[想攝影137] 細說分鏡 Vol.14
🎥 影片時間連結:https://youtu.be/3XpWY8Xbe5U?t=189
🖍我所執著的,是隱藏在藝 術下,那些種種技術是如何決擇的故事
🖍故事,比起華麗的表象,更能吸引我的投入與專注
謝哲青在他最近的新書中,談到美國哲學家「華特、費學」,將人類的學名 Human Sapiens (智人),改為 Home Narrans (說故事的人),他的意思是處於資訊爆發、混亂的世界中,我們身處焦慮的時代下,總是想找著安生立命的社會位𠤤,依靠著我們心中相信的管道,無論是電視上的名嘴、還是網路上的網紅、意見領袖,或是功成名就的學者、政治家、企業家的一翻話,讓我們找到心靈上可以依靠的方向,因為上述這些人,在現今我們的社會中,是懂得如何化繁為簡、去無存菁並且用有力的表達方式,說出一套我們心中困境的出口 – 也就是透過「敘事」「說故事」的方式,將許多讓我們無解、擔憂的事情,化作「一切都有因果,同時也是趨吉避兇」。
🟥故事與說故事
會說故事的人,我真心覺得這些人的人生閱歷、經歷一定非常豐富,讓我們能超越時空,體驗到我們人生過去與現今無法置身的環境,越是很達得好,越能讓我們如臨現場。
🔹「故事」的呈現形式很多,口說故事、文字紙筆、圖像漫畫、動態影音等等,都是為了表達「故事」,而不同的媒體優缺長短也各有利弊,同樣的一套故事,會因表達形式的差異,產生與所謂的「原作」有著極大的落差,又特別是從小說改編成電影更常見這種狀況,族繁不及備載,大家心中一定有數,這裡也就不特別提,哪些小說改變成電影成為災難,或是變的更加出色。🔹
雖然我不大愛看小說,越厚、越多集的小說我更是離的越遠,而我偏愛影集、電影、短片來了解故事,少數我是因為電影拍的不錯,回頭去看小說的情況也是有的,雖然我知道有些電影與小說原著有所落差,但我會當作「這是另一份作品」方式來解讀它,再有興趣再多參考他人的心得比照一下。
最近,我更開始喜歡「10 分鐘看完一部電影」,讓我對一些從沒看過的電影,在短短時間下了解故事大綱與內容,這也不是最近才有,早在多年前的「古阿莫」就已經流行好一陣子,當然這種過於斷章取義的表現方式,自然無法讓人感受任何一部電影裡頭的醍醐味,但對於一些「有點興趣的電影,但沒有時間找來看」的我來說,偶爾看一看,當作消遺也是不錯,偶爾還會發現有趣的故事在裡頭。
「袁騰飛」Youtube 之前我很有興趣的一位「說書人」,可以把古今中外歷史講的活靈活現,怎麼同一件學生時期歷史考題,在他的嘴裡可以說出另一套觀點,足足吸引我的眼眼好幾分鐘不撇一眼,真的是蠻利害的說書人,只可惜一點,若要看他更精采、更完整的故事,那就要到另外的平台、加入會員、付費才能享受得到,我就少去他的頻道去追一追。
「老高」我想就不多說了,上百萬的訂閱人數,每集影片一推出,短短時間也有數萬人點擊觀賞,雖然有人批評他不過就是「會說話的內容農場」,也就是把別人的故事抄來變成自己的東西,確實我也這麼覺得,老高許多集談到的內容,我自己在很多地方也都看過、見過,無論是鄉野傳奇還是書本內容都有,但這點並不會折損我對老高的評價,因為能把 10 分鐘看完的故事,透過精彩的說書過程,搭配聲音、影片輔以說明,以及旁邊適時回應的小茉,更是讓 10 分鐘看完的故事,硬是說成 1 小時的節目,還不會讓你想要轉台,這點才是讓我覺得,老高真是個利害的說書人,不用透過多難的攝影、剪輯、打光等前製與後製技術,就能做到這樣子的成就,不簡單、不簡單。
到底是故事吸引著我們? 還是呈現方式讓我們願意停留下來? 還是必需二者兼具? 有沒有可能「呈現方式」讓故事更加生動重現,讓故事更加豐富? 也有沒有可能某些故事必需透過特定的呈現方法,才能讓我們更加溶入故事裡頭? 這些問題成為我最好奇的點
🟥照片與故事
前幾篇文章我提到,比起「照片的故事」,我更在意「照片故事背後的故事」,我覺得這是兩種不同的故事,前者迷人,後者讓人沉浸其中,若用小說、電影來比喻的話,精采的小說讓人打開視野,而作者的世界更是另一部作品,更加引起我的興趣。
