創新工場和BCG諮詢合作的“+AI改造者”系列:看看F5未來商店,如何用AI技術擴大品類優勢,重塑無人零售及餐飲行業。
改造者系列:全自動烹飪+清潔,現在的便利店有多未來?-- 本文来自BCG微信公眾號,經授權轉載。
近期,創新工場聯合BCG波士頓咨詢旗下亨德森智庫,推出「AI融合產業:『改造者』如何促進AI普惠」系列研究。人工智慧在中國大陸有著明確的落地應用場景,大量的AI企業活躍於這些垂直場景中,我們定義這些企業為「改造者」。「改造者」通過傳授其AI技術和垂直行業理解,極大地打破了傳統企業應用AI的瓶頸。
作為擅於趨勢前瞻的TechVC,創新工場長期看好AI領域,深入佈局,至今已經投出了7只AI獨角獸。在系列研究中,我們采訪了數家創新系AI企業,通過這些「改造者」的視角,探究傳統企業擁抱AI的範式與路徑。
在廣東,F5未來商店已經在AI的幫助下重構便利店的商業模式。區別其他無人便利店,F5未來商店抓住了便利店引流獲客的核心品類:鮮食,由後廚機器現場烹飪;不僅如此,顧客用餐後,攝像頭會自動檢查面是否有未處理垃圾,觸發自動回收垃圾和清潔桌面指令。
在采訪中,F5未來商店聯合創始人林小龍認為,許多零售行業的傳統問題是當前AI應用無法跨越的,例如門店擴張導致的供應鏈壓力,想要實現自動化賦能,還需潛心研究和打磨技術。以下:
■系列導讀
本系列由BCG亨德森智庫與創新工場董事長兼首席執行官李開復博士帶領的創新工場團隊共同推出,圍繞「AI融合產業:『改造者』如何促進AI普惠」的課題,我們致力於探究傳統企業在應用AI過程中的關鍵要素與合作夥伴,以及傳統企業擁抱AI的範式與路徑。
在零售行業,F5未來商店以重構便利店的模式向傳統零售企業展示了AI和機器自動化的巨大潛力,重新定義了「無人零售」。正如「F5」其名,F5未來商店嘗試以AI和機器自動化「刷新」零售服務與體驗。
■本期受訪嘉賓:林小龍
F5未來商店是利用機器自動化結合演算法替代人工的24小時機器人便利店。無需服務員,所有烹飪、冲調飲品、取貨、結算、庫存盤點、清潔工作均由機器自動完成。F5未來商店探索未來零售與餐飲的商業空間,重構人與商品的連接場景。
林小龍是F5未來商店的聯合創始人,福布斯中國「30 under 30」。在此之前,他曾任職於騰訊。
■對談實錄
Q1:F5未來商店為什麼選擇切入零售?又為什麼選擇獨立運營,而非和傳統零售商店合作?
林小龍:2014年,F5的創始人徐海成機緣巧合在工廠裡開了一家便利店,營收雖然高,但因為重人力,利潤其實很一般。60平方米大的小店卻雇了13個人來運作,攤去了很多成本。當時我們就在思考,可不可以讓運營工作自動化?可不可以讓機器替代人工?同時,我們也看到市場的整個大趨勢是勞動力供給走下坡,工廠招工越來越難,自動化確實有著巨大的價值。於是當年開始立項做自動化的無人零售。
選擇自己做無人零售的探索主要是因為無人零售仍需要時間證明自己,對已經成型的零售商而言,試驗的風險和成本太高。而且零售的鏈條很長,完全讓零售商各環節改造機器和AI應用影響太大。
我早年在騰訊工作,有一個說法是「小步快跑、快速反覆運算」,無人零售也是一樣。無人零售在早期會遇到各種各樣的問題,需要不斷打磨單店模型,單店模型成熟之後才適合做擴張。這對於已經成型的零售商而言,會面臨業績不升反降的壓力,在試錯的過程中往往信心和意願容易動搖。
另外,F5未來商店的無人化涉及到零售的方方面面,從中央廚房、門店運營到物流供應鏈,對於傳統零售的顛覆是巨大的。F5未來商店將圖像識別、機器自動化、千人千面推薦演算法、機器預測等技術都靈活地運用到了便利店業務當中:包括顧客進店時有攝像頭做人流分析,顧客在電子螢幕上購買時,演算法會根據顧客的歷史購買資料、類似偏好顧客的購買行為來做推薦,出貨之後由攝像頭檢查商品是否被顧客正常取走、攝像頭檢查桌面是否有未處理垃圾而觸發自動回收垃圾並清潔桌面指令等等。在後臺備貨和生產過程中也有AI賦能。比如,我們銷售的品類中有很多是鮮食,都是由後廚的機器蒸煮生產的,我們可以通過資料分析預測需求量,輔助門店精準備貨。這些顛覆對傳統零售商店而言都需要時間來適應。
Q2:我們理解F5未來商店對於傳統便利店的顛覆確實是巨大的,但對於F5未來商店的上下游包括供應鏈、門店運營的員工而言,亦是如此,發展過程中有什麼挑戰嗎?
