我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
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我說:哎呀!忘記拍下來紀錄給客人看!
兒子:啊!媽咪不可以😡!!!
我說:我又不會拍到那裡!(對,就是那裡🐦🤣)
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蛋蛋機第四代 在 六一遛阿寬 Youtube 的最佳解答
0:00精彩預告
0:21正片開始+開場介紹
0:57第一站:饕之鄉李姐的店
1:11如何前往這家店路線說明
1:36小籠湯包$100+薄切豬肝$35
1:44小籠湯包介紹
2:33薄切豬肝介紹
3:30饕之鄉吃完介紹附近的IKEA+文心森林公園
3:47文心森林公園車程說明
3:51再順便介紹附近的中美街(向上市場)
4:04好吃美食再推薦→真好味北平烤鴨
4:24第二站:鮮魚鱻蝦仁飯
4:28如何前往這家店路線說明
4:34推薦魚肚湯$100+滷豬腳筋$120
4:42魚肚湯介紹
5:55滷豬腳筋介紹
6:30鮮魚鱻吃完介紹附近的一中街+中友百貨
6:56中友百貨路線說明(公車真的很多!)
7:07第三站:陳明統爌肉飯
7:11推薦碎肉飯$55+單點腿庫$55
7:30疫情關係不開放內用,所以帶回家吃
7:34如何前往這家店路線說明
8:04碎肉飯介紹
8:22碎肉飯的由來
8:38腿庫介紹
8:50點腿庫附三種醬:辣椒醬、豆瓣醬、蒜泥
9:52介紹陳明統爌肉飯附近的忠孝夜市
10:12忠孝夜市路程說明
10:22晚上逛夜市,早上逛早市!附近景點再推薦→第三市場
10:37第四站:台中肉員
10:45一樣因為疫情關係內用暫停
11:03如何前往這家店路線說明
11:08肉圓$40介紹
11:35魚丸湯$30介紹
12:12介紹台中肉員附近的大魯閣新時代
12:16好吃美食再推薦→南屯蕭爌肉飯
12:25大魯閣新時代路線說明
12:39附近景點再推薦→柳川水岸景觀步道
12:53柳川車程說明
12:59好吃好逛景點再加碼→中華路夜市
13:04中華路夜市車程說明
13:18最後一站:木公麥面
13:29中午晚上雙顧茅蘆皆撲空
13:40如何前往這家店路線說明
14:00大家要來吃之前的溫馨小提醒
14:06店名的由來
14:16介紹木公麥面附近的台中站前秀泰
15:00來台中玩之前必看的優質頻道
15:06台中站前秀泰車程說明
15:22影片總結
17:23必比登美食之旅+附近其他好吃好逛的景點=美麗又幸福的台中
(感謝616熱心提供整理時間軸❤️)
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🌟陳明統爌肉飯
1030–1530, 1630–1930 週日休
台中市東區忠孝路304號
🌟木公麥面
1130–1400, 1700–2000 二三休
台中市東區富貴街37號
🌟鮮魚鱻蝦仁飯
1030-2030 週三休
台中市北區北屯路75號
🌟饕之鄉李姐的店
1100-2100
台中市西區向上路一段353號
🌟台中肉員
1030-2000
台中市南區復興路三段529號
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吃爆台中三大烤鴨!大排長龍的烤鴨店!真心超好吃的片鴨和鴨架!實至名歸!美村路真好味北平烤鴨/香記烤鴨/佳皇城烤鴨
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我的錄影設備⬇️
相機:Sony A7c , Iphone11,Insta360 oneX2,Gopro5
鏡頭:Sony EF 16-24mm F2.8 GM
麥克風:Boya BY-M1領夾式麥克風,Boya BY-MM1
空拍機:Dji Mini2
剪輯軟體:Final cut pro
Music by Ori Rose - Casey - https://thmatc.co/?l=C8701569
Music by HÜM - Coming Back (feat. Devyn Sawyer) - https://thmatc.co/?l=0DF695D0
Music by Jack Vandervelde - Too Seriously - https://thmatc.co/?l=4F7FA752
Music by Julia Pauletti - I Care More - https://thmatc.co/?l=5BD3E989
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蛋蛋機第四代 在 Onion Man Youtube 的最佳貼文
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疫情當前,祝各位考生身體健康,考試順利
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運動漫畫裡的中二老梗劇情
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