、識字與文盲，需要極多版本的宣傳文宣，針對各自潛意識作有效遊說。不少泛民組織資源有限，文宣水平只停留在鞏固自身黃絲支持者，未能吸引藍絲。香港的政治啟蒙，除大型群眾運動外 ，好依靠日常生活人與人之間的互相影響。我們每個民主理念同路人，都是一個行動文宣機器，希望這篇文章，能讓大家了解身邊藍絲的內心世界，從而各自執生走位，勸到一個得一個。遇上情緒失控的固執藍絲，不用糾纏，把精力先放在遊說下一個，待他冷靜再潛移默化，不要輕言放棄。即使只能喚醒一個兩個，覺得能力有限，也不用心灰意冷，那怕每個同路人只能成功遊說一個人，合起來的數量可以相當驚人。在香港現時的民主抗爭上，加入回復冷靜、以心攻之的一條戰線，我深信對整個運動一定有幫助。

民主抗爭者，都喜歡李小龍的名言 Be Water，互相提醒行動要如行雲流水，遇上暴力驅散要懂得彈性走位。在文攻的世界，其實也應奉行相同之道。讓我們重溫李小龍的原句：「Empty your mind, be formless, shapeless, like water. Put water into a cup. Becomes the cup. Put water into a teapot. Becomes the teapot. Water can flow or creep or drip or crash. Be water my friend.」18 種建制的心理分析，是希望大家在進行文宣遊說時，清空自己的想法與成見，設法代入他人，學習感到身受，讓對方覺得被理解與接納。老子說：「上善若水，水善利萬物而不爭。」遊說藍絲，關鍵在於不爭，以感化取代謾罵。這個過程或許會較緩慢，成效需要時間醖釀，但我們對著中共這隻財雄勢大的極權怪獸，確是需要用時間同暴政鬥長命。

以柔制剛，滴水穿石。這，才是 Be Water 的真義。