▎二手物難賣-七要訣助你成功開市▎
當了媽媽以後發現錢真的不夠用(好啦我承認是我愛買),也養成了懶媽儘可能以舊換新,補貼新品入荷差額的習慣。
近五年的二手育兒用品銷售經驗,雖稱不上攻無不克,但也有近七八成的勝率。
以懶媽自己的經驗來說,育兒用品的替換率高,所以不少媽媽會改買二手用品。
現代人物質生活豐盛,東西用到爛的機會大幅降低,許多二手商品其實少用近新,多數人也逐漸接受二手物品,因此只要用對方式,就能提高成交機會。
➀ #盡量買有品牌的物品 Brand Products
懶媽進了機械加工業後才知道,為什麼有些玩具雖然外表長很像,但價格差很大,原因就在於玩具的精細度。
以機械加工業來說,工件精度差了個0,價格也許就差了一倍不止。
品牌商提供的價值就在於精度的管控。
就拿樂高來說,有些白牌的積木,要不太緊要不太鬆,玩起來便沒那麼順手。
有牌物品雖然價高,但比質也相對好,不只較不易損壞,物品的細節更是精緻細膩,出清時一定找得到固定支持者願意買單。
➁ #找出自己的目標客群 Target Audience
一個人所在的區域、身份(example: 全職媽、職業媽)、興趣,會影響一個人購物的決定。
以懶媽自己來說,我人在高雄,是個職業媽媽,在育兒用品上對偏教育類的繪本讀本桌遊及開放性玩法的積木較有興趣。
所以我在出售二手物品時,也會儘量找相同背景的群組銷售,像是找高雄媽媽群、二手繪本群、桌遊群等。
媽媽也有不同的嗜好,有些喜歡買衣服、有些喜歡育兒用品,但可能各自有品牌的愛好。
在銷售平台上銷售物品雖然方便,但能見度較低,若能在LINE群組或FB社團中先鎖定目標客群,銷售速度會更快,避免物品越積越多的可能。
如果在一個社群久了,更了解客群的屬性及消費行為,販售二手物的過程也會更加順利。
➂ #標題清楚 Clear Title
這年頭大家都很忙,下標時最好包含品牌、品名、新舊、尺寸、顏色、缺損細節
有些人只買特定品牌玩具衣物、又或者只搜集該牌玩具,標註清楚不僅能增加被看見的機會,有興趣的人也能一眼看清楚這樣東西究竟是不是他所想要的。況且標示清楚不僅能減少雙方一來一往的溝通,也能減輕彼此耗費的時間與精力。
➃ #產品介紹很重要 Product Introduction
人會決定買某樣東西,除了需要外,一定是那個當下被產品的介紹文吸引,從而決定購買這個產品。
行銷人員精心撰寫的銷售點,充滿了誘惑人心的賣點。
能讓你心動的台詞,必定也能讓他人心動。想辦法改以自己的話重新敘述產品,加上孩子的使用心得,更令人感受到真心實意的推薦。
example: 多元學習、激發興趣、訓練精細肌肉、感官發展、避免學習偏食。
➄ #搭配組合 Bundle Sale
不知道大家有沒有去二手電影院看過電影,懶媽以前常去,因為一次可以看兩部電影,雖然一定是熱門電影搭配冷門電影。
將熱門商品與冷門品項綁定合售,能提高冷門品項成交的機會,搭配性的銷售還能增加產品豐富性,也令人覺得整體CP值較高。
➅ #價錢合理 Reasonable Price
怎麼樣的價錢叫合理價呢?
車子落地半價,更何況是使用過的玩具物品。以我來說,小孩穿過的衣物,就算衣況好,懶媽也多是贈送處理,全新來不及穿的衣物才會採轉售方式。
價錢部份,建議比市場二手最低價再便宜個50-200塊,買方比較後通常會挑選物況差不多,但價錢相對便宜的物品購入。
➆ #賣得掉比賺回成本重要 Sold out Rocks
沒有賣不出去的產品,只有賣不出去的價錢。
玩具衣物等,有些是有流行性的,放久了只會跌價,絕對不會漲價。
除非物品狀況極優、部件未曾缺損髒汙、新品價格水漲船高,二手物才有機會維持舊價或創下新高。
懶媽過去曾轉售幾本熱門的絕版立體操作書,就算價格翻倍賣,依舊順利賣出。原因只是因為立體操作書容易破損,又因為絕版,新的買不到,要買到的狀態極佳的二手書根本全憑運氣。除非了解相關市場,才有機會做此操作。
物品久放有什麼缺點?
