#買一送一等於賺到了?
#定價與折扣的消費者心理學
昨天老婆帶兒子去給醫生看,回來興沖沖地拿了兩包豐葵,上面封口大大地打著買一送一。老婆知道我喜歡,還定期要去補貨,看到買一送一直接帶回來給我,我很開心。
大約從今年農曆年過後開始,喜歡上吃葵花瓜子,試了市面上蠻多口味,最後情定盛香珍 的豐葵 #焦糖風味 ,每次去全聯總是會帶個兩、三包回家,大概是聽到幾次廣播 #請支援收銀 就會拿幾包的概念。
晚上孩子睡了看文章、偶爾跟時事追劇,它就是我的好夥伴。老婆常常笑我,健身教練晚上嗑瓜子,還堆整盤的瓜子殼,跟個老人一樣。
老婆問我平常一包買多少?
由於前天才補貨印象很深刻,全聯一包賣61塊。老婆買的是全家版超值優惠139元買一送一。
仔細看包裝、比對一下,都是盛香珍的豐葵 #焦糖風味 但容量有些許不同
容量 價格
全家 220g 139 兩包
全聯 180g 61 一包
精打細算:
全家一塊錢可以買到 220*2/139 = 3.17g
全聯一塊錢可以買到 180/61 = 2.95g
全家的瓜子確實比較便宜,價格大概是全聯的 #93折 (2.95/3.17 )。雖然還是比較便宜但是跟他包裝上印製的,買一送一給人的感覺比起來,差異很大。
不少商人都會提高價格,再給折扣,民眾通常會有賺到的感覺。一件原本賣1500的衣服,定價提高到2500,然後再特價打六折賣,一般人看到當然二話不說~買了。人家原本賣2500我現在只要花1500就可以買到跟他一樣等級的衣服,我賺到了!
但實際上你付出的成本還是一樣,對方也沒有多賺你的錢,充其量只能說我們預期賺到的四折,沒賺到而已。有些商人會巧妙利用這些方式、手段提高成交率。像是:今天是最後一天、我再幫你問問看昨天團報的那團可不可以讓你一起插單。
如果大家對於該商品平常的行情夠瞭解,買物品前先做功課,就比較不會因為折扣就被勾起購買的衝動。建議平常可以多注意自己喜歡的東西的價位,或者看到喜歡的物品打折,也先查查資訊看是否真的有便宜到,不要因為折扣而買不是那麼喜歡的東西。但是如果是要買瓜子給我~就不用考慮那麼多,我很喜歡,直接買就好了XD
#不是業配的文章
如果盛香珍食品 - 成偉食品股份有限公司 要找我業配豐葵焦糖風味的話,我很樂意XD
同時也有1部Youtube影片,追蹤數超過24萬的網紅啟點文化,也在其Youtube影片中提到,【人際維基】桌遊工作坊~帶給你更多新鮮的玩法與樂趣~09.29(六) 活動資訊:https://www.koob.com.tw/contents/3487 【11/6 開課】《學「問」~高難度對話的望聞問切》~第14期 掌握達成共識的關鍵能力! 課程資訊:http://www.koob.com.t...
定價與折扣的消費者心理學 在 啟點文化 Youtube 的最佳解答
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以下為本段內容文稿:
如果有一個實際售價是5000塊的產品,他把它定價定在1萬塊,然後告訴你「打對折」,我不知道你心裡有什麼感覺?
你會不會聽到這邊,當下覺得他根本就是進行一個欺騙的手段,甚至於呢,你會聯合抵制這一家公司,因為為富不仁,因為欺騙消費者。所以,因為這樣的一個信念,如果你今天開店做生意,你是不是一定會緊守「誠實定價」的原則呢?
就是不會去做這些操弄,該多少錢就定多少錢,在我的成本上面抓取適當的利潤之後,就是它的售價。不會搞什麼折價卷、什麼集點,這些花招的。因為這些都是欺騙的行為,你剛剛覺得了嘛!
如果你聽到這邊,點頭連連而非常認同的話,那我必須要阻止你,千萬不要去創業,千萬不要開店做生意,否則一定倒!怎麼說呢?
