我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
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另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
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【#黃哲翰🇩🇪:德意志媽咪的大缺點?】
我們不能忘記,梅克爾執政之所以能對德國政治產生類似「安樂死」的副作用,前提是她的危機處理能力極強:這16年來,媽咪大抵上確實都把德國人照顧得好好的——特別是在這危機空前頻繁、一波比一波更嚴重、令人震撼崩潰的16年——因此梅克爾將來的歷史定位,很可能就是「#危機總理」,畢竟其遭遇的每一場危機都是棘手的跨國危機。
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只是,梅克爾一貫在細節上務實、精於談判,但缺乏整體的大戰略,面對大型跨國危機時,其政治風格的缺陷也就更加突顯——她就像一位技術老練但被動的程式除錯員,能不厭其煩地接下任務、修復層出不窮的bug(甚至有點樂在其中),但並不會考慮整個改寫程式的架構,「危機在她的手上雖不致惡化,但也都只能治標而無法治本。」
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也正因如此,儘管梅克爾在遭遇某些危機之初亦不無理想的擘劃,但在處置問題的過程中卻往往又妥協轉彎、虎頭蛇尾,最後僅安於對現狀的維持。套用一句她為自己做的辯解:「政治是做可行的事。」(Politik ist das, was möglich ist.)而批評者則將之稱作「鎮靜劑的政治」(Politik als Sedativum)...
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(#梅克爾的政治故事三部曲之三)
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#德國 #Merkel #柏林 #選舉 #梅克爾 #歐盟
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看完請你告訴我,此人是猶太人的救主,還是縱容納粹屠殺的共犯?
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1957年3月4日,一度被猶太人視為的英雄雷若.卡斯特納(Rezső Kasztner,附圖)在以色列特拉維夫的家門口被三名極右翼猶太人槍殺,在同月15日因傷勢過重辭世。然而,在死前四年,他還被公認為拯救上千猶太人的聖人。
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以色列建國後,卡斯特納在以色列獲得貿易與工業部的發言人職位。當時的他,被視為匈牙利猶太同胞的守護者,聲望崇高。不過在1953年,一名業餘記者葛魯恩瓦特(Malchiel Gruenwald)卻公開聲稱卡斯特納與納粹勾結,以色列政府隨後以國家名義控告他誹謗卡斯特納。不過隨著越來越多他細節釋出,卡斯特納儼然從原告被打成了被告。
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原來在1944年時,卡斯特納是匈牙利猶太人救援會的領導人,當時他為了拯救更多匈牙利猶太人,親自與當時負責的納粹官員阿道夫.艾希曼(Adolf Eichmann)談判。在同年五月至七月間,納粹每天運送一萬兩千名猶太人至毒氣室處死。卡斯特納希望能救一個算一個,在艾希曼的提議之下,他決定以行賄方式救人。
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兩人最終達成協議,以一千瑞士法郎一個人的價位,救出1684名猶太人,由於不是每個人都能支付得起,卡斯特納更讓150個名額給其他富有的猶太人協助籌措。後來納粹軍官寇特.貝歇(Kurt Becher)還從中要到50個名額,將之轉讓給曾經對自己有恩的猶太人,但他向這些人收取更高價位,一人得酌收2.5萬瑞士法郎。所有獲救的猶太人後來被送往瑞士,將卡斯特納視為恩人。
