各行各業的AARRR (下)
#快消品零售:決策時長1-10分鐘
快消品(FMCG) 指的是在貨架上週轉率很高,消費者天天周周月月在買的東西,像是飲料、衛生紙、洗髮精、甚至保養品都是。
這類商品是我最疑惑到底適合不適合使用AARRR模型的,畢竟除了週末去看電影或逛街遇到做活動,誰買飲料是經過試喝的,多半是看到新奇有趣,品牌還算可靠,或者朋友中沒有傳來惡評就可以買了吧。以我今年買過喬亞咖啡(可口可樂引進,日本累積銷售第一,陳柏霖代言)的經驗
A 到處都看到陳柏霖拿咖啡的廣告,好像聽說是日本精品咖啡 -->
A 聽說超商有賣7折價, 去找找看(我還找了好幾天!) -->
R 不難喝,排隊等煮咖啡要等太久時候,可以試喝第二次 -->
R (以下沒發生)太好喝了,乾脆買個一箱囤貨 -->
R (還是沒發生) 越喝越喜歡,推薦朋友非買不可
有沒有發現,我把首購當成激活啟用,而不是獲利。
這是因為快消品的試飲活動再怎麼頻繁,了不起也只能接觸到幾千人(假設一場活動有10個試喝攤位,時長2小時,每小時每個攤位試喝100人,也不過接觸到2000人。那還得找到有2000人出沒的場子),這些試喝試飲活動通常是做品牌宣傳,給個印象,而不是真的圖從這裡轉化消費。
真的首次激活消費,其實是從鋪天蓋地零售商的上市折扣算起。你說快消品利潤高,即使七折還是大賺,怎麼能把七折類比於免費試用呢?
如果我們把快消品上市的廣宣費用對比到有多少不重複客人首購,例如兩千萬元的上市預算,首批鋪貨量180萬罐,首月銷售50%,那每罐負擔的廣告成本是22元。
廣告預算 = 2,000 萬元
便利商店 = 1.2萬家
每家鋪貨6箱,每箱24瓶,每家鋪 124瓶
首批鋪貨 = 173 萬瓶(大約算 180萬瓶,比較好心算)
假設銷售 50% (這是高估,其實我只看到我自己買,排隊時候沒看到其他人買)
首批銷貨 = 90 萬瓶
每賣出一瓶廣告成本 = 22 元
以我們一開始計算收益的方式,ROAS = 1.7 (Return on Ad spend. 一塊廣告賺多少收入)
這怎麼算我的第一次購買都不會讓廠商賺錢吧,更別說還有上架費、物流費、授權費、瓶罐生產費等等費用得支出(對,我都不想算飲料本身的成本了,低到不想看...)
你說但可口可樂是巴菲特最愛的公司不是嗎?這中間一定哪裡有問題吧,關鍵在復購,當消費者持續購買甚至指名購買,用它取代我其他日常飲料,或因為有這個產品而增加喝咖啡的次數時候,這產品才開始替公司賺錢。
你又說這種計算過於瑣碎,實務上沒人這樣算。我十多年前做快消品的時候,還真的不會這樣算,不但因為財務能力還不夠(或是有些資訊攤不出來),也因為算不出來哪次是首購哪次是復購等等,但坦白說今日的財務數據與消費者數據取得容易許多,計算這些是很有價值的。
當然啦,這種歸類是我的個人意見,目的是要強調追蹤、成本與獲利收益的概念。在不同組織或不同商業目的下,會有不同認定與做法。
而傳統上快消品用的模型是AIDA (Attention 引起興趣->Intention 誘發注意 --> Desire 刺激慾望 --> Action 誘發購買),也沒有細分成試用、首購、續留、推薦,這跟銷售與溝通通路的轉變都有關係,從AIDA 到AARRR 的線上線下通路整合,就又是得開另一篇來寫的題目了(畢竟已經五千字了, 我哭)。
*我把之前寫過一篇AIDA 的連結也放在留言
.
小結一下,
AARRevenueR 先留客再獲利最後轉介:品牌電商、汽車金融業、教育App或軟體、快消品
AARRRevenue 先留客再呼朋引伴最後獲利:手遊
AARevenueRR 先收錢再續用最後轉介:訂閱制服務(Spotify、SaaS)
經典的AARRR模型(Acquisition拉新-->Activation激活啟用-->Retention留存-->Revenue獲利-->Referrel轉介)用在品牌電商或者汽車金融業很合理,
但用在手遊等實質是廣告的產業,可能得把獲利擺最後,讓消費者(aka 工具人)使用越久並且拉越多朋友來才是上算。
而在快消品業,過去沒辦法清楚分清哪單是試用,哪單是留存,哪單是獲利,有了更精準的財務分析或數據追蹤系統後,有可能可以把一切都看清楚。
.
這些思考的起源都是,不看淨利不追蹤到P&L的最後怎麼行?要了解自己行業的真正商業模型,才能夠確認你的AARRR模型怎麼用。
也歡迎你分享自己家的商業模型與你觀察到的AARRR
......
而寫個人部落格卻不加上打賞連結,就是個挺失格的行為,簡直是在路邊派發沒有聯絡地址與電話與QRCODE的傳單...
歡迎鞭策我快把打賞連結做好(進度:已經申請好金流了,下一步要去部落格裝套件
同時也有1部Youtube影片,追蹤數超過8萬的網紅Tigers' Coffee Roaster,也在其Youtube影片中提到,本集節目介紹的豆子 (活動已結束)衣索比亞巡禮組合 ▶ https://bit.ly/3k76onY 日曬西達摩+日曬耶加雪菲 / *巡禮價、試喝包加碼送* ★ 店內另有驚喜活動 歡迎邊喝咖啡邊逛逛 ★ ●新品上架~ 西達摩 索娜娜 厭氧日曬 ▶ https://bit.ly/3wGji28...
