好書推薦《#如何改變一個人》部落格文末抽獎贈書 2 本
你有沒有遇過類似的困擾:每次叫小孩子吃青菜他都不吃?每次提案給老闆的企劃都被退件?每次跟客戶推銷新產品都被婉拒?到底是為什麼,我們只是想要對方「改變」一點心意卻這麼困難?問題出在於人類的本性,你愈是推得用力,對方就愈是反抗。真正的訣竅不是增加推力,而是「減少阻力」。
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【這本書在說什麼?】
《如何改變一個人》的作者是華頓商學院的行銷學教授約拿.博格(Jonah Berger),他專門在研究行為改變、社會影響、口耳相傳,以及產品和點子之所以會流行的原因。他在這本書裡介紹了五種會妨礙和阻止改變的關鍵障礙,並且教我們具體的技巧和策略來減少這些阻礙。
他提出了「催化劑」(Catalyst,同為英文書名)的概念,認為我們要促進任何人做出改變時,不要只想著用外力和壓力的方式去逼迫,那只會得到反效果。反而要轉換念頭,思考和聆聽到底是什麼原因「阻礙」擋著對方不願意做出改變,然後像個催化劑一樣去消滅這些阻礙,讓改變更好發生。
這本書提供了五個方法,分別是減少抗拒(Reactance)、減輕敝帚自珍現象(Endowment)、縮減距離(Distance)、降低不確定性(Uncertainty)、提出佐證(Corroborating Evidence),五個英文字首合在一起就是「減少」(REDUCE)的意思。催化劑就是用來減少改變的阻力,讓人轉換心態,最後促成行動的方法。
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1.#減少抗拒心理
你可能也有同樣的經驗,當我們被逼迫改變的時候,會在內心產生一種抗拒的心理。例如,每當我們感受到師長、老闆、父母、或任何其他人試圖要說服自己、命令自己,這種抗拒的衝動就會自然產生。催化劑的效果就是減少這種本能的抗拒,反其道而行,用方法去「鼓勵人們自己說服自己」。
我們來看這個「如何讓青少年不再抽菸」的故事。1990年代美國的青少年抽菸比率創下十九年來的新高,政府祭出禁打香菸廣告、在香菸包裝加上健康警語、花大錢勸退年輕人,結果沒有任何一個方法奏效。這個困難的任務落到了查克.沃夫(Chuck Wolfe)的頭上,他出了一個奇招。
他邀請眾多青少年進行一場「菸草高峰會」,指陳列出一些事實讓青少年自己主持和討論,這些事實包含:菸草業者如何操弄年輕群眾來推銷香菸、企業如何操弄媒體來讓抽菸看起很酷。青少年們討論出一個名為「真相廣告」的活動,透過影片告訴大家香菸公司和媒體正在試圖影響人們的感受。結果大獲成功,在活動推廣期間,青少年吸菸比率下降75%。菸草公司甚至提起訴訟,要求中止這項計畫。與其叫青少年「不要」抽菸,不如讓他們「自己決定」該怎麼做。
如同研究指出,人需要自由與自主權,感到掌控感,而且不喜歡任由他人擺布。把這個道理應用到生活當中也可以,例如你要叫小孩子吃菜時,不要說:「給我吃這個!」而要改說:「你想吃花椰菜還是胡蘿蔔?」提案給老闆的時候也不要只有一個選項,而是列出兩到三個選項,搭配優劣比較給他選擇,
2.#減輕敝帚自珍現象
如果事情還沒有到非常糟糕的程度,我們往往會覺得多一事不如少一事,不會有想要主動改變的念頭。我們也會因為持有某樣東西的時間越長,那些事物在我們心中的價值就越高,例如屋主眼中的自住宅價格總比市場價格高出許多。研究指出人們不喜歡改變,也不容易太快接受新東西。催化劑就是要讓人感覺到「如果現在不改變,損失的只會更多」,凸顯出不改變的缺點,藉此破除敝帚自珍的效應。
最經典的案例來自「英國脫歐公投」。公投是把決定權交予全民的決策方式,但數據說明了大部分公投會以失敗收場,要改變成千上萬民眾的想法可不是件容易的事情。英國脫歐的提案出來之後,由於英國的食物、燃料、藥品都仰賴進口,社會上普遍不被看好這個提議,續留歐盟的預估勝率一度達到八成。
要解釋現況顯得容易得多,人們有守舊、不願嘗試新事物的心理,留歐派只要叫人民堅守原狀就好。但是,脫歐派出了一個奇招,他們要讓脫歐看起來反倒像是「現況」。他們把口號改成「奪回掌控感」,巧妙替整個辯論重新定調,提醒民眾英國以前並不是歐盟的一部份,離開並不危險,反而是導正航線、重回正軌的選擇。最後的結果令人跌破眼鏡,英國人用自己的選票脫離了歐盟。
因此,為了讓人不再守舊、願意嘗試新的選項,就必須「讓不採取行動的成本現形」。無論是脫歐的「奪回掌控感」,或者是川普的「讓美國再次偉大」,都巧妙傳達了不採取行動的下場會比較糟糕。我們常聽到理財專員說「要投資,否則錢會被通膨吃掉」也是類似的道理。