東西越放越舊,也只會越加難賣;家中空間被佔據,生活空間被壓縮;取得成本不變,沉沒成本增加,到最後不得不降價求售,心理更不平衡。
看完以上七點,是否覺得出清東西換現金非常麻煩?所以購物時更要考量清楚日後處置物品的相關成本。
天底下沒有不勞而獲的事,想出清換現金一定做點功課。
懶媽這個人怕麻煩,出清物品耗費精神力氣時間,所以難賣的小物多直接贈送,若要出售物品,會先累積到特定數量,一次出清,追求一擊必中,免得自己時不時都得回應潛在買家的各式問題。
不知道大家出清二手物有沒有什麼其它要訣?
如果有朋友依懶媽的說明成功出清,希望能跟懶媽分享一下唷!
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行銷溝通組合 在 Cheng 奎爺 Facebook 的精選貼文
【開健身房真好賺,我也要出去開】 你能經的起罵跟搗亂嗎?
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哇~老闆賺那麼多,分給我們這麼少,我們也要出去開。
抱怨的教練說:『爛制度,當我自已出去開的時候,我要把制度用的很好,大家錢賺很多,這樣教練就不會走了。』
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★★★今天,我就用我的經驗來告訴你,你找越認識的人,規矩不談清楚,你會死的越慘★★★
Ps.(並不是所有人都這樣,但是太認識真的會隨便,今天是大家合夥做生意,不是出來大兄小弟,不是出門聚餐吃飯付錢就了事的)
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上次發文後,有好幾家健身房及工作室的負責人,私訊我,得知,他們都被最熟的人用的亂七八糟。
因為太熟了,因為太信任了,卻防不勝防的被回馬槍一下,導致最後局面破裂。
【換成是我,現在絕不再找任何認識的人,因為越認識,越隨便,與其這樣倒不如找不認識的重頭教,至少不會難做人】
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=====【抱持夢想,卻遭打斷】=====Part.1
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1、放心啦,這個朋友我認識很多年了,不會怎樣啦
2、放心啦,我們都有事先策畫很久了,不會出事啦
3、放心啦,如果他敢怎麼樣我就反擊,他應該不敢
4、放心啦,他以前都聽我的,知道我比他強,安啦
5、放心啦,我出資比他多,經驗比他多,我能掌控
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想當初 【我也是這樣】 後來呢?差點弄的家破人亡。
4年前,我創業時候,投入全部的資金,兩個小孩(2歲、1歲)一切都不穩,卻因為太相信人,差點連健身房都開不起來。
因為這樣,我持續了將近1年半的失眠,每天的煩惱,每天想哭哭不出來,到了公司必須強顏歡笑,不能讓人家察覺到我的異樣,因為只要一旦更顯露出來,那團隊的士氣必定會下降,到時候財去人空,不安樂。
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每天不斷告訴自已,會變的更好,但實際上卻一直沒有很明顯的成長,跟我一開始在大公司預設的狀況 【完全不一樣】 ,那時候我還在想。
哇,如果大家很團結:
★大家有課上
★大家有錢賺
★這個團隊成長很快
★證明給別人看我的實力
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一心想著當初在前公司,幾乎所有人都認識我,應該出來會做的不錯吧。
結果出來時候,才發現,原來跟本是 【井底之蛙】 沒見過世面。(當時還想租更大的場地,好加在沒進行)
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創覺醒健身之前,認識了兩組合夥人,都是已經認識有幾年的時間,一個很熟,另一個有見面聊過,但到最後卻被他們傷的最深。
你可以我說識人不熟,也可以說我笨蛋,但我用這樣的經驗來告訴你,再好的人,談到錢,久了都會傷感情,短暫的時間或許不會,但長久下來真的都不在乎嗎?