精品咖啡 起源 在 菁jing&開箱life Facebook 的最佳解答
什麼時候跟我喝一杯呢?
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在這疫情蔓延的時候~~
不能出國玩真的很悶,只好來一杯感受不一樣的滋味💕
要保有一點風情,增添生活氣氛啊!
伯朗的精品濾掛咖啡香濃的味道,讓我在忙碌之餘還有感受到放鬆的氛圍。
這次四款不同香氣的咖啡,每一口都是濃濃的咖啡香,
幫大家開箱伯朗精品咖啡☕️
說他是精品咖啡真的不誇張,從包裝到內裡都非常有質感,伯朗咖啡真的升級不少👍🏻
🤍伯朗精品咖啡-衣索比亞🤍
起源地衣索比亞西達摩產區咖啡豆入饌,口感清爽香甜,此款咖啡豆帶有淡淡紅茶和柑橘香,愈喝愈順口。
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選用巴西喜拉朵Cerrado產區咖啡豆為原料,以特殊香氣萃集技術封存,初嚐風味滑順細膩,帶有濃厚堅果香,屬於低酸度感品類。
🤍伯朗精品咖啡-印尼弗洛勒斯🤍
當地有著特殊的豐沃火山土壤環境,孕育出入口帶有清新花香,尾韻則是木質調性的巧克力收尾,香氣濃厚但口感溫和適中。
🤍伯朗精品咖啡-瓜地馬拉湖濱莊園🤍
湖濱莊園位於瓜地馬拉四大火山咖啡產區之一的阿蒂特蘭產區,由三座活火山環繞,土壤富有肥沃的有機物質,使得咖啡豆體飽滿,風味層次鮮明。咖啡具有橙花香氣,伴隨焦糖和可可氣息,尾韻口感則如巧克力般的厚實。
之前出了咖啡豆、罐裝咖啡,這次的四款濾掛咖啡一次滿足,每一款的香氣都不一樣,懂咖啡肯定愛上這味💕
小巧包裝方便攜帶,讓你不管是在工作還是出遊玩樂的時候喝上一口,彷彿置身在國外的感覺啊~~
這次還有限定版濾掛咖啡
你們知道是哪一個嗎😍😍😍
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精品咖啡 起源 在 久聆逅 The Nineties Coffee Facebook 的最佳解答
|義式咖啡的十種可能|
本課程將使用義式機完成你所常見的十種咖啡飲品,並且教您如何獨立製作完成。
咖啡的起源有一個傳說:
據說是一千多年以前,在9世紀的衣索比亞西南部的高原地區,一位牧羊人發現他的羊吃了一種植物的種子(咖啡豆)後,變得非常興奮活潑,繼而發現咖啡。
而咖啡開始傳入每個國家後,進而開始了每一種咖啡文化的發明。
但你知道它們的製作方式和屬於他們的故事嗎?
在這門課程中你會學到以下:
✦濃縮咖啡 ESPRESSO
✦美式咖啡 AMERICANO
✦拿鐵咖啡 LATTE
✦卡布奇諾 CAPPUCCINO
✦阿法奇朵 AFFOGATO
✦康寶藍 CON PANNA
✦瑪奇朵 MACCHIATO
✦摩卡咖啡 MOCHA
✦維也納咖啡 VIENNESE COFFEE
✦澳式白咖啡 FLAT WHITE
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報名時間➾➾即日起至1/13(三)截止。
課程時間➾➾1月15日(週五)14:00-16:00
名額➾➾10名
報名費➾➾(原價:NTD$1500)
✢粉專優惠價:NTD$750
✢Pinkoi會員價:NTD$900
報名辦法➾➾於活動中點選「會參加」後私訊小編關鍵字『我想參加義式咖啡課』,匯款後提供後五碼即算報名成功。
⚠️注意事項⚠️
1.人數若未達5人時將不開課或延期開課。
2.因名額有限,為了防止無故不到者,點選活動內『會參加』後,請主動私訊小編『我想參加義式咖啡課』,我們會回傳匯款資訊給您。
3.若因私人因素取消課程時,請於開課日期前48小時前提出退費申請,逾時則不予以退費。
4.我們將以匯款成功的者優先保留座位名額。
5.若因天災或其他不可抗力之因素可全額退費。其餘者將不退費。
6.若於Pinkoi下單時請參考Pinkoi的開課及退費辦法。
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精品咖啡 起源 在 Tigers' Coffee Roaster Youtube 的最佳解答
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暖暖包組合 ▶ https://bit.ly/3dm1X7i
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咖啡產區小故事:秘魯 ▶ https://youtu.be/2m_5FfvERPs
咖啡產區小故事:巴拿馬 ▶ https://youtu.be/y4Qrxh4zvuU
00:00 放羊的孩子在KAFFA
01:23 邊煮咖啡邊聊咖啡-小山濾杯流速真不錯!
03:15 小霸王又來上課囉!這些名字怎麼來的呢?
04:04 來說說西達摩的地理、歷史、人文
07:28 耶加雪菲與西達摩的差異-不是辣辣、是香香~~
08:49 什麼是『 74158 』
11:53 要怎麼來烘焙這支 虎記的日曬西達摩?水份很重要!
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台北市中正區寧波東街1-1號
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