我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
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另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
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#英美書房 #世界藝文事Openbook都幫你整理好了
📍⚔️ #文豪大家格鬥遊戲發行
格鬥遊戲《Write N’Fight》將於11月20日在遊戲串流平台Steam上發行,在這款遊戲中,你可以操控擁有精實胸膛的海明威,對戰恐怖小說之王洛夫克拉夫特(Howard Phillips Lovecraft)!
遊戲內目前設置了15個文豪角色供玩家選擇,作家或其作品的知名場景與角色情節都成為遊戲的迷因,例如每位作家都擁有自己的主場,因此托爾斯泰在白雪蒼茫的俄羅斯針葉林中戰鬥、莎士比亞在海濱哥德式城堡的庭院兇狠地揮舞拳頭,而杜斯妥也夫斯基則被特許使用斧頭劈砍。
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📍👨👦 #獻給年少時摯愛科幻小說之作
憑藉《#樹冠上》贏得普立茲小說獎的作家鮑爾斯(Richard Powers),新作《#Bewilderment》於9月21日出版。這本描繪父子間親密深情及深具生態關懷之作,已通過今年美國國家書卷獎初選,以及英國布克獎決選。
兩年前痛失愛妻的Theo,是偵查遼闊宇宙中是否有其他生命存在的天文生物學家,同時也是9歲自閉症兒子Robin僅存的依靠。為了讓兒子停止藥物治療,Theo提取妻子生前參與實驗所做的腦波掃描,讓Robin進行一項「解碼神經回饋」的治療實驗,試圖透過增加腦部特定區域的神經活化程度,來影響Robin的行為……
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📍🎊 #莎莉魯尼新作獲熱烈迴響
《正常人》作者莎莉.魯尼新書《Beautiful World, Where Are You》9月7日在英美同步上市,再度引起話題。新書正式上市後僅憑3天內的銷量就登上英國水石書店2021年度暢銷第一名,且獲得媒體和書評熱烈迴響,在Book Marks專業書評網站創下10天內獲得67篇書評的紀錄(根據Book Marks統計,史蒂芬.金的8月新書《Billy Summer》上市至今只有19篇媒體書評)。
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📍🌟 #哈潑柯林斯發起獨立書店起步支援計畫
為了扶植書店幼苗,出版巨擘哈潑柯林斯(HarperCollins)發起獨立書店起步支援計畫。疫情封城為所有實體店面都帶來巨大衝擊,此時才剛起步的獨立書店更是在生存路上舉步維艱,因此哈潑柯林斯針對這類書店提出4種合作方案,歡迎新開張的小書店申請。合作方案詳見內文。
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《早晨財經速解讀》是游庭皓的個人知識節目,針對財經時事做最新解讀,開播於2019年7月15日,每日開盤前半小時準時直播。議題從總體經濟、產業動態到投資哲學,信息量飽滿,為你顛覆直覺,清理投資誤區,用更寬廣的角度帶你一窺投資的奧秘。
免責聲明:《游庭皓的財經皓角》頻道為學習型頻道,僅用於教育與娛樂目的,無任何證券之買賣建議。任何形式的投資皆涉及風險,投資者需進行自己的研究,持盈保泰。
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7 11 砍 人 在 王大喜 Youtube 的最佳貼文
2021/09/12生命紀實
#弦理論與DNA #LightStringTheory #光弦運動
🌼日月、申根;
光弦運動與地磁如何影響健康;
How does
Sun and the Moon、
earth’s core affect the Health🌼
/.原著與紀實 王大喜(Rasta Wang)
*今日章節;Daily Chapter:
「因為你們怎樣論斷人,也必怎樣被論斷;你們用甚麼量器量給人,也必用甚麼量器量給你們。 不要把聖物給狗,也不要把你們的珍珠丟在豬前,恐怕牠踐踏了珍珠,轉過來咬你們。」 「你們祈求,就給你們;尋找,就尋見;叩門,就給你們開門。 因為凡祈求的,就得着;尋找的,就尋見;叩門的,就給他開門。 你們中間誰有兒子求餅,反給他石頭呢? 你們雖然不好,尚且知道拿好東西給兒女,何況你們在天上的父,豈不更把好東西給求他的人嗎? 所以,無論何事,你們願意人怎樣待你們,你們也要怎樣待人,因為這就是律法和先知的道理。」 「你們要進窄門。因為引到滅亡,那門是寬的,路是大的,進去的人也多; 引到永生,那門是窄的,路是小的,找着的人也少。」 好樹不能結壞果子;壞樹不能結好果子。 凡不結好果子的樹就砍下來,丟在火裏。 當那日必有許多人對我說:『主啊,主啊,我們不是奉你的名傳道,奉你的名趕鬼,奉你的名行許多異能嗎?』 我就明明地告訴他們說:『我從來不認識你們,你們這些作惡的人,離開我去吧!』」 耶穌講完了這些話,眾人都希奇他的教訓; 因為他教訓他們,正像有權柄的人,不像他們的文士。」
馬太福音 7:2, 6-9, 11-14, 18-19, 22-23, 28-29 CUNP-神
「Judge not, that ye be not judged. For with what judgment ye judge, ye shall be judged: and with what measure ye mete, it shall be measured unto you. Give not that which is holy unto the dogs, neither cast your pearls before the swine, lest haply they trample them under their feet, and turn and rend you. Ask, and it shall be given you; seek, and ye shall find; knock, and it shall be opened unto you: for every one that asketh receiveth; and he that seeketh findeth; and to him that knocketh it shall be opened. Or what man is there of you, who, if his son shall ask him for a loaf, will give him a stone; or if he shall ask for a fish, will give him a serpent? If ye then, being evil, know how to give good gifts unto your children, how much more shall your Father who is in heaven give good things to them that ask him? All things therefore whatsoever ye would that men should do unto you, even so do ye also unto them: for this is the law and the prophets. Enter ye in by the narrow gate: for wide is the gate, and broad is the way, that leadeth to destruction, and many are they that enter in thereby. For narrow is the gate, and straitened the way, that leadeth unto life, and few are they that find it. A good tree cannot bring forth evil fruit, neither can a corrupt tree bring forth good fruit. Every tree that bringeth not forth good fruit is hewn down, and cast into the fire. Therefore by their fruits ye shall know them. Many will say to me in that day, Lord, Lord, did we not prophesy by thy name, and by thy name cast out demons, and by thy name do many mighty works? And then will I profess unto them, I never knew you: depart from me, ye that work iniquity. And it came to pass, when Jesus had finished these words, the multitudes were astonished at his teaching: for he taught them as one having authority, and not as their scribes.」
Matthew 7:1-2, 6-14, 18-20, 22-23, 28-29 ASV
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