在今晚之前，我原本想寫的主題是，跟進（follow up）真的很重要
許多上過我課的朋友應該都聽過，要贏你的競爭對手很簡單，你只要盡快點跟進就好了，因為90%的業務人員不會主動跟進3次以上，所以你只要能跟進顧客超過3次，你就會比那另外90%的同業多出更多成交機會
記得我之前提過H牌和T牌的賞車經驗嗎？感謝這兩家加起來共4位辛苦的第一線業務同仁，正好用他們的實際行動再次證明了我的論點。以第一次接觸的那位H牌的女性業務人員來說，在我過去賞車之後，只來過一次電話，確定我已經去看過T牌的RAV 4而還蠻滿意的後，就灰心喪志地沒有再打電話來了
T牌的業務人員有比較好嗎？本週一來了兩次電話，但我當時正好都在忙，兩度請他稍晚再來電後，接下來就好幾天沒再接到他的電話了。他還是比較好的那一位，因為另一位別家營業所的T牌業務，或許是因為RAV 4首月掛牌數衝的太高，忙著交車都來不及了，就根本不跟進了
不跟進也就算了，畢竟那是90%業務人員的通病。更糟的一點，是無法履行自己口中講出的承諾。另一位H牌的業務人員，原本說好12/2要爭取到更好的條件再來電洽談，但到今天為止，我依然沒接到他的電話。就當他是無法爭取到更好的條件、或是自己覺得自己手上的籌碼實在不夠吸引人吧，但我真的很好奇，這樣就放棄了一位客戶，到底是現在車市生意太好做，還是他們的銷售技巧真的只有如此而已？
為什麼我在開頭說是「原本想寫」呢？因為就在今晚近七點，T牌週一來電但沒談到話的業務居然來電了！我原本想為他喝采，因為只要今天過後能再打一次電話，他就起碼達到3次的門檻了。沒想到，從我們的對話中聽起來，我絲毫聽不出他有說服我買車的意思；那他為什麼打電話來呢？「所以您是比較喜歡另一廠牌的車款嗎？」、「所以您是因為預算考量而決定不買嗎？」他不是來跟進的，而是來把公司交辦的表格填完的啊！
週一打電話來，正如我上課時常常拿來舉例的，就是開完晨會後，應長官要求而非得把上週看過車的客戶掃一遍；週五又打電話來，則是要把放進系統或報表中的潛在客戶（sales lead）找個理由結案，以免降低了成交率，或被精實的長官在下一週又要求繼續跟進而他卻覺得浪費時間
容我誠摯地向各位業務主管報告，大家都是從跑出一個又一個客戶出身的，應該都能明白，當你的業務要把時間或心力浪費在應付公司的報表或系統等制式流程時，其實就已經失去了銷售的真諦了。讓他們專心跑他們的業務吧！起碼不會讓也熟知銷售流程的客戶被忽視的感覺太過明顯，客戶關係應該也會更好
無獨有偶地，H牌的那位女業務也在今晚近九點時打電話來了，看來這種週五的效應，每家車廠應該都會發生。我不知道他本人的感覺是什麼，但快九點了還在做這種近似掃街似的電話拜訪，若不是潛在客戶名單排得太長，就是RAV 4上市後帶給他們的壓力有夠大，所以客戶人無分老幼的都非得call不可，只差沒有跟房仲一起挨街掃完每位正在排隊等鹽酥雞或燒仙草的路邊陌生客
過程就不細表了，但值得一提的地方在於，H牌的業務居然不慎透露，他壓根忘記上回開給我什麼條件了；我勉力忍住想笑的衝動，試著一本正經地跟他說，其實根本不用再打電話來，而他居然還能回說，「萬一你有決定要買的話，記得來找我，我再看看我們主管能不能多支持一點」
小姐，等到「萬一」我有想買你家的車子，我也未必非找你買不可啊！尤其當你自己都不記得自己之前開出的條件，而新的優惠條件更是連影子都見步道的空話一句時，我究竟為什麼要跟你買呢？經典的尤其是那句「萬一」，面對別家廠牌的激烈競爭，做為一位業務人員，你能用來說服我的只能有一句「萬一」嗎？你的老闆聽到可能會哭啊！
在我原來的課程中，「跟進」其實只是匆匆帶過。經過這幾位業務同仁的洗禮後，我決定在下個月閉關時，趕緊把我原先以為大家都知道的「跟進」基本動作寫出來，弄個3小時版本的「跟進」7部曲供邀課的企業選配好了，否則這樣的跟進動作，真的會讓做為客戶的我都寄予無限同情啊
車廠 女業務 在 Re: [問題] 黑絲襪女業務業績是不是都很好？ - 看板car 的推薦與評價
雖然有點廢文 但我可以跟你分享
就米漿來說 不是
賓士應該也不是
台北汎德去年第四季79個業務
