我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
https://baco-street.com/FOW
另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
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同時也有60部Youtube影片,追蹤數超過15萬的網紅豐富,也在其Youtube影片中提到,主持人:陳鳳馨 來賓:財經專家股怪教授 謝晨彥 主題:陸港股解析|陸產業完美風暴 港高股息衝擊小 節目時間:週一至週五 7:00-9:00am 本集播出日期:2021.09.28 #陳鳳馨 #金融市場財經新聞即時評析 #陸港股解析 謝晨彦股怪教授 (臉書) 官方粉絲團: http...
產業 張 捷 在 Smart 智富月刊 Facebook 的精選貼文
ABF載板相關產業,
受到限電影響大不大?
一起來聽產業隊長分析~
產業 張 捷 在 我是產業隊長 張捷 Facebook 的最佳貼文
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以下節錄自該文章~
產業趨勢》
從去年新冠肺炎疫情開始,美國聯準會(Fed)為了救市,啟動無限QE(量化寬鬆貨幣政策),過去1年半以來,大量資金已湧入股市及房市。就台灣而言,台股由去年股災最低點8,523點到今年最高點突破1萬8,000點;房市的熱度也引來政府關注,政府打炒房措施陸續推出,央行實施限貸令後,房地合一稅2.0亦於今年7月1日上路。
#宏璟(2527)基本面分析》
1986年由日月光集團張姚宏影女士所創立,為日月光投控(3711)的轉投資公司。
日月光集團董事長長期持有宏璟股票約4萬多張,對於其重視程度,應無疑慮。宏璟也持有日月光投控同樣約4萬多張股票,光是這些持股就貢獻宏璟約每年0.5元~0.6元暪股盈餘(EPS)。除了興建國民住宅、廠辦大樓及商業大樓出租外,有很大一部分業務也是來自於日月光投控的廠房需求,例如近年來K13、K24、K25廠房等。
成長動能》
就今年而言,宏璟的帝璟苑、新莊副都心(榮華)、土城日月光、K25等4項建案,都會分別入帳。
廠辦部分,宏璟於6月初公告,將旗下高雄K25廠辦以23億6,200萬元處分予日月光投控,每坪成交價為12萬3,900元,全案總建物面積為1萬9,056.13坪,處分收益為6億700萬元,預計下半年認列收益,以股本27億元估算,貢獻EPS約2.24元。
財務解讀》
宏璟8月6日公告最新財報,今年上半年獲利4億1,400萬元,EPS為1.58元,上半年就賺營去年一整年的1.49元。以每股淨值35.59元,股價28.1元計算,本淨比約0.78倍。宏璟今年將配發1.4元股息,配息率94%。
投資建議》
「現在的你,由過去的你所成就。」營建類股有一個產業特性,就是房子是2年~3年前蓋好,然後開始銷售,若銷售數字亮眼、完銷,未來的獲利掌握度基本上就非常高,深入研究、耐心等待,就可以有良好報酬。例如華固(2548)2019年EPS創新高,當年股價就創新高;去年冠德(2520)因青璞匯等建案入帳,挹注獲利,EPS達6.8元,股價也同樣挑戰歷史新高。
宏璟有富爸爸加持,儘管是小而美的建商,但也是30幾年的老牌公司,絕非一般「一案建商」,長期經營建案,更有廠辦挹注,整體來看,公司前景佳!