參觀一些攝影展,或是經過一些攝影展出的場合,除了看看照片本身,底下的創作目的也是必需要要搭配一起看的,但如果作者在現場的話,與作者本身討論這些作品創作的過程,那更是精采。
🔹但絕大多數是沒有這個機會,我們最多參觀看看攝影展,甚至是「線上攝影展」更方便簡單,就算不是很有制度、規模、設計的線上攝影展,每天在看臉書各攝影社團裡,每個人分享作品,我們也可以視為一簡單的「線上攝影展」,但我覺得這樣子比較片段零碎,比較無法透過偶然看到的作品,就能了解一創作者真實創作的立場與心境,透過「實體的課程」,透過一創作者一連串作品創作心得分享,比較能讓在場各位,了解攝影、拍攝過程中,隱𫟖在照片、照片故事後的「故事」。🔹
正如我前篇提到,大多分享照片故事的「說書者」,我所見到的,絕大多僅是「描述照片現場發生的事情」,或是「心情分享 – 就是要這麼做就是好」等類似的說法,能聽到我希望得到的「照片故事背後的故事」,這樣機會並不多,如果一場 1 小時 20 張照片的分享會,能讓我聽到一張、二張,遠藏在照片裡頭更多的創作心路歷程,我就覺得「值得了」。
為何「照片故事後的故事」我更有興趣呢?
🔹因為「照片是記錄故事」,故事已經存在在那兒,已經是發生的事情,不會、也不容易改變,或是不再發生,就那麼一次,每一張照片故事就像是電影、小說讓我增廣見聞,絕對有的,但試著想一想,為何「故事就在那兒」,為何不會吸引我,或是更多人去拍? 不覺得這點比起「照片的故事」還要有趣嗎? 🔹
除了「已經發生存在的故事」,有的則是「創作一個故事」,但同樣的我會問作者「為何你會想拍這些故事」,而不會去太對「照片與其故事」琢磨太久,相同的邏輯我也會問自己「有些人會想創照這些故事,又為何我不想? 為何我覺得一些我自己創作的故事,別人覺得不有趣?」。
🔹我想得到暫時性的答案那就是「照片與其故事」一定與「攝影者、創作者」有一種神秘的連結與關係,才會讓我們與作品之間產生交集,這個交集才讓我更吸引我想去了解,希望進而發現隱藏在我心中沒發現的秘密,也就是更認識自己,了解為何我現在做的是什麼? 了解為何我喜歡、厭惡某些事物又是什麼原因。🔹
🟥攝影創作的取捨
用照片創作,背後的故事,無論是已經存在的故事,或是撰寫一個故事,而成就一張照片所需要的元素,依舊脫離不了那些攝影的基礎 – 曝光、構圖,每一個決定都影響這張照片的最後結果,那麼說說這張照片如何的創作 (How) 並不困難,而「創作目的」本身就是「Why」,這兩者的交集,我想就是「故事 Story」。
🔹比如說光圈大小直接影響景深表現,為何讓淺景深隱藏了部分事物,消失在主體前方、後方,不會無理由的隨意使用,當說明為何擇「大光圈」 (How),相信是背後有個原因 (Why),是為了眼不見為淨,淡化那些藏汙納垢的角落,或使得長年以來堆砌老舊的痕失消失在畫面中,使得觀看者判斷不出時間地點線索,讓這張照片遊走在過去與現在之間,簡單的觀念表達,這就是故事。🔹
光是一個變數,就有多種選擇,無論選擇為何,都是一個觀念的表達、都是一個故事,無分好壞,只有作者主觀的詮釋,以及觀者主觀多元的解讀,但若抱著更多一點問題,問著「為何選用的大光圈,讓部分線索消失是你這張照片故事的原因」,把問題再追問下去,就能更進一步深入創作者與故事之間的「連接」,而不會讓觀者停留在「看見作品、聽見故事」這層面,卻忘了「作者」在裡頭所扮演的角色,其實就是一個「說故事的人」,我想更了解這位「說故事的人」,而不僅於「照片的故事」就此滿足,通常那些「說故事的人的故事」,比起那華麗表像的作品,來得更有趣、更讓人有著深刻的記憶,再反過頭來看該作者的「創作作品與作品故事」,就能了解更多一些。
同時也有15部Youtube影片,追蹤數超過1,920的網紅艾蛙媽 VS. 達樂哥Aiwa Hu,也在其Youtube影片中提到,【艾蛙實測】小米 博的真空保鮮盒 水果盒 奶粉盒 儲物罐 保鮮罐 乾糧罐 收納罐 收納盒 分裝盒 密封罐 密封盒 便當盒 - #博的真空保鮮盒 #小米真空保鮮盒 #便當盒 - 艾蛙團購網】新竹直送社區!竹北現貨可面交。小米 博的真空保鮮盒 水果盒 奶粉盒 儲物罐 保鮮罐 乾糧罐 收納罐 收納盒 分裝...