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在戰後的紐倫堡大審時,卡斯特納甚至曾親自為貝歇辯護,稱他與納粹不是一丘之貉,這讓貝歇逃過死刑,以富豪身分獲得善終,活到了1995年。
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葛魯恩瓦特緊咬卡斯特納表面上是在拯救猶太人,但實際上獲得營救的1684名猶太人包括了他的所有親友,而且成員大多非富即貴,雖然救了一千多人,卻有數十萬沒有得到預警的匈牙利猶太人身亡。這些細節曝光之後,以色列法官柯恩(Haim Cohen)免除了葛魯恩瓦特的誹謗罪責,轉而公開斥責卡斯特納「將靈魂出賣給了魔鬼」。卡斯特納頓時跌落神壇,成為以色列的過街老鼠,罹患了憂鬱症,隨後遭到同胞刺殺至死。
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在他死後隔年,以色列最高法院裁定卡斯特納無罪,為他平反。最高法院認定無論他使用的方法是否道德,他已經盡了一切努力拯救最多數量的猶太人,但也強調歷史才能做出最後的裁決。而社會上對他的看法依然分歧。
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隨著艾希曼在1960年被以色列從阿根廷綁來受審之後,案情也越來越明瞭。艾希曼指稱卡斯特納已經確切知道納粹正在執行最終解決方案(Final Solution),即大規模處死猶太人(世人多數是在戰後才知集中營的真正目的)。而當時卡斯特納確實極力要求他停止在奧斯威辛集中營之中進行屠殺,但艾希曼卻推說自己無法作主。這證明了卡斯特納確實保有善意,希望阻止屠殺。
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但其實艾希曼一直將卡斯特納玩弄於股掌之間,卡斯特納曾主張自己幫助1.5萬名猶太人從奧斯威辛集中營轉到一處不會執行死刑的勞改營,但艾希曼承認自己騙了他,並沒有真的照做。
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卡斯特納可能意識到如果對同胞宣稱走進集中營會被屠殺,要不是沒人信,就是會造成恐慌,於是在戰時他沒有向其他猶太同胞透露納粹的行動(另一說是他有放出消息,但無人理會)。所選擇的做法是與艾希曼進行交易,希望至少能救到一些人。
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但全程參與艾希曼審判的漢娜.鄂蘭(Hannah Arendt)卻不買帳,她在著作中指控卡斯特納「救了1684人,但卻害死了大約47.6萬人」。指出艾希曼在匈牙利的滅猶行動成果顯著的原因,正是因為像是卡斯特納這類猶太人的姑息與協助。
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現在談論到這場艾希曼世紀大審時,許多人總是聚焦在艾希曼本人的罪行。漢娜.鄂蘭詳實地記錄了審判時的一切風波,而這些內容後來都被以色列官方掩蓋。在審判過程中,一名匈牙利裔的猶太人旁聽者向上台作證的匈牙利猶太人救援會成員佛羅丁格(Pinchas Freudiger)叫囂,他說:「是你們叫我不要逃」。佛羅丁格卻回說,逃亡者有一半機率被殺,所以他當然鼓勵大家不要逃。但事實上佛羅丁格自己卻逃去了羅馬尼亞,因為他有錢能逃。由此可證逃的人還可能活下來,但沒逃的人幾乎必死無疑。
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目前市面上幾乎所有關於大屠殺罪行的小說與電影,清一色在描述納粹作為加害者的罪行,這很大原因是因為背後出資者多是猶太人。不過幾乎少有人探討的是,那些與納粹有所勾結的猶太人在戰時所扮演的角色。
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後世歷史學者發現納粹之所以能夠如此有效率地屠殺超過六百萬猶太人,的確少不了某些猶太人的「協助」。但這些協助的用意卻也不能完全簡化地描述成為虎作倀。好比在艾希曼審判時,卡斯特納的同事布蘭德(Hansi Brand)被問到為何不考慮暗殺艾希曼,她無奈答道:「艾希曼死了自然會有人替代他,事情會繼續進行,也許(屠殺)還會進行得更快。」
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如果是你面對這種進退兩難的困局,該怎麼做?
