肥仔開倉,香港人的小金庫再被撬開,成立所謂「香港增長組合」,在未來基金撥出10%款項設立有關投資組合,任命3家私募股權投資機構,卻沒有披露名字。
未來基金的歷史,源於當年梁振英和曾俊華之間不和,最後有人就決定圈出一筆錢,以免被另一人謀走,在財政儲備內設立『未來基金』,並以2,197億元的土地基金結餘作為首筆資金。
即係話,這個由一班沒有自由意志委員所組成的「香港增長組合」,至少規模達219.7億,而管錢的三間私募基金,袋袋平安收fee。
邊三間?三串一,我估先:高瓴、黑石、PAG。
資料來源:
政府新聞處 - 「未來基金」成立
https://www.info.gov.hk/gia/general/201512/18/P201512180547.htm
香港增長組合任命首輪普通合夥人
https://www.news.gov.hk/chi/2021/09/20210903/20210903_170432_077.html
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【穿透人心的銷售心法】
此次應 Hendry 的邀請做直播,話題是【穿透人性的銷售心法】。
先閒話一句,我跟Hendry 認識應該接近十年,Hendry是很早期就參加權謀課程的,不過,我卻是看着他的生意越做越大,也越來越成功!
這次的直播分享,主要是分成兩個層面來講。
第一個層面就是最近熱乎乎的【你所知道的「客戶購買行爲心理」都是錯的】這個話題來說。
因爲得力於行爲經濟學與腦科學的擴展與普及,對「顧客購買行爲」的研究者,已經斷定了「市場調查」對顧客購買行爲都是錯誤的!
這個斷定,對要學銷售的人而言,是有什麼特別重要的提示呢?
也就是說,以前大多數提及的銷售技巧,其推論與分析的架構,是以「顧客爲什麼購買」來做依歸的。
也就是說「購買前問顧客,什麼產品你會購買」,或者「在怎樣的情況下你會購買」?
除了上述說的「爲什麼購買」是屬於以購買前的訪問,來做分析,然後演化出可執行的策略。
接下來他們一直以來認爲最靠譜的就是當顧客購買後,再問顧客「爲什麼」?
他們認爲第二個靠譜的依據是,看到顧客成功購買後,分析爲什麼這個銷售員會成功,爲什麼這個產品顧客會有這個購買的行爲,這種分析應該靠譜吧?
行爲經濟學提出「人不是理性」,腦科學有論及的人到底有沒有「自由意志」等等研究陸續普及化後,才發現如果事後問顧客,顧客給予的答案都不靠譜,理由是擁有之後,要再想「你購買的理由」,都是合理化解釋(馬後炮)!
因爲任何感覺衝動下所做的決定,當事人都會有更多的更合理化解釋,只有極少數人會告訴你:「不!我當時是感性衝動而購買的」。
事前的提問,往往是說的是一套,做的又是另一套,所以更不靠譜!
事後的提問,往往是買時感性,說時理性。
礙於時間關係,也不是經濟學學術說明,所以這個兩個部分我只是會點題帶過,大家可以讀一讀我這個文字做補充即可。
當你明白了這兩個前提,你就會知道:以前根據這個立論而衍生的銷售方法或者心法,都是「瞎貓碰上死老鼠」之美麗認知(誤會)。
用比較直接有力的廣告渲染詞彙的說法是——「你學得很可能都是錯的」。
用放毒藥的詞彙,再渲染煽動的說法是——「很可能講師所教你的方法,都有問題」。
在這個層面,大家只需知道顧客購買行爲研究的兩個架構方向,對你有什麼幫助:
(1)購買前的慾望(想要與需要)——而這層面也就是這研究領域最大的「突破」:千萬不要太相信顧客告訴你,「他想要什麼?」
如果這個對顧客告訴你,他想要的,你都要有保留,市場調查的指標都不能當真,因爲這已經是累積超過110億美元的教訓!
(2)購買後的合理化解釋——就是說,顧客買了之後,告訴你的話,都不是理性的行爲。
雖然如此,他們現在比較傾向在「互動時的購買行爲」當中,你該做什麼的研究(大家的衍生閱讀是,可以讀一讀《推力》一書)。
——在這裏他們也提供了兩個方向給你,就是說你做銷售時,跟顧客互動,說了什麼就會降低你的成交率,做了什麼就有機會提高成交率。
當然,這個部分對聽衆而言,就是最有技術含量的一個層面。
也就是說,當你面對顧客時,在互動中,你需要知道自己不要說什麼,因爲說了這些話,他們得出的統計數據是指出,這會降低顧客購買意願的。
在這個直播,我也會告訴你 ,他們的研究是說,你該做什麼,才比較容易提高勝算。
你理解了這個部分,你日後可以根據這個框架來設計你自己的話術。
至於(1)和(2),爲什麼你要知道呢?