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#西式鮭魚料理
#托斯卡納奶油芝士鮭魚
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今天是臨時廚房啟用的第一天
接下來的日子大家可能要逐漸熟悉這個場景了
為期兩個月的動工,我本人也是相當期待
希望可以在年底以前和大家分享我們家的新廚房
這道托斯卡納奶油芝士鮭魚
乍聽之下好像有點不清楚這道料理是什麼
用白話文解釋的話,大概就是鮮奶油菠菜燉鮭魚
托斯卡納位於義大利,經常被評價為義大利最美麗的部分
首府就是大家熟知的佛羅倫斯
一開始是因為這個菜名聽起來好像很厲害
做完之後才發現其實超簡單
而且用的都是身邊唾手可得的食材
推薦大家可以試試看這個食譜,真的挺好吃的喔~
今天,你也來試試看這個西式鮭魚料理「托斯卡納奶油芝士鮭魚」吧
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✏️【材料如下】
厚切鮭魚菲力(清肉) ...一份
洋蔥 ...半顆切丁
小番茄 ...適量切對半
菠菜 ...適量切段
鮮奶油 ...200ml
白酒 ...大約一杯
其他調味料 ...黑胡椒、鹽巴、蒜末、帕瑪森起司粉
🍳【托斯卡納奶油芝士鮭魚的做法如下】
❶ 鮭魚擦乾表面水分,撒上少許的鹽巴及黑胡椒,下鍋煎至表面上色,起鍋備用。
❷ 沿用原鍋,用殘留的油脂炒香蒜末、洋蔥、小番茄,加入適量的白酒將小番茄煮軟,煮出淡紅色醬汁後加入鮮奶油,轉小火煮至沸騰。
❸ 加入菠菜及帕瑪森起司粉拌勻,將剛剛起鍋的鮭魚放回鍋中,用醬汁慢慢淋在上面,大約五分鐘,確認鮭魚熟了即可起鍋。
※加入菠菜及帕瑪森起司粉後確認味道,不夠鹹的話再用鹽巴調整。
※菲力可改用輪切鮭魚,鮮奶油可改用牛奶,白酒可用開水取代。
※影片中的鮭魚菲力購於“卡馬龍”月底會有優惠,敬請期待。
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釋本藏評價 在 Facebook 的精選貼文
2021年金穗獎真的帶來了一個新的氣象,就各個角度來看都是如此。
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首先是策展面向,有別於過去執行單位的便宜行事,今年改由金馬執委會執行之後,在各層次都上了不止一層樓。在宣傳行銷上下了更多工夫是一件事(以往在粉專都常常找不到手冊連結、活動花絮也沒有確實更新),或許更重要的是,讓入圍者覺得自己今年真的受到尊重與榮耀,不止映後座談的主持專業度提升,還開設了DCP製作課程幫助新銳導演。
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在影展規劃上更回到短片與新銳的基礎,過去選了太多電視電影,往往令人產生喧賓奪主之感;新增了影評人推薦獎,讓影評觀點也得以導入金穗獎(對影評人來說也是個一個刺激,因為不是很多影評人對短片有關注);為了讓產業與新銳接軌不只是一個口號,也另外邀請業界人士得以先行觀賞。
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今年因為疫情導致金穗獎延期,對於金馬工作人員來說可能是一場災難(與金馬影展距離太近),但因此搭配線上平台的展映的做法,使得今年金穗獎觸及到的觀眾更多,社群討論度激增。或許來年即便沒有疫情攪局,線上並行的模式也很值得延續下去。
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一直到今日出席典禮,綜觀整場典禮的規模,甚至細到嘉賓致詞等環節,整體都達到了「小金馬獎」的水準。我永遠難忘有一年我出席金穗獎,黃裕翔在台上彈奏《海角七號》主題曲時,旁邊大銀幕搭配播放的是一支畫質480p的壓字預告片。當你把典禮搞廉價了,參賽者自然也不會尊重,說這個獎項「含金量」有多高也沒人信。但今年金穗獎完全脫離了這些負面形象,可說是完全重生。
