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陳寬泰
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延伸昨天Joeman影片,
今天我想進一步分享,
❓❓為什麼大家看完影片之後,隔天遊戲橘子股票就漲停了?
有一個心理學概念叫做「錨定效應」,
意指「人類在進行決策時,會過度偏重先前取得的資訊,即使這項資訊與決定無關」,
而九妹這則影片就剛好讓觀看者進入了「錨定效應」。
怎麼說呢?
九妹開頭先分享了他自己的財富在全台灣可以擠進1%,
然後又說了youtuber很賺,但讓他致富的是股票,
接著再分享他透過天堂M上市前的股票交易心得,
半年內就淨賺640萬,豪華轎車也是這樣來的。
而這一整段敘述,
在觀眾心理形成了👉「九妹透過天堂M的上市,短時間在股市賺了上百萬」,
這就是一個「錨定」。
而最關鍵的是在影片最後,
九妹才點出原來這影片是天堂M的業配,
天堂M即將在5/6進行改版。
還記得我講的錨定效益的定義嗎?
🔥「人類在進行決策時,會過度偏重先前取得的資訊,即使這項資訊與決定無關」
🔥「人類在進行決策時,會過度偏重先前取得的資訊,即使這項資訊與決定無關」
🔥「人類在進行決策時,會過度偏重先前取得的資訊,即使這項資訊與決定無關」
因為很重要,所以說三次,
整個影片看下來,即使九妹也強調這是經驗分享,
但是,
部分觀眾仍會受到「錨定效應」影響下,
而做出了「九妹因為天堂M買股票賺錢,天堂M明天改版,👉所以我現在買遊戲橘子股票也能賺一波!」的結論。
這就是「錨定效應」的威力,
👉先前取得的資訊,將會影響後續的決策,即使先前的資訊與後來的決策完全無關!
而這種非理性的思考,
有時候當事人自己是無法體察到的,
這就是心理學很有趣的地方,
而運用在營運上更是威力強悍。
「你以為你的決策是透過理性思考得來,但實際上你只是剛好掉入營運陷阱😏」
所以現在你知道遊戲橘子股票為什麼5/6會漲停吧!
🎯當中除了有「真正理性的投資者」看好橘子,
🎯也有許多「非理性的投機者」也想碰碰運氣。
明天會再透過營運小教室來分享更多「錨定效應」的例子,
明天見!
📖昨天和今天文章一併整理成一篇放至部落格
✍有附圖、有畫重點,閱讀更方便,點下方連結即可觀看
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以下為本段內容文稿:
在我們過去的分享當中,曾經好幾次跟大家談到一個心理的效應,叫做「
定錨效應」。
「定錨效應」簡單來說喔,就是它會影響我們對很多事情的決策跟判斷。比如說吧,今天你如果家裡要做一個裝潢的工程。假設你過去沒有經驗,你可能會問身旁的朋友。
如果你問的第一個朋友,他告訴你大概的預算,可能他告訴你30萬。於是呢,承包商跟你說,今天你家的這個工程要50萬,你就會覺得很貴。
可是呢,如果你問的那位朋友,他一開口就跟你說,他們家的工程花了100萬;於是呢,同樣的50萬相對起來就變得便宜很多!
所以呢,我們心裡喔,基本上對於所謂的一個工程50萬,是貴還是便宜,已經不是那個工程本身,也不是50萬這個數字。
而是在於在那之前啊,我們的「錨」啊,先被定在哪個位置?這樣子影響我們決策,跟判斷的心理效應,就叫做「定錨效應」。
其實在「定錨效應」的研究,特別在「行為經濟學」裡面非常非常的多;那在我們真實生活當中,其實也有很多人把它運用在銷售上面。
比如說吧,一個訓練有素的銷售人員,他就會用「定錨效應」的技巧。
假設你要買電視的話,他會先跟你展示一台最貴的電視機,這個價格最好遠遠超過你原本心裡的預算。
而這個時候銷售員就會說,我並不是要跟你推銷這一台電視,只是想讓你瞭解目前市場上的所有機種。
可是當你隨著銷售人員,逛到比較便宜的機型的時候,你就會不由自主的覺得這些電視非常便宜。
即使那些電視其實不是最適當,或者最便宜的選擇;但是你已經感覺很便宜了!為什麼?因為你先前的「錨」被定在那個很貴的電視。
而最後造成的結果就是,你掏出去的錢可能還會遠高於自己原本的預算;但是再怎麼樣,都會比那一台最貴的電視來得便宜。
所以呢,在這樣的狀況底下,無論是我們的生活要面對很多的決策跟判斷,我們都要小心「定錨效果」。
因為「定錨效果」本身,它就會操縱我們的認知,它會先給我們一個比較的參照,或比較的基準;然而這個參照或基準,我們其實不會花太多時間去檢核它。
然後到最後,我們可能付出了比我們原本設定的還要高的代價,然而很有趣的地方,就是在於我們的主觀感受上,還有可能會覺得我們自己撿到便宜而沾沾自喜,你卻忘記了,你當初根本沒想花那麼多錢!