知道(1)和(2),這是屬於認知層面,這會變成了你的指導思想,譬如當顧客告訴你「他想要什麼」或者「以前買過什麼」,這時你有了這兩個認知時,你就會變得比較客觀——你不是完全相信他們,你也不是不相信他們——你也知道不要「改變」與「教育」他們,雖然你是比較專業。
你理解這個部分夠透徹,你就有機會看到顧客想要和需要,很多時候是矛盾的,進而在交涉時變得靈活,變得懂得調整自己的步伐,推演對自己有利的局面——譬如,如何潑冷水消弭他們「過度」的想要,拉他們回到現實的「需要」這個軌道上;
還有的是,如何煽風點火渲染他們的「想要」,稍微偏離他們現實的「需要」。
至於該如何做,可以參考我在第二層面提供的案例與做法上參研之。
以上是就第一個層面的內容,在直播時會跟大家分享的。
直播第二層面是講銷售員這個部分的。
換句話講,不明白第一個部分,第二個部分你未必會明白我提出的案例,那位冠軍銷售員的自說自話爲什麼這麼重要。
再說,如果銷售員不瞭解顧客購買行爲,互動時難道真的要走「瞎貓碰上死老鼠」的機率遊戲嗎?
然後對自己很有自信,不斷做下去等到出現「死老鼠」的成交嗎?
在這個層面,在直播中,我說的都是案例,會先拋出一個「專業形象」的案例,再拋出一個不多話的房地產中介的案例,對比二者,讓大家思考銷售員是要主動,還是安靜的問題——有時候,一動不如一靜,有時候,則不然!
當然,這個直播所引用的案例,會跟課程時不一樣,課程案例平行延伸論述,由於是房地產中介直播,我所引術的案例都僅限於房地產。
在解剖這一動一靜的案例當中,我將用中國SH市房地產中介銷售冠軍的銷售手法說明——當然這位就是我們的學員,他在讀大學時就拿完自己儲蓄的錢來上權謀課程,之後我只要一到中國,無論在中國哪裏,他都會出席我們的課程。
從這位銷售員,他透過觀察顧客是“放”,還是“收”來調整自己的動與靜之策略。
而且準顧客跟他說:「我想要什麼」——他都冷靜客觀,以抽離不完全相信的認知對待,然後根據自己有利的地方調整對方的想要和需要,漸漸推向符合現實的需要,加快自己的成交——銷售員的說法,直播時再說。
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沒有自由意志 在 島聚讀書會 Facebook 的最佳解答
自由是一個麻煩的概念,哲學上我們可以嘗試先分開內在自由以及外在自由。
前者不受外在因素影響,即社會、法律等強制奴役。也就是「人有沒有自由意志」,若有的話,理應可以靠個人的力量去實踐(例如康德的自律、基督教的戒條)。後者依賴外在世界賦予權利,例如言論自由、宗教自由等,雖然《世界人權宣言》提出「人人生而自由」,但行使自由權時依然會受到約束,在某些情況更可能被剝奪自由權。
電影《V for Vendetta》(中譯:V煞 / V怪客)中,女主角Evey 被囚禁、失去外在自由,但思想是無形且無法被囚禁或殺死的,ideas are bulletproof。
「自由意志」的概念更為複雜,探討的是人能否有意識地作出選擇。假設今天我在橙汁與可樂中選擇了前者,這個決定是否真的是我能夠控制,會否受到其他意識不到的因素影響呢?可能是前一晚在電視看過橙汁廣告,也可能是從小到大媽媽教育要吃健康食品。
對此哲學家們有不同的想法。例如沙特(Sartre)指人類是絕對自由的,這種自由更是一種必然的苦難:因為「人沒有創造出自我,但卻是自由的」,所以「一旦被拋到世上,他要為他所做的一切負責」。而作為宿命論者及決定論者的叔本華(Schopenhauer)則說,「人能夠做他想做的,但不能要他所想要的」。
這個哲學家們爭辯上千年的問題,在近年科學家也參上一腳,並從心理學及神經科學的角度指出所謂「自由意志」純屬幻覺。事實上,愛因斯坦(Einstein)也受到叔本華的影響,早就表示不相信人類是自由的,因為「每一個人的行為,不僅受著外界的強迫,而且還要適應內心的必然」。
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162 遊戲論中的自由—如何衝破拖延症的限制
命運與自由是對抗性觀念。相信命運或決定論的人,自然主張人是沒有自由意志的。我們透過道家式的智慧,以一種遊戲論的態度,讓我們與自己捉迷藏,在被決定的世界中品味自由的樂趣。
講者:吳啟超(中文大學哲學系高級講師)、陶國璋(中文大學哲學系客座助理教授)
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92. 自由意志—人能自決自己的行為嗎?
傳統哲學普遍相信人有自由意志,依康德(I .KANT)的論述,自由意志是道德行為的基礎;假如人沒有自由意志,誰來承擔他的行為後果呢?又假若道德的本質是為善去惡,則自由意志是道德可能的設準(Postulate),是充份而必要的條件。但是現代的科學家卻質疑自由意志的存在,他們以實驗來否定人有自決的意志。自由意志涉及到決定論、命運、術數等等問題,我們嘗試換一個角度重新反省之。
于非推介的參考書目:
1.Edward O. Wilson:《人類存在的意義》
2.Michael S. Gazzaniga:《我們真的有自由意志嗎?》
講者:陶國璋(中文大學哲學客座助理教授)、于非(《關鍵評論網》協調編輯)
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