我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
-------------------------------
作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
https://baco-street.com/FOW
另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
https://baco-street.com/FMW
同時也有74部Youtube影片,追蹤數超過4萬的網紅邱愛莉House123,也在其Youtube影片中提到,Hello 大家好,我是邱愛莉 久違的賣屋小教室上線囉!超適合需要 #賣房或是 #換屋族 的朋友收看! 當然還沒要出場賣房的你,也可以先當預習唷! *有cc字幕唷!可以自行開啟! ------------------------------------------ 瞭解更多關於house123: ...
「ikea價格」的推薦目錄:
- 關於ikea價格 在 王繁捷 Wang, Fan-Chieh Facebook 的最佳貼文
- 關於ikea價格 在 IKEA Facebook 的最佳貼文
- 關於ikea價格 在 CUP 媒體 Facebook 的最佳貼文
- 關於ikea價格 在 邱愛莉House123 Youtube 的最佳解答
- 關於ikea價格 在 Alan Channel / 阿倫頻道 Youtube 的最佳解答
- 關於ikea價格 在 艾蛙媽 VS. 達樂哥Aiwa Hu Youtube 的精選貼文
- 關於ikea價格 在 [情報] YAHOO 高廚房櫃1449 - 看板Lifeismoney - 批踢踢實業坊 的評價
- 關於ikea價格 在 IKEA - #最好看的線上目錄#頁數就是價格【史上第一本IKEA低 ... 的評價
- 關於ikea價格 在 澳洲IKEA 宜家價格比台灣還便宜? 實用銅板價小物 ... - YouTube 的評價
- 關於ikea價格 在 ikea 現場價- 居家生活板 - Dcard 的評價
- 關於ikea價格 在 ikea 價格的費用及心得,YOUTUBE - IKEA宜家家居商品經驗分享 的評價
- 關於ikea價格 在 國際企業管理案例 - Google 圖書結果 的評價
ikea價格 在 IKEA Facebook 的最佳貼文
讓ENHET系列幫你擺脫雜亂的小廚房👨🏻🍳!多款櫥櫃與配件讓你自由搭配,還有最重要的是,價格非常親民😎
ENHET系列看更多 👉🏻 https://bit.ly/2XIMd8K
#IKEA #IKEATaiwan #IKEAtw #ENHET廚房系列 #收納 #廚房 #ENHET
ikea價格 在 CUP 媒體 Facebook 的最佳貼文
ESG分析員Ryan Fung :今次 #全球能源危機,所帶來的影響,預料會蔓延至各個行業,如運輸、農業、化肥、食品價格、工業營運等等,進行投資似乎要多留意天氣報告,理解不同行業對不同能源的依賴,好好思考如何同步過冬。
詳細全文:
https://bit.ly/3F3M3tH
延伸專題:
【IKEA 投身電力市場的原因】
https://bit.ly/3AAzO5g
【英國起動氫經濟大計】
https://bit.ly/3gis93o
【Ryan Fung:要有光,就有了氫氣能源】
https://bit.ly/3ut3Ggr
==========================
在 www.cup.com.hk 留下你的電郵地址,即可免費訂閱星期一至五 CUP 媒體 的日誌。
🎦 YouTube 👉 https://goo.gl/4ZetJ5
🎙️ CUPodcast 👉 https://bit.ly/35HZaBp
📸 Instagram 👉 www.instagram.com/cupmedia/
💬 Telegram 👉 https://t.me/cupmedia
📣 WhatsApp 👉https://bit.ly/2W1kPye
ikea價格 在 邱愛莉House123 Youtube 的最佳解答
Hello 大家好,我是邱愛莉
久違的賣屋小教室上線囉!超適合需要 #賣房或是 #換屋族 的朋友收看!
當然還沒要出場賣房的你,也可以先當預習唷!
*有cc字幕唷!可以自行開啟!