所以呢,要怎麼樣避免自己被別人「定錨」,或者被別人下那個「錨」啊?其實最好的方法、最好的解方,就是朝向自己有利的方向「先定錨」。
也就是說喔,回到剛剛你在買電視的情景裡面。如果你要問銷售人員,或者是你要銷售員帶你,去介紹這些機種之前。
你先告訴他,或者先往最便宜的機種開始看起,這時候你心裡的錨,就先被釘在最便宜的機種。如此一來啊,你的錨改變之後,你所決策、判斷和付出的代價,就會跟著不一樣!
但我知道今天用這個例子講的有點粗淺,可能你聽起來還不過癮;我在這邊喔,再追加一個。
現在是年底的時分,所以很多合作案要結案,而明年的很多合作案,要開始開案。那這個時候,我們在合作洽談的過程當中,我們經常不管是自己還是對方,都會先從最好的狀況會如何,開始思考起。
那你有沒發現,我們的「錨」,已經先被定在「最好的狀況」!
那這個時候就有很多認知上的扭曲,或者是我們可能會太樂觀的去評估,以導致於我們在合作案的預算分配上,有可能會讓自己涉入太高的風險,但自己卻一點感覺都沒有。
那這時候該怎麼辦呢?有時候我在這種狀況底下,通常合作有一點眉目的時候,我會開始有意識的去討論,那最差的狀況會怎麼樣?
我先從「最差」的談起,你看喔,當我先把「錨」定在最差,一方面我也在檢核我的合作對象,他接下來給我的訊息,是一昧的跟我打高空,還是會很務實的跟我討論問題怎麼解決?
而另外一方面呢,當我們從「最差的角度」開始談起,這個時候我們就很清楚,所有的努力在什麼指標的呈現,它是不斷往上加的過程,而不是不斷的往下退、往下扣分的過程?這中間的差別其實是很大的。
因為當你的合作是不斷往上加的過程,簡單來說,可能你會開低,但是會走高;主觀感受上會是越來越順、越來越開心的。
但是如果你從最好的期待、最美好的想像,不斷的往下退、往後扣分的過程;有時候就算沒有被扣很多分,但是呢,我們的心理上我們是損失趨避的。
只要被扣分、只要期待有所降低,我們所看待自己跟看待我們合作夥伴,都會很容易的過分朝向負面的角度發展。
也就是說喔,它合理的負面的程度,我們會在主觀上再往下加。那這些對於長期的合作,包含看待自己跟看待別人,都是非常不利的影響。
可是呢,除了合作以外,我們再回到我們自己身上。這個「 定錨效應」我說過在「行為經濟學」裡面經常被使用。
我們呢,都會把它理解在可能消費行為、買賣行為;可是你有沒有想過,在你的人生裡面,你看待錢、你看待財富,其實你已經先被「定錨」了誒!
它並不是在你出社會開始賺到錢之後,你才開始建立起金錢觀,它可能在你一出生、你的原生家庭、你的環境,已經把你對於金錢、財富的概念,完完全全、深深刻刻的定錨在哪裡。
只是呢,我們通常沒有先去檢核自己這個定錨,當你沒有檢核這個「定錨」的時候,會發生什麼事呢?
它最有可能發生的就是,你可能很討厭你的父母親花錢沒有在規劃;但是呢,一到年終,你領了一大筆的年終獎金之後,結果自己花錢也開始大手大腳起來!