我交車排名與其他八人並列第29名
在我之前只有一個女業務
但她年紀都可以當我媽了
應該不符合鄉民口中的黑絲正妹
我認識最強的女業務是一位長輩
待過汎德、賓士 現在在保時捷
我也沒看她黑絲或濃妝豔抹
而是憑藉過硬的知識與心理系的背景
貼心的服務跟專業的建議來留住客人
而我是男的 沒有黑絲只有啤酒肚
之前也沒有賣過車
但我還是賣的比黑絲正妹多
甚至比一些有經驗的還多
靠的是對車的熱情
自認還算充足的專業知識
以及還不錯的服務
對車的熱情 即使客人沒有明確表明要買
我也可以跟他聊車聊兩三個小時
反正我也開心 他也開心
說不定之後就來買
還算充足的文章的知識
可以讓客人信任你
知道有問題可以找你
畢竟新車功能爆幹多
有時候自己查也查不到
有些車主喜歡自己去保養順便吃冰淇淋
有些車主日理萬機 希望我幫忙牽車保養
還有車主會揪我跑山
不同的客人有不同的應對方式
就我觀察
長期可以霸榜前十名的大概分兩種
一種是家裡有錢 做興趣的
可以一直虧錢賣車
這種業務小車 入門車賣很多
客群大多預算有限
只要殺價 不要服務
賣車之後一刀兩斷 不用聯絡
另一種是賣很久的 服務好到哭
客人在宜蘭 新竹 桃園 希望回台北保養
一通電話 台北下去幫忙取車 還車
長期下來累積很多會買高價車的車主
這種前輩大小通吃
可能從爺爺的大七到孫子的118都能賣
跟很多客人變朋友 還會一起吃飯
我看過最扯的是 請業務順路幫忙接小孩的XD
這些客人預算充足 懶得殺價
他只想要所有問題最快最有效率地解決
他不要麻煩 就這樣
不過還有一種特例
我同事很年輕 開E92 M3
也是男的 賣一堆M3 M5
他自己就是汽車狂熱者
歷代底盤代號與引擎型號滾瓜爛熟的那種
常常揪他的客人跑山 跑麗寶
與其說他在賣車
不如說他是在找可以一起玩車的朋友
所以在總結來說
國產車我不知道
但到雙B以上
是男是女不重要
能賣到前十名的
要嘛你本多終勝 一台車虧3萬照賣
要嘛你服務過硬 把客人當自己小孩照顧
如果像我這種把跟客人聊車當本業
整天在保養廠遊蕩找那種低里程原廠保養的老車遞名片想跟他買
雖然說還是能賣個幾台 贏過黑絲妹
但永遠也不可能成為top sales
不過我也是很樂在其中
志在參加不在得獎
比起什麼獎金 排名
我更覬覦那些車況靠北好的老車
之前收到那台一手32年跑17萬全原廠保養的E32真的是爽到睡不著
然後前個月看到一台一手跑10萬的E38 L7來保養
遞上無數次名片後
我最近終於加到他司機的line了
希望不久後他可以割愛賣給我 讓我來開箱一下 嘿嘿
希望之後可以看到2002或E24之類的車主 願意來交流交流
靠 想想都覺得開心啊
真的是上班最大動力
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之前搭過不知道哪間美國的航空公司
空姐年紀都蠻大的
但服務真的好 又很貼心
有一個還會講中文 超強
可遇不可求
我看是要家庭革命
啊不就說了 有更多前輩更猛
為你好不要吧
持續在保養廠閒晃 看看有沒有人老車要賣
很重要
我同事在竹圍看過一台黑色2002 水到不行
我不是有錢人QQ
問你價格或配備 你不能秒答他就走了
助理小姐來問要不要咖啡他根本不敢轉頭 笑死
跟家裡也能有個交代
每天看到車車就很療癒
至少比看到學生開心多了
而且上位就下不來了
其實也蠻可憐的...
你當經理後來不當
客人還會質疑你能力不跟你買
我訂車完一個月他就走了= =
真的都是對車有愛
不是單純當工作
有機會再來開箱
有個跟我買大七的車主
價格都好談
但會一直約我喝酒XD
私下退
現在折價很硬
常常有人被檢舉
甚至很多業務退休後還繼續賣車
有沒有賺錢不重要
他只是想找人聊天有事做XD
就很愛老車
但有客人是嚇壞不知道怎麼處理
我幫她報警
這兩個月焦頭爛額 一下船班延期 一下交車延後
GG
※ 編輯: Pellaeon (114.24.24.35 臺灣), 05/01/2022 20:16:55
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