------------------------------------------
瞭解更多關於house123:
🏡官網 ➳https://www.house123.com.tw/
🏡Facebook粉專 ➳https://www.facebook.com/House123tw/
✉️聯絡方式:support@house123.com.tw
------------------------------------------
Roomtour:
☆Roomtour 我的新家
https://youtu.be/5uYbMzbP3kQ
☆自住透天宅 裝潢大改造 超級美!
https://youtu.be/wLvGCKv52sw
☆居家改造D.I.Y 北歐風 老屋翻修-上
https://youtu.be/VIkUHC2NnIU
☆居家改造D.I.Y 北歐風 老屋翻修-下
https://youtu.be/Zp5mj7_tn8A
居家好物推薦:
☆IKEA 好物推薦清單:收納櫃、抽屜櫃、沙發、椅凳、書櫃
https://youtu.be/jlxTB6hTyjM
☆IKEA 居家好物推薦:改造住家必看!
https://youtu.be/NLD4AUGgxMI
☆收納不是只是斷捨離!!順手收納才是王道!!
https://youtu.be/OwIqeznXGP0
☆必買清單:廚房收納 居家收納
https://youtu.be/xd6aSzzLb0A
☆淘寶家具,好用嗎?購買心得
https://youtu.be/1gNeZO3S5pI
☆家具怎麼挑?木工訂作?系統櫃?活動家具?裝潢必看!
https://youtu.be/CeuUi1MJQJk
買房系列:
☆影響貸款成數的地雷屋,這些房子千萬別買!
https://youtu.be/AHVOCDFZQlw
☆租屋族必學!2招,頭期款存下來!
https://youtu.be/OpTC5__hW28
☆窮得只剩下房子?!錢都拿去繳房貸,沒錢理財怎麼辦?
https://youtu.be/MbkkEY8_Rdw
☆買房是最好的存錢方式?
https://youtu.be/gYzPzqF_GIw
☆初學者必問-頭期款準備多少?這個建案好嗎? 預售屋?新成屋 ?中古屋?
https://youtu.be/PjkbRpxG3i0
☆新手買房-低總價的套房適合買嗎?
https://youtu.be/zjqAPGcOn40
*非贊助影片
ikea價格 在 Alan Channel / 阿倫頻道 Youtube 的最佳解答
►MUJI無印良品 東京有明 https://www.muji.com/jp/ja/shop/detail/046625
►看看其它日本旅遊的影片~https://goo.gl/Bzhly3
►加入阿倫頻道會員 用行動支持阿倫 https://www.youtube.com/channel/UCLh9M5KxWSlIqh2EC8ja_ug/join
►訂閱阿倫頻道!https://goo.gl/cZGXKs
►加入LINE阿倫大家族享好康 https://lin.ee/blFf3lp
►頻道主題曲【跟著阿倫去旅行】專屬聽歌連結 https://jsj.lnk.to/JHzEHZKa
《剪輯師阿智的感想》
整體的感覺很像ikea~ 無印良品之家超吸引我的~很喜歡簡約風格的裝潢,看起來很溫馨!餅乾秤重也很酷,而且價格應該算很便宜(?)😂
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
►阿倫LINE貼圖歡樂上線囉→https://goo.gl/ivbpfq
►阿倫的周邊商品往這裡→http://pesc.pw/GY37A
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
阿倫是在日本居住10年的台灣人,
平常會製作一些關於日本東京各地的旅行、好吃的餐廳、有趣的商品或是家電的介紹…等。我的目標是「只要提到日本就會讓大家聯想到阿倫!」接下來也會繼續朝目標努力前進!請大家多多指教。
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
我使用的器材:
►攝影機-一般外出遊旅類
・DSC-RX100M7 https://amzn.to/34KMgQd
・FDR-AX55 https://amzn.to/2PqWeP2
►單眼相機-室內拍攝 或是外出需要拍漂亮畫面時
・Sony α7S III 本體https://amzn.to/3tMQin6
・鏡頭【SEL20F18G】FE 20mm F1.8 G https://amzn.to/3f6Ejg4
・鏡頭【SEL24105G】FE 24-105mm F4 G OSS https://amzn.to/398nrS5
・Panasonic GH5 本體 https://amzn.to/2BcgwJ1
