【一連七集，第五】哈佛知識分享: Trade-offs 如何「取捨」?
你要取得更多，就要捨棄更多。「取捨」is tough, but you have to do it!
股神巴菲特 Warren Buffett 有句名言好影響我:
"The difference between successful people and really successful people is that really successful people say no to almost everything.‘’
成功及非常成功嘅人分別就係非常成功嘅人對絕大部分事情都係 say No.
識我嘅朋友都知道，我經常講:「我乜都唔識、乜都唔買! 我只買幾千萬以下香港嘅街舖。 我唔買樓、唔買工廈、唔買商廈、唔買農地、唔買車位/骨灰龕位、唔買大灣區、英國樓、非洲農地、 火星月球。 全部都唔買，送畀我都唔要。Again … 我只買港幣五六千萬以下香港的街舖仔。 香港有十萬間，買十世我都買唔晒! 呢世我只想買一千間。」
哈佛大學教授 Michael Porter 亦講過: “Strategy is making trade-offs in competing. The essence of strategy is choosing what not to do."
策略就係要以「取捨」去競爭。 策略嘅精髓就係要知道唔做乜!
上一集講過，何謂一個好嘅策略 Good Strategy? 教授 Michael Porter 話要經得起五個 Tests:
A distinctive value proposition 獨特的價值主張
A tailored value chain 度身訂造的企業價值鏈
Trade-offs different from rivals 同競爭對手不同的「取捨」
Fit across value chain 成條企業價值鏈的活動要配合
Continuity over time 持續性、持續性，不能一時一樣
今集同你講第(3) Trade-offs different from rivals 要贏，就要有同競爭對手不同的「取捨」。
What are trade-offs?
"Trade-offs are the strategic equivalent of a fork in the road. If you take one path, you cannot simultaneously take the other." by Michael Porter
「取捨就好似去咗一個交叉路口咁， 你只可以二選其一，唔可以兩條路都行晒。」
做生意，唔係多啲，就好啲。 多啲產品、 多啲服務、多啲客戶， 唔代表你就係好啲。 因為你營業額可能多咗三成， 但利潤反而可能無咗一半。 咁我就情願營業額細啲，利潤多一倍好過。 記住一開始嘅時候我話 Michael Porter 講過:
"Competition is not about being the BEST, not about MARKET SHARE. Competition is about being UNIQUE, about earning PROFITS" by Michael Porter
競爭唔係要做到最好，最大嘅市佔率。競爭係要做到最獨特，同埋賺到錢，長遠地賺錢。
幾年前我講過，香港週街都係髮廊，但點解有間特別唔同?
video …
QB House (Quick Barber) 就係做咗好多「取捨」 trade-offs ， 好多嘢唔做，但反而吸引咗一班想「快、靚、正」 ，但又唔想求求其其、 污糟邋遢剪個頭髮嘅繁忙上班一族， most likely 男士們、三四五十歲左近。10 minutes, just cut!
QB House 專注培訓、建立系統，令呢班目標顧客群由原本一兩三個月先剪個頭髮，而家一兩三個星期就去剪轉一轉。 剪快咗、剪多咗，就令QB House 同佢嘅髮型師雖然做少咗嘢，但反而收入及利潤上升。This is what I call "trade-offs", LESS IS MORE!
就係因為 QB House 嘅 Trades-offs 同一般髮廊嘅競爭對手唔同，當初首創新嘅經營模式係日本做到最獨特， 亦都解釋咗點解佢1996年由東京一間開始， 短短幾年間就能夠開到全球幾百間分店，2018年仲係東京証交所主板上市， 依家市值近20億港幣。 雖然有好多人想抄佢，QB House 嘅專注，佢 make 嘅 trade-offs 至今依然令佢每年生意額都上升，到今日都保持住係「速剪」行業嘅領導地位。
我成日都話，「當你乜都做，等如你乜都唔做!」 …. 因為你無樣嘢做得好、無樣嘢做得專。When you please everybody, you please nobody. 做生意要「取捨」，唔放手，唔會得到更多。
可能你會覺得 Just-Cut, QB House 都做咗啦。 做髮廊仲可以點變? 根據 Michael Porter，大把方法變。 最緊要就係，唔係人做你做。Your trade-offs have to be different from your rivals, then you have a strategy.
