我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
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醬料瓶做涼拌菜
涼拌茄子(醬)
材料:
涼開水 water
醬油膏 thick soy sauce
細砂糖 sugar
香油 sesame oil
蒜末 garlic
辣椒末 chili
1.涼拌茄子
材料:
茄子段 500公克/aubergine 500g
調味料:
涼拌茄子醬 80cc/sauce 80cc
作法:
1. 煮一鍋水,燒至沸騰,放入作法2的茄子,用網架完全壓入鍋中,煮至茄子變軟,起鍋瀝水。
2. 將茄子盛盤,淋上醬汁拌勻即可。
2.涼拌豆包
材料:
醃燻豆包 400公克/ tofu skin 400g
香菜 30公克/ coriander 30g
調味料:
涼拌茄子醬 80cc/sauce 80cc
作法:
1. 豆包放入滾水中,水滾後煮約10秒後撈起。
2. 將切粗絲的豆包與香菜放入保鮮盒中,淋上醬汁拌勻即可。
3.涼拌中卷
材料:
中卷 500公克/ neritic squid 500g
熟彩椒 150公克/ bell pepper 150g
調味料:
涼拌茄子醬 80cc/sauce 80cc
作法:
1. 中卷洗淨,切花刀後再切成大塊狀。
2. 滾水放入中卷,水再滾熟後即撈起,泡冰水冰鎮降溫。
3. 將中卷擺在燙熟的彩椒上,淋上醬汁後稍微拌勻即可。
4.涼拌豬耳
材料:
A
豬耳 2個(400公克)/ pigs ear 2pcs
蒜苗絲 50公克/ green garlic 50g
B
八角 10公克/ star anise 10g
花椒 2公克/ sichuan pepper 2g
草果 4顆/ tsaoko fruit 4pcs
蔥段 40公克/scallion 40g
薑片 30公克/ginger 30g
米酒 50cc/cooking rice wine 50cc
調味料:
涼拌茄子醬 80cc/sauce 80cc
作法:
1. 水煮滾,放入所有材料B,煮約40分鐘。
2. 豬耳煮好後放涼切細絲。
3. 將豬耳絲與蒜苗絲淋上醬汁,混合拌勻即可。
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📌買BRUNO上掀式水蒸氣循環燒烤箱
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材料
大蒜 8顆/garlic 8pcs
橄欖油 100公克/olive oil 100g
鹽 適量/salt q.s.
迷迭香 適量/rosemary q.s.
作法
1. 水盤倒入100公克的水。大蒜剝掉有髒汙的表皮後,切除前端一小部份,排入烤盤。
2. 表面均勻淋上橄欖油,撒上鹽與迷迭香後蓋起烤箱,以【上下火】烤30分鐘即可。
3. 也可以放入保鮮盒靜置降溫後,浸泡在橄欖油中,冷藏可保存1個月。
料理應用
1. 烤麵包
材料
烤蒜 適量/roasted garlic q.s.
吐司 1片/toast 1pc
法國麵包 2片/baguette 2pcs
作法
(1) 取完整的烤蒜,用手擠出蒜仁後壓成泥狀。
(2) 蒜泥抹上吐司、法國麵包,放入烤箱。
(3) 水盤倒入100公克的水,以【上下火】烤4分鐘即可。
2. 蒜香烤蛋
材料
烤蒜 1顆/roasted garlic 1pc
蛋 5顆/egg 5pcs
作法
(1) 烤蒜壓成蒜泥,蛋打成蛋液備用。
(2) 水盤倒入100公克的水。烤盤先倒入蛋液,再放入蒜泥,混合均勻。
(3) 蓋起烤箱,以【上下火】烤8分鐘即可。(
3. 香蒜拌麵
材料
烤蒜 1顆/roasted garlic 1pc
麵條 適量/noodles q.s.
青菜 適量/vegetable q.s.
作法
(1) 烤蒜壓成蒜泥備用。
(2) 麵條與青菜依個人喜好煮熟後,拌入蒜泥即可。
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要做存糧了啦!綿綿白吐司、紀導鮮肉包,還有紀導播煮晚餐時間
從麵糰開始打教你如何判斷麵糰筋性狀態!
還有超詳細的包子折法&包子發酵判斷法分享
直播到最後我撐不住了~~😴😴😴
文章中老師有放上照片及影片
吐司入爐最後發酵狀態、烘烤中、出爐影片、吐司切片組織
請看這裡:
🍞綿綿白吐司:12兩吐司模×2個
高筋麵粉500g 、鹽8g、細砂糖70g、速發酵母粉5g
全蛋一顆(50g)、鮮奶150g、冰水130g、無鹽奶油50g
✅原本的綿綿白吐司配方是有加鮮奶油的,但今天因為我不想開鮮奶油,所以這次換成鮮奶來做,也很好吃~
✅夏天天氣熱容易導致麵團終溫過高,我今天改用水合法降低麵團溫度幫助筋性形成,詳細操作方式直播中有說明,請見時間點
基礎發酵:30度c發酵60分鐘
分割麵團240g×4個,滾圓後中間發酵15分鐘
桿捲2次入吐司模,最後發酵至8分滿:35度C發酵80分鐘
Bosch蒸烤爐:上下火加熱180度C+添加蒸氣1
放置第四層烘烤30分鐘,中途13分鐘時雙峰吐司蓋鋁箔紙
綿綿白土司圖文食譜:
http://nancyskitchenbaking.blogspot.com/2021/06/blog-post_26.html
🔶 鮮肉包麵糰材料:
中筋麵粉 600g、細砂糖 30g、乾酵母粉 6g
水330g、沙拉油18g
分割每個50g×22個
🔶鮮肉包材料:
豬絞肉600g、鹽巴5g 、味之素2g、、細砂糖6g
醬油12g、蠔油12g、米酒20g、白胡椒粉4g
香油12g、水150g、蔥花160g
每個包子包入肉餡45g×22個
✅Bosch蒸烤爐:蒸氣100度C蒸15-17分鐘
鮮肉包圖文食譜:
http://nancyskitchenbaking.blogspot.com/2021/08/blog-post_18.html
#Bosch蒸烤爐HSG656XS1
https://www.bosch-home.com.tw/product-list/cooking-baking/ovens/built-in-ovens/HSG656XS1
Bosch精湛萬用廚師機
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#鎮一大理石
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翔太の卡將的廚房日記
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