我跟你講一個實際在2012年發生的例子哦。在2012年的時候,美國一個很有名的百貨公司,叫做「傑西潘尼」。它當年的執行長叫做羅恩.詹森,他那個時候呢,就採取了一個叫做「公正定價」的策略。
從那個策略開始之後,這一家百貨公司就不會有「降價、特價、優惠卷」,或者是「折扣」這些活動。他想要讓消費者感覺到是更透明、更受尊重,而且更誠實的商業模式。
這個想法你聽到這邊,好像都是對的,對不對?但是結果發生了什麼事呢?從他採取「公正定價」這個策略之後,不到一年的時間,「傑西潘尼百貨」虧損高達9.85億美元。
而這一位執行長,詹森被迫下台,在詹森被炒魷魚之後呢,「傑西潘尼百貨」大多數的商品的定價,立刻調高了60%以上。一個原本要價150塊美元的桌子,被調高到245美元,而且不僅定價調高了,他們還祭出更多的折扣選擇。
所以呢,消費者在這些折扣啊、優惠卷啊,或者是特價之後,他們其實買到所謂的「優惠」的商品,還是一樣是150塊美元。簡單來說「傑西潘尼百貨」在詹森執行長之前,它不斷的創造,讓別人「覺得」它是優惠的,讓別人「覺得」它是便宜的,這樣的印象。
然後詹森把這個「印象」拿掉之後,詹森以為他會讓消費者感覺到安心,他會讓他自己的商業模式是誠實的,所以得到更多的認同。但是結論就是虧損高達9.85億美元。
在這件事情裡面,你可以從幾個角度來看哦,第一個角度就是,其實詹森執行長,他並不瞭解「定價心理學」。在「定價心理學」當中,消費者多數時候,他真正「在乎」的是一種被便宜到、被省到、佔到便宜的感覺。
而究竟他是不是真的「佔到便宜」?你問10個,會有11個跟你說「他還是在乎」,但事實上,如果你去觀察他的行為,他很容易被這些手法所迷惑,這是第一個層次。
而第二個層次呢,你也可以理解成無商不奸、為富不仁,你會發現今天詹森行長,他真的免除掉了這些小把戲,反而消費者是不買單的。所以換成你我,當我們「覺得」自己很理性的時候,我們「真的」很理性嗎?
當你瘋狂的在做集點,瘋狂的在追著那些折扣跟優惠的時候,你覺得你真的變的比較便宜嗎?就像有很多商場告訴我們「多一塊加一件」,或者是「一次買兩個、三個比較便宜」,是不是你在當下,幾乎不假思索的就多拿了一個、兩個、三個?
在那一刻,你究竟是會不齒於這些商人的動機,還是會很興奮的在於「哇噻~我撿到便宜了!」所以呢,這第二個層次,也值得我們大家來思考一下。
最後,第三個層次就引用一下,有一個已經過世的美國諷刺作家,亨利.夢肯他所說的。他說:「沒有人因為低估美國大眾的智慧而破產。」你把這裡的美國大眾,換成任何一個地方的大眾,其實都是一樣的,群眾的智慧,真的沒有你想像中的高。
所以,回到你我真實的生命裡面,如果你要創業當老闆,那麼你可能要拿捏一個平衡,叫做如何在「不違反自己內心的道德價值」的前提底下,又能夠讓你的消費者覺得「他被便宜到」了。
這個問題不容易回答,我也還沒有標準的答案,希望我今天提供這個例子,能夠讓你開始去思考這個方向,我是凱宇。
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那麼如果你對於啟點文化的商品,或課程有興趣的話,我們近期的課程,是在11月6號開課的『高難度對話的望聞問切』。
其實回到真實人際當中,我們要能夠去辨識出,眼前這一個人給我們的訊息,究竟是告訴我們,一個我們需要知道的事實,還是在操弄我們的認知?
就好像是百貨商場它的定價、它的優惠,到底是給我們便宜還是操弄我們呢?關於這方面理解的能力,它是可以學習的。
在11月6號開課的『高難度對話的望聞問切』當中,你就會有完整的學習,並且知道怎麼樣跟值得的人,有效的達成共識,我很期待在11月6號的教室裡,能夠見到你,謝謝你的收聽,我們再會。
#啟點文化 #心理學 #人際關係 #凱宇 #人生成長
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