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直至今日,卡斯特納的功過依然兩極。2008年,美國導演蓋倫.羅斯(Gaylen Ross)推出紀錄片《Killing Kasztner》,重新談論卡斯特納的生平,甚至找來當時參與行刺的槍手艾克斯坦(Ze'ev Eckstein)與卡斯特納的家人見面。後來在2015年,以色列主流報紙《國土報》刊出解密文件,內容顯示卡斯特納之死應是由以色列國家安全局主導。艾克斯坦在近日辭世,終年88歲。他在生前暗示自己後悔參與了刺殺行動,他說若是今日的自己,絕不會做同樣的事。
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卡斯特納的一生,無疑是絕佳的劇情片題材,或許再也沒有一個猶太人比他在戰爭期間的處境更有爭議、更值得深入辯證,遑論他晚年被全民公審、刺殺的遭遇,都有戲劇性。但相信我,短時間內不會有人敢輕易去碰這個題材。
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但如果對大屠殺相關題材有興趣,本週台灣有部斯洛伐克電影《逃出奧斯威辛 The Auschwitz Report》(2021)倒是相當值得觀賞。該片的切入角度也與其它電影不同,著重在世人在已經查知納粹暴行之後的選擇性姑息,也能與卡斯特納的處境產生一些應對,不過該片主要是就逃亡的猶太人觀點出發。該片也能與前年上映的《普立茲記者 Mr Jones》(2019)能進行對照,誠摯推薦。
捷傑電影 #逃出奧斯威辛 #TheAuschwitzReport #ZeevEckstein #RezsőKasztner
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翁P國際教室今天要跟大家聊聊美國霸權是否真的不霸了?然後連德國梅克爾也被阿富汗拖累了?撤軍阿富汗事件的警世錄
美國歷史上最長的戰爭告終,但是從撤軍阿富汗看到拜登的崩盤危機,根據中央社的報導指出,總統拜登在美國完成從 #阿富汗撤軍 ,結束長達20年戰爭後首度公開發表的談話中,宣稱阿富汗撤離行動驚人成功,從阿富汗撤軍符合美國的利益。拜登今天(8/31)在白宮發表的演說中表示:「我們完成史上最大規模之一的空運行動。在歷史上,沒有國家曾經做過這樣的事,只有美國有能力、有意志、有能耐做這樣的事。」他為撤軍的決定辯護說:「我們在阿富汗無限度的任務中,不再有明確目的。這是正確的決定,明智的決定,對美國來說最佳的決定。」
但是事實真是這樣嗎?聯合新聞網是這樣說的,根據上月31日發布的一項摘錄,美國總統拜登(Joe Biden)與阿富汗前總統甘尼(Ashraf Ghani)之間的最後一次通話中,拜登表示「需要改變外界對神學士迅速發展的看法」。
「每日郵報」報導,在喀布爾淪陷的四個星期前,甘尼曾懇求提供更多的空中支援和金錢。路透社獲得的一份記錄顯示,兩位領導人對即將發生的災難「一無所知」。由此看出拜登的阿富汗撤軍工作小組完全失控…
而拜登的民調也因此崩盤,恐怕連任機會也提前關門?根據新頭殼在8/27報導指出,美國民調和數據分析公司 Echelon Insights 的最近的一項民意調查顯示,51% 的美國人不希望看到拜登競選連任,34% 的受訪者持相反意見。大部分民眾不贊成拜登處理阿富汗問題的方式,還有一些批評者對拜登的工作能力表示擔憂。拜登的支持率直線下降,使民主黨人感到焦慮。目前民主黨在眾議院僅領先共和黨 7 個席位,而歷史趨勢顯示,共和黨有望在明年贏得多數席位。因此民主黨一直寄希望於拜登獲得廣泛的公眾支持,讓他們保住微弱多數席位。
不僅如此美國是否在世界的霸權已不再呢?從季辛吉跟弗朗西斯·福山在經濟學人兩篇文章看出端倪。
(法蘭西斯·福山小檔案生於1952年10月27日,日裔美籍學者。哈佛大學政治學博士,現任約翰霍普金斯大學、保羅·尼采高級國際問題研究院、舒華茲講座、國際政治經濟學教授,曾師從撒母耳·亨廷頓。)