・Panasonic GH4 本體https://amzn.to/2Bw2HFt
・GH5&4 鏡頭泛用12-60mm https://amzn.to/2Pr1yCc
・GH5&4 鏡頭超廣角8-18mm https://amzn.to/3lFL1tI
・GH5&4 鏡頭單焦點15mm https://amzn.to/2BvKDv7
►運動攝影機-上山下海特殊視點拍攝用
・GoPro HERO9 https://amzn.to/36Rj4c3
・GoPro HERO7 https://amzn.to/2NS1rCj
・GoPro HERO6 https://amzn.to/2PqodOM
・GoPro HERO5 https://amzn.to/2Pp3nzr
►360攝影機
・Insta360 ONE X2 https://store.insta360.com/product/one_x2?insrc=INRAZVD
・Insta360 ONE X https://store.insta360.com/product/one_x?insrc=INRAZVD
・GARMIN VIRB 360 https://amzn.to/2PopcPw
►麥克風
・RODE VideoMic Pro+ https://amzn.to/2LarDSt
・RODE VideoMicro https://amzn.to/2Latuqp
・SONY ECM-AW4 https://amzn.to/2Pr4T4c
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
■阿倫頻道Facebook專頁↓↓↓
https://goo.gl/nP4GjW
■阿倫的instagram↓↓↓
https://goo.gl/42Hara
■阿倫的遊戲頻道【阿倫遊戲】↓↓↓
https://goo.gl/3Rd0YT
■商務聯繫:[email protected]
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
#無印良品 #有明 #MUJI
ikea價格 在 艾蛙媽 VS. 達樂哥Aiwa Hu Youtube 的精選貼文
「2021 IKEA必吃平價美食推薦TOP5」霜淇淋、豬肉餡餅、肉桂捲、瑞典雞肉丸組合、乳酪牛肉捲組合
-
#IKEA #平價美食 #瑞典雞肉丸組合
-
霜淇淋 $10
豬肉餡餅/2入 $30
肉桂捲 $30
乳酪牛肉捲組合 $50
瑞典肌肉丸組合 $50
價格友善,吃起來也不錯!
果然是瑞典國民美食。
-
IKEA宜家家居新莊店
地址:新北市新莊區中正路1號3樓
電話: 02 412 8869
=======================
《新竹美食旅遊+延伸閱讀》
自費體驗【2021新車開箱】Kymco FAMOUS 新名流 125 ABS七期
https://youtu.be/JegWosrAeh0...
【5分鐘出好菜】台式炸年糕,作法超簡單!
https://youtu.be/EZDy4RmUDYo...
【2021福袋懶人包】寶雅福袋!登錄發票再抽奧迪百萬名車
https://youtu.be/0WjfOxnrC7g...
茂昌草本茶:紅豆花芝圓,香Q可口
https://youtu.be/qwDSgudhIyI...
Bingo 賓果廚房,濃湯,飲品,冰淇淋,甜湯,餅乾無限暢飲
https://youtu.be/uHblB22h50k...
【2020新竹寶山鄉】秘境之旅!
https://youtu.be/TT1EHN2TNBo...
帝王食補,胡椒豬肚雞口味清爽
https://youtu.be/cZaUte_UO-U...
黑糖飄香遊新城,甘蔗職人體驗好好玩!
https://youtu.be/9tm9DKfNQ8Y...
日本進口鮪魚蔥花丼甘鮮滑腴,油嫩爽口!
https://youtu.be/E4YpsGWkwLQ...
肥滋滋鯛魚燒!一隻25元
https://youtu.be/dAMxqQi1tNk...
傳承三代的純樸家鄉味,雅珍號ㄍㄜㄍㄜ羹
https://youtu.be/vsTefYqVxYs...
北門炸粿,百年老店!
https://youtu.be/I2V2BBxxwEM...
涼冰菓店,五十年代古早冰棒!
https://youtu.be/El4Uj1poHXQ...
甘木赤水咖啡館,真正的手做蛋糕只有親嚐才知道
https://youtu.be/fy7bOEHrQGE...
無名雞蛋糕,一個六元
https://youtu.be/ZqbJgND-_Os...
到日式老屋「湖畔生活」的豊賀伴手,快樂吃梅花冰
https://youtu.be/pjKjesa6jPk...
美美早餐點心館,脆脆的香酥餅皮配上雙蛋
https://youtu.be/_7Uwd5lm_cg...