你嘅「取捨」要同你競爭對手唔同，咁你就有好策略。人哋 Just-Cut, 咁你可唔可以 Just Perm 電髮? Just Color 染髮? Just Blow Dry 吹頭?
唉! Just Blow Dry? 美國加州有間咁嘅髮廊 …
佢就好似係 QB House 嘅翻版，但係 No Cuts No Color, Just Blowouts. 齋吹頭! 美金$40，45分鐘時間，班目標顧客群，即係長頭髮嘅二三四五十歲女士們， 就可以 enjoy 喺個輕鬆嘅環境洗下頭、按下頭、吹下頭、飲杯 champagne、聽下音樂、Relax 下，就有個清神爽利嘅頭見人!
因為做得夠專，懂得運用 Michael Porter 所指嘅 trade-offs ，同一般髮廊競爭對手唔同嘅 trade-offs, 好多女士就個個禮拜去幫襯，relax relax 下。2010年由美國加州第一間店開始， 十年間，全美開超過一百間分店， 擁有超過5000個髮型師， 每次美金$40，每個月幫緊20萬個客人吹頭。 淨係吹頭，依家營業額每年超過一億美金。
全球最大嘅傢俬公司，IKEA， 又係另一個Michael Porter 所指 Trade-Offs 嘅典型例子。佢由產品設計 (自己裝嵌)、產品種類 (簡單得來又多幾樣選擇)、 自己推住架車嘅購物模式、至到客戶服務 (間舖頭永遠唔易搵到人幫手，人客自己搞掂，慳番啲成本，換取平啲價錢)，到最後排隊畀錢、自己包裝、抬件貨返屋企 …. 如果唔係送貨要額外收費 (無得免費)。IKEA 成條嘅企業價值鏈 value chain 都係同其他一般嘅傢俬公司好唔同，有好唔同嘅 Trade-offs 取捨。
IKEA 嘅「取捨」，就能夠吸引咗一班 “with a thin wallet" 想價錢平，但又想 good design, 唔介意自己辛苦做多啲， 工餘時間，甚至乎自己花成日裝嵌埋嘅顧客。IKEA 明白佢唔會 serve 晒所有人。 我以前係美國讀大學、 或者啱啱出嚟 New York 做嘢，都好鍾意去 IKEA 買嘢，因為平! 而家? 叫我花成日嵌件傢俬，睬你都傻! I was an IKEA Customer, but not anymore! It's OK, you cannot please everybody! 做生意就係個「取捨」! 賺到錢就得啦。
美國最賺錢嘅航空公司 Southwest Airlines 西南航空都係一樣，No first class, No meals, No assigned seats, No baggage transfer, No planes other than Boeing 737s, No International Flight … so on and so forth.
無頭等、無飛機餐、無預設定座位、無行李轉運 、除咗波音737乜嘢客機都無、無國際航線。 仲有好多都比一般其他航空公司無。
但就係因為「冇」， 運動複雜程度及成本下降，Southwest 就可以專注做以下幾樣嘢特別好，就係「平」、「快」、「準時」、員工做得開心自然服務態度更好。其他乜都無， 但未必個個客人都啱!
於是 Southwest 有個好出名嘅 "Pen Pal" 故事，就有位乘客 Mrs. Crabapple， 經常好唔滿意 Southwest Airlines 乜都冇，無頭等、無飛機餐、無預設定座位、無行李轉運等等等等， 經常寫信去 Southwest 投訴，呢個「筆友」"Pen Pal" 個個客戶服務部同事都怕咗佢， 寫完又寫， 回覆左又寫，投訴完又投訴。 直至客戶服務 部嘅同事們都冇計， 叫當時嘅CEO/創辦人 Herb Kelleher 回覆。佢點寫? 真人真事! 60秒內，佢回覆:
“Dear Mrs. Crabapple. We will miss you. Love, Herb." 即係話，請佢走， 唔好再返來!