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3.#縮短距離
我們對資訊的接受程度分成兩種:「接受區」和「拒絕區」。如果一個新的資訊落在我們的接受區,我們就聽得進去。但是,如果落在拒絕區,我們會打從心底抗拒和忽略這個資訊。催化劑的用途就是減少這段「面對一個新資訊,人們接受和拒絕之間的距離」,找出彼此共通點,讓事情有轉圜的餘地。
作者舉2008年美國加州的「八號提案:禁止州內同性戀結婚」為例,起初正反兩方的距離很遙遠,意見也非常偏激。支持同婚的團體無論推出多少遊行、文宣、演講,都難以改變對方的想法。最後他們試著不要當「開口」的那一方,而是開始「聆聽」。傾聽了一萬五千場反對同婚人士的訪談後,他們終於找到滿意的對話腳本,稱為「深度遊說」。
不同於傳統遊說只丟下資訊就射後不理,深度遊說的方法需要更多時間用來對談。維吉妮亞是同婚團體的遊說者,他拜訪了反對者古斯塔夫,對方開頭就說:「我們南美洲人不喜歡死娘炮。上帝讓你生下來是什麼就是什麼,不要自作主張。」維吉妮亞和緩的回覆:「我生下來就是同性戀,這是天生的,而非一種選擇。」
接著維吉妮亞談到她對另一半的愛,並且邀請古斯塔夫也聊聊他的伴侶。對方說自己平日幫失能的太太洗澡,願意為她做一切的事情,他接著坦承:「是上帝讓我有能力愛一個失能的人。到頭來,愛才是真正重要的事情」。維吉妮亞表示深有同感,在找到共通點、建立深層連結後,她最後才聊法律如何保障婚姻,給予伴侶雙方都受到尊重和保護的安全感。
最後,古斯塔夫改變了立場,他願意投票反對原本的反同婚法案。深度遊說的影響力不斷擴散,最後改變美國人對同性戀的態度。
我們可以發現,「深度遊說」是鼓勵投票者從自身經驗找出類似的情境,不要求對方想像「當別人」的感覺,而是回想自己「有類似感受」的時刻。催化劑不會向所有人發送一樣的主張,而是瞄準與人們自身目標最相關的議題。改從共通點出發,而不是從爭議點,對方轉向的可能性會比較高,還可能拉著別人一起改變。
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4.#降低不確定性
當我們要做出一個改變,通常會伴隨著不確定性,我們會懷疑改變之後真的比較好嗎?當我們內心產生猶豫,就會阻礙我們採取改變。催化劑就是要瞭解人們心中的猶豫,讓改變可以被試用、被體驗、可以被復原,然後進一步去降低「人們對於改變之後的不確定性」,消除人們內心的猶豫。
時光倒轉到1998年,當時網路購物還不盛行,但是有遠見的尼克.史文莫恩(Nick Swinmurn)已經有了用「網路電商賣鞋」的點子,他架設了名為 Shoesite 的網站開始做起生意。但是人們並不買單,生意奇慘無比,後來他發現「人們並不放心在網路上面買鞋」,與其買了才知道合不合腳,不如開車去賣場購物比較實際。
面臨資金即將燒盡之際,他們腦力激盪出了一個方法:「提供免運費」。當時所有電商都把運費當成獲利來源,這麼做無疑是在賠錢。但是令人驚喜的是,業績反而開始扶搖直上。人們開始一次購買兩到三種不同尺寸的鞋子,留下合腳的,退回不合的。消費者就像在實體店試穿一樣,不用替試穿的機會付費,購物方式從此改變。免運費的策略消除了人們網路買鞋的最大障礙:不確定性。對了,這家公司後來改名叫做 Zappos。
我們內心對改變和新方案的不確定性,總會阻止我們採取行動。書中除了介紹 Zappos 用免運費降低前期成本的故事,還介紹了 DropBox 免費增值的應用、Acura 豪華汽車讓人有機會認識的主動出擊策略、以及蔚為流行的後悔也沒關係的無條件退貨、退錢策略。降低不確定性,將有助於人們接納改變。
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5.#提供佐證
有時候要促成一個改變,還是有可能會遭遇到對方要求「更多」證據佐證的情況。我們常常會在心裡質疑,別人願意採取某個改變的理由,跟我自己會不會喜歡有關係嗎?所以催化劑會「善用具有影響力的佐證來當援軍」,利用社群、親友、社會的影響力來弭平對方的質疑。
澳洲研究人員曾經做過一個「人們如何回應音效的實驗」,他們邀請大學生戴上耳機聆聽單口喜劇的錄音,A組單純聽喜劇,沒有其他的音效;B組則會聽見預錄的罐頭笑聲。實驗結果發現B組的學生更容易笑出來,如果聽見別人也在笑,人們就更容易發笑。那麼,這個「別人」是誰會有影響嗎?
