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這是我讀的行銷書第七本（續）
《#小公司大品牌》
除了昨天提到的小公司的品牌使命不需要唱高調外，
另外兩個建議是
「讓員工成為品牌大使」
「跟員工一起找出品牌絕對不可以做的事情」
當員工都成為品牌的頭號粉絲，而不是完成主管指派任務就好，就像是在員工身上裝設「碎碎念感應器」，更瞭解客戶深層需求。
然後再藉由每月的品牌會議，收攏需求。即使是在B2B的利基市場也能創造跟顧客關係緊密且有個性的品牌。
...
圖文不符之某個清晨在東京市中心小公園看到的貓
⋯
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《定位》四書
賴茲與屈特（Al Ries, Jack Trout）的《定位》號稱行銷學最重要的理論，定位決定你的4P(product,pricing,place, promotion)，但你會不會覺得，只看這本的話，會有「偉大則偉大，但實在很難用」。
畢竟我們不是每個人都有機會開一家ㄧ上來就撼動市場的公司，想什麼戰略都有人去執行。大部分人的狀況要不是一盤小生意求生存，就是大公司小馬鈴薯求長進。
那我推薦從《逆思考行銷》、《行銷戰爭》看起，最後才回來看《定位》跟《不敗行銷》（附圖是如果用得到app的每天聽本書的話，中國的翻譯名稱與聽書順序）
《逆》講如何從戰術決定戰略，你沒看錯、戰術決定戰略。精神是，讓有決定權的人去前線，或讓前線聽得見砲火的人有決定權。很有名的案例是微軟近年的谷底翻身，薩蒂亞．納德拉（Satya Nadella）2014年上任以來，讓微軟股價名符其實的翻兩翻，他怎麼做到的？
薩蒂亞．納德拉（Satya Nadella）一上任就把公司執行副總以上的高官們，叫去第一線業務拜訪客戶現場，親自聽聽客人對微軟有什麼不滿，根據自己聽到的第一線的聲音重新調整產品與服務，讓微軟在B2B市場重新佔有一席之地。
而讓聽得見砲火的人做決定，則是華為任正非有名的講話。
《逆》舉了行銷界的知名案例，就是萬寶路香煙，從賣給女性賣不動後，重新更改目標市場，變成強調男子氣概。如果當初一心只想著要重新更改產品以配合定位（女性市場），會做出完全不同的決定。
《逆》正好說明「無論如何，設法生存是硬道理」；那稍微生存下來後怎麼辦呢？推薦看《行銷戰爭》，很動感的說明不同的市場地位，各有什麼該做的策略。
例如我們可以把中華電信兩年前的499戰爭看成是「領導品牌發動攻擊，以避免被後進追擊」；而最近Circles電信開始用免綁約進攻台商、台幹、留學生市場則是種游擊戰（這市場頂多頂多5-7%，養不活前幾大還可能會侵蝕現有營收，但對新進業者很補）
這兩本都看完，活下去暫時不成問題後，再來看《定位》與《不敗行銷》，才會有東西與資源做取捨。
你說為什麼不是先找到消費者需求缺口，根據缺口創造定位與相應產品，然後再去打仗？有足夠經驗、公司有錢當然可以這樣做，可是如果你跟大部分人一樣，得先求活下去，才求活得好，那我推薦這樣的閲讀順序。
看習慣繁體中文的話，書名如下喔
《定位：在眾聲喧嘩的市場裡，進駐消費者心靈的最佳方法》（Positioning：The Battle for Your Mind，臉譜出版）《行銷戰爭》（Marketing Warfare，遠流出版）、《逆思考行銷》（Bottom-up Marketing，遠流出版）和《不敗行銷》（The 22 Immutable Laws of Marketing，臉譜出版）
⋯
第一張圖是得到app每天聽本書，現在因應武漢肺炎可以領取兩個月免費會員喔。
照片上的數字是我建議的定位四書的聽書順序
#得到app
#每天聽本書兩個月免費中
#明天分享訂價三書
⋯
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相信你一定知道KOL，但KOC是什麼?? 三字口訣讓你想忘也忘不掉
:: KOC的四大優勢、特性、如何應用，與KOL搭配作為社群行銷策略，強化行銷漏斗
:: 這名詞來自2019年，提升轉換率必備！
＃國外商管類 讀書會，Great Managers are made, not born.
