【#聽到他說話，#我就想買！】#限時抽書活動 #說話 #銷售 #溝通應對
明明是一樣的商品，為什麼顧客都說：「聽到東明老師說話，我就想買了！」XDDDD
東明老師真心推薦熱騰騰的新書「聽到他說話，我就想買！」，仄者講述了很多的例子、成功與失敗經驗，如果你想要在銷售技巧或是行銷溝通上，提升到另一個層次，那麼這本書就很適合你。
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要學會賣東西說的動人之前，建議你先去逛街
因為工作的關係，至今我還是維持上街購物的習慣，並不是自己愛買而是想當「神祕客」，體驗店家服務人員如何向我販售商品？
2020年8月，我接下了亞洲知名鑽石珠寶品牌的培訓輔導專案。在這之前，我一直以為只有要結婚的人才會購買該品牌的產品，做了功課之後才發現，該品牌的金飾出乎意料的時尚又有設計感。連平時不戴飾品的我，都有點心動了，但心動不見得我會行動。以此為契機，我要公司提供給我臺灣前三大的專櫃人員名單，決定實際去現場體驗看看他們的銷售技術。
8月有父親節，而百貨公司也正處於週年慶期間，是個實地探訪的好時機，於是我跟助理說以購買「父親節禮物」為由，喬裝成顧客，前往五家販售同品牌的店家試探，看看他們是不是像主管跟我形容的一樣，他們具備專業又有禮貌，跟客戶之間卻有一道透明的牆。
後來我真的去逛街了，想說如果對方真的說得好，說不定我當下就會買下他推銷的商品。前後一星期，我總共跑了五家百貨公司，他們的服務大致上沒有什麼問題，我（客人）問什麼對方就回答什麼，非常的專業、笑容也親切，甚至還拿出了計算機打折扣給我看，同步跟我說：「現在買非常划算……。」卻還是沒有勾起我想要購買商品的衝動。
過沒多久，我用同樣的理由在臺中西屯區的某百貨專櫃，在飾品專櫃銷售人員Andy的服務之下，得到了截然不同的體驗。
他看到我提著另一家百貨公司的提袋，順口說：「今天是你們的逛街日啊？」我回答：「對啊！我去另一家百貨逛，想看一下有沒有什麼特別的父親節禮物，結果買了衣服。」Andy接著說：「哇，您真孝順！最近已經很少年輕人會買父親節禮物送給爸爸了，看得出來您跟爸爸感情很好喔！」（從這短短一句話，就可以知道Andy為什麼是全臺業績第一名。）
Andy繼續問道：「有想要買什麼嗎？」我說：「其實我是來看電影，但距離電影開演還有一個小時，想說順便逛一下金飾、手鍊。」Andy說：「沒有看到您喜歡的嗎？」我回答：「有，只是不知道爸爸會不會喜歡。因為我們父子都沒戴首飾的習慣，哈哈！」他繼續問：「您父親從事什麼產業？」我：「室內設計。」Andy：「通常都是這樣的，不管您買什麼給您父親，我絕對相信您的父親一定會很開心而且一定會配戴，還可能到處跟朋友『獻寶』。
「既然您的父親是從事室內設計，一定會喜歡本公司今年主打的『經典系列』，每一款都是設計師親自設計，注重線條，每個金飾都有它代表的故事。例如這顆串珠叫『守護』，可以在配戴的過程中感受到兒子用愛守護父親！另外這款串珠『方勝紋』是古代傳統的吉祥圖案，寓意為同心相連。在我看來，這兩款都很適合您買來當父親節禮物，可以將這禮物視為祥瑞之物，這樣您父親工作、事業會更加順利。」
到目前為止，Andy都沒有提到產品價格以及產品規格的相關細節（雖然我知道都是999純金，也大概知道價格落在哪），但是Andy卻只用短短的時間，讓我從原本只打算逛逛，到產生想買的想法，一路提升到「一定要買」的層次。同樣的商品只有Andy能「說動」我。
不論你是賣什麼產品，如果你沒有為顧客帶來讓他感覺有價值、有溫度的購買體驗，那客戶直接在網路上購買就好了！
這本《聽到他說話，我就想買！》的作者，講述了很多的例子、成功與失敗經驗。其中，我最喜歡本書裡面的一個章節是作者親自示範，同樣的產品在不同的季節、不同的受眾族群，行銷與銷售方式也要有所不同。甚至整理成表格，讓讀者一讀就秒懂其間的差異。
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現在買金飾划算嗎 在 [省錢] 台中買金飾的心得- 看板Lifeismoney 的推薦與評價
謝謝大家的回覆 有幫助到需要的人我也覺得很開心
我昨天因為買到金飾很開心 po文是憑印象寫的
後來針對大家的問題 有想到更多的東西 在這邊補充一下
一、重點補充--工錢
每條項鍊或金飾有不同的工錢 所以很難比較 老闆都會先問你要多重的(預算多少)
讓你挑好喜歡的金飾 再去估價給你看
像我去第一家的項鍊工錢就快是第二家的兩倍了
第一家雖然秤比較重 但算上工錢 其實第二家也沒有貴多少
我的結論是 如果你買的不多 其實每一家都不會差太多
但是我的薪水不高 預算有限之下 當然小錢也要省 就多花了時間比價
二、回覆板友問題一--金飾價格跟黃金價格差好多?
