我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
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當了媽媽之後,凡事變得超級講究,尤其小孩子的安全與健康,很多人問我,用什麼來洗滌奶瓶或是寶寶的東西!
說真的,我已經想很遠了不只是奶瓶、奶嘴、固齒器的玩具、連未來蔬菜、水果,要做副食品的部分,我已經開始準備了!
我相信媽媽,一開始都會選擇一些洗潔、清潔劑,來專攻奶瓶,但真的好用嗎?
我試了一些,出現了些許質疑,有的好像沖不乾淨,有的洗完好像會咬手,有的只能洗奶瓶不能有清洗蔬菜水果。
而我當然要找到沒有以上的缺點之外~
優點還要多更多,媽媽跟嫩嬰奮戰的生活最好就是一瓶搞定,而且能非常放心安心的使用它,偶爾用完還會開心一下這樣😊
終於!終於!終於!我找到了啦~
首先我找到他的幾個重點~
1.拒絕無謂添加
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要選,就要選對家人最好的
一切要~回歸天然,不是加越多越好
洗食器,洗蔬果,清洗寶寶每天都要用的奶瓶,奶嘴,放進嘴巴裡的要用最天然的
給寶貝最好的!沖洗若沒有沖乾淨,其實長時間吃下肚的,都會累積在身體裡。
清洗是為了洗去更多的有害物質,但若因此吃下更多的化學物質,反而得不償失
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寶寶喝的有開心🥰
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他所製作的甜點外觀樸實卻帶著說不出的精緻感~
沒有華麗前衛視覺感,但是「一看就讓人衝動想吃的的甜點」!
老師在大安區的 ☀WUnique Pâtisserie 法式甜點
則是隱藏在巷弄裡的法式人氣甜點店~
老師最近終於也開了#法式甜點線上課程~
這是媽咪我第一次做達克瓦茲食譜,
看著老師的影片操作,一次就成功了!!!
因為裡頭有大量杏仁粉,外層撒了糖粉烤出脆殼香氣,
達克瓦茲可以搭配各樣的內餡,大家可以自己創作唷~
這次是用我自己做的法式奶油霜內餡
柔軟香甜,口感超級豐富又好好吃!!!
在家裡居然也可以享用到像在宮廷一樣的經典點心啊!
相信很多喜歡烘焙的朋友跟我一樣
想像自己也能有一天在法國學習正統的法式點心
現在不用飛法國,
【每一口都是吳一無二|為新手打造的法式甜點課】
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#對新手友善的課程內容
每一個步驟都仔細交代說明,從食材的準備、攪拌的狀態、烘烤的溫度時間,以及各種小疑問,糖粉為什麼要灑兩次呢?打發蛋白分三次加入糖的原因?再搭配影片畫面隨時可以暫停,仔細地的學習基礎的技巧和製作方式!
#針對家用環境設計的課程
課程中的甜點都可以在家裡製作,Tim 師傅也會特別說明家用烤箱的烤溫,只要有一台攪拌機、一台家用烤箱,就可以變身法式甜點店!!!
#食材取得方式非常友善
大多數的人會覺得法式甜點食材一定很高級、很難找到,
但是主廚 Tim 調整了店裡的配方,所有食材都可以在賣場、烘焙行取得。
#有系統地拆解法式甜點的結構層次
法式甜點看似複雜,Tim 師傅將基本元素有系統地講解操作,
包含外層的麵團,塔派、千層、蛋糕、泡芙等~
以及大家也很想學習的綿密奶餡,像是慕斯、甘奈許、凝乳等~
還有包覆甜點外表的淋面以及裝飾等~
每個步驟都有簡單又有效率的製作方式,讓法式甜點一點也不複雜了!!!
✓ 課程內容
*主題一:經典法式甜點
聖多諾黑、翻轉蘋果、焦糖達克瓦茲、經典巧克力塔
*主題二:吳一無二法式甜點
堅果類 栗宴/水果類、楊枝甘露/飲品類、檸啡/巧克力類 五木
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✓ 你可以在這裡吃到吳一無二的甜點:
地址:台北市大安區安和路二段184巷6號
電話:02-2737-1707
[註:影片中製作材料比例為課程食材0.5倍製作6份達克瓦茲]
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❤.YUMMMY EVERY DAY!〰︎💌・🌷・🍒・
嗨~大家好,我是潔思米,三個寶貝的全職媽咪,喜愛料理、烘焙。
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|保存期限|
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