研究人員做了第二種實驗,這一次都會加入一模一樣的罐頭笑聲。A組的學生被提前告知,待會聽到的笑聲是來自於跟你「同一個」大學的人。B組的學生則被告知,發出笑聲的那些人來自和你支持「不同」球隊的人。實驗結果發現,A組一樣笑得很開心,但是B組以為發出笑聲的人是非我族類,笑的程度和完全不播放罐頭笑聲時幾乎一樣。
所以,無論是餐廳的評論、旅館的評價、對於一個產品或服務的看法,我們會比較在乎「情況和我們一樣的人」是怎麼說的。當對方的境況跟我們愈像,他們所提供的佐證就愈會得到我們的信任。催化劑的做法就是找出能夠讓人們「套用在自己身上」的佐證,來克服和轉換原本的問題。
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【後記:任何人都可成為催化劑】
我第一次讀 《如何改變一個人》 是聽 Audible 英文版的有聲書,後來發現有中文版又再回味了一次。這是一本非常好閱讀、重點清晰、故事生動的實用書籍,從這本書中我們可以認識那些阻礙人們改變的因素,並且設法採取不同的策略去消除那些障礙。與其怪罪別人為什麼不改變,不如去瞭解是什麼因素阻礙了他們,並且自己「主動出擊」,成為減少阻力的「催化劑」。
另外值得一提的是,這位作者的前一本著作《瘋潮行銷》似乎有著更高的評價,因此我也入手了那本書,很期待接下來的閱讀體驗,之後有機會再跟大家分享。同樣類型的書籍,還有談判和說服力專家羅伯特‧席爾迪尼(Robert B. Cialdini)博士的《影響力》,他用紮實的研究和案例說明「讓人們改變行為的原因」,這本經典也非常值得一讀。
讀了許多這類型的書籍,我認為可以用一句寧靜禱文的美好詩句來做總結,這句話是這麼說的:「神啊,請賜我寧靜,去接受我無法改變的事;請賜我勇氣,去改變我能改變的事;請賜我智慧,以分辨二者的不同。」我們無法直接改變別人、更別說改變世界,我們唯一能改變的只有自己。
因此,我們必須懂得分辨這兩種差異,把心力放在你能改變的事情上,成為催化劑去減少阻礙,外界人事物隨之而來的改變將讓你感到驚喜。
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《夜.語錄.人生拚圖》
* 雲可以如此無事,沒有目的來,沒有目的又走了。人為什麼擔負那麼多的計較?那麼多的渴求呢?—-陳文茜
* 在台灣,當一個母親,你快樂嗎?