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★ 本集私語：
1.最近發現一些行銷朋友也不太知道這個簡單的術語，跟大家分享。
2.換季 聲音有點啞，請見諒
★ 本集重點摘錄:
• KOL 意見領袖：Key Opinion Leader (歐美稱為 Influencer)
• KOC 關鍵意見消費者：Key Opinion Consumer (=奈米網紅/微網紅/團購主)
★ 本集分點章節: N
★ 本集提到的過往重點:N
★ 本集補充資料
[商周] KOL代言費幾百萬，貴又不一定有效？試試下個行銷趨勢：KOC
https://www.businessweekly.com.tw/management/blog/3000757
[斐品] 近期崛起的KOC（關鍵意見消費者）是什麼？...https://flippingit.tw/2021/01/03/kolvkoc/
[KOL radar] 網紅行銷新藍海，抓住 KOC 打中垂直顧客群 https://blog.kolradar.com/2020/03/23/koc-marketing/
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★ 本集快問快答：
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★ 本集私語：YT為完整版, Podcast為了控制時間，分為上下兩集，
★ 本集重點摘錄:
D2C 建立關係的對象不再是經銷商，而是利用網路直接與消費者產生連結。
傳統品牌製造商一旦將產品擺上貨架，基本就喪失了掌控權。
:: D2C案例：
利基點是: 減少選擇，最大眾的就這口味！多數顧客覺得「夠用就好」
1. Nike 智能實驗店(北美)
2. Capser兩年賣出USD一億的床墊。
3. Away智能旅行箱，外型簡單，有 USB 插口可充電的行李箱，但行動電源，後來受法規限制，無電源的也賣得好。
4. 2011 年才創立的刮鬍刀品牌 Dollar Shave Club，在 6 年內瓜分掉吉列美國 16% 市占率。
:: D2C的優缺點，要開獨立網店需如何評估?
★ 本集分點章節:
(00:01:24) 商業術語有好多 B2B, B2C, B2B2C, C2C, O2O, 現在還有D2C? 商業名詞快速秒懂！
(00:02:46) 四字口訣告訴您新商業術語「D2C」
(00:03:59) Nike, Leivs的 D2C 策略。與B2C的差異區別為何? 百貨公司的比喻
(00:06:00) Nike智能實驗店(北美) 執行案例，業績成長50%
(00:06:35) D2C行銷演變(北美起源)，透過SNS(社群媒體)與疫情推波助瀾，台灣、北美、中國
(00:07:18) 北美的D2C的起源與實例，三特點 (訂閱制、眾籌、O2O、快閃店、巡迴店、攤位)
(00:13:55) 中國的D2C現況與做法，跟美國市場不同的特色
(00:15:48) D2C小網店要注意之處，失敗案例
(00:18:08) apple podcast 台灣商業管理的分類榜第二名數據公開 & 聽友互動時間
恭喜登上台灣商業管理分類榜第二名！較前月達3-5倍成長。聽友輪廓 (訂閱率、年齡層、地區)。
廠商業配前評估歡迎來聽
★ 本集提到的過往重點:
Ep10. 史上最強"行銷漏斗"八字口訣
★ 本集補充資料
國際上知名D2C案例，如奢侈品牌LVMH推出Fenty、萊雅(L‘Oréal)創設Color&Co染髮品牌、迪士尼宣布成立Disney+串流影音服務...