再不然就是,你可能走向另外一個極端,就是很不合理的避免花錢,活得跟守財奴一樣。
所以呢,在我多年的教學跟教練的經驗裡面,我發現哦,一個人要把人生過得好,無非就是把自己兩個最客觀的資源,把它們管理好。
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而第二個部分,就是自己的「財務」,而財務這個領域,我們在12月初,推出了一個線上課程,叫做【理財心裡學】。
這一門課喔,不同於外面一般的理財課程,我們是直接陪伴你,深入到你的原生家庭、深入到你的成長經驗裡面。
去看看從你一出生、你所在的環境,怎麼樣幫你的心中對於財富這件事,下了什麼錨?
因為這個「錨」啊,如果你沒有去覺察它,你就會在該花錢的時候不敢花錢,而不應該浪費的部分呢,你卻常常大手大腳!
然而你可能總是事後再後悔,在那當下你完全不知道自己怎麼了,你只能說自己好像被鬼遮眼一樣…。
我相信透過【理財心理學】的學習,你可以重新調整自己的財富體質;從最根本的幫助自己活出一個富有的人生。
希望今天的分享,能夠帶給你一些啟發與幫助,我是凱宇。
如果你喜歡我製作內容,請記得無論在YouTube還是podcast都訂閱我們的頻道,並且分享給你身旁的朋友。
然而如果你對於啟點文化的商品,或課程有興趣的話;如同今天提到的【理財心裡學】;相關的資訊,在我們的影片說明裡都有連結。
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而另外一方面呢,當我們從「最差的角度」開始談起,這個時候我們就很清楚,所有的努力在什麼指標的呈現,它是不斷往上加的過程,而不是不斷的往下退、往下扣分的過程?這中間的差別其實是很大的。
因為當你的合作是不斷往上加的過程,簡單來說,可能你會開低,但是會走高;主觀感受上會是越來越順、越來越開心的。
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錨定效應心得 在 錨定效應。你為什麼總是掉入商人圈套?(108教甄考題)... 的推薦與評價
看懂:錨定效應。你為什麼總是掉入商人圈套?(108教甄考題) https://www.youtube.com/watch?v=tySGAnUXcfU. ... <看更多>
錨定效應心得 在 [心得]《理性的非理性》 - 看板book - 批踢踢實業坊 的推薦與評價
作者: 鄭毓煌、蘇丹
本書舉許多實際案例來說明心理學理論對比效應(錨點)、評估與折衷、沉沒成本和稟賦效
應、損失規避和心理帳戶、過度自信問題。主要概念從丹尼爾和阿莫斯的展望理論,與賽
勒的稟賦效應出發。理性的經濟人可以從整體看問題,但一般人會受自己心理帳戶歸類的
影響,若日用品單價過高,便會選擇購買較便宜,性能沒有落差太大的商品。但若是企業
將高單價品打造成精品(藉由廣告或是代言宣傳等方式),人們會因為將其歸類為禮品,而
願意付出比日用品更高的代價。
另外在訂銷售策略時,也可考慮到許多公司可以讓職員報銷的名目,中國南方航空的高端
經濟艙票價,是許多公司都接受報銷的。手機換新約時常有搭高價通訊租費便可以送0元
手機的方案,也有許多公司可以報銷通訊費用,因此這兩種服務的提供,便會吸引更多的
客群。
在面對消費決策時,除了要注意有沒有被商家的比較效應影響。在做職涯規劃或投資決定
時,也要注意稟賦效應對自己的制約。個人較容易克服並放棄已投入成本,但是企業或政
府很難做到這點,這代表承認高層決策失誤。少數願意正視沉沒成本並適時放棄的案例是
美國新澤西州州長克利斯蒂,2010年關閉新澤西到紐約的隧道專案,承認失敗,並沒有追
加投入預算。
後續幾章有關錨定、損失規避、稟賦效應等的例子,可以幫我們更深刻了解這些概念,但
是我認為賽勒在不當行為中舉得例子已足夠闡述;丹尼爾和阿莫斯最早幾篇論文也不需要
做太多心理學實驗來證明(理性經濟學派以受測者都是大學生作為論破點)。這本書的貢獻
只在於整理案例,並沒有新的見解。
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