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【英文學習】
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《主動投資是很辛苦的》

當新創公司成長到一定的規模，得籌措更多資金來達成下個里程碑時，勢必就有與創投（Venture Capital；簡稱VC）交手的機會。然而，對於許多創業者而言， VC這個行業的圈子相對封閉，行事也較為神秘，一般人較難了解其背後的運作。

因此，今天決定來分享一些創投在pitch中常問的問題，即便你目前還沒有募資計畫，我想也可以透過以下的問題清單，來檢視一下公司目前的經營狀況。



ㄧ、公司概況

歷年發展沿革？
目前員工人數？
目前董監結構？
目前組織架構？
有無分支機構？若有，子母公司業務如何分工？
是否曾收購或合併其他企業？目的為何？
成立至今，是否曾轉換過主要經營業務？原因為何？
成立至今，是否曾發生經營危機？原因為何？如何克服？
成立至今，是否曾變更主要經營者？原因為何？
目前有無任何法律訴訟案件？


二、產品與服務

您公司在做什麼？
為客戶解決什麼痛點？
您的商業模式為何？
目前的商業模式中，主要合作夥伴有誰？如何合作？合約多久到期？
現有客戶為什麼買你的產品？
現有客戶對產品有什麼建議？
已流失的客戶為何不再使用您的產品？
產品未來的Roadmap？
請現場Demo公司的產品或服務。
您預計在多少的時間內，取得多少的市佔率？

三、團隊組成

創辦人及關鍵成員是誰？
創業動機與經營理念？
團隊是否有相關領域的經驗？
目前團隊中尚需補足哪些關鍵職位？
員工流動是否頻繁，原因為何？


四、產業概況

此產業目前的發展階段？（初創期、成長期、成熟期、衰退期）
市場機會有多大（Total Addressable Market；TAM）？
此行業有什麼進入門檻（Entry Barrier）？


五、競爭分析

國內外有哪些競爭對手？
公司的競爭優勢為何？
同業的競爭優勢為何？
如何因應同業競爭（Ex：商業模式、目標客群、技術壁壘）？
公司擁有哪些專利技術？


六、市場策略

公司如何行銷產品（Ex：公關策略、社群策略、廣告策略）？
客戶獲取成本？客戶生命週期價值（customer lifetime value）？
從初次接觸客戶到完成銷售，中間通常會經歷什麼樣的流程？耗時多久？
是否有海外拓展計畫？如何執行？


七、財務狀況

近年營收、毛利、淨利狀況？
關鍵指標的成長動能是否穩定（MOM、YOY）？
前十大客戶佔營收比重，是否過度集中？
前十大供應商佔成本比重，是否過度集中？
未來五年財務預測，並說明其基本假設。
公司目前的股權、債權結構為何？
目前在手現金多少？
每月燒多少錢（burn rate）？
公司預計何時能break-even？
公司預計保留多少員工認股權（ESOP）？


八、風險狀況

您認為公司主要面臨的風險是什麼？
公司面臨了哪些法律風險？
公司是否面臨任何政府監管風險？


九、募資計劃

此輪募資預計募多少資金？
公司期望的投前估值（Pre-Money Valuation）是多少？
既有股東是否會參與此輪融資？
還有哪些投資者要參與本輪募資？
本次募資用途為何？
本次募資能夠幫助公司實現哪些里程碑？


十、出場方式

公司計畫的的退場策略，是公開發行（IPO）？還是被併購（M&A）？
公司預計何時能退場？
若被併購的話，誰會是潛在買家？
預計退出時的估值可達多少？


以上是幾個我認為VC比較常問的一般性問題，但實務上，創投的提問還是會因為不同的產業屬性而有所變化。例如，談到電商，我們就會多問GMV、ASP、DAU、MAU、ROI、CTR、回購率等其他指標。

有時，當遇到不熟悉的產業，我們甚至會請教創業者，該如何去評估您所屬的產業，行內有什麼關鍵的評估指標嗎？貴公司這些指標的表現又是如何？

最後，還是提醒一下，千萬不要在募資過程中，刻意向VC隱瞞您的缺點。好的創投業者若有意投資的話，至少會幫你點出問題在哪，甚至協助團隊把這些麻煩搞定。

可別小看創投業者後續DD（Due Diligence；盡職調查）的能力，若以後被發現當初所說的與事實不合，雙方未來的關係可能就會蒙上一層陰影，融資之路也會更難走下去。