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來賓:財經專家股怪教授 謝晨彥
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產業 張 捷 在 黃宇寒 Youtube 的精選貼文
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社群上位十五年,發表意見的成本與意見的殺傷力早不再對等,留言的重量輕得只剩一個ENTER鍵,每個人都像拿著手槍的嬰兒。
你隨意傷害別人的時候,製造了一個總有一天也會隨意傷害你的世界。
我們都想成為最正確的人,卻常常因此忘記對方是一個人,這首歌向每一個人宣示:你的正確並不賦予你傷害別人的權力。
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《虛空現下 Return To Reality》實體通路&數位串流持續更新中🔗:https://linktr.ee/ReturnToReality_han
《現下 Living in the Moment》 Official Music Video
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《係無 Isn't it》:https://reurl.cc/AR13xY
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〈社會現象 Social Phenomenon〉
詞 Lyricist:黃宇寒 Huang Yu Han。
曲 Composer:黃宇寒 Huang Yu Han、張天偉 Myles Chang、逄捷 Chieh Pang、卞宗仁 John Pien、曾景崧 Relaxx Tseng。
(客語、羅馬拼音)
在這个繁華世界上 有人跳上 乜有人跌落
cai iaˋge fanˇfaˇsii gie song iuˊnginˇtiauˇsongˊ me iuˊnginˇdiedˋlog
在逐儕面對事情上 麼个解答 愛自家去尋著
cai dagˋsaˇmien dui sii qinˇsong maˋge gieˋdabˋ oi qidˋgaˊhi qimˇdoˋ
時間及及个生活上 麼人會做 有麽人逃亡
siiˇgienˊkib kib ge senˊfad song maˋnginˇvoi zo iuˊmaˋnginˇtoˇmongˇ
莫強求大家个中意 狗吠火車 徒然
mog kiongˇkiuˇtai gaˊge zung i gieuˋpoi foˋcaˊ tuˇienˇ
啊 為麽个
a vi maˋgai
求心中公平摎合理 忒過苛求別儕人
kiuˇximˊzungˊgungˊpinˇlauˊhab liˊ tedˋgo koˊkiuˇped saˇnginˇ
啊 到底愛仰般
a do diˋoi ngiongˋbanˊ
亻厓想來想去
ngaiˇxiongˋloiˇxiongˋhi
愛 做麼个
oi zo maˋgai
正做得完美冇缺陷 無人緊在該怨怪
zang zo dedˋvanˇmiˊmoˇkiedˋham moˇnginˇginˋdo ge ien guai
啊 到底係仰般 這事無恁該
a do diˋhe ngiongˋbanˊ liaˋsii moˇanˋgoiˊ
匆匆忙忙个火車頭 有人上車 乜有人下車
cungˊcungˊmongˇmongˇge foˋcaˊteuˇiuˊnginˇsongˊcaˊme iuˊnginˇhaˊcaˊ
今這下个社會現象 麼人尋仔著解答
gimˊliaˋha ge sa fi hien xiong maˋnginˇqimˇeˋdoˋgieˋdabˋ
啊 為麽个
a vi maˋgai
求心中公平摎合理 忒過苛求別儕人
kiuˇximˊzungˊgungˊpinˇlauˊhab liˊ tedˋgo koˊkiuˇped saˇnginˇ
啊 到底愛仰般
a do diˋoi ngiongˋbanˊ
亻厓想來想去
ngaiˇxiongˋloiˇxiongˋhi
愛 做麼个
oi zo maˋgai
正做得完美冇缺陷 無人緊在該怨怪
zang zo dedˋvanˇmiˊmoˇkiedˋham moˇnginˇginˋdo ge ien guai
啊 到底係仰般 這事無恁該
a do diˋhe ngiongˋbanˊ liaˋsii moˇanˋgoiˊ
啊 為麽个
a vi maˋgai
想愛問又無人答理 忒過強求別儕人
xiongˋoi mun iu moˇnginˇdabˋliˊ tedˋgo kiongˇkiuˇped saˇnginˇ
啊 到底愛仰般
a do diˋoi ngiongˋbanˊ
亻厓想頭想尾
ngaiˇxiongˋteuˇxiongˋmiˊ
愛 做麼个
oi zo maˋgai
正毋會痛苦分陷害 無人緊在該見怪
zang mˇvoi tung kuˋbunˊham hoi moˇnginˇginˋdo ge gien guai
啊 到底係仰般 想毋來
a do diˋhe ngiongˋbanˊ xiongˋmˇloiˇ
(中文翻譯)
在這繁華世界上 有人跳上 也有人跌落
