👘👘京都住宿推薦~ 住過會愛上的馨樂庭Citadines公寓式酒店
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襪子一次只賣一隻,一年賣出30萬隻,兩年開600家店!
襪子這玩兒意太普通太平常了。在我們的認知中,它顏色呆板,款式單一,穿著方式固定,與成衣、皮鞋、包包等外用商品相比完全不具備表達個性、體現情緒的能力,更加不具備搭配和提升品位的能力。
但是美國一家叫做LittleMiss-Matched的網上服裝連鎖公司,卻把襪子賣成了時尚品。它們的賣法很奇葩,只賣單只襪子,依靠獨特的錯位搭配設計,五彩斑斕的色彩,抓住了無數少女和老太太的眼球。
短短兩年間,他們就賣出了60萬只襪子,擁有600多家專賣店,公司資產價值達到1億美元。
真是只有想不到沒有做不到!今天就帶你看看這令人腦洞大開的創新經營法,學習他們如何在最一成不變、一潭死水的傳統行業,找到創新突破口。
誰說襪子一定得成雙成對地賣?
每個人一輩子裡發生過許多最百思不得其解的事,其中有一件是,究竟那只丟掉的襪子跑哪裡去了?
為了解決這個問題,更准確來說,應該是為了好玩,幾個美國年輕人專門出售不成對的襪子,款式、顏色隨意搭配,只要不是一對就成。
為了保證每只襪子都是“獨立”的,襪子均為奇數包裝出售(“奇數捆綁銷售”),三只或七只一套。公司取名“LittleMissMatched”,是個卡通小女孩的名字,意思是“搭配小姑娘”。
於是,“LittleMissMatched”在人們心目中成了一種生活方式:打破條框,不循規蹈矩,每個美眉都能自定義時尚法則。
不想把8歲的女孩穿成像18歲
“搭配小姑娘”初期的銷售對像定位為8~12歲的少女,她們本身就是經常丟襪子的“主力軍”。賣混搭襪子本身就像某種惡作劇,為了滿足人們買襪子時抱的幽默感心理,所以定下來襪子要用明亮輕快的顏色,迎合那個年齡群的少女的審美愛好。
在美國,“8~12歲是很關鍵的年齡段,她們骨子裡還是小女孩,而市場賣給她們的設計是‘性感過頭’,那些適合年齡更大的女孩。8~12歲少女愛玩鬧,她們更喜歡可愛風。我們賣的襪子無關乎性感,不想把8歲的女孩穿成像18歲。”
賣襪子的4大任務
他們制定出“賣襪4大任務”:
1.解決襪子經常“孤單影只”的“古老”問題;
2.把襪子變成衣服漂亮的裝飾品;
3.讓年輕人通過混搭自由地表達自我;
4.讓女孩們想當女孩多久,就當多久。
彩襪混搭,天天時尚
湊齊一套134只襪子,能產生8911種搭配
LittleMissMatched每只襪子的設計都采用一種經典圖案,波爾卡圓點、條紋、心型、花朵或波浪,有4個系列:“傳統系列”、“驚艷系列”、“前衛系列”和“幽默系列”。
設計者在用色與圖案上選用經典搭配,所以整體效果還不錯,錯配卻和諧,而且什麼時候穿都不會過時。
另外,每只襪子都有一個特別編號,比如“驚艷4號”,或者“前衛25號”,這樣便於收藏襪子,就像收藏棒球卡、麥當勞的小玩具,促使人們越買越想買。如果湊齊一整套134只襪子,就能產生8911種搭配。想像一下以下的情景——足夠一個人連續穿24年,每天都是不重復的搭配;還可以連續穿67天,不用洗襪子。
本店賣的不是襪子,是“女孩情結”
襪子出來後,不僅風靡了美國少女,而且得到所有年齡層的女性的歡迎,有些祖母來為孫女買襪子,後來反而買給自己。而且,他們發現,擺在兒童架上最大碼的襪子很快就賣光了,“因為所有女性都有‘女孩情結’,她們希望再當一回小女孩,尤其是和女兒、孫女一起穿的感覺,更是奇妙。”
兩年間賣出60萬只襪子
LittleMissMatched的創新經營,在每年60億美元的襪子市場裡,為自己分到一塊肥豬肉。從2003年到2005年11月,他們已經成功售出了60萬只襪子,在全美國擁有600多家專賣店,公司資產價值達到1億美元。
在賣襪子這個少有變化的傳統行當裡,因為別人不創新,而你創新了,所以你就贏了。
這個公司目前已經不滿足於只做少女市場和襪子市場,他們已經開始銷售適合不同年齡的錯配襪子,從男孩、嬰兒,到成熟女性,甚至成年男性,甚至已經更進一步從襪子單一商品拓展到書籍、拖鞋、床上用品、睡衣和其他衣物服飾,目前他們的床上用品也是一大賣點。
其實從LittleMissMatched.com的崛起、以及CROCS涼鞋,UGG皮靴創造的一個個市場奇跡來看,他們都有一個共性:有時候,最一成不變、一潭死水的傳統行業,更容易找到創新突破口,也更容易找到商機。這個案例也許能給我們傳統產業的企業們一個很好的啟發。
向Little MissMatched學習如何創新
一、提出顛覆性假設——錯誤的開始,正確的結果。
你想顛覆什麼?襪子行業中有哪些守則?買襪子時,毫無疑問我們都希望襪子是成雙銷售的。這是順理成章的事情。而這最明顯、最自然的規則往往是最容易被忽視的。
二、你的顛覆性假設是什麼?
“如果有公司賣不成對的襪子,那是不是很瘋狂?”
三、發現顛覆性商機——隱秘之處覓良機。
公司創始人喬納將核心目標受眾鎖定在8~12歲的女孩子,對她們進行訪問和觀察。得出結論:這個歲數的女孩子將自己定位在孩子和成人之間。盡管她們認為自己已經成熟了,卻依然喜歡享受快樂,也不在意別人拿她們當孩子看待。這個結論揭示了一個顛覆性的商機—目前市場上的襪子分為童襪和成人襪,卻沒有介於兩者之間的襪子。穿著兩只不同樣式的襪子,這個主意本身就帶有自我表達的樂趣。
四、形成顛覆性創意——出奇制勝才能獨占鰲頭。
購買同一產品,企業買家可以享受不同的價格折扣,而品牌產品的價格(如迪斯尼、耐克、戴爾)則高於普通產品的價格。Little Miss Matched需要建立自己的品牌識別區別於市場上普通的襪子品牌,決定以不傳統包裝和銷售出現。其中一個創意:銷售三只一組的襪子。
五、設計顛覆性解決方案——創意的最大殺手就是為了創意而創意。
在多個品牌名字中Little MissMatched(搭配小姑娘)輕松勝出。
它有三層意思:
一是專門研究搭配的女孩子。
二是一個看上去並不搭配的小女孩。
三是我們每個人時不時都會覺得自己有點不搭配的感覺。
他們用水彩畫畫出一個小女孩面對不同顏色和款式襪子選擇的場景。參加一次展覽會,被很多商家質疑。其中一位合作伙伴拿了樣品回家,尋求8歲大的女兒意見。第二天訂了價值25萬美元的訂單。
六、采用顛覆性方式演示最終方案——主次分明,不尋常處多下工夫。
喬納用一本手工制作的“品牌企劃書”展示LittleMiss Matched的品牌獨特和顛覆之處。
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