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171123美商ERA不動產飛鷹計畫-Flying Eagle
【學員A】
過去守現場攔截到的買家，不知為何都不出價？明明就是對此物件有興趣？打電話過去，第一通買家說嫌貴，第二通告知降價後買家仍選擇觀望，第三通時，買家的口氣已經表現出興趣缺缺的樣子。不曉得是什麼原因，也不知道該怎麼辦？......↓
答：學員針對買家，從頭到尾只猛攻同一物件，買家的感受是，你這個業務員「只想成交這一間、只想說服我買下這一間」，會有一種「你沒有為我（買家）的需求來著想」的感覺，表現出來的服務態度就不對。
建議的做法是，你應該針對買家的需求，介紹別的類似物件B、C、D，這樣買家才會覺得你貨源多，而且你有針對客戶的需求找尋、介紹，而不是一直強迫推銷要客戶買單某一間。
【學員B】
最近從591找到一位屋主自售的物件，去電想簽委託，屋主不願意但表示口頭約可賣，B爭取跟屋主碰面，到了現場屋主仍不友善，B想辦法閒話家常，過程不聊簽委託的事，沒想到就聊了2個小時，屋主竟主動表達願意給委託了，雖然委託期只願意給1個月，但已經相當值得鼓勵。
而其中一段的對話，我印象深刻……↓
屋主：我看妳很菜喔！
B：「是阿，我入行沒幾個月，『但我喜歡你的房子，因此我會把您的房子當作是我自己的房子，所以我會努力推銷。』」
這幾句關鍵句，B雖是不自覺脫口而出，卻意外有用，如果我是屋主，我聽了也很舒服，建議學員們可以把這話術學起來。
結論：閒談力，可以突破客戶心防，而讚美搭配同理心包裝出來的話術，也相當令人著迷，這兩點，都是業務力很重要的一環。（感覺B頗有潛力）
【學員C】
因為剛考取證照，公司名片也還在印製中。分享打電話給客戶的過程，內容聽得很零散，聽不太不出來問題是什麼？無法給予意見，持續觀察。
【學員D】
分享租賃經驗，強調沒有種族歧視，但偏偏某外國人說話反覆的頻率就是比較高，導致後來房東不爽，D為了經營客戶，只好犧牲服務費不跟房東收。我呼應，因為我過去的經驗也是如此，過去我常常為了服務某一外國人的租賃事宜，產生不少糾紛，也自掏腰包賠錢過，只能當繳學費、累積經驗囉。
D後來學到的教訓是：如果擔心承租方說話不算話，尤其是外國人，建議簽租約時都強制要求附加保證人，有嚇阻作用。
【學員E】
某物件招租月租金3.5萬，租客口頭出價3萬元，談定之後，E回頭告訴租客，租客卻說：「我有說要租嗎？」學到教訓，就算只是租的，也一定要收斡旋。
我的經驗是，除了租客耍房仲之外，也有可能是一開始的溝通出問題，導致E誤解租客的意思，說不定租客是說「如果我非得要租這間的話，那我出價只會是3萬而已。」
實務上的情況是，通常租案因為去化速度快，尤其是月租金低於5萬元的物件，很多承租方反而會覺得「付斡旋金怪怪的？這麼小額的案子還要把錢給仲介？」希望能直接口頭出價、溝通承租條件，若要租，直接約碰面簽約即可。
因此，我給E的建議是：小額租案，如果承租方真的不想付斡旋金來談，是可以理解的，如果怕承租方反悔、玩假的，建議多次詢問、再三確認承租方的意願與承租條件，大致上就八九不離十了。
【我】
《案例1-屋主底價多少？》
某天晚上接到一通陌生來電，劈頭就說：「你網路po的某物件底價多少？」
我：「您房子都還沒看就直接問底價？您要不要先看過再說？」
客戶：「那個案子我很熟啦！不用看，你直接告訴我底價多少，我覺得價格ok就直接出價談。」
沒見過面的買家，打電話給你劈頭就針對某物件問你「底價多少？」這類的情形，偶爾會遇到。
這類的來電客，可能有哪幾種情形？
答：按照過去的經驗，最有可能發生的情況是「本身就是同行，不然就是已跟同行看過的買家，只是想蒐集資訊做參考準備付斡。」因此，請不要天真的以為這是從天上掉下來的禮物，因為你只是被利用的工具而已。
如果是專任約，直接回答沒在怕，但如果是一般約，你該怎麼答？
答：通常這樣的情況，你可以回答「屋主沒給底價，您想要用多少價格買，我一定盡全力幫你您買到，不知明天或後天要不要來談談？」如果遇到堅持不碰面的買家，請不要抱以任何期待。
《案例2-嗜血性要強》
某天接到屋主的來電委託，屋主說目前有租客，需要1個多月後房客退租時才能看屋、拍照，而在討論價格時，房仲發現屋主對於房價認知明顯低於社區行情超過一成以上。房仲當時沒想太多，基於此物件是大坪數卻無車位「應該不好賣」，加上有租客「暫時無法看屋」，於是鬆懈下來，跟屋主約定好1個多月後房客退租時，再約簽委託+拍照。
3個禮拜過去了，雙方再次聯繫，約定好下周二中午時段碰面，到了周一，房仲再次去電確認隔日碰面時間，沒想到屋主竟回：「真不好意思，我的房子剛剛已經簽約了，我也没想到那麽快就賣出去，謝謝你之前提供的資訊，如果有機會再找你合作！」
心得：從事房仲業，偶爾會遇到房價認知低於行情的屋主，這時，不戳破、不告訴屋主實情，是同業們彼此的默契，但，是否能成交，要比的就是誰有敏感度、積極度、嗜血性，如果鼻子夠靈，就會聞到錢的味道，要記得─天下武功無堅不摧，唯「快」不破。速度就是一切致勝的關鍵！記得，下次再遇到這樣的屋主，一定要及早運作。
《案例3-簽委託失敗集大成》
某位屋主要賣房子，因為不在我精耕範圍內，於是我pass給某位同事，沒想到，屋主打電話來跟我抱怨。
屋主說：
1.你的同事要來拍照，怎麼不事先說？我以為只是單純簽委託而已，我自住ㄟ，要拍照應該要提前講吧？我才能事先整理房子啊？而且我一個獨居女人，對方一個大男生，進到我臥室裡面拍照，我感覺很不安全。
2.帝寶旁邊的老舊公寓價格會一樣嗎？我這間是當地豪宅，實價登錄明明揭露我的成本是5x萬/坪，你的同事卻說這一帶行情是3x萬/坪，怎麼可以拿我的房子跟旁邊的老舊公寓相比擬呢？
3.服裝儀容不整，這就算了，每個人有每個人的風格。
4.但是抽菸口氣重，一般有抽菸的人，都不自覺身上、口氣有難聞的味道，你同事真的味道很重。
建議：
1.若要拍照，記得事先講，尤其是屋主自住的房子。
2.簽委託之前，麻煩做足功課，最起碼的功課是，房價查詢，不然專業度會大扣分。
3.不要衣衫不整，沒有西裝打領帶，至少整齊乾淨，若是當天休假便服+拖鞋，客戶臨時來電要看屋，也請事先讓客戶知道，你今天穿著有點隨意，平常不是這樣穿的。
4.建議有菸癮的同業，拜訪客戶前，身上噴一下芳香劑吧！嘴巴也可以噴口齒清新劑。
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