🔥商業案例與營銷文章分享 2021-02-26
本次分享以下六則文章:
📺《都已經2021年了!就別糾結什麼自然觸及了吧?》
📺《項目覆盤:如何避開從0~1構建AB Test過程中的坑(下)》
📺《八張圖,看懂數據分析如何驅動決策》
📺《策劃人的這些好習慣,分享給你》
📺《客戶細分方法論全解及行業應用》
📺《Clubhouse下載量破800萬、Twitter立馬推相同功能!「聲音大戰」打到哪了?》
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📺《都已經2021年了!就別糾結什麼自然觸及了吧?》
https://bit.ly/2ZSBer3
這篇文章我想有在操作粉絲團營運的小編應該會心有戚戚焉,每篇文章都要絞盡腦汁提高按讚數、衝高分享數、增加留言數,為了就是達到公司設定的KPI,彷彿達到了,公司的業績也達標了,但事實上,粉絲團的好壞對於公司的業績,其影響是微乎其微。
以遊戲粉絲團來說,最主要的累積是來自於上市前的事前預約,而這群玩家多是遊戲上市時的早期嚐鮮者,上市後會按讚粉絲團的玩家只會越來越少。也就是說,粉絲團內的粉絲最理想的狀況也只會是一群已經下載遊戲的玩家(更多時候是一群殭屍粉...),因此粉絲團最大的功用在於做好溝通與維繫以提高玩家留存。
而且如文章所說,很多公司的粉絲團是營運人員「兼」著做,而非像全聯、蝦皮有完整的粉絲團團隊,甚至還請外部行銷公司一起討論操作,在質量和數量都無法兼顧下,想以此帶入新玩家或是提高營收,真的非常困難。
📺《項目覆盤:如何避開從0~1構建AB Test過程中的坑(下)》
https://bit.ly/3qThBeo
先前一直有提到ab test,ab test是能夠在同一個時空、條件下,隨機將用戶分成數群進行測試,目的是盡可能排除不必要的變因避免干擾測試結果,而這篇文章提到了另一個測試叫做「aa test」,也就是將受試者分為兩群,但兩群的處置卻都是一樣的,我這邊舉個例子來說明aa test和ab test。
假設某款遊戲想確認商城按鈕擺放的位置是左上角還是右上角比較醒目(左上角是目前的介面):
👉ab test的操作就是將用戶分成兩群,a群會看到左上角,b群會看到右上角,觀察這兩群玩家後續付費轉換率哪個比較好
👉aa test則是將用戶分成兩群,但a群和b群都先看到左上角,目的是先確認這兩群的轉換率是否差不多,藉此可以得到相對準確的baseline,以確保後續做的ab test成效更貼近真實。
📺《八張圖,看懂數據分析如何驅動決策》
https://bit.ly/2MrZ8Xi
這篇文章將營運規劃做很完整的拆解,從單純的做事,拆解成為什麼做(WHY)、怎麼做(WHAT)、如何做(HOW),然後再一步步越拆越細,透過拆解和釐清,能夠幫助你更清楚整件事情的全貌,以及到底想要達到什麼樣的成果。
就像老闆常說的:「不要只做事,要做對的事」,職場上,做苦勞是得不到掌聲的,要設法聰明的做事,而這條路,每個人都有很長的路要走,一起加油!