季辛吉《美國搞不清自己在阿富汗的目標》是這樣說的,「塔利班接管阿富汗帶給我們的近憂,是如何解救滯留在阿富汗各地的數萬美國人、盟國人和阿富汗人。如何營救他們應是我們的當務之急。然而,更重要的問題是,美國應反思自己的決策過程,自己的盟友和相關人員在過去20年做出了巨大犧牲,而美國卻在未發出足夠警告和與他們進行充分協商的情況下擅自做出撤軍決定。美國還應思考,為什麼阿富汗問題被以一種非此即彼的方式呈現給公眾,使大眾以為美國只能在完全控制阿富汗和全面撤軍間做出選擇。在開打治安戰的過程中,美國撕裂了自己,因為它搞不清自己可以實現什麼目標,也無法在美國政治進程中將這些目標持續結合起來。軍事目標過於絕對和難以實現,政治目標過於抽象和難以捉摸。在一眼望不到頭的戰爭衝突中,無法將這些目標結合在一起一直困擾著美國,並導致我們深陷國內紛爭的泥沼中無法團結一致…」
弗朗西斯·福山:阿富汗事件標誌著美國霸權的終結。 弗朗西斯·福山指出,「美國支持的阿富汗政權垮台,絕望的阿富汗人竭力想要逃離喀布爾。隨著美國與世界漸行漸遠,阿富汗的這一恐怖畫面顯示出在世界歷史上出現了一個重大的轉捩點。這一事件所反映出的真相是,美國時代的終結提早到來了…」
而撤軍阿富汗不僅重創拜登,連 #梅克爾 路線也被阿富汗拖累,基民盟恐失主導權?根據聯合新聞網報導,德國政府也認定,拜登倉促從阿富汗撤軍是西方政治和道德信譽的問題。梅克爾雖然沒有公開批評拜登,但她的可能繼任者、德國基民盟黨(CDU)主席拉謝特(Armin Laschet)直言,此次阿富汗撤軍是北約創立以來遭遇的最大潰敗。而且,在川普右翼主政美國時就已呼籲「靠自己爭取未來」的梅克爾還訪問了俄羅斯,向俄總統普亭求助,希望普亭與塔利班溝通,讓塔利班允許西方盟友在阿人員安全撤離。這對美國來說是莫大的諷刺。
除了美國撤軍阿富汗後續政治動盪之外,翁P還想跟大家聊聊非洲地區會不會成為下一個阿富汗?因為從美國在阿富汗的表現,恐怕讓非洲的恐怖組織蠢蠢欲動…
根據新頭殼報導,在奈及利亞北部地區,綁架已成「日常」。2014 年 4 月 14 日至 15 日,奈及利亞伊斯蘭恐怖組織「博科聖地」挾持了位於該國東北部博爾諾州奇布克鎮中學中,267 名預備參與考試的女學生,且被綁架者多為 16 至 18 歲的基督徒。至今,僅有 50 多人脫逃與 100 餘人獲釋放,另 100 多人至今仍下落不明。此外,該恐怖組織光在 2016 年與 2017 年兩年間,就累積收到約 370 萬美元的贖金。
據統計,自去年 12 月起,光奈及利亞西北部地區已發生 10 多起大規模綁架學生案件,遭綁架的學生數高達上千人。雖然多數學生在當地政府與武裝分子談判且交付大量贖金後,即遭釋放。然而,綁架事件的頻繁也導致該地區多所公立學校被迫關閉。
再來要來看一份讓台派非常振奮的調查,根據美國芝加哥商會針對全美民眾進行的調查報告顯示,有69%的美國民眾認為美國應該承認台灣是一個獨立的國家,65%認同美國應該協助台灣加入國際組織,還有57%的過半比例,支持台美簽訂自由貿易協定。這一份年度報告,其實從80年代就開始進行,只不過在2016年之前,美國民眾被問到如果中共侵犯台灣,美國應不應該協防,支持美國用行動挺台灣的比例一直無法突破3成。
但是呢,翁P直接突破盲腸的指出「台灣要思考的,是美國民眾到底是因為真心在乎台灣的利益,所以打算支持台灣,還是因為討厭中國,所以支持對手的對手?兩種心態的差別,在於前者會得到更全面的支持,而後者則會因為對於中國討厭程度的下降有所變化。」
翁P說了「藍綠政治人物或是支持者總是爭執美國來不來救援,但是雙方最該做的,其實是面對事實,讓民眾知道不管美國來不來支援,台灣都應該開始做準備!美國民調傳遞出來的訊息,是美國已經準備好面對台海最壞的情況,問題是,台灣自己準備好了嗎?」
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00:00 開播
12:00 阿富汗撤軍事件 衝擊拜登
56:00 拜登民調因為阿富汗事件崩盤
01:01:00 討論季辛吉投書
01:08:00 民進黨政府疫苗施打順序邏輯與選票相關
01:19:00 弗朗西斯·福山文章--美國霸權不再?+拜登撤軍阿富汗拖累梅克爾
01:35:00 美國芝加哥商會民調:69%的美國民眾認為美國應該承認台灣是一個獨立的國家
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