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EX:跟朋友出去吃飯,每次都你請客,多久你會不爽?每次都花100多,你可以忍受幾次?
那如果工作的收入有落差更大,那你可以忍受幾次呢?
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因為我在大公司當過主管,所以一開始我們在分配事情時候,有三位。
一、我負責行政跟制度,因為我有經驗。
二、另一位負責教育訓練,因為要提昇。
三、他負責拍影片教學,負責對外行銷。
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公司的行政跟制度是最花費時間的,而且只要設計的不好,眾生哀怨,而且用公司的行政與制度,不但花時間,還要溝通、平衡,花費許多時間也無法教課,而且加上如果拍影片教學,跟教育訓練,提昇專業,到時候會不會變成他們認為 【會員都是他們找的】 他們的貢獻度比較高,而開始覺得位階比我高,因此而發生不合!
(如果換成是你,在公司拉很多資源是,貢獻度高的時候,會不會認為其他人都是渣渣,因此產生了想要分的更清的想法)
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=====【不斷提昇,買的越慘】=====Part.2
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奎:『來,今天開會,要來去做什麼樣的制度提昇』
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A教練心理想:又來了.................,無奈的回答:好.........
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奎:『現在我們要在體驗課之前,就先把會員的狀況了解好,做好準備,並且可以的話,詢問他們更多狀況,這樣我們在準備上有更充足的時間』
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A教練:『可是他們到的時候,再做了解就好了啊,為什麼要事先先詢問,如果問了半天,花了很多時間,不來怎麼辦?』
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奎:『所以我們先事幫他了解,給他一些建議,是不是他聽完覺得有道理,他會更想要來,沒錯,一定會花時間,但是如果可以讓這個體驗更好呢?』
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A教練:『知道了.................』,心理其實想著圈圈叉叉。
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到了當天體驗的時間,成交了,事後說。
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A教練:『來的時候,他有什麼問題,然後我怎麼幫他調整,他很有感受,聽了也覺得不錯,就決定要上課了』。
A教練:『其實我覺得來的時候才能了解更全面,不然都是紙上談兵,沒什麼用!因為他要真的感受到』。
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是的,看到這裡,你會發現,成交了,是他的功勞,不可否認。
但是前面所要求的東西,是否他會去思考,這可以增加客人想來體驗的意願度,因此而影響到成交的狀況!
★答案是:不太會,因為多數人會認為,是自已的能力讓這個客人買單的,不是因為公司要求我做那些前置動作,而提昇機率。
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當你做了許多,是跟成交有相關的方法、制度設定時候,多數人一開始只會罵:
★為什麼要做這些?
★多花時間會來嗎?
★這樣做會成交嗎?
★這跟成交有關嗎?
★不做還是會成交!
★做這些又沒有錢!
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所以當公司制度提昇,往往一開始不會獲得好的狀況,因為這時候就是要改變,而人已經習慣這樣的作法,突然改變,就開始罵。
★每當你更新一次,就罵一次
★這樣情況下,你能被罵多久
★罵完之後,用了有進步,也不會感謝你
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=====【總結】=====Part.3
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所以當你經不起別人弄你,你只幻想一切很美好,那你很有可能失敗
當你經不起別人一直罵你,你無法習慣,那你會因為情緒,判斷錯誤
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你的人生,就不是都按照你的想法,一路順遂
何況創業,要帶的是團隊,所有人都很聽話?
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機器在電腦的控制情況下,都會有問題了
何況人不是機器,會出錯的狀況來的更高
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所以要出去創業前,多思考一些絕不吃虧
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你,就是商品的一部分
那要怎麼樣去創造出參與感、感染力、讓人跟你一起享受、一起同在這樣的互動經驗,這真的是很需要學習的啊!
最近我讀到一個很有趣的商業案例,它是一個知名的家俱品牌,你可能也去逛過,叫做「IKEA」。
他們做到了不著痕跡的讓客戶參與互動,最後還自願幫他們的品牌做宣傳,那他們是怎麼做到的呢?