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許多人會想,金穗獎不過就是頒個短片,有這麼重要嗎?別忘了,這是許多新銳導演的第一站,如果能在這個階段被看見,獲得自信,進而得到栽培的機會,未來就有機會創作更多作品,包括獲得長片的製作機會。可以說,金穗獎就是台灣電影的基石,就連李安導演生涯起步也是從金穗獎開始,不過也誠如導演今天在預錄影片所言,之後會怎麼樣,「就看個人造化了」。
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至於就選片面向,也是令人耳目一新。有朋友私訊問我說,往年的金穗獎短片都這麼強嗎?就我觀察幾年下來,我的確覺得今年整體品質躍升不少。不過會後一位評審跟我說,他倒無法武斷地說是今年特別好,但可以確定的是,「今年有很多跟過去很不一樣的嘗試」。
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《啊朋友,再見》就是今年典型的奇作,人物對白聽來極其生硬、文謅謅,沒想到看久之後,像是受到催眠一樣,像是掉進旋轉溜滑梯一樣滑入了導演構築的、古怪而迷人的世界,過去似乎只有阿基.郭利斯馬基(Aki Kaurismäki)電影能給我這般奇異感受。原本認定這種作品可能得到兩極評價,得獎機會不高,但今年評審團卻願意予以評審團特別獎肯定,也像是一個展現出個性的宣告。
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導演范文翰是來台灣讀書的陸生,過去的作品在對岸也曾獲得褒獎,只是風格與現在基調完全不同。也是在頒獎日這一天才得知原來這部片是獻給他已故的好友胡波,即《大象席地而坐》導演。據他所說,這是一個「虛構的告別式」。
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不只是范文翰拍出了你我不曾見到的台灣人情,拍攝實驗、錄像出身的蘇匯宇導演也在《未來的衝擊》當中讓我們看見了完全不同與以往的台灣風貌(或許是根本沒有在用台灣電影的框架進行創作才對)。評審在得獎詞將之與彼得.格林納威(Peter Greenaway)並論,讓我有種恍然大悟之感。並非拍攝電影出身的蘇匯宇,對影像與語言的思考都完全不在一個典型電影語言的脈絡底下,初看的確令人有衝擊之感。評審團特別獎與攝影獎的肯定都是實至名歸。
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榮獲最佳學生劇情片的《入世》以一個旁觀者的外籍看護莎莉的角度看待台灣鄉村青壯年人口外流的問題,只是電影卻不只是丟出議題讓觀眾消化。不再只是將所謂的移工當作是客,而是將她視為主體,看得見莎莉逐漸融入異地的過程,從陌生、到理解、到讓步、到自信。具有相當高的成熟度。
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其它沒有成功獲獎,但也特別具有生命力的新鮮嘗試,還包括張荷澤的《永恆之火》,描述白色恐怖底下的一處叛亂分子的生命狀態,混合類型的呈現有巧思,視覺的展現令人驚嘆;高中校園題材,由詹承廷執導的《青春劇烈物語》跳脫出青春電影套路,不灑狗血不灑淚,回顧到對人際問題本質的探討,人物設計極度豐富;田倧源的紀錄片《登玉山途中》邀請伍榮富與林長安兩人重回現場(重構的玉山),帶出一個跨越現實與虛構、過去與現在的對話,觸及威權崇拜之題,深具創意。
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有些作品則在演員的整體演出上令人難忘。許傑輝的《88海水浴場》(附圖)以父子情為題,看似簡單輕巧,但對人物刻畫、演員調度近乎完美,春風與兒童演員姜仁展現的默契實在驚人;香港導演陳淦熙的《三步》之中,飾演母子的陳雪甄與胡智強之間的對戲,不見學生製作的稚嫩,直逼金獎水準;郭玄奇的《迷藏》不僅在同志類型議題上有所開拓,更懂得將兩位小演員林宥綸與吳至璿的表演調整到位,使得作品看來一氣呵成,整體感極好。