聽落好似好搞笑，但Michael Porter 話呢個係一個典型嘅 trade-offs 例子，you cannot please everyone. 記住，一開始嘅時候，我講過:
"Strategy is making trade-offs in competing. The essence of strategy is choosing what not to do." by Michael Porter.
策略就係要以「取捨」去競爭。 取捨嘅精髓就係要知道唔做乜!
"When you try to offer something for everybody, you tend to relax the trade-offs that underpin your competitive advantage." by Michael Porter.
當您嘗試做曬所有嘢去服務每一個人，你嘅「取捨」就會減少， 同時亦都會減少你嘅競爭優勢。
善用 Trade-offs 「取捨」去增強自己競爭力嘅機會隨處都係，爭在你願唔願意「放手」，先能夠取得「更多」。
包括我自己在內， 如果我乜嘢地產項目都投資，有賺錢就買， 甚至乎集資錢多地盤都搞埋， 我只係一個三四流嘅地產發展商。 我點同新鴻基/恒基/長實打呢? 但我專注幾千萬以下嘅香港街舖，我就係一個一流嘅商舖基金公司， 全香港人， 包括所有大嘅地產發展商，係街舖買賣都唔會夠我來。 社運/肺炎後，全香港買賣舖無人夠我哋多，呢個係事實!
"Trade-offs are choices that make strategies sustainable because they are not easy to match or to neutralize." by Michael Porter.
「取捨」會令到策略更有持續性，因為競爭對手 好難去複製或抵消你嘅優勢。特別是你嘅 first mover advantage 先行者優勢。
我係香港第一個商舖基金，就永遠都係香港第一個商舖基金。只我哋專注，未來幾十年，我知道係香港嘅街舖，無人會動搖到我哋嘅領導地位。
即是有人入嚟炒，Michael Porter 話新入嚟嘅 「模仿者」好多時都只係做 Straddling 跨騎， 即係好似「一腳踏兩船」咁， 自己本身嘅本業又做，商舖又做，結果兩邊都做唔「專」。
就係因為有自信我先咁講。因為好似今集一開始咁講，根據 Michael Porter 嘅 "Trade-offs different from rivals"， 我哋係放棄咗好多嘅嘢，同競爭對手大大唔同，先能夠建立到我哋今日係香港街舖嘅領導地位。 只要我哋專注，我哋嘅基金投資者會賺錢! I know it. 但如果有一日，我開始搞工廈、搞商廈、搞地盤、搞英國樓、搞埋茶餐廳、 補習社 、 酒樓、酒店等， 就係投資者應該攞錢走嘅時候! 乜都做，就開始等如乜都唔做!
你呢? What are your trade-offs? 你的「取捨」同競爭對手有咩唔同呢? 抑或人做你做，人客想要乜，你就俾佢乜呢?
There is no problem with that! 第一集一開始我就話，99%嘅公司都係咁，養家活兒可能好多年都冇問題， 但根據 Michael Porter，你只係停留係第二個 S - Sustaining 持續緊嘅階段。 做好多年，搵到食，但可能仍然冇人識你，無突破。Survive, Sustain, 但要去到第三個 S, Succeed, I mean Super Successful 好似一支箭咁標上去，等如以上 QB House, DryBar, IKEA, Southwest Airlines 咁，你就要有 strategy 策略。 你嘅「取捨」trade-offs 要同競爭對手截然不同。
李小龍嘅名言，亦都係掛喺我公司office嘅唯一名言: "I fear not the man who has practiced 10,000 kicks once, but I fear the man who has practiced one kick 10,000 times."
李小龍唔怕嗰啲踢過一萬種唔同腳法嘅人。但佢怕嗰啲踢過一種腳法一萬次嘅人。 你嘅腳法又點呢? 有興趣一齊研究下點做? 聽多啲 Michael Porter，就來我星期六嘅早餐會啦! 下集我再同你講 (4) Fit across value chain 成條企業價值鏈的活動，如何配合去增強你的競爭優勢?
。。。。。
My hobby 《星期六早餐會》!
九/十月份早餐會 Topic: Applying "Michael Porter" to your business: How to compete and win!