台灣品牌案例如: 綠藤生機、Unipapa、眠豆腐、打鐵仔等等D2C品牌也跟著萌芽。
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:: 在COVID-19疫情帶來市場大洗牌下，原本欠缺品牌資源與市場聲望的華人企業，已跟許多國際大廠在接近的起跑點了，B2B Marketing 在這裡就像書中提到的New Boss(新老闆) 一樣 或使跑得快的企業成為新老闆，外銷的朋友們，危機就是轉機，抓住建立新關係並重設市場身份的機會！
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★ 本集導讀書籍：《the making of a manager: what to do when everyone looks to you》
（暫譯：優秀管理者的後天養成之路）
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作者：Facebook 產品設計副總 Julie Zhuo 的十年管理心法。
★ 本集重點摘錄:
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:: 朗讀B2B文 原文網址 @本文網址 (read more) https://lnkd.in/gzVRznx (中英)
:: 獨家！讓老董秒懂的 史上最強行銷漏斗八字口訣
★ 重點回聽：
1.上集 請回聽 Ep.09 New Boss型空降主管_part.1
2.四種成為主管路線的類型：學徒型、先鋒型、New boss型、接班型，複習請聽Ep05 從3:50”開始
★ 本集節目章節
開始時間 標題
(00:00:30) 節目排名與聽友評價留言
(00:01:40) 主管真心話筆記本
(00:02:41) 主講人文章中英雙語分享 B2B Marketing讓你成為新老闆
(00:07:55) 史上最強行銷漏斗八字口訣入門
(00:11:31) 本節目新增兩個收聽平台: MB3 與 Himalaya 喜馬拉雅國際站
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社群是什麼？ 粉絲團成功案例分享. 什麼是品牌？ 粉絲團經營要領. 粉絲團行銷如何執行. 運用廣告尋找買你東西的 ... ... <看更多>
b2b行銷書 在 [心得] B2B行銷到底怎麼玩？2019B2B行銷趨勢- 看板Marketing 的推薦與評價
工作這幾年, 最常被問到的問題就B2B行銷在做什麼?有什麼行銷渠道及B2B跟B2C行銷到底
差別在哪? 本篇想根據自己過去在半導體B2B行銷領域工作的經驗,跟大家分享我對B2B行
銷的了解以及未來的行銷趨勢觀察。
在介紹行銷方法時，先了解一下什麼是B2B行銷。
何謂B2B行銷？
B2B是企業對企業的經營關係，指的是一家企業販售商品或服務給另一家企業，既然是服
務給企業，對象並不是單一的個體 ，所以在決策流程上決策過程比較長，公司的採購前
會評估很多指標, 包含價格跟產品,或是產品後續兼容的問題, 所以銷售業務必須對於購
買公司提供足夠的資源及服務，並了解購買公司的需求。
相對於B2C購買的決策者，大多是「個人」，因此B2B的行銷方式，從目標、行銷工具的選
擇到社群的經營模式都與B2C企業有所差異。
B2B傳統常見的行銷手段?