📺《策劃人的這些好習慣,分享給你》
https://bit.ly/2P2QyPw
文章分享了15點營運人員平常可以培養的習慣,我分享幾個我蠻認同的部分:
✅看完一部電影/一本書後,試著去講給沒有看過的人聽
👉這個蠻好的,可以強迫我們去重新建構內容並表達,有時候我們認為看懂了,其實並不見得,往往講出來才發現自己也沒搞懂,也是培養我們的提案和表達能力
✅隨時記錄那些不經意間腦海里閃現的點子
👉我平常會在洗澡和睡前的時候做發想,如果有新點子是會立刻記錄下來,現在line可以開一個只有自己在的KEEP筆記,我覺得相當方便,可以把一些看到的、想到的往裡面丟。
✅如果時間充足,盡量不要從創意倒推“掰”策略
👉簡單說就是不要先射箭再畫靶,比較嚴謹的做法應該是先從觀察、數據、事實去推導出策略,但這件事其實有時候不太可控,就跟營運目標一樣,高層如果硬要制定一個摸不到又構不著的目標,然後又要團隊想出達成該目標的具體策略時,我們也只能含淚吞掉,給出各種奇思妙想作法和拼湊數據。
✅多去看一些專業範疇以外的書,雜一點比較好
👉閱讀很重要,除了看專業書籍外,多涉獵其他書籍是好的。
✅提案的時候,前幾頁一定要提前演練講一遍
👉演練是一定要的,越熟越好,如此在提案時整個口條才會順暢,每頁簡報要講什麼、下一頁是什麼都了然於胸會提高你整個提案的自信心,提案除了邏輯正確外,氣場要強也是不可或缺的一環。
✅以消費者的視角,真實地去體驗試用客戶的產品
👉連自己產品都沒用過的話,是無法提出好的提案
✅不要滿足於現象,要透過現象挖掘背後原因
👉保持好奇心,多花時間問問為什麼
📺《客戶細分方法論全解及行業應用》
https://bit.ly/3dPiUHo
這篇文章分享了如何由簡單到複雜去拆解用戶:
✅至簡式客戶細分:按客戶凈值、客戶數據來源、消費頻次、年齡、當月累計消費金額等來區分
✅業務分析式客戶細分:按用戶生命周期、用戶運營流程、用戶積分等級(忠誠度)等來區分
✅組合式客戶細分:RFM模型,是用“最近一次消費 (Recency)”、”消費頻率 (Frequency)”、”消費金額 (Monetary)來區分
✅業務洞察式客戶細分:阿里八類人群等
文章中有具體分享每種分法的優缺點,分的方式不同,後續的分析就會不同。
題外話,
重點是拆分後要落實後續的追蹤與各自的營運策略與溝通方式,
細分才有意義,「千人千面」總是營運最理想的境界。
📺《Clubhouse下載量破800萬、Twitter立馬推相同功能!「聲音大戰」打到哪了?》
https://bit.ly/3aR3DEc
其實聲音大戰很早就開始了,從最早的有聲書、到「得到」的知識音頻服務APP、到去年竄紅的Podcast,就能看出端倪。
這裡不是說眼球的關注已經不重要了,而是用戶眼球能關注的事物和時間越來越少,所以大家才開始搶占耳朵的關注。
Clubhouse現在的爆紅主要是因為目前產品處在生命週期起始階段,吸引了一批早期嘗鮮者進駐,包含許多當紅的KOL都湧進去,在KOL自帶流量、推薦碼稀缺及國內外大佬推薦下,吸引了大量新用戶前往朝聖。
但KOL為什麼想在Clubhouse討論?
為什麼願意無償分享知識?
為什麼願意花時間去設計主題、整理資料做互動?
我認為這一切都源自於「嚐鮮」,一但新鮮感不在,產品無法帶來更多價值(例如幫KOL增加更多粉絲或是增加收入等),這群KOL勢必會逐漸離開這個平台,到時候還有多少人願意發起討論?還有多少人願意花時間聽?就不得而知了。
Clubhouse勢必跟Youtube一樣,得從素人化走向精緻化與節目化,而Clubhouse本身的產品定位會更快加速此進程,後進者可能馬上就會面臨到這個問題。
#圖文同步部落格
同時也有1部Youtube影片,追蹤數超過19萬的網紅3Q陳柏惟,也在其Youtube影片中提到,我們自己對台灣熟悉嗎? 這幾日網路有個迴響不小的發文,是這樣提問的:台灣擁有近380個鄉鎮,那哪一個最東?哪個最南?哪個最西?哪個最北?結果很多人答不出來。到底是西螺更西邊?還是線西在更西邊?大家很猶豫。 我想看懂阿公的履歷表 今年三月份時,有一個網友把自己阿祖的履歷表放在網路上,這位網友的長輩的...