林小龍:F5未來商店相當於用AI重構了便利店的商業模式,這對於很多有著豐富零售經驗的人來說會有衝擊,甚至存在人與系統的對抗。比如在發貨上,當演算法的推薦和人的經驗認知有所違背時,你是選擇相信演算法還是相信經驗?人對AI的理解不夠(演算法的推薦很難對單點的結果做出解釋)、對AI的信任不夠時,應用AI就會出現挑戰,經營者需要做抉擇。
比如,一個令人驚訝的演算法發現是,在深圳的門店,人們對辣食的偏好要比廣州強得多,水煮牛肉熱銷得多。這是基於我們對商品口味類型的歸納,再將其作為發貨的參考指標,區域經理就能夠根據資料分析的結果來做發貨的決策。而在以前,人的經驗很難有這樣的發現。我們現在的AI店長大概能達到一個有八年經驗的店長水準,能夠理解每個單店的個性化需求。並且,AI對每個門店的需求理解是在隨著時間不斷調整和反覆運算的。
AI能夠加快學習和複製的速度,自動化之後門店所有的東西都可以模式化,10天就能拼裝出一家新店。但是這又涉及到了另一個挑戰——供應鏈問題,我們發現,許多零售行業的傳統問題是AI應用無法跨越的。儘管可複製性提高了,但門店的擴張也會導致供應鏈的壓力急劇增大,一旦上了規模,供應鏈的複雜程度和壓力都會上升。我們最近兩年都在研究供應鏈,在研究供應鏈的自動化輔助,研究技術如何能夠賦能供應鏈。
Q3:F5未來商店相比其它無人零售商店的差異化優勢是什麼?
林小龍:目前市場上大多數無人便利店主要是通過機器視覺、感應器或者RFID來實現無人零售,對於消費者而言,整個對話模式和傳統零售並不會有太大的差異。F5未來商店的變革要大得多,以千人千面的貨架為例,F5未來商店用一塊塊電子螢幕取代了實體貨架,千人千面的產品推薦才變得可能。要知道實體零售中傳統貨架很難移動,也不會因為顧客而有差異。
F5未來商店的另一大優勢在於品類差異,F5銷售很多鮮食,而非包裝商品,相當於是「零售的餐飲化」。因此消費頻次更高、消費品質更高、利潤也更高,其即時性、強線下、集約化的特點也使我們受電商的衝擊不會像百貨商店那麼大。未來,我們在考慮將餐飲模塊獨立出來,用AI和機器自動化賦能餐飲企業。
■要點回顧
1、信任AI並非易事,既往的優勢也可能成為應用AI和創新的阻礙,決策者需要增加對新興技術的理解,在創新浪潮中把握主動權。
2、「改造者」在試圖規模化AI時,往往也會面臨來自傳統企業業務上的挑戰(比如供應鏈的專業程度),因此AI要規模化,還是需要磨煉好垂直領域的內功。
3、在尊重行業規律的前提下,「改造者」要敢於運用AI重構傳統行業,突破傳統方式的束縛,這將有助於「改造者」打造差異化的優勢。
同時也有1部Youtube影片,追蹤數超過13萬的網紅Sunny Huang - IBCLC,也在其Youtube影片中提到,4月份回覆留言內容:美國汙染嚴重自製副食品也不安全該怎麼辦、乳頭白點破掉餵奶後放灼燒疼痛正常嗎、早產寶寶吸吮力不夠親餵吃不飽怎麼辦/滿月後還能追奶嗎、男寶寶包皮需要翻開洗嗎、吃-玩-睡或吃-睡-玩哪個更正確、高風險族群寶寶不能喝奶粉嗎/如何判斷水溫70度、寶寶幾個月可以吃海鮮、乳頭尺寸小只能靠乳盾嗎...