傳統的B2B行銷包含參加各種展會活動、媒體新品記者會並在相關媒體上打廣告、舉辦各
種線上、線下研討會、直播及經營社群媒體或是官網宣傳。 關於計者會的籌備，之前傑
西小姐有分享過一篇韓國記者會: 你一定要懂的B2B行銷,如何第一次辦海外產品記者會就
上手 – 韓國篇 可以提供參考。
至於B2B行銷與B2C的差異點在於B2B企業走的風格是「專業形象」, 通常在行銷的內容上
會以專業的白皮書/電子書/資訊圖表（Infographic）， 讓大家對品牌產生信任及信賴。
此外，B2B的客戶不像B2C消費者可以快速直接在網站上完成交易， 他們通常需要更長的
周期，並涉及到多個部門的決策, 因此提供相關專業的內容去協助它們了解產品是很重要
的一個過程。
這個行銷過程可以用簡單的幾個階段來呈現：
吸引（attract) =>參與 (Engage) =>轉換（Convert)
行銷的KPI， 基本上會有幾項指標，從第一階段的「吸引」到第二階段的「參與」，到最
後的「轉換」， 如何透過媒體或是不同線上渠道吸引到潛在的消費者進到公司官網，這
些都需要行銷人員在了解客戶購買過程後, 設計和確保客戶在購買途徑中得到更多的支持
及協助, 並且以內容為導向，以更引人注目的方式講述他們的產品或服務故事，並提供給
客戶購買後的協助。
B2B 行銷趨勢重點
之前在網上看過一篇BCG的文章叫Building an Integrated Marketing and Sales
Engine for B2B, 我認為精確的表達了隨著數位與手機行銷的興起, 行銷人員的角色變化
。裡面提到透過數位整合行銷, 去幫助在決策過程中的客戶了解產品, 尤其在購買過程的
早期階段起著更重要的作用, 行銷人員針對他們的需求, 提供相關的技術資源協助。
根據自身觀察, 分享B2B行銷目前主要的兩大趨勢:
數據行銷(Digital Marketing) : 透過數據分析, 加強消費者「個人化體驗」
(Personalization)
隨著大數據的盛行，傳統的買名單投放eDM及買廣告的方式已經越來越不流行，單純的媒
體採購， 買展示型廣告也已經不再是主要方法。 反倒是透過數據分析，精準的制定個人
化行銷策略更為顯學。尤其透過人工智慧（AI）幫助B2B行銷人員找到每個客戶的潛在需
求後，再透過企業所發送的個人化eDM，最後點擊及轉換率都會瞬間提高。
要達到個人化的行銷, 必須透過現在自動化的行銷工具, 去培養有價值的潛在客戶並加速
銷售。這裡就要提到數位廣告中的DSP（Demand Side Platform）需求方平台及DMP（DMP
Data Manage Platform) 數據管理平台，將廣告投放效益極大化。至於兩者如何互相結合
運用，由於DSP（Demand Side Platform）是沒有自有數據的，需要與 DMP 合作, 去協助
像是推薦產品方案或是精準化廣告投放，讓受眾定向精確到每個個體，而不是像傳統媒體
定向於某個人群, 提供個別客戶需要的服務。舉例來說，很多公司網站會有自己的AI機制
去建立資料庫(DMP)，一旦有客戶曾經到過此網站瀏覽過某Ａ產品，系統會把他的行為及
偏好記錄下來，等到下一次此人在其他網站瀏覽網頁時，系統會自動將他感興趣的公司產
品廣告投放出來，有機會的引導這位客戶再度到官網去了解產品，甚至到更後面的產品購
買。
內容行銷 (Content Marketing): 網紅
提到內容行銷, 這也是B2C很重視的行銷手段, 只是所需要達到的目的並不相同。B2B行銷
更重視專業形象的塑造，並建立可靠穩定的信任感。因此提供高價值的內容像白皮書或是
電子書在社群平台推廣，是有效收集潛在客戶名單的方式。
至於利用社交媒體平台與顧客聯繫互動，比較常見的有以下操作模式:
網紅（Influencer Marketing）: 找一些知名教授或是業界有名的相關人才當作行
銷的媒體，有時候相較於傳統的專業媒體，更能建立信任感。
· 影片行銷: 內容行銷目前以影音的方式能有更好的表現，為了更好的吸引到
客戶，很多時候輕鬆的俏皮卡通呈現，或是將產品相關的應用及好處，都會是很好的素材
內容。
在國際上, Facebook、LinkedIn和Twitter是企業最常用的三種社交媒體, 在中國, 主要
是以微信及微博。
總結
整體而言，由於B2B產品的革新週期速度不像B2C產品這樣的快速，因此每一個的行銷計畫
也不會這麼緊湊，對於不喜歡快速工作步調的工作者，也許B2B行銷崗位是個不錯的選擇
。
當然，B2B行銷不需要大量傳播，卻需要精準地找到潛在客戶，如何設計你的行銷推廣計
畫，讓B2B客戶對你的產品及品牌產生信任，也是B2B行銷工作者不斷努力的方向。
文章原文：https://shelleyadventure.com/b2b-marketing/
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