我那時候做功課的時候 也是這麼覺得
好像我看到網路上有人是說 金飾會做造型等跟金條不能比 但是我會想說明明有加工錢
https://www.gck99.com.tw/gold.aspx 然後我會查這個網站
但是其實每個店的價格都比這個網站高 我猜是店的利潤
所以公告的每日金價只能當參考 實際上要看 每個店的金價才準
我之前有一天 特別打電話 去每個我網路上看到推薦的店家問當日金價
在同一個鄉鎮市的會一樣 然後當日問的結果 是第三家的價格最低
也就是只買新金的話 第三家最划算 但是其實每個店家會給不同折扣
說不定折扣給完比價差划算也不一定
金飾這東西 好難比價 因為它沒有固定的規格 裡面的眉眉角角一般人又很難了解
一生也就買一兩次 不像買衛生紙 固定的廠牌規格 不同地方比一下張數 就知道了
所以 我最後買的是貴還是便宜 其實也很難說
三、回覆板友問題二--秤怎麼差這麼多?
我沒去比之前也不知道 但是我有想到一個因素 一般人買可能在同一個地區買
多是家附近的銀樓看看 但是我是跨了不同的鄉鎮市 而且它們彼此差滿遠的
如果是同一個地區也許會不會秤起來沒有落差很大 我不曉得
網路上跟店家有一個相同的說法是 金飾愈北愈貴 愈南愈便宜 因為租金、房價不同
那麼我想 每個區域都存在相當的落差就算是合理的了
我後來想到第一家店和第二家店 我有拍起來 他們的計算 證明一下我不是胡爛的
老闆娘人很好 本來講解給我聽寫的很亂 後來我說要回去給爸媽看 她馬上重謄了一份
所以這份很清楚
882 我的舊金重量
812 項鍊重量
158 戒指重量
完全以我的舊金重-新金重*當日金價 再加工錢 就是我要補的錢11947
第二家 因為老闆有點神秘 說我沒買不會給估價 所以我就要求拍一下他草寫的
但是沒有很清楚的過程 因為老闆都自己用計算機算 沒有像第一家這麼清楚
810我的舊金重量 折耗損後剩785 (我昨天憑印象寫錯了 以為是79x)
買的項鍊是剛好1兩重
然後 老闆加一加 減一減 說要補22400
工錢什麼的 沒有特別講 是我最後問小老闆 他說工錢是25xx左右(我記不清)
總之 因為這家的項鍊比較重一點 換算下來 其實應該跟第一家價格差不多
第三家 因為我被它的秤驚呆了 第一次秤到這麼高的 所以沒有認真拍算式什麼的
就跟大家分享最後的保單
項鍊與戒指的總重(領帶夾就不管了 它太輕) 比第一家重一點點 兩個差不多
最後我補的錢是10500
以上三家其實都有給點折扣
補充落落長 希望能給大家多點幫助
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以下原文
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因為爸媽身體不太好
加上我也想說自己的婚禮自己弄
所以該準備的東西和禮俗
都是我自己上網做功課 自己去買
關於買金飾這部分 網路上的資訊沒有很多
在蒐尋一下該注意的事項和幾個ptt人家有推薦的店家後
就自己跑去比價
總共去了三家 也算是有點小心得 在這邊跟大家分享
因為我們家有一些舊金 所以是用舊金去換新金 不足部分再現金折抵
如果有人也是跟我一樣有舊金換新金的 真的建議多跑幾家
因為我發現 差最多的就是店家的秤
第一家是我們附近的店家(在海線) 想說好像開很久了
老闆娘人很好 我沒什麼概念下 她一一講解
1.關於金飾成色：因為現在金飾都是由中央工廠出貨店家跟工廠買貨再賣給我們
所以基本上品質差不多 過去是店家自己請師父打金子 所以成色、手工會有差
現在則都差不多 純度的話 因為工廠要有牌才能打金子 店家一次跟工廠進貨很多
比散客更重視純度 如果有問題的話 他們會賠很多 所以有問題的工廠立刻會被檢舉