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行銷大師科特勒(Philip Kotler)在《行銷是什麼》(Marketing Insights from A to Z)書中講了一個故事,曾有位執行長打電話給他說:「我的營業額剛掉了30%,你趕快來傳授幾招行銷功夫。」這正是他多年來想扭轉的觀念──行銷不只是「賣東西的花俏伎倆」,而是一門有系統的專業知識。「具備行銷觀念」應該成為組織的核心,行銷人能為公司界定未來的成長路徑,甚至影響品牌發展與企業的走向。
身為行銷領域的泰斗,數十年來,科特勒不知被反覆問過多少次「行銷的定義」,他最常下的註解便是:「每當有人要我盡可能用最簡短的方式來定義行銷,我總會說,行銷是以有利可圖的方式來滿足需求。我們當中很多人都能滿足需求,但是企業不但要滿足需求,還要能夠營利。行銷是當你要完全精準地滿足需求時,一定要做的功課。而當你完成了這項工作,就不太需要銷售了,因為滿意的顧客會傳播口碑,告訴大家已經有一個很棒的方法解決了我們的問題。」
至於科特勒第二個最常被問及的問題,則是「行銷4P這個架構是否依舊適用?」自從1967年《行銷管理學》(Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and Control)出版以來,商業世界改變很多,科特勒的觀念也不斷與時俱進,不過他始終認為,4P(product、price、place、promotion)依舊是行銷分析的重要基石,只是每一個概念都已發展出專屬的工具組合,如價格組合(price mix)、通路組合(place mix)等等。
把「價值」傳送給消費者的過程
然而,行銷的範圍如此大,許多人接觸行銷學時,總對它包羅萬象的內容大嘆無福消受。其實,只要把行銷當做「將價值傳送給消費者」的過程來理解,就能拆解出學習消化的順序,用有系統、有架構的方式掌握行銷的全貌。
行銷的過程可分為「戰略」和「戰術」兩大步驟,前者涉及「你要選擇給顧客哪些價值?」,後者則關於「如何提供這些價值?」和「如何推出產品?」。
行銷人也必須了解顧客的消費偏好與需求,無論你的工作是B2B或是B2C,行銷行為都涉及一連串與人的互動,因此必須透過研究,精確地了解企業的購買行為以及消費者可能的反應。持續不斷地累積與建立行銷研究的資源與資訊,藉以預測並分析人的偏好和需求,將會是成功行銷的基礎。
本文摘錄自經理人雜誌【行銷攻略】行銷是什麼? 為了滿足市場需求所作的一切準備
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原來,打字要花這麼多時間,近期,本人也開了一個「LINE社群」裡面立意明確,沒有廣告,只有真材實料,在裡面回答各種問題,進而激發許多靈感的火花。有興趣的可以進來看看。
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然後,有同學問到了,關於行銷跟陌生開發的問題,為了回答這個問題,我坐在電腦前面,開始打字,一回答就是一小時,這一個小時就為了回答這個問題,我真的太為自己的付出精神而感動了。
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關於行銷的幾個概念:
1.行銷的目的就是讓推銷變得沒有必要。
2.行銷是批發,推銷是零售。
3.行銷是一對多,推銷是一對一。
4.行銷是借力使力(太極),推銷則是兩人較勁(比力氣大)
5.銷售是尋找而非說服。
首先我們把行銷是什麼先定義出來,再來區分,銷售與推銷的不同。
銷售,就是「供需成立」,是一個非常自然的行為,我餓了,你有賣飯麵,我渴了,你有賣水,供需成立,就完成銷售。
銷售是一個中性的詞,沒有好壞對錯。
銷售是尋找「有需求」的人,而不是說服,你渴了,我不用說服你喝水,你餓了,我也不用說服你吃飯。
銷售同時也是銷售是銷售解決問題方案給顧客。
舉例:你想節省時間,我提供效率的服務,像是計程車或是高鐵。所以只要是人們需要的,人性需要的,只要有人提供解決方案,就會形成一個市場或是某一種行業。
說服會存在的原因,是因為競爭,因為同時賣水的太多了,同時賣飯的太多了,所以,你會希望「被說服」,給我一個買你飯的理由,給我一個喝你家水的理由。
如果在沙漠上,我想沒有人需要被說服,才喝水。
而推銷,就是「推動」「推廣」「推進」--「銷售這個行為」
如果我開一家店,提供某一個人們需要的產品,像是藥房,那麼需要買感冒藥的會來到我面前,想買頭痛藥的,也會來到我面前。這種行為,感覺是被動的等客人上門。
很多人喜歡開店,正是這個原因,因為這樣的銷售,比較符合「供需成立」「沒有勉強」「你情我願」「來去自由」,也可以說,銷售這兩個字「比較自然」,也比較「被動」
推銷,就是把自然的銷售行為,變成「主動」
你不會到我的店裡,我去找你,我要去「推動」「推廣」「推進」我家的產品或是服務。
因為這個主動銷售的行為,稱之為推銷。
而推銷本身也沒有對錯,如果你的產品,服務很好,價格合理,甚至物超所值,且能很好的解決客戶的問題,推銷可以讓產品跟服務更加的無遠弗界。
而問題是出在「推銷的人」這個人,如果形象不好,口氣不好,不講誠信,唯利是圖,勉強他人,誇大不實,威愶恐嚇,不為客戶著想,只為業績著想,騷擾別人,甚至強迫購買....