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幾個大獎得主在事前都不算有懸念,同獲三項大獎的李宜珊的《手事業》與曹仕翰的《貓與蒼蠅》都直接表徵了短片領域能夠做到的最高水準。同時為兩位獲獎的演員楊麗音和潘之敏感到開心,雖然詮釋角色類型迥異,但兩位演員都同樣完成了自己的突破。(雖然我原本更期待看見《手事業》拿的是整體演出獎,潘麗麗與游安順也都太精采。)
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我個人參與評選的影評人推薦獎這次卻是以新銳切入,將獎項頒給嚴京威的《季候風》。討論過程堪稱激烈,也是從十幾部慢慢縮小下來,作品各有擁護者,但嚴京威在影像上精確而沉穩的調度,是唯一讓所有人心服口服的選擇,以一台車的座位變換來暗喻家庭權利關係的移轉,太有想法。《季候風》也是我在前年個人十大選出的年度最佳華語片之一,很榮幸有機會真的給導演一座獎。
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最後金穗大獎頒給紀錄片《度日》。
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說來我跟導演林佑恩也曾有一段有趣的淵源,之前去採訪柯貞年導演時,他是合作媒體派來的平面攝影師。猶記當時拍攝地點的公司職員都驚嘆地說,過去有過這麼多媒體的攝影師來取景,就只有他找到跟別人完全不一樣的角度。後來才知道他也是導演,拍攝了《度日》。
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也是今天典禮後才知,林佑恩其實不是電影相關科系出身,學習養分或許來自他拍攝新聞紀實的豐富經驗。這不過是他的首部紀錄片作品。但他對高風險家庭貼身的細膩觀察,不至於讓作品淪於傳統式的煽情關懷,更據實地讓觀眾看見這群青少年的躁動、對生命的遲疑。
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特別的是,觀者可能時不時會對被攝者的身分產生疑惑,因為你很難確定你究竟是在看一群孩子,還是一群大人。出身家庭的境況,迫使他們失去了自己該有的樣子,承擔超乎自己所能承受的重擔。即便題材看來悲愴,但林佑恩依然穩住立場,避免過度的個人詮釋。光影投射下來,甚至帶出了一種詩意性。
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最後,2021年金穗獎最大獎得主不是傳統電影人出身。無論評審有沒有意識到,但這個結果帶來的訊息其實很重要。
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電影的樣貌應該是不斷地流動的,過去經常有此一說,是「金穗獎的片型」,看似走穩某個套路就能取得評審青睞,但在今年,我們看到一些非傳統敘事、選材的作品甚至非電影界影人都能獲得矚目,證明金穗獎真的試圖在「推動」一些改變,讓新的創作見解、新的說故事手法能夠有機會融入進來,帶來一些新的刺激。
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在金穗獎擦亮招牌的這一年,各個評審給了一份不落俗套、意義深長的得獎名單。更重要的是,眾多創作者們,也都拍出了令人回味再三的好作品。借著導演們的眼睛,彷彿能對自己對所處世界更增添了新的認識。
#金穗獎 金穗獎/優良電影劇本
釋本藏評價 在 艾蛙媽 VS. 達樂哥Aiwa Hu Youtube 的精選貼文
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【產品規格】
◎名稱:博的真空保鮮盒
◎材質:PCTG (嬰兒用品材質,不含雙酚A)
◎耐溫:-20~99度