大家都知道喔IKEA賣的是「自己動手做DIY」的組合家俱,但你可能不知道,IKEA有兩家自己動手做的「餐廳」,這有點稀奇齁!
這兩家餐廳,不像是我們一般常見的IKEA門市,一般常見的門市,只有家具的擺設和假道具,你只能看、在腦子裡面想像實際用起來的感受。
而這兩家自己動手做的餐廳裡面,你可以使用所有的廚房設備,而且還可以辦party,替你的小朋友慶生,或者是招待親朋好友聚會,最重要的一點是,這兩家餐廳它「完全免費」!
而且申請的方法很簡單,只要上網預約,並且自備食材,就能夠免費的享用這個空間,和廚房裡面所有的硬體設備,包含廚具啊、烤箱啊、冰箱啊、洗碗機啊,全部都可以使用。
其實IKEA過去給大家的印象,就是那種佔地廣大,它的動線像迷宮、刻意呈現溫馨的家庭感,讓消費者不知不覺的就把東西帶回家。
那怎麼這一次,他會大費周章的經營一個「沒有賣東西」的獨立餐廳呢?他們這樣做到底有什麼好處呢?
體驗變現金的秘密
從市場行銷的角度來看,IKEA這麼做的好處有三個。第一個,那就是透過消費者的試用體驗,增加銷售的機率!
你想想看喔,一套動輒好幾萬起跳的廚具,你平常會有機會「試用」它們嗎?而且廚房的廚具,它不像是我們隨便可以坐一坐、躺一躺,就能夠獲得體驗的沙發或床組。
而消費者如果能夠透過食材的準備、烹飪、用餐,到事後餐具的清潔跟整理,來試用「一頓飯」的完整過程,那麼是不是只要消費者用得順手,他最後買單的機率,就會大大的提升啊!
再來,IKEA非常聰明的地方就是喔,在一開始預約的時候,他會先規定參與者,事後必須填寫「問卷調查表」。
接著提供十幾種形式、大小不一樣的廚房款式,搭配各式各樣的廚具,來讓消費者選擇。也就是說喔,IKEA透過收集使用者的實際經驗,做為改善品牌跟商品的資訊。
而最後第三個好處,那就是IKEA在行銷的訴求點,它並沒有著重在廚具的功能,而是從消費者購買廚具的真正意義~叫做「為你在乎的人準備一餐」啊。
從這樣的出發點做為主要的訴求,吸引人呼朋引伴一起來參與,增加了社群的傳播率,也增強了人對於IKEA的品牌好感度。
這樣的經營策略,確實讓IKEA達到市場跟客戶雙贏的局面,不過我們看到的,不只是品牌跟行銷上的好處,而是更深入的層次,那就是善用「動機」跟「容易」這兩個技巧,來取得更多人的投入跟參與。
讓人掏錢的兩大關鍵
「動機」指的是,做這件事情對人們有什麼好處?或者是能夠帶來什麼樣的價值?而「容易」呢,它指的是人們有沒有能力跟機會,做到這件事情?
我們回到IKEA的例子來看,當他們對於消費者打出「為你在乎的人準備一餐」這樣的訴求的時候。
消費者真正解讀到的是「有免費的場地可以用,還可以大顯廚藝,增進感情」,這樣的設定,是不是很容易的讓人心動啊?
再來,IKEA要求消費者只要事前預約,並且自備食材,就能夠使用餐廳裡面的所有設備,這個條件門檻並不高,幾乎每個人都可以申請得到,那自然就會讓人覺得,很容易就能夠做得到。
(文字標:如何創造「歸屬感」)
然而呢,IKEA高明之處還不止如此喔,他們更進一步的做到,讓參與者都有一份「歸屬感」。
我先說明一下喔,要能夠達成「歸屬感」有三個要素。分別是第一,這是你自己做的決定;第二,這是你做的事情;第三,所以你會認同。
這什麼意思呢?我們來拆解一下喔,首先,因為你會做菜,你想要有更好的環境來招待親友,所以你自己來預約「餐廳」,這就是「你自己做的決定」。
再來,當天餐桌上的菜,都是你自己帶來的食材,都是你親手做,每一道菜都有你的參與!