首先,你不知道該給孩子多少愛,才叫適當。在過往嚴厲的教育體系、貧窮社會尋求脫貧的氛圍下,母親的愛是一個便當盒,爸爸的沒有雞腿,孩子有;過往母親的愛,是燈下一針一線縫製孩子的衣裳。
如今,沒有孩子稀罕媽媽做的「土」衣服,母親也沒有時間為孩子準備便當,孩子們更愛與同學去時髦的地方外食。
其次,你不知道該給孩子多少保護,才叫正確。以前的孩子,自己搭車上學,現在好像除了窮鄉僻壤、沒爹沒娘的孩子外,個個都需要接送。如果你讓自己的孩子成了下課時唯一站在門口找公車站牌的小孩,你應該是位被視為「巫婆」型的母親。
可是,越來越多的教育專家建議你,給孩子一個冒險的童年,「過分保護」養育出的孩子,將遲遲不能具備真正的探索意識,且不能為自己的行為負責……
在專家的建議和「巫婆」之間,當母親的你,於是左右為難。
如果我告訴你哈拿·羅新(Hanna Rosin)曾於《大西洋月刊》(The Atlantic)發表一篇名為《被過分保護的孩子》的文章,你可能更加痛苦。她批評今日的父母太過度關注孩子的安全。
40 年前,我們自己走路上學,街道上玩耍,沒有幾個孩子遭遇失蹤綁架。如今到處是「直升機父母」,隨時空降準備幫助孩子,在他們遇到「危機」時伸手保護。於是,孩子們不能學習獨立,也不知如何尋找自己的創造力。
社會學家查爾斯·莫里(Charles Murray)給青春期的年輕人提了如何「出人頭地」的建議,第 20 條:「離開家,離開媽媽的干預與懷抱。」
如果你的孩子高中時就告訴你:「媽媽,我很愛你,但請讓我離開家,尋找自我。」你會祝福他,還是失聲痛哭?
我不只一次聽到母親們抱怨:「到了 30 歲還叛逆」「只懂得一味追求物質虛榮」。現代孩子們的時代,是一種流行價值,父母的身教習慣再好,也改變不了他們。
尤其精英學校的孩子們普遍自小受到溺愛,本來送孩子到這類學校是為了學習更好的知識,包括英語、數學、歷史等,結果他們和被寵溺的同學混在一起,早早養成有害的「特權意識」,或者好吃懶做、虛榮的惡習。
在台灣送孩子們進普通中小學,當母親的總怕他們長大後不如人,捨不得,於是省吃儉用供孩子念貴族學校,結果孩子卻流著一身奢氣回到家,「他」已成了一個你不認識的小孩。
最後,當一個台灣的母親最痛苦的是:過度競爭的測試,剝奪了孩子們在高中時期享受青春,結交朋友、探索自己創造力的時間,結果到了大學,別的國家同齡青年已在奮鬥,步步走上自己志趣相投的職業生涯時,他們還在晚熟地放縱自己,生活茫然,「玩」叛逆;僵硬的教育,更使得孩子們只有主義,沒有主張,只有本土,沒有國際,英文不如人,數學也比前輩落後……
當一個媽媽,有時你必須選擇默默地接受這一切,或者被迫成為教育公共政策的反抗者。
母愛,不再只是給予、付出等簡單的答案,它不是是非題,而是多重選擇題。
在今天的世上,多數經濟發達國家的父母均面臨如何正確教養孩子的困境。
在台灣,當母親,尤其難。
母親越來越難為,深深祝福天下的母親們。
—陳文茜《樹,不在了》
* 現代人相信「快樂」的前提之一是:「擁有愛情」。
但打從 2350 年前起,所有談論「快樂」的哲學,鮮少包含這一項,唯一勉強有點關聯的是性的滿足。
愛情可以成為文學、電影、詩歌、音樂,讓人歡喜讓人悲:但哲學家們普遍相信「朋友」「自由」「思想」「食物」比愛情重要。
朋友為什麼比情人重要?