產品定位 例子 在 3Q 陳柏惟 Facebook 的精選貼文
#我們自己對台灣熟悉嗎?
這幾日網路有個迴響不小的發文,是這樣提問的:台灣擁有近380個鄉鎮,那哪一個最東?哪個最南?哪個最西?哪個最北?結果很多人答不出來。到底是西螺更西邊?還是線西在更西邊?大家很猶豫。
#我想看懂阿公的履歷表
今年三月份時,有一個網友把自己阿祖的履歷表放在網路上,這位網友的長輩的履歷表寫民國前五年三月五日生,讀過台灣公立國民學校。因為這篇文章,引起我的興趣,我也去找出我阿公的履歷表,我的阿公的履歷表上記載他就讀過右同庄國文書房,但我去問澎湖縣政府、澎湖地方的人士,怎樣也找不到這間右同庄國文書房的資料或訊息。我請教教育部長,我阿公這時就讀的「國文書房」,到底是漢文還是日文?部長回應我,這個還需要查證,才能確認這一段的歷史。
此外,我也留意到一些很可愛的細節,像是履歷表寫「渡台灣台南州北港街」,可以看到北港曾經在台南州裡,當然因為行政政府部門,歷經日本時代、國民黨時代,到現在是民主的台灣,有不少記載資料的變更或消失,對我來說,會覺得很可惜,這是我阿公的資料,這不是陌生人,但我連自己阿公在哪邊讀書,也無法確認。
我想請教部長,看到我上面說的這些故事,是怎樣的心情,我們實在應該讓下一代多了解台灣歷史發展的痕跡,以及自己在地的事務。部長回應我,相關單位也在努力推動本土語言文化,是很重要的的政策方向。
#教材設計貼近生活與土地就會很有趣
我想要在此表達的是,過去我們讀書可能只在意考高分,但其實讀書是很有趣的事情,像我在台中,讀那邊的歷史,研究當地的地理環境,會覺得津津有味,因為這是我們自己的事情、是我們生活的土地,所以讀起來格外認同。
像是台中有一個區,本來可以升做縣轄市,但後來沒有升,那個區是霧峰。而嘉義太保,是台灣最小的市,是因為縣治駐地而改制升格為市,其他地區如新竹縣竹北市也是這樣的例子。還有台灣第一個本土歷史政權在大肚,平埔族建立的大肚王國,那時還有外國人跟大肚王國往來貿易。像我認為台中交通最重要的區域是烏日,因為他有高速公路、鐵路、高鐵,烏日之於台中,就像南港板橋之於台北和新北,也像左營之於高雄。但這些素材在課本裡的比重很小,或幾乎沒有。
#認識自己是誰
這類關於台灣的教材,過去1997年李登輝總統執政,在推出「認識台灣」的時候,就一路承受外界非議到現在,但我的訴求其實很簡單,就是讓我看得懂阿公的履歷表,看得懂高雄市山下町到底在哪裡?看得懂那時的高雄市鹽埕區慶雲藥行,現在到底在哪?
我想要認識我的根、想認識我的土地,希望可以拜託教育部,針對校定課綱的部分,鼓勵各校多說一些地方的事。這些不只是文化問題,就算要發展經濟、要發大財,要做產業、要發展地方創生,也要讓人知道生長的地方是種什麼作物,家鄉的工業是在做什麼?是和世界哪個國家在做貿易?哪一種產品?定位又是什麼?
才不會年輕人就只能往北部跑,我們教這些地理歷史,才能夠真真正正把人留在地方,盡量鼓勵校定課綱的部分多一些區域性和地方性,讓人了解生活的土地有什麼樣的事情。
部長回應我,這是一個很好的方向。我拜託部長,這是教育部和部長的責任,請幫助台灣和台灣的下一代,3Q!