哈佛分享: 如何應用「米高波特」於你盤生意? 點競爭? 點贏?
講起哈佛策略教授， 無人出名過 Michael Porter. 有幸我2017年在哈佛親身上過他教的課程， 今次早餐會同你分享，希望對你做生意亦有所啟發。
有興趣參加啦 😃 每次限四位 (包括我)。 人多傾唔到計。
9月份，逢星期六早上9時開始，約三小時。地點中環。
對象: 中小企老闆/創業者/公司管理層，連我限4位。
有興趣參加的話，請 whatsapp 你的名片給 Suki (我助手) (+852) 5566 1335。
我唔係靠呢行搵食，免費，我請食早餐 😉 Be friends ..... 有機會到時見你。李根興 Edwin
www.edwinlee.com.hk
www.bwfund.com
聯絡李根興 whatsapp (+852) 90361143
#michael_porter #競爭策略
tough包 在 [心得] 以後買tough的東西需得三思- 看板bag 的推薦與評價
奉勸大家，以後要下手tough的東西，
一定要三思，買來也擺個幾天，千萬不要一開始就使用，
否則最後得不償失，還要被店員責怪。
15日我買了一個皮夾，因為當天飄著雨，
我還特地讓店員用貼紙把紙袋口封好，
而且因為我不是台中人，所以是坐計程車行動的，
也就是說皮夾從回到住宿處為止，完全沒有碰到水。
後來16號我拿出來要用，這時也離開台中了，過程中天空沒有落一滴水，
因為皮革製品碰到水很麻煩，因此我將皮夾放到桌上時，
下面特地墊了衛生紙，也確認皮夾周圍沒有擺水杯或是飲料。
沒想到17號發現整個皮夾呈現類似發霉的狀況，
拿在手上濕濕黏黏，皮夾表面出了一層白沙，
我趕緊做一些替皮夾除水氣的動作，這才好一些。
可是越想越不甘心，憑什麼剛買的皮夾會這樣，
於是我打電話回台中的櫃說明情況，一開始對方跟我說泛白是正確的情況，
但我說黏到快爛在手上不是應該有的狀況吧？對方答應我讓我回台北時更換。
我以為一切都會很順利，tough的售後服務真棒。
沒想到昨晚踏進西門門市店，就知道全部都是妄想。
最初是一位很高的男店員服務，態度很好，
也打了電話回台中的櫃詢問事情經過，到這裡為止我都很OK.
突然走出來一位頭髮留至肩膀，染髮、戴粗大黑框的女子，
開場白就是：小姐，這個皮夾應該是妳自己碰到水喔，否則不會這樣。
我整個火就上來了，向她說明事情的經過，並且說絕對不可能碰水。
我在西門店跟店員解釋，還跟台中的小姐通電話，搞到我都累了，
想想為了兩千多的皮夾何必這樣口乾舌燥、拖延我看電影的時間。
但是西門店那位女店員的態度差到讓我整肚無名火，
而且讓我想到之前買Apple產品時，也是莫名起火然後把原因推到我碰水上面，
之前年紀小，摸摸鼻子便算了，這次我不甘心台灣消費者總是被這種品牌敷衍了事。
我在西門店等待結果的過程中，因為有兩個朋友陪同，
那個女子真是用盡窮生的力氣來瞪我們，一付我來找麻煩的樣子。
這裡要說個題外話，後來這女的見說服我不成，
突然跟我說：使用過不在退換貨的條件之中。
我拿起白單，才看見原來有這一條款，沒看清楚是我的錯，
一時突然覺得是不是我要道歉接著閃人了？
我繼而一想，不對啊，如果我不用的話，我怎麼知道皮夾會出問題？
難不成tough的皮夾買回來，真得在神明桌上供奉至七天？
這條保固條款從根本上就出了問題，就像買電器用品，
買回家沒有使用過，我怎麼知道這台東西是好或是壞？
而且我十幾張證件、卡片，在前任皮夾被丟掉的情況下，
要用夾練袋帶著出門嗎？還是買了TOUGH的皮夾後，要記得買第二個皮夾以備不時之需？
最後依然是態度很好的台中女店員幫我解決問題，
雖然我是學生，但我在TOUGH好歹也貢獻了不少錢，
上次本來想買包包跟皮夾的，但是我想說回家使用看看皮夾，
如果真如網路上所說的那麼耐用的話，那包包真的值得下手，
現在也不用了，要讓我再買TOUGH的東西，
可能一次要準備防水袋、供奉的神明桌、堅持的態度，
累成這樣，真是誇張。
ps.推薦台中中友百貨的櫃、誠品西門店的櫃，
千萬別去TOUGH的西門門市店，會氣到臉歪掉。
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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 118.166.117.250
您好，因為我買兩個皮夾，另一個完全沒事，
這一個卻發生這種狀況，我才會覺得是皮夾本身的問題哭哭...