◎顏色:白色
◎內容:真空保鮮盒(附蓋子)、抽氣筒
◎容量 / 尺寸 / 重量:
670ml / 14x14x8.2cm / 232g
1360ml / 16.8x16.8x10.4cm / 351g
1000ml / 20.8x12.6x8cm / 327g
2000ml / 25.5x15.5x10.5cm / 517g
1350ml / 14x14x13.5cm / 286g
2570ml / 16.8x16.8x17cm / 423g
【注意事項】
1.不適用於洗碗機、烤箱、微波爐
2.抽真空時氣囊凹陷即可停止抽氣
3.放入高溫食材後,不可立即抽氣
4.冷藏冷凍後,需恢復常溫再打開
5.真空狀態下請勿強行開蓋
6.請勿使用鋼絲球清洗
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釋本藏評價 在 Topaau土炮 Youtube 的精選貼文
若談起香港本地醬園,周家四代人的觀塘 「大孖醬園」自然佔上一席。第四代負責人名叫周嘉衞,雖然名字帶點女孩氣,身形相當健碩。他自小便喜歡運動,非常享受運動時大汗淋漓、心跳加速的快感,故修讀體育系的運動訓練,期望能成為體育科老師。
如此好動的他坦言原本並沒有繼承家業的想法,毫不猶豫說道成為老師最開心。惟心疼父母一生對醬園的犧牲,小時父母為經營生意慘淡的老店外出兼職;放下所有喜好埋頭煮醬的辛勞記憶仍歷歷在目,加上兩老年紀漸長,身體始出疲態,種種原因使他回家將祖輩留下的家業承傳下去。
他接手時是父子檔一同經營,新舊的交替總會有碰撞。他認為年輕一代的新元素較多,而對大孖醬園而言,保留傳統的基礎上,適當加點新的元素才是最好。而新元素加入與否必須和父親、醬園師傅溝通及交流,集思廣益後才可推行。
這份謹慎的態度使父親對他評價甚高,父親認為兒子刻苦耐勞,做事執著兼有原則,這些特質推動他不斷進步。父親道兒子作為新一代有很多新的想法,補足了他們舊一代能力未及之處,使醬園跟上時代的步伐。例如,兒子增設機器設備,使醬園的製造可半人手操作,節省人力。 還有,嘉衞留意到社會上的健康風氣,特意買相關書本以作參考,甚至親身到台灣、意大利、日本參觀當地的醬園,學習他們的醬料文化和製造方法。致力研究醬料,力行使自家醬料達到健康、天然,使作為父親的他相當欣慰。父親在介紹兒子親自研製的魚蛋醬,臉上揚起為兒子而驕傲的笑容。
嘉衞解釋老店名字的來由。「大孖」二字源自他爺爺一代,兩個「子」字合成的「孖」字,蘊藏爸爸傳承爺爺、他亦傳承爸爸,有子承父業的意思,他不忘這間醬園以家庭作坊開始,藉此寄語會一直承傳下來的老字號精神。
兒子滿足說無論多辛苦,只要看到自己親手送上的醬料獲得客人的喜歡,一切都是值得的。
大孖醬園
觀唐祟仁街33號地下
大孖醬料總店: 觀唐祟仁街33號地下大孖醬料元朗分店: 元朗紅綿圍3號厚德樓地下1號C
大孖醬料大埔分店: 大埔寶鄉街54號大榮里2號地下
#大孖醬園 #本地醬園 #醬料 #魚蛋醬 #老字號 #子承父業
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常常有從事業務工作的朋友問我,我要怎麼樣去判斷我的客戶,正在釋放購買訊號?如果能夠捕捉到這些信號,適時的提出締結成交的邀請,是不是成功率就會有效提高?
這個答案當然是肯定的!如果是建立在對方釋放出來的訊號,好啦!那現在問題來了,那對方到底釋放了什麼樣的信號,是購買訊號呢?如果再往前推一點的話,那你有沒有習慣去捕捉對方的訊號呢?
如果你的客戶釋放出這樣的訊號,你就可以嘗試締結成交了,這個訊號就是「未來式的疑問」,什麼是「未來式的疑問」呢?
就是當他開始提出那些,要購買之後才會發生的問題,那就代表在她的心中已經開始考慮是不是要買,是不是要跟你成交了?
這些訊號可能有哪些呢?比如說第一個他開始問價格了,其實如果一個人不想買,他連價格是都不會問的。
當他開始詢價確認這個價格是否合適,是否可以打折,能不能分期付款,如果團購有沒有優惠,這些訊號其實是對方已經開始準備要購買了!