【超休閒遊戲王者Voodoo詳解】

根據Apptopia的資料，2020年Q3 Voodoo這來自法國的遊戲發行商，其遊戲總下載量超過了五億，幾乎比第二名的競爭者多了一倍。因此我覺得這篇Voodoo的訪談，在很多層面蠻值得參考的。
#原文在留言處

首先，超休閒遊戲的創意從哪裡來？主要從以下方向：

(1)玩法的提煉
(2)創造與破壞
(3)新技術
(4)新的互動方式
(5)經典玩法的改變

文章中有許多有趣的案例，大家可以自由參考。但簡單來說，超休閒遊戲“只需要有一個賣點”，這個賣點要在5秒鐘之內就被理解，玩家用看的就能夠玩遊戲。

另外玩法最好跟物理有關，為什麼呢？因為物理的邏輯如重力、移動、加速、傾斜都是牢牢被我們身體所習慣記住的，這樣才能夠簡單到所有玩家都能理解，達到「連你阿嬤都會玩」的境界。

不過我覺得文中提到「拆解玩法進行再創新」的做法，也不只限於超休閒遊戲可參考。譬如當分析跑酷遊戲時，可以簡單將其拆分為「A點」、「Ｂ點」、「A點到B點之間的運動過程」、「障礙物」等要素，接著思考每個要素要怎麼進行創新。

將各種成功遊戲的要素拆解、組合、再造已經是個不限於超休閒遊戲的趨勢了....但重點是永遠不要忘記你的目標用戶喜好、這個被拆解玩法的樂趣來源是什麼。

在模仿其他遊戲的過程，也不要忘記用戶的「審美改變」這件事。當大部分人已經玩過某一類的遊戲時，對類似遊戲的容忍程度就會降低。原本的玩法，玩家能玩三天，再玩第二次，可能連30分鐘都不一定會給。

「微創新」必須在一開局就吸引玩家才行。只是簡單換美術、換展示方式，沒有辦法降低用戶的重複枯躁感。

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第二部分講到測試模式。

Voodoo的做法是：篩選創意=>做出遊戲影片=>市場投放=>確認點擊率(CTR)>5%。確定某創意市場可以接受，才開始製作遊戲；通常也是先做前幾天的版本，接著測試次留(45%)，與下載成本(0.25美金)。

比較特別的是，測試都在美國iOS市場，因為這是最終最會賺錢的主要市場。這跟有的廠商習慣在T2市場先測，最終再拼最大市場比較不一樣，譬如Zynga的遊戲會選擇菲律賓先測試，而Supercell通常先上加拿大。

其中的差異，應該是超休閒遊戲單位下載成本比較便宜有關。如果是中重度遊戲，可以考慮玩法、素材等CTR測試放在T1國家，而留存、付費測試選擇T2國家進行的折衷做法。

但不管是什麼樣的遊戲類型，這套風險控管模式都值得參考一二。

--
第三部分聊到Voodoo的合作模式。

這篇文章有把Voodoo的付款、拆分方式都統一化。這個模式看起來很公平，但事實上我個人提醒下，開發者必須要有體認，Voodoo也許能讓你賺第一桶金，但很難成為你長期的合作夥伴，因為在合作風格與拆分模式上已經扼殺了可能性。

首先，Voodoo要求的是快速的創意產出，他們希望合作的是五人以下，甚至2人以下的團隊，因為溝通更快速。所以成長的團隊不會是他們的首選。

其次，Voodoo的款項是依照下載量給的，而不是依照收入分成。但問題是，新增下載的衰退永遠是快於活躍用戶的衰退的；很多遊戲累積了幾百萬下載後，收入也許能持續一年之久。開發者如果做出爆款，僅是靠一款遊戲的下載分成，不一定能支撐下一款遊戲的開發費用，或轉型成中型團隊。

Voodoo的合作模式看似公開透明，但在素材測試，下載測試過程中已經確保完美控制自身的風險。對合作廠商來說，最寶貴的資產可能反而是這一段反覆A/B Test驗證的過程，畢竟大部分獨立工作室，對於前期風險控管與市場調查的意識都較缺乏。

而Voodoo合作模式的公開標準化，其實也意味著其商業模式的「平台化」，亦指任何有興趣的工作室，都能快速接入Voodoo發行體系，減少人為溝通摩擦阻礙的可能。一些以社交為主的中輕度平台，如抖音、Snapchat，未來我認為應該也會朝此方向進行發展。

#長文還是我的風格
#No234

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