我知道我使用過，於公司的退換貨條件中是不符的，
但是我今天的想法是：我不會因為一個小小的皮夾而去坳東坳西，
甚至於我不會要求折扣，所以我一點貪小便宜的想法都無，
我今天開開心心買一個新皮夾，絕對不會希望它是使用後出問題的，
這樣退換貨我花了車錢、精神與時間，不符效益成本的是我，
換貨對我而言沒有任何好處，所以我才會對品牌應該對消費者負責而有所堅持。
甚至於在我確認我沒有任何對皮夾不當的使用動作下，
要進行維修也是讓人無法接受的，因為那個瑕疵不是我造成的，
我不想要拿一個原本就狀況不好的東西，而且濕濕黏黏的噁心感，
讓我朋友想起來就覺得噁心，拿一個從骨子裡發霉到外的皮夾也不會讓我開心。
但還是謝謝您的指教^^
因為店員態度這方面，可能會有人說各人感受不同，
所以我描述的較不仔細，但我應該不會忘記西門那個女店員的嘴臉。
只能說消費者遇上這種可怕的店員是自己衰，但絕對不要退縮。
※ 編輯: JUSTOUR 來自: 118.166.117.250 (02/22 15:54)
謝謝您的評論,澳客兩字不敢當,閣下還是留著自己消受就好了。
我的立場上面解釋的很清楚,若是我退換貨有得到任何好處,
歡迎TOUGH來說明真相,再說一次,澳客兩字,請您謹慎思考我是否有不當得利的地方再說。
更何況,我並不是拿出來頻繁使用,東奔西跑後,才打電話去反映,
而是放進鈔票及各張卡片(連零錢袋都沒放零錢),放在桌上,就這樣了。
您的邏輯也很奇特,第一句大呼TOUGH的皮夾真的很爛,
卻對據理力爭的消費者下了澳客兩字評論,
所以台灣的消費者用到天生的瑕疵品便是活該倒楣囉?
抑或是東西買回家要供奉好幾天,確認沒有問題才能夠使用?
可惜輪到我遇到時,便是不好的經驗。唉我覺得我可能沒有挑對銷售點去處理,
不過您的問題有被重視,我覺得很棒,畢竟APPLE的東西說貴不貴,說便宜不便宜
※ 編輯: JUSTOUR 來自: 118.166.117.250 (02/22 23:09)
我因為一些個人因素所以沒買過Playboy跟porter的東西
但我想價錢不是問題,可以買到好品質才是重點,
所以我下次絕對會考慮買別家的東西,至少多一些保障
我也不太懂,而且皮夾變成整個濕濕黏黏又泛白沙時,
打電話回櫃上,女店員跟我堅持TOUGH的皮夾不可能會有瑕疵,
也跟我說不可能會發霉,所以至今我不太能確定那究竟是不是發霉,
但是若依常人的經驗判斷,我及兩位友人都認為一定是發霉沒錯^^
※ 編輯: JUSTOUR 來自: 118.166.117.250 (02/23 15:08)
其實皮夾15號購買,16號下午拿出來使用,放幾小時就收進大包包中,
17號中午12點半左右起床發現,實際上用不到兩天 囧
真的,站在店門口我都覺得...怎麼買個皮夾會衰成這樣......
※ 編輯: JUSTOUR 來自: 118.166.117.250 (02/23 21:12)
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