《哈佛法學院的情緒談判課》
在與人溝通時， 一定會出現情緒， 而失控或是拿捏不好的情緒反而會讓所有的談判走向一個死胡同. 過度衝動或是說話有欠思考都會足以毀掉一次良好的對談， 在學習動機式面談的過程當中， 我們需要扮演一個協助者， 幫助客戶提升想要改變的意願， 首先一點， 就是不要一直充當專家， 對於會員指指點點的數落他們的不是
在這一本書中， 兩位作者利用他們多年培訓談判專家以及心理諮商的經驗， 分享了如何在每一次的談判之中可以達到雙贏的結果. 在閱讀這本書的過程中， 我不斷的把場景投射到我們平常與會員的對話之上.. 身為教練， 你是不是不斷的強調你懂的有多少？ 有多權威？ 會員有多無知？ 是不是每一次對於客人的銷售， 都是一場你死我活的爭鬥？ 一定要這樣子才會成交嗎？
情緒有如兩面刃， 它可以幫助我們產生共感， 激發同理心， 與對方建立默契； 但是反過來說， 失控的情緒會分散注意力， 傷害彼此的關係，以及暴露出本身的弱點
而作者將情緒的來源歸納為五大核心欲念， 一切正面或是負面的情緒都是來自於這五大因素被滿足或是被忽視所引起
1. 賞識： 每一個人都企求被人認同， 被人重視. 我們應該要留意在交談的過程中， 是否以自我利益為中心， 而忽略了發掘對方的優點， 以及對於他們的想法表示理解. 每一次的會談都是兩個成熟獨立的成年人進行的互動， 只要有一方感受到被否定， 或是被輕視， 不好的情緒就會蠢蠢欲動
2. 親和感： 我們與客戶是一個對等， 搭檔的關係. 任何時候， 必須建立一個良好的情誼. 我們不該把客戶當成對手（ 你只會想扳倒他）， 下屬（ 你只會想控制他）， 或是過於無知（ 你只會想要教訓他）. 以上這些都是一種「上對下」的思想， 對於教練而言， 這是理所當然的.. 然而對於會員而言， 這就無形的在雙方之間打造了一個無可攀越的高台， 讓彼此長期合作更加的困難. 試想： 有多少人會一直跟小時候學校裡面最兇的老師保持聯絡的？
3. 自主權： 我們都有透過自由意志做出決定的權利， 我們也有保有自己的舒適空間（生理與心理上） 的自由. 一旦這些收到了侵犯， 就會讓人感覺不適或是受到傷害. 我們要學會尊重他人為自己決定負責的選擇， 即便在我們認知裡面他們的想法是錯的. 與其直接指出他們的繆誤， 不如提供更多的資訊供他們再次的思考. 任何人的自主權被剝奪了，第一時間都會引發「戰與逃」的反應， 當腎上腺素與皮質醇攀升的當下， 所有討論都無法繼續下去
4. 地位： 每一個人在生活中都有他獨當一面的領域. 也許他是個運動新手， 但他卻有可能是個電腦專家； 他也許是個方向白癡， 但他可能是個一流鋼琴家. 我們在溝通過程中， 可以發掘每一個人的優點， 藉此不會讓人有尊卑高低的感受， 而且這也是積極心理學其中的一項重要任務： 幫助客戶思考他的優點， 而不要一直攻擊他的弱項.
5. 角色： 角色的含義， 則是讓我們了解自己在工作上所有執行任務的內容（執業範圍）， 而在本身的專業領域儘量發揮. 一個健身教練不會指導他的客戶如何投資理財， 一位廚師不會教育會員疾病治療的用藥.. 我們要清楚認知自己的身分， 才可以在最恰當的位置發揮最大的價值！
畢竟身為健身專業人員， 我們並沒有受過相關的專業訓練（公司內部的銷售培訓不算）. 所以過去與會員互動的時候會由於急著成交而使用強壓模式， 結果如果不是讓會員買課， 就是以後讓他們看到教練跟看到鬼一樣... 而缺乏基本談判技巧的結果， 就是讓專業度不足的教練抓著一張Inbody指著會員的鼻子說他有多慘， 或是讓一些自以為專業的教練擺出高姿態對會員訓話... 這絕對都不是我們應該持有的態度！ 是的， 即便知道了這些道理， 在實際上還是會無法順利的使用出來， 我想關鍵還是需要不斷的「刻意練習」（沒看過這本書的趕快去看！）
我們的自我訓練， 不能一直僅止於生理上， 也必須推展到心理上； 對於會員不更是如此嗎？
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