我跑了三家店 項練真的長的都差不多 有的說是特製款要加價
可是明明就跟別家的一樣
2.關於舊金折抵法
通常幾種折抵法
a. 舊金秤重後以買入價計(通常比賣出價少了幾百元) 妳挑了新金後
算總重*當日賣出價+工錢-舊金*買入價=現金補差額
b.舊金秤重後*5%耗損 然後直接跟新金折抵
(耗損每家店有可能不一樣 大部分都3%或5%)
ex：舊金秤完是1兩(店家會計為1000) 1000*5%=50
舊金就計為950
假設新金總重為1200(1兩2錢)
則價格為1200-950*當日金價+工錢=現金補差額
c.舊金秤重後不扣耗損 直接跟新金折抵(算法同b 只是沒有5%的耗損)
這一家的老闆娘超好就是用c法(應該滿少店家用的) 工錢還給了折扣 只是因為是我的第
一家
想說多比較看看 (之前在網路上看到人家說 金飾在海線買比較貴
在市區買比較便宜)
我的舊金在這裡是秤8錢8分x厘(尾數我忘記了)
第二家是大里ptt上有推薦的店家
因為有前一家的說明 比較清楚了 所以知道怎麼看
這個店家是用b法算舊金
小老闆也跟我說了滿多的東西 學到滿多的
但是我的舊金 在這裡秤(扣耗損後)變7錢9分x厘(尾數忘記)
自己內心驚訝 差好多 快到1錢了 (1錢大約是4800元)
第三家是太平ptt上有推薦的店家
最後是在這邊買的 一到太平覺得很驚奇 因為這個區域好多銀樓
兩三步就一家 每家都掛了超多的旗誌 是個銀樓一級戰區
這家是用a法計算 但是我的舊金秤了 9錢4分x厘(不知道為什麼尾數都記不起來)
算起來最划算了 就在這邊買了
款式什麼的 每家都挑了差不多的東西(長的也大同小異 可能是因為工廠出來的吧)
所以覺得差最多的就是店家的秤了 如果是自己跑的新人可以多跑幾間看看
喔~對了 關於款式的挑法 第一家和第三家的老闆跟我說的是
因為我們金飾通常只有 訂婚時用 平常也不帶 所以可以挑
雖然不重但是看起來很粗很大(台語：卡大闆) 拍照好看
我一開始不了解 以為要挑很重的
他們款式 有的很重 但是做實心的 所以看起來比較小條
而有的做空心的 做的很大 但是其實重量比較輕
後來我就都挑空心的 看起來有分量 拍照好看 滿足長輩的榮耀就行了
第二家老闆的建議是 因為年輕人有的注重款式 所以可以挑新潮的
但是我看起來都差不多 金飾都覺得長的一樣 金金亮亮俗俗的
實在看不出它的新潮點 = ="
這就可以看個人需求了
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就想說當作回饋板友
就是你預算想買多重的 ex：1兩 那要付出的價格就是10*今日金價(賣出價)+工錢
然後店家會給保單 說你買了1兩的金飾
從頭到尾只會用秤給你看一次 就是秤有沒有1兩重
但是你的問題會讓我想到 在a店買保單上面寫1兩
如果很久以後 去b店要賣 b店秤沒有1兩怎麼辦?
還是店家只認保單上面有寫1兩就不用再秤?
這個可能要專業的板友回應了
基本上 我們是華人社會 華人是很含蓄的 通常不太會講什麼
對別人的心意大部分都用物質或是食物在表示
結婚時 彼此雙方長輩沒見過幾次面 為了表達對未來的親家 女婿 媳婦的重視
會在禮節 禮物上多著墨
其實是表示他們的重視和尊重的意思
我們出社會這也樣呀~
如果我幫公司買東西要送客戶 一定在預算內做比價 務必買到最好 看起來貴重
包裝好看的禮物 因為這個禮物是代表公司送出去的 當然不能漏氣
如果你是收禮的人 收到漂亮看起來貴重的東西 也會比較高興吧~
會特別感受到對方重視你的心意吧
我是懷著這樣的心情在買東西的
以後你長大了 出社會了 心變柔軟了 就會懂了
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