而第二種未來式的問題,就是他開始在確認是否物超所值,我們在買東西的時候,都會想要比價,都會想要評估cp值,這是很正常的一個行為。
所以當你的客戶開始拿出計算機,或者是打開手機的計算機,他開始評估這個價格是否合理,是否足夠經濟實惠,這代表他也快要決定要買了!
而第三個未來式的問題,就是他開始在問要怎麼付款,可不可以分期呀?能不能刷卡?
當他開始問這些,關於付款、關於成交流程的細節,如果是BtoB的話,他開始在問那票期要多遠,或者是要分幾個階段交貨,這也代表她開始思考買了之後,要怎麼樣安排後續。
而第四個未來式的問題,就是他開始在確認商品什麼時候可以送達?如果是用郵寄的方式、貨運的方式,那他都會想要知道多快可以收到,像這一類的問題,也是屬於未來式的問題。
所以呢,以上這些信號都是你的客戶在向你釋放,他已經想買了,然而我回想我當年在做業務,特別是當業務主管在帶一些部屬的時候,我在旁邊觀察他們的業務流程,有時候真的會讓我昏倒!
就是他眼前的客戶已經用他全身上下,包含他的問題在釋放出「我已經想買了」…但是這位老兄啊!這位菜鳥業務啊,怎麼樣就是不拿出締結的訂單?
怎麼樣就是不敢明確的提出邀請?你是不是先簽約,你是不是先買回家試試看呢?這些話他怎樣就是說不出來。
我想,除了害怕拒絕之外,很多人可能對於銷售,或者是我們銷售自己的觀念給別人,都有一個很奇怪的迷思,那就是對方又沒有明確的說他要,我怎麼可以硬推呢?
有句話這麼說,雖然有點戲虐,這句話叫做「凡顧客者皆龜毛」啊,你想想看你,我如果是當一個消費者,你會在哪一個業務員面前明擺著說,我要買來吧!賣給我吧!應該不會這樣子吧!
多多少少你自己也都會稍微藏著、躲著,有一點猶抱琵琶半遮面,其實多數時候當我們是消費者,除非眼前這個東西是你不買,你可能會有很大的損失,或很大的危險。
否則我們也不會這麼明顯的告訴我們眼前的業務員說,我現在就是要買,快點讓我買,是不會這麼做的。
所以呢,如果你是一個業務人員,好吧,即便你不是業務人員,但是你需要銷售你的觀念給別人。
那麼這個時候,除了今天談到的,未來式問題之外,我很鼓勵你,你一定要練習學會,怎麼樣把你的眼睛、耳朵,你所有的感官打開。
因為事實上,一個真的想買的人,他會在全身上下有很多訊號,包含語言的、非語言的,那麼如果你想要有效的學習這些訊號,怎麼樣判別,特別是那些沒有說出口的言下之意,或言外之意。
並且進一步的引導對方,跟你達成共識、完成交易的話,我會很鼓勵你,請你務必要把握我在7月4號開課的實體課程,【高難度對話的望聞問切】。
這門課就是用有系統的方法,讓你學會怎麼樣透過觀察對方行為的變化,他的表達模式的變化,去瞭解他內心真實的傾向或看法,並且透過有效的問句去引導出必要的共識。
尤其是我很強調,其實共識的引導,絕對要避免不必要的後遺症,有些說服術,有些說服技巧,它最大的危險就在於,可能呢你的對象當他哪一天回神之後,他反而會給你很大的負面評價,那麼這樣子是不好的。
我想在我們的人生當中,都有需要跟別人達成共識,然而你想達成的是哪一種共識,讓別人事後覺得你在誆他,騙他,用話術來請君入甕嗎?還是你希望創造出,讓對方覺得跟你合作是一個比較有利的選項呢?
如果我談的正是你要的,那就請你把握我們在7月4號開課的【高難度對話課程】,在我錄音的這個時候啊,這門課的名額只剩下5位了。
所以期待你把握這最後也難得的機會,也希望今天的分享能夠帶給你一些啓發與幫助,我是凱宇。
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然而如果你對於啟點文化的商品,或課程有興趣的話,如同今天最後提到的高難度對話課程,我們在每一段影片說明裡,都有相關的連結。
期待你的加入,也希望我能夠跟你一起前進,那麼今天就聊到這邊,謝謝你的收聽,我們再會。
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