正因為你自己做決定,所有的菜都是「你做的」;你就不會討厭IKEA,而是會深切的感受到「這是你的事」。
於是你會發自內心認同IKEA是個好東西,也就對IKEA產生了「歸屬感」。
那麼回到你身上,如果你想把自己的知識變現,告訴大家學習是很重要的,特別是付費學習的價值,那你會怎麼訴求呢?進而去創造歸屬感呢?
(文字標:啟點文化開課訣竅)
從IKEA的案例裡面,我們知道創造一個人的「動機」,並且讓他覺得「容易」,辦得到,他就會願意配合你;不管是成為你的學生,或者是購買你的課程。
特別是「容易」這個部分喔,這是我最想要強調的,因為有很多專業人士會覺得,如果教得太簡單,似乎有辱於他多年的訓練或經驗,不知不覺就把課程或商品,設計得很「高端」啊!
而他真正的TA,一看到就會腿軟,深怕自己學不會,其實你這麼做,只是把你的客戶趕跑;他們連門都進不了,又怎麼樣會知道你到底多有料呢?
只有引發你的對象的「動機」、並且讓他們覺得「容易」,才會促成他們的「具體行動」。無論是照你說的去做,還是購買你的商品或服務。
你可以從IKEA的案例裡面,感受到這些結果的背後,有一系列從觀念思維,到流程設計的系統運作。
然而啟點文化在這幾年的耕耘底下,得到市場的肯定,表面上我們只是把心理學,結合生活這樣的運用,銷售實體課程和線上課程。
然而這一切的背後,到底怎麼思考?如何設計?如何讓市場能夠買單?特別是怎樣傳遞表達訊息?
讓你覺得有「動機」跟「容易」,甚至讓許多朋友,透過我們製作的內容得到「歸屬感」。
我把這些背後的「系統運作」,尤其在「表達」的應用層面,全部不藏私的整理在「自信表達力」這門線上課程裡。
與其說這是一門線上課,對我來說更像是給努力耕耘專業的你,一份誠心的禮物。
因為我看過太多學有專精、努力不輟的人,卻沒有好好的被看見,只因為他們不懂得怎麼樣表達自己。
除了心疼這樣的人之外,更多的是對於他們的美好,沒有辦法造福更多人這件事,而感覺到很惋惜。
你想要被正確的看見嗎?你渴望把自己多年的心血結晶「變現」嗎?我想學好「表達」是這一切的起點,讓我用【自信表達力】這一門課陪伴你前進!
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從以前在音響店工作,再到自己買賣二手鏡頭,過程中都不斷出現類似的對話:我老婆不改買;我老婆說要退錢;我老婆說一次只能買一顆鏡頭...撇開那些拿老婆當擋箭牌的例子,仍有非常多因為老婆反對而不能玩音響、玩相機、玩車...的例子。但你以為只有老婆會反對嗎?錯了,我也遇過等量的人妻跟我抱怨:我老公不讓我買烘衣機、洗碗機、洗衣機、吸塵器...甚至連無線網路基地台都有老公反對。
為什麼另一半總是要反對自己買東買西呢?其實說到底,都是價值觀落差與溝通不良在作祟。究竟我們應該如何在不要砍掉重練的前提下,說服另一半讓自己買東西呢?哥有著超過十年幫人說服另一半的經驗,今天就來跟大家談談,到底癥結點在哪,以及如何解決!
#購物 #兩性 #行銷
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3. 我團購我驕傲:
我很愛買東西,也很愛比較產品,我自己使用過、多方比較過,還是覺得喜歡的東西,我才會辦團購。(簡單說就是挑品很嚴格,至今 80% 廠商找上門都被我打槍。)辦團購我一定有賺,但我跟廠商拿到提供給你的團購價,也會讓你一定有划算感。所以如果你品味跟我相近,或是剛好有需要,就跟我團購,我們互惠。如果你覺得跟我團購,你就是我乾爹,說話不懂得互相尊重,那就慢走不送,你可以去找一般店家買貴一點。
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