多數的人們,就對這些「行為偏差」的人產生了負面的印象,所以現在你講到「推銷」多數的人,敬而遠之。也有些人,立即產生厭惡的表情。
而所有的行為,都有歷史共業,只要你做了「推銷」這件事,就得承擔你的同行或是同業過去產生的「業障」
就像「保險銷售」這個行為,沒有對錯,供需成立,非常好!但少部份的「保險推銷員」讓人不喜歡「保險」,我想講的是,你可以不喜歡這個保險推銷員,但不應該是討厭「保險」這是兩回事。
就像「直銷商」這個行為,沒有對錯,供需成立,非常好,但是一部份的「直銷商」的「行為」讓人不喜歡「直銷」這個行業。同理,你可以不喜歡這個直銷商,而不是討厭「直銷」這個行業。
當然,有些「傳直銷」公司本身的負面評價很多,這就是個人造業個人擔了。
所以銷售是一個人類存在的自然行為
行銷也是銷售行為
推銷也是銷售行為
直銷也是銷售行為
所以定義出來「銷售」與「推銷」是什麼之後,再來看行銷就簡單了,「行銷就是讓推銷變得沒有必要」
如果我們能運用行銷的方法,就不用到處去推銷你的產品及服務,也不用花時間說服,更不用勉強別人。
市場行銷,就是在特定的市場或是族群中去「進行」「行銷」這個行為。
關於行銷,坊間至少超過500本書在講「如何行銷」如果要讓大樹教練推薦,可以看「行銷大師法則-永恆不變22誡」
好的,那麼什麼是「網路行銷」?就是在「網路」上「進行」「行銷」這門藝術。
為何「網路行銷」那麼夯?因為在沒有網路的時代,我住在台北,我行銷我的店,我行銷我的產品或服務,受眾群,大概不會偏離我的所在地太遠,如果我開的是餐飲店或是服裝店或是spa美容館,這些更加需要客戶到店來體驗,都會受到市場區域的影響。
有了網路之後,再加上台灣物流的便利性,所以,你可以在一個偏鄉的地方,透過網路把產品賣到全台灣甚至全世界。
當然,如果您是提供服務而非實體產品,就更適合在網路上做行銷,像我的好朋友「劉奶爸」他是一個網路行銷老師,他把他所有懂得會的都變成一套網路教材,所以需要他的知識或服務的人就去購買他的課程,當然大樹教練本身的的行業也適合使用網路行銷,因為我可以舉辦「線上課程」
再回到網路行銷為何夯?因為360行,無論他是誰,他基本上都上網,逛網頁,有一個或是數個FACEBOOK帳號,看youtube, 使用ig等等軟體或app
再回到前面提到的一句話「銷售是尋找不是說服」,如果每1000人只有1個人對你的產品或是服務產生需求,如果沒有網路,你在你的所在地,進行廣告,宣傳,促銷,舉辦任何活動,受眾群都是有限的。
假設,你當地的受眾群只有10萬人,那麼以剛才的比例,只會有100人成為你的客戶。
如果你把同樣的行為搬到網路上,受眾群就變成1000萬人,甚至是1億人,那以剛才的比例,你就有能得獲得1萬人成為你的客戶。
這就是網路行銷,大勢所趨之所在。
當然,那些懂得網路先機的前輩早就在做,甚至各大財團也在做,到現在,小至販夫走足,大至達官顯貴都在做網路行銷,如果要問我,如何在網路上做好行銷,這點我想我比較沒有公信力,因為我一直沒有花太多時間在網路行銷這個區塊。
可以分享一些觀點供參考,無論是什麼行銷,還是要講求「明確的受眾」以FaceBook的廣告來說,他會讓你定義,你要行銷給男生,女生?給幾歲的人?他住什麼地方,他的行業是什麼?他使用什麼電子設備,他是單身或是結婚,他最近是否有購買行為,他的職位,他的興趣喜好等等,這些都是可以設定,設定完再來發送你要銷售的產品或是服務。
我想教「網路行銷」的老師太多了,我個人還是比較推薦「劉奶爸」因為很札實,一步一腳印,零負評。
最後講一下,什麼是「陌開」就是在「陌生」的「市場」上「開發」客群。而網路行銷就是陌開的大本營,因為這些網路來的顧客,大多數都是你之前不認識他,他也不認識你,透過網路而成為你的顧客。
只要你有特色,有價值,能為對方提供解決方案,每個人都可以在網路上找到客戶。甚至成為網路行銷高手。
行銷大師法則這本書絕版了,而劉奶爸的書在各大網路書店都買的到。
https://www.books.com.tw/products/E050020772?sloc=main
購買行為 定義 在 Sunny Huang - IBCLC Youtube 的最佳貼文
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