朋友不會妨礙你的自由,她或他可以給予你思想的催化劑,在你挫折時朋友給你扶持:他沒有義務,隨時可以走開;你沒有權利,可以盡情要求。
平等及自由,使友誼往往比愛情長存。而且愛情的本質摻雜太多複雜的動物本能及利害計算,友誼相對單純。尤其友誼不太牽涉惱人的佔有、自尊心、嫉妒……這些人一進入愛情就必須吞飲相伴的發狂事物,並不存在於友誼。
有一份幸福的愛情,挺好;一個人的幸福,也好。但沒有朋友的人生,代表的是全然的孤獨,自我的局限,這樣的人不可能快樂。
—陳文茜《給逆境中的你》
* 在你認識死亡之前,請不要告訴我,你知道什麼叫「空虛」;在你體會不能呼吸之前,請不要告訴我,你明瞭生命光是呼吸就是件多麼美麗的事;在你理解心口即將停止跳動前,請不要告訴我,你已體悟何謂扎實的生命。
但你若認識黑色,才明瞭什麼叫彩色。
如果你問我:人最好的年華是什麼時候?青春?童年?或者中年?我的答案:都不是。人最好的年華是,當你體悟死亡的智慧時。
—陳文茜《給逆境中的你》
* 「定位」是社會體制對人的壓抑,就像《1984》的老大哥,它不是政治議題中的壓迫,而是以無形的方式,壓制你在每一個生命細節裡不可以與眾不同、不可以活出精彩。—-陳文茜
* 定,同音釘,把你或妳釘在一個板子上,牢牢掌控,不得動彈。 位,就是框框,不准跨越,不得離開。 小時候做錯事了,被罰站,畫個圏,站中,不准隨意走出。 體制的定位,就是罰站你一輩子。 想想從「小乖乖」到「老乖乖」,人活著等於被罰站一輩子啊! —陳文茜
* 「不必對任何口號產生幻想,它的最終目標,一定走向:奪權。」—福柯
* 「人只有徹底超越所有的條條框框,才能獲得自由。⋯⋯不管那一派權力主張,都不過是意識型態,並且凝聚力量,起初好似正義,最終走向恐佈。」—福柯
* 我們一直在談論成功和失敗。
成功的有趣之處是:我們時常以為我們知道成功是什麼。我是一個對成功非常有興趣的人,我想要成功,總是想著「要怎樣才能更成功」:但當我漸漸長大,就越來越疑惑究竟什麼是「成功」的真正定義。
我對成功有一個重要的觀察:你不可能在所有事情上成功。
我們常聽到有關工作和休閒的平衡鬼話,實際上,你不可能全部擁有。
所有對成功的想像必須承認:他們同時也失去了一些東西,放棄了一些東西。
我想,智者能接受我的說法:這世上總是什麼是我們得不到的。
—Alan De Botten
—-圖片2013年,我55歲,眼鏡是Chris Chang 幫我找到的,頭飾:才女姚任祥製作。皮衣:趁911後2001年耶誕節前紐約LV大打折買的。照片:賴悅忠
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【有路,咱沿路唱歌 ; 無路,咱蹽溪過嶺】
今天蔡英文總統在國慶演說的結尾,引用了謝銘祐老師「路」這首歌的歌詞。謝老師寫的這首歌,是公視台語台「自由的向望」劇集的主題曲,我有幸在劇集裡客串了一個小角色。自由的向望,串連三個不同世代、三種不同視角,以三部短片,展演台灣民主化的過程。而事實上,在這座島嶼上,曾經或現在的每一個你我,我們都是台灣民主化過程的一個角色。
有人說,痛苦是創作的催化劑,這首歌的背景,則是台灣很痛的歷史,有在這座島嶼上,被殖民與抗拒殖民的拉扯,也有台灣人無法自主命運的無奈,還參雜了台灣人向專權統治抗爭的鮮血,以及台灣人爭取言論自由的勇氣。這一路上,好多披荊斬棘的前輩,為了理想壯烈犧牲,我們後輩有幸踩踏民主的道路前行,都是他們倒下的身軀鋪建而成,每踩一步我都感激而心疼。
從228到漫長的白色恐怖,從戒嚴到解嚴,從萬年國代到建立今天的選舉制度,我們一直都在努力朝向正常國家的路上,這條路很漫長,但前面有光。有人說,為什麼要在國家理念上努力?這些好意識形態、跟我沒關係!但事實上,我們看看過去的歷史、現在發生的事,從疫情國籍混淆到國際抗中問題,其實我們的日常生活與台灣下一代的未來,都跟主體認同環環相扣。
台灣最終的命運,還需要大家團結前行,目前仍然「茫霧坱埃」,周遭豺狼橫行,鼠輩不懷好意。可是先烈前輩們,前仆後繼以命一路送我們到這裡,不是要我們在這裡喪氣,只要我們持續挺身而出,攜手前行,一定會有光、一定會有路!謝老師這首歌,高明的地方在於,用溫柔大度的歌詞,包裹了這些仍在發痛的傷口,我也相信,台灣人的柔韌,終能航出自己的道路!
圖是謝老師在選前之前,特別也選唱這首歌
就像基進的理念與實踐
#咱站出來 #路 #作伙行
#台灣的向望
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