產品定位 例子 在 許景泰-Jerry粉絲團 Facebook 的精選貼文
【如何發展難以抗拒,獨一無二的銷售企劃??】
► #早鳥優惠倒數1天,只到12/27!再抽「一對一顧問式企劃諮詢」(價值$15,000)!已超過500位學員加入,不再錯過:https://bit.ly/3lBRS6R
我認為無論是行銷、業務或是專案人員,都要有能力推出難以抗拒,獨一無二的「銷售企劃」,才能讓手上看似平庸的產品大賣!你也許會說,說得容易,但如何做到?我想用以下幾個例子,讓你明白,如何做出好的銷售企劃?
這一篇專文特別寫給:行銷人、銷售業務、企劃人員,還有賣不出去產品的朋友!看完覺得受用,歡迎轉發。
一、#解決問題,才是一切銷售企劃的開端:
厲害的銷售企劃,會引導客戶走上你想要他走的路。但我們往往會太過專注在我們「產品」身上,忽略了「客戶」真正要解決的問題為何?
例如:賣水可以賣到掛牌上市的「農夫山泉」。它若是賣瓶裝水事業、賣市面上都買得到的礦泉水,那麼他絕對不會脫穎而出。
首先,農夫山泉在推出前,先是洞察到中國有多數人不相信自來水的品質,寧願多付一點錢買到天然的水。但市場上,雖有人這樣做,但做得不夠徹底。更白話說,有做但沒太多人知;有做,還沒成為消費者第一心智,第一會浮現、聯想到的水。因此,農夫山泉刻意的抓住這點,在這點上集中使力,做出品牌區隔,目的就是在中國瓶裝水市場激烈競爭中,讓消費者能夠一眼「辨識」出什麼是「天然水」?什麼是「一般礦泉水」?事實上,你明白的兩者之間,多數人很難喝不出來差異在哪,但好的銷售企劃,就是能在「同中求異」裡,做出明顯的辨識度,引出一條明確的解決之道。
接著,當它將「農夫山泉」的定位訴求在天然泉水後,就要找到一個能夠朗朗上口、深入人心,足以洗腦、佔領消費者第一心智的口號,廣告公司想了一個詞叫「農夫山泉有點甜」,意味著來自天然潔淨高山上的泉水是帶有一種天然甜味的,讓人難忘又好記。
相應於定價策略,你說,來自從山上來的水怎能賣的便宜?一瓶水賣2元人民幣,就是要比市面上一般礦泉水貴那麼一點,才足以和產品定位相匹配。你要記得,農夫山泉賣得不僅僅是解決消費者口渴問題,而是能喝到安心的水,買到無價的健康。
從以上這個例子,你就會明白,無論你在哪個工作崗位,都要懂得做一名出色的銷售企劃。好的企劃,銷售的不單是產品,而是提供目標客戶「解決之道」,然後用一套引導消費者的思路,去用「事實證明」,來搶佔消費者第一心智,才能讓客戶難以抗拒。
二、#不斷琢磨客戶心底的話,是企劃好壞的決勝關鍵:
每一次在跟目標客戶討論對產品的想法時,不要陷入忙於說服客戶或回答客戶的質疑。讓你的目標客戶、競爭對手客戶,說出「#心底的話」,那絕對是你是否能提出一個好的銷售企劃致勝關鍵。
我會要求,客服每月要固定訪查購買過的客戶,對於為何買?買後的反饋做一個詳實的訪問,做錄音訪談紀錄。從訪談中,常常會找到「問題決勝點」,你要改進、修正、挖掘的,都從不斷琢磨客戶心底的話而來。
業務銷售也一樣。產品簡介是制式的工具,但不是客戶買單成交的原因。懂得傾聽客戶問題的根本,才能找到解決客戶問題的最好因應方案。
例:客戶說沒錢?業務可能就認為等客戶有錢在來談。殊不知客戶心底話是,打從一開始就不清楚為何要花這筆錢?投資在你提供的產品服務上!客戶不掏錢,往往沒法深切了解,買了為何?解決什麼?沒有感到「擁有」和「沒有」之間的巨大差異。
最好的方法是,我建議你,可以將每一次客戶拒絕的理由,列出一份問題清單。然後試著釐清,你是怎麼回應客戶的?你是怎麼提出你銷售企劃的?試著找出客戶不滿、不買單、婉拒的原因。這些問題可能是:沒時間、沒預算、老闆不買單、難衡量買到的果效。
三、#就是不跟你買,釐清顧客不跟你買東西的5個解套:
你也許會問,該如何釐清客戶不跟我買東西的原因呢?以下是這5的原因,肯定是你在做銷售企劃、銷售過程一定要掌握的關鍵點。
1.#顧客沒有多餘的錢,你該怎麼辦?