各自面對事情上 什麼解答 要自己去尋找
汲汲營營的生活 有誰會實行 有誰會逃亡
別期望大家都喜歡你 只是徒勞無功罷了
啊 為了什麼
為求心中公平合理 而過於苛求別人
啊 到底要怎樣
我輾轉反側
要做什麼
才完美無缺 沒人會在那怪罪
啊 到底是怎樣 沒有那麼容易
匆匆忙忙的火車站 有人上車 也有人下車
現今的社會現象 誰找得到解答
啊 為了什麼
為求心中公平合理 而過於苛求別人
啊 到底要怎樣
我輾轉反側
要做什麼
才能完美無缺 沒人會在那怪罪
啊 到底是怎樣 沒有那麼容易
啊 為了什麼
要問又置之不理 而過於強求別人
啊 到底要怎樣
我思前想後
要做什麼
才不會陷入痛苦又被陷害 沒人會一直在那責怪
啊 到底是怎樣 毫無頭緒
-
【音樂製作團隊】
製作人 Producer:林易祺 LNiCH。
執行製作 Executive Producer:郭冠鑫 Attis。
編曲 Music Arranger:黃宇寒 Huang Yu Han 、張天偉 Myles Chang、逄捷 Chieh Pang、卞宗仁 John Pien、曾景崧 Relaxx Tseng。
和聲&和聲編寫 Chorus & Chorus Arrangement:黃宇寒 Huang Yu Han。
電吉他 Electric Guitar:張天偉 Myles Chang。
鍵盤 Keyboard:卞宗仁 John Pien。
電貝斯 Electric Bass:逄捷 Chieh Pang。
爵士鼓 Drums:曾景崧 Relaxx Tseng。
錄音師 Recording Engineers:林易祺 LNiCH、郭冠鑫 Attis。
錄音室 Recording Studio:給樂音樂 Gather Music Studio。
混音師 Mixing Engineer:林易祺 LNiCH。
混音錄音室 Mixing Studio:給樂音樂 Gather Music Studio。
母帶後期處理製作人 Mastering Producer:林易祺 LNiCH。
母帶後期處理工程師 Mastering Engineer:Matty Harris @ Class A Mixing and Mastering Studios。
專輯創作室 Music Composing House:節律音樂 R N' M Music Studio。
客語歌詞校正指導 Language counselor of Hakka lyrics:邱新春 Sin Chun Ciou。
羅馬拼音翻譯 Romanization Translation:王興寶 Xing bao Wang。
-
【影像製作團隊】
導演 Director:李彥勳 PHM LEE Yen Hsun。
製作 Production:切音樂電影有限公司 CHE STUDIO。
製片 Producer:林倖如 Sing-ru Lin。
製片組 Production Assistant:古朝瀚 Harry Goo。
副導演Assistant Director:高宇璇 Yu-Hsuan Kao。
攝影 Director of Photography:李彥勳 PHM LEE Yen Hsun。
第二攝影 Additional Camera :蘇芳榆 Fang-Yu Su。
跟焦員 Focus Puller:周奕 Chou Yi。
燈光 Gaffer:廖哲揚 Yang Liao。
燈光助理 Lighting Technician:龔克勤 Gong Ke-Cin。
視訊設計 Visual Design:黃夏妤 Faustine Huang。
燈光設計 Lighting Design:邱宇森 Ciou Yu-Sen。
硬體總監 Technical Director:童智偉 Tong Jhih-Wei。
硬體工程 Equipment Engineer:朱倫 Jhu Lun、鄭鈺儒Jheng Yu-Ru。
剪輯 Editor:盧姵文 Phoebe Lu。
調色 Colorist:萬芷瑋 Abby Wan。
硬體協力 Equipment Support:野果創意有限公司 WildGain Studio。
攝影器材協力 Camera Equipment:梅西影像製作有限公司 Maximum Film Works。
服裝 Designer:彭雨忻 pengpeng。
妝髮 Make up & Hair:洪振揚 Xinzo_o。
特別感謝 Special Thanks:英傑哆攝影棚 inJECT inspiration、忠欣股份有限公司、吳奇峰。
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【演出者】
電吉他 Electric Guitar:張天偉 Myles Chang。
電貝斯 Electric Bass:黃健倫 Crocus Huang。
鍵盤 Keyboard:卞宗仁 John Pien。
爵士鼓 Drums:曾景崧 Relaxx Tseng。
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這哪位音樂工作室出品。
本作品獲文化部影視及流行音樂產業局109年補助。
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