熊寶廚房健康滷味,家傳私房菜
https://youtu.be/gxl0nDYz4Sw...
竹北鄧記牛肉餡餅!爆漿牛肉餡餅
https://youtu.be/c30gi9EBQfM...
新竹旅遊Vlog X來新竹市採荔枝
https://youtu.be/jjSTs0jOlMg...
金陵包子,鮮肉包就是要配青辣椒
https://youtu.be/Ynv9rgh1J0A...
竹北音樂酒吧推薦!Soul bar DJ現場演奏
https://youtu.be/QKXPsolWYOw...
料多味美的禾日香魯肉飯專門店
https://youtu.be/_fgCv-EiKWY...
草本茶 竹北勝利店,開幕慶!
https://youtu.be/rLMBXPVwX4Y...
吳家紅茶冰-中正店,歡慶開幕
https://youtu.be/pCYk25OgpMI...
【新竹湖口老街美食推薦】小窩口窯烤Pizza
https://youtu.be/n0C_5Ff20Mc...
【新竹美食週記】湖口老街-邱媽媽客家美食
https://youtu.be/LEEHvLdXICw...
鄭家祖傳特製雞蛋糕!民國57年創立
https://youtu.be/L0Nre8kjbR0...
東門旺角!母親節大餐推薦
https://youtu.be/ufGGvDWSlq0...
【新竹假日花市】香Q可口的白玉米只要10元!
https://youtu.be/9NZ6y3H1bmk...
肆爺炒泡麵!三杯雞炒泡麵創新又美味!
https://youtu.be/xIYNnhQRs4M...
烤桶柑橘子!阿嬤的古老智慧
https://www.youtube.com/watch?v=_uK3J......
【竹北人的後花園】厚食聚落
https://youtu.be/Q_8qVxIX3Ag...
老漁港新海鮮美式餐廳,十全十美水桶海鮮
https://www.youtube.com/watch?v=yZdqH......
ㄤ咕麵,新竹關西人氣老店
https://www.youtube.com/watch?v=hzAFR......
燒番麥!一級棒碳烤玉米
https://www.youtube.com/watch?v=k1TKl......
太空總薯,現烤現做起司馬鈴薯香濃可口
https://www.youtube.com/watch?v=yVjTr......
米咕家的日式飯糰好吃又健康啊!
https://www.youtube.com/watch?v=VuSlG......
璽子牛肉麵,斤餅專賣店!斤餅很好吃阿!
https://www.youtube.com/watch?v=QjPwU......
竹蓮市場上好佳筒仔米糕,手工現切的肉燥飯
https://www.youtube.com/watch?v=vv4Wm......
======================================
❤ 艾蛙的社群 / 歡迎追蹤 ❤
instagram:https://www.instagram.com/aiwa_hu/...
Facebook:https://www.facebook.com/aiwa.vs.doll...
Youtube:https://www.youtube.com/c/AiwaHualwa1...
My Blog:http://alwa1919.pixnet.net/blog...
Website:https://www.aiwamkt.com/
ikea價格 在 IKEA - #最好看的線上目錄#頁數就是價格【史上第一本IKEA低 ... 的推薦與評價
頁頁漂亮價格,頁頁居家靈感! 1到100頁,1元到100元的IKEA低價好物輪番出場到底有哪些低價商品?一起來猜猜看 ... ... <看更多>
ikea價格 在 澳洲IKEA 宜家價格比台灣還便宜? 實用銅板價小物 ... - YouTube 的推薦與評價
Hello,Jessie 帶大家一起去逛澳洲 Ikea 宜家, 在澳洲的宜家 價格 真的比較便宜? 還有什麼東西是10塊澳幣以下,值得推薦的實用小物呢? ... <看更多>
ikea價格 在 [情報] YAHOO 高廚房櫃1449 - 看板Lifeismoney - 批踢踢實業坊 的推薦與評價
雖然感覺不是每個人都需要的東西
但是看到價格錯誤還是想分享一下
DIY高廚房櫃1449
網址:
https://myppt.cc/GWcUw
--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 49.216.184.126 (臺灣)
※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Lifeismoney/M.1663645956.A.DD4.html
... <看更多>