記住!顧客拒絕跟你買單,十有八九都不是真沒有錢,而是看不懂你的東西「價值」在哪?換句話說,顧客根本看不懂為何你的東西「#值得」他花這麼多錢?
這時候的你,無論你是賣什麼產品,要做的絕不是死命地推銷。而是要掌握你和顧客心中衡量"價值和價格"的那一把尺,#雙方的落差在哪?
讓顧客清楚的認知到他花這個錢、用這個價格所買到的東西,絕對是超值的!你不會懷疑每一位顧客(包含你)購買東西時,都想用更便宜、更低廉的價格,買到物超所值的東西。
2.#購買的慾望,你該怎麼辦?
我遇到很多學員問我,他的顧客沒有慾望,現在就是沒有想購買,該怎麼辦?這是另一個常見的問題,就像這波新冠狀病毒的疫情肆虐一樣,顧客消費慾大減,他也許是有需求的,但就是遲遲不願意跟你訂購下單。
這時你必須懂得創造"#購買氛圍",推進顧客購買的最後一哩。你一定有看過傳統老店生意絡繹不絕,大排長龍、熱烈的氛圍吧!是的,你要先造勢才會有人流,你要先讓場子熱絡才會有人想上門,你要先做的不是跟顧客說你的產品為何好?
你要做的是,某某某也買了?你再不買可能會錯過?無論線上或線下,你要讓顧客慾望提升,炒熱氣氛、創造對的購買氛圍,你才能讓顧客甘心樂意的跟你買東西。
3.#顧客的急迫性不足,你該怎麼辦?
假使你的產品、服務都很好,但 #顧客當下就是不急著買,你卻急著的希望顧客買,雙方僵持拉扯很久,該怎麼辦呢?解決急迫性不足,你必須將心思放在假設顧客「立即就下單」會比「延遲」購買,帶來什麼具體而立即的好處上。
例如:現在顧客就下單就能得到什麼?之後下單不會有?這個得與失,會讓顧客覺得有感、有擊中痛點。當顧客認為「損失」帶來切身的影響時,或他若可以當下立即購買,即可產生對他實質的益處時,顧客的急迫性就會大幅提升。
4.#顧客沒有信任感,你該怎麼辦?
真正的社群銷售高手,不是一昧的推銷產品或服務,而是懂得建立強而有力的「信任感」。當顧客還不認為值得相信你、對你的產品或公司有足夠的信任感。你可以用強而有力的數據、顧客親身見證,以及不同能建立顧客信任的方式,讓他願意相信你。你要做的是,不只要讓他相信你、相信你公司的產品,#更重要是要顧客自己相信他自己的判斷。因為,每一個信任只有顧客打從心底,認為是出於自身的決定,才是真正的信任,也才能做到後面的成交與生意。
5.#顧客沒有需求或低度需求,你該怎麼辦?
另一種更常遇見的是,顧客根本沒有需求,或是需求度極低,你會如何面對這樣的問題呢?你必須清楚認知,你的產品不一定能滿足所有顧客,因此你也不用刻意的討好所有顧客。這只會讓你想銷售的產品定位不清?服務的顧客對象模糊不明!這時候,我建議你要常問自己,你要銷售的產品是給誰的?這個產品對哪一種顧客有的需求?#哪些顧客絕對不會是你要銷售的對象。
當你顧客輪廓、面貌、行為,愈是能清楚的具體陳述,就表示你懂得捨棄哪些不對的顧客,專心的服務某一群真正的顧客。而唯有專一、用心在對的顧客身上,你獲得的回報、投入的報酬與反饋才會是最大的!
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產品定位 例子 在 3Q陳柏惟 Youtube 的精選貼文
我們自己對台灣熟悉嗎?
這幾日網路有個迴響不小的發文,是這樣提問的:台灣擁有近380個鄉鎮,那哪一個最東?哪個最南?哪個最西?哪個最北?結果很多人答不出來。到底是西螺更西邊?還是線西在更西邊?大家很猶豫。
我想看懂阿公的履歷表
今年三月份時,有一個網友把自己阿祖的履歷表放在網路上,這位網友的長輩的履歷表寫民國前五年三月五日生,讀過台灣公立國民學校。因為這篇文章,引起我的興趣,我也去找出我阿公的履歷表,我的阿公的履歷表上記載他就讀過右同庄國文書房,但我去問澎湖縣政府、澎湖地方的人士,怎樣也找不到這間右同庄國文書房的資料或訊息。我請教教育部長,我阿公這時就讀的「國文書房」,到底是漢文還是日文?部長回應我,這個還需要查證,才能確認這一段的歷史。
此外,我也留意到一些很可愛的細節,像是履歷表寫「渡台灣台南州北港街」,可以看到北港曾經在台南州裡,當然因為行政政府部門,歷經日本時代、國民黨時代,到現在是民主的台灣,有不少記載資料的變更或消失,對我來說,會覺得很可惜,這是我阿公的資料,這不是陌生人,但我連自己阿公在哪邊讀書,也無法確認。
我想請教部長,看到我上面說的這些故事,是怎樣的心情,我們實在應該讓下一代多了解台灣歷史發展的痕跡,以及自己在地的事務。部長回應我,相關單位也在努力推動本土語言文化,是很重要的的政策方向。
教材設計貼近生活與土地就會很有趣
我想要在此表達的是,過去我們讀書可能只在意考高分,但其實讀書是很有趣的事情,像我在台中,讀那邊的歷史,研究當地的地理環境,會覺得津津有味,因為這是我們自己的事情、是我們生活的土地,所以讀起來格外認同。
像是台中有一個區,本來可以升做縣轄市,但後來沒有升,那個區是霧峰。而嘉義太保,是台灣最小的市,是因為縣治駐地而改制升格為市,其他地區如新竹縣竹北市也是這樣的例子。還有台灣第一個本土歷史政權在大肚,平埔族建立的大肚王國,那時還有外國人跟大肚王國往來貿易。像我認為台中交通最重要的區域是烏日,因為他有高速公路、鐵路、高鐵,烏日之於台中,就像南港板橋之於台北和新北,也像左營之於高雄。但這些素材在課本裡的比重很小,或幾乎沒有。
認識自己是誰
這類關於台灣的教材,過去1997年李登輝總統執政,在推出「認識台灣」的時候,就一路承受外界非議到現在,但我的訴求其實很簡單,就是讓我看得懂阿公的履歷表,看得懂高雄市山下町到底在哪裡?看得懂那時的高雄市鹽埕區慶雲藥行,現在到底在哪?
我想要認識我的根、想認識我的土地,希望可以拜託教育部,針對校定課綱的部分,鼓勵各校多說一些地方的事。這些不只是文化問題,就算要發展經濟、要發大財,要做產業、要發展地方創生,也要讓人知道生長的地方是種什麼作物,家鄉的工業是在做什麼?是和世界哪個國家在做貿易?哪一種產品?定位又是什麼?
才不會年輕人就只能往北部跑,我們教這些地理歷史,才能夠真真正正把人留在地方,盡量鼓勵校定課綱的部分多一些區域性和地方性,讓人了解生活的土地有什麼樣的事情。
部長回應我,這是一個很好的方向。我拜託部長,這是教育部和部長的責任,請幫助台灣和台灣的下一代,3Q!
2020-12-14,教育及文化委員會